ระบบ CRM สำหรับการบริหารทีมขายของธุรกิจ B2B
ในยุคที่ธุรกิจไม่ได้หยุดแค่เพียงขายได้และทำกำไร แต่เป้าหมายของการทำธุรกิจคือการสร้างธุรกิจให้เติบโตอย่างมั่นคงในระยะยาว โดยอาศัยเครื่องมือเทคโนโลยีอย่าง ระบบ CRM เข้ามาช่วยในการจัดเก็บและวิเคราะห์ข้อมูล โดยเฉพาะในแวดวงธุรกิจ B2B (Business-to-Business) หรือการทำธุรกิจกับคู่ค้าที่เป็นหน่วยธุรกิจเหมือนกัน ซึ่งจำเป็นต้องมีวางกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อเพิ่มโอกาสที่จะประสบความสำเร็จในการปิดการขายได้ นั่นหมายความว่าการบริหารทีมขายด้วยระบบ CRM สำหรับธุรกิจ B2B จึงเป็นเรื่องที่สำคัญ Readyplanet จะพาทุกคนไปเรียนรู้เรื่องนี้กันค่ะ
เลือกอ่านตามหัวข้อ
- ธุรกิจ B2B คืออะไร?
- เป้าหมายของธุรกิจประเภท B2B คืออะไร?
- การขายของธุรกิจ B2B เป็นอย่างไร?
- ปัญหาที่เกิดขึ้นสำหรับขั้นตอนการขายของธุรกิจ B2B
- ทำไมธุรกิจ B2B ควรเลือกใช้ระบบ CRM ในการบริหารทีมขาย
- สรุป
ธุรกิจ B2B คืออะไร?
B2B (Business to Business) เป็นธุรกิจที่มีการซื้อขายกับองค์กรธุรกิจด้วยกันเอง ซึ่งอาจจะเป็นธุรกิจประเภทผู้ผลิตกับผู้ผลิต ผู้ผลิตกับผู้ส่งออก ผู้ผลิตกับผู้นำเข้า หรือผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่าย เป็นต้น ซึ่งธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าที่มีมูลค่าสูงและมีความซับซ้อนในกระบวนการขาย ไม่ใช่เพื่ออุปโภคหรือบริโภคเอง มี Sales Cycle ที่ยาว ทำให้ธุรกิจต้องมีการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าทางธุรกิจอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นนอกจากทักษะการเจรจาต่อรองและเทคนิคการขายต่าง ๆ แล้ว จึงต้องอาศัย ระบบ CRM เข้ามาเป็นเครื่องมือในการยกระดับการบริหารความสัมพันธ์ด้วย เนื่องจากธุรกิจ B2B ก็มักจะมีทีมขายเพื่อออกไปขายแบบ Direct Sales ไปเข้าพบลูกค้าเพื่อนำเสนอขาย รายได้จึงเกิดจากลูกค้าเก่าที่ซื้อซ้ำและมีความไว้วางใจ ซึ่งจะต่างจากธุรกิจแบบ B2C (Business to Customer) ที่เป็นธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้บริโภคโดยตรง ซึ่งจะมี Sales Cycle ที่เร็ว ปิดการขายได้ไว จึงมักมีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่สั้น แค่ขาย จ่ายเงินและก็จบไปนั่นเอง
เป้าหมายของธุรกิจประเภท B2B คืออะไร?
ด้วยความที่ธุรกิจ B2B เป็นธุรกิจที่ทำร่วมกันระหว่างองค์กรด้วยกัน เป้าหมายหลักจึงเป็นเรื่องของการตอบสนองความต้องการทางธุรกิจในด้านต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นการผลิต วัตถุดิบ การส่งออก หรือการบริการ รวมไปถึงประโยชน์และการพัฒนาธุรกิจร่วมกัน เพื่อให้เกิดยอดขายตามเป้าหมาย เปรียบเสมือนเป็นพาร์ทเนอร์ที่ช่วยส่งเสริมความสำเร็จทางธุรกิจให้แก่กัน
การขายของธุรกิจ B2B เป็นอย่างไร?
อย่างที่กล่าวไปในตอนต้นว่าธุรกิจ B2B เป็นธุรกิจประเภทที่มี Sales Cycle ที่อาศัย Direct Sales เป็นหลัก จึงจำเป็นต้องมีทีมขายในการดำเนินงาน ซึ่งลักษณะการทำงานของทีมขายมีดังนี้
- มีกระบวนการซื้อขายหลายขั้นตอนและซับซ้อน
- ต้องมีการทำงานร่วมกันกับทีมอื่น ๆ ร่วมด้วยเพื่อทำให้งานขายราบรื่น
- มี Sales Cycle ที่ยาว จึงต้องมีการติดตามลูกค้าเป็นระยะเวลานาน หลายธุรกิจจึงมีการใช้ระบบ CRM เข้ามาใช้ในการจัดการงานขายด้วย
- เซลส์ต้องมีการออกไปพบลูกค้า เพื่อนำเสนอขายและเป็นสร้างความสัมพันธ์อันดีทางธุรกิจ
- จำเป็นต้องมีการตั้งเป้าหมายการขายและคาดการณ์ยอดขายล่วงหน้าเพื่อวางแผนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ปัญหาที่เกิดขึ้นสำหรับขั้นตอนการขายของธุรกิจ B2B
ไม่ว่าจะทำธุรกิจอะไรในรูปแบบของธุรกิจ B2B ผู้ประกอบการต่างพบเจอกับปัญหาในส่วนของขั้นตอนการขายด้วยกันทั้งสิ้น เนื่องจากธุรกิจ B2B ไม่ใช่การสร้างความพึงพอใจในระดับบุคคล แต่เป็นการเน้นการแก้ปัญหาระดับองค์กร โดยปัญหาที่เกิดขึ้นในขั้นตอนการขายจึงเป็นเรื่องเกี่ยวกับความซับซ้อนของสินค้าหรือบริการ เพราะสินค้าในธุรกิจ B2B มักเป็นสินค้าที่ต้องมีการบริการหลังการขายยาวนาน เป็นบริการที่ดูแลระยะยาว การติดตามลูกค้า หากไม่สะดวก รวดเร็ว ในการแก้ปัญหา ธุรกิจก็อาจจะต้องเสียลูกค้าไป
อีกทั้ง กระบวนการตัดสินใจซื้อ-ขายระหว่างองค์กรนั้นมีขั้นตอนมากกว่า ซึ่งทีมขายจึงมักต้องมีการนำเสนอขายด้วยข้อมูลที่แน่น ชัดเจน เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความสนใจ แต่หลายครั้งที่เซลส์ติดปัญหา แต่ผู้จัดการฝ่ายขายไม่รู้ ทำให้การดำเนินกระบวนการเป็นไปอย่างไม่ราบรื่น ซึ่งหากองค์กรไหนใช้ระบบ CRM ในการบริหารทีมขาย ปัญหาเหล่านี้ก็จะหมดไป
ทำไมธุรกิจ B2B ควรเลือกใช้ระบบ CRM ในการบริหารทีมขาย
ด้วยปัญหาในการดำเนินกระบวนการขายเป็นไปอย่างติดขัด ทั้งปัญหาจากผู้คน ที่การซื้อขายแต่ละครั้งต้องอาศัยข้อมูลและเวลาในการตัดสินใจ หรือธุรกิจจะต้องมีปฏิสัมพันธ์กับ Leads อยู่ตลอด ตั้งแต่เป็นว่าที่ลูกค้า, ลูกค้า และลูกค้าเก่า เป็นความสัมพันธ์ที่ยาวนานที่ต้องรักษาไว้ให้ได้ ซึ่งธุรกิจ B2B จึงควรเลือกใช้ระบบ CRM ในการบริหารทีมขาย รวมไปถึงเหตุผลต่าง ๆ ดังนี้
1. Sales Forecasting: ปรับปรุงการพยากรณ์การขายเพื่อวางแผนการขายที่แม่นยำ
โดยปกติแล้ว ตามขั้นตอนการขาย การพยากรณ์หรือคาดตัวเลขยอดขายล่วงหน้าเป็นเรื่องที่ยาก ส่วนใหญ่จะเป็นการคาดคะเนจากประสบการณ์หรือประวัติการขายในอดีตที่ผ่านมา ซึ่งอาจจะทำให้ข้อมูลคลาดเคลื่อน ไม่แม่นยำ ดังนั้นการใช้โปรแกรม CRM เข้ามาช่วยในการพยากรณ์แนวโน้มของยอดขายในแต่ละช่วงเวลาต่าง ๆ เพราะระบบ CRM มีการเก็บข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าและพฤติกรรมการซื้อที่ธุรกิจและทีมขายสามรรถนำมาวิเคราะห์และพยากรณ์การขายล่วงหน้าได้อย่างครอบคลุม มีข้อมูลอ้างอิงที่ชัดเจน ไม่ได้เดาไปเอง เพื่อวางแผนการขายได้อย่างแม่นยำมากขึ้น
2. Lead Management: จัดการข้อมูลลูกค้าตลอดกระบวนการขายได้อย่างเป็นระบบ
ลูกค้าของธุรกิจ B2B เป็นลูกค้ากลุ่มองค์กร การจัดการข้อมูลลูกค้าจึงจะต้องเป๊ะ เพราะหากข้อมูลลูกค้าเหล่านี้ตกหล่นหรือสูญหาย นั่นหมายถึงมูลค่าที่จะสูญเสียไปมหาศาลเช่นกัน โดยระบบ CRM มีฟีเจอร์ Lead Management ที่จะเก็บประวัติลูกค้าคนสำคัญ พร้อมแบ่ง Segment กลุ่มลูกค้า เพื่อให้ง่ายต่อการวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดให้เหมาะสมในแต่ละกลุ่ม อีกทั้ง ข้อมูลยังมีการอัปเดตแบบเรียลไทม์ เรียกดูได้จากทุกที่
3. Sales Performance: ช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพในการทำงานขายของทีมขาย
เพราะประสิทธิภาพของยอดขายเป็นปัจจัยสำคัญในการผลักดันรายได้ของธุรกิจ และการเติบโตที่มีกำไร ดังนั้นธุรกิจจะต้องวัดและปรับปรุงประสิทธิภาพของการขาย เพื่อให้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุนด้านการขายให้ดีที่สุด ซึ่งระบบ CRM สำหรับธุรกิจ B2B ช่วยได้คุณได้ โดยผู้จัดการฝ่ายขายสามารถติดตาม Performance ของทีมขายได้อย่างใกล้ชิด ผ่านฟีเจอร์ Sales Pipeline ที่จะเห็นภาพรวมข้อมูลลูกค้าและติดตามความคืบหน้าของเซลส์แต่ละคน และฟีเจอร์การ Check in เพื่อเซลส์ต้องออกไปพบลูกค้าเพื่อเสนอขายตามธรรมชาติของธุรกิจ B2B ที่ขายแบบ Direct Sales
4. Customer Insights & Report: มีรายงาน ข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นเพื่อใช้วิเคราะห์
ธุรกิจที่ขาดการวิเคราะห์และวัดผล เป็นธุรกิจที่ไม่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง เพราะไม่สามารถรู้ข้อบกพร่องหรือช่องโหว่ของธุรกิจเพื่อนำไปสู่การแก้ปัญหาได้ โดยแพลตฟอร์ม CRM จะทำให้การทำงานของธุรกิจ B2B ง่ายขึ้น เพราะสามารถดูสรุปการทำงานทั้งหมดผ่าน R-Insights ในรูปแบบของสถิติ และจัดทำเป็น report แบบอัตโนมัติ เพื่อนำข้อมูลมาวิเคราะห์กลยุทธ์การขาย วางแผนการทำงานได้อย่างรอบคอบและแม่นยำมากขึ้น
5. Revenue growth: สร้างยอดขายได้ต่อเนื่องมากขึ้น
อย่างที่เราทราบกันดีว่าต้นทุนการหาลูกค้าใหม่นั้นแพงกว่าการเพิ่มยอดขายจากฐานลูกค้าเก่า ซึ่งระบบ CRM สำหรับธุรกิจ B2B สามารถตั้งเป้ายอดขายที่ชัดเจน เพื่อให้ทีมขายทำงานอย่างมีจุดหมาย ซึ่งสามารถตั้งเป้าให้แต่ละทีมได้เลย โดยทุกคนในทีมสามารถเข้าถึงข้อมูลดังกล่าวได้ นอกจากนี้ การติดตามลูกค้าลูกค้าอย่างสม่ำเสมอก็เป็นหนึ่งในวิธีที่จะสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่องอีกด้วย เพราะเราสามารถรู้ได้ว่าลูกค้าแต่ละรายติดอยู่ในขั้นตอนไหนบ้าง จะได้นำไปสู่การช่วยเหลือและปิดการขาย
6. Reduce costs in repetitive workflows: ลดต้นทุนในขั้นตอนงานที่ซ้ำซ้อน
ขั้นตอนการทำงานบางอย่างในธุรกิจ B2B ที่ต้องทำซ้ำ เช่น กรอกข้อมูลต่าง ๆ ของลูกค้า หรือการจัดเตรียมใบเสนอราคา/ใบเสร็จ อาจจะต้องเสียเวลา เพราะลูกค้ากลุ่มธุรกิจ B2B อยู่ในรูปแบบขององค์กรเป็นส่วนใหญ่ หากข้อมูลจากการกรอกซ้ำ ๆ อาจจะมีข้อมูลที่ตกหล่น กอปรกับจำนวนลูกค้าที่เข้ามาจากทุกช่องทางในปริมาณมาก ๆ ก็จะทำให้เสียเวลา ซึ่งระบบ CRM ได้เข้ามาจัดการเรื่องดังกล่าวแบบอัตโนมัติ จึงช่วยลดงานที่เคยทำแบบ Manual ลงได้ เราสามารถนำเวลาส่วนนี้ไปโฟกัสเพื่อจัดการเรื่องสำคัญอื่น ๆ ได้มากขึ้น
7. Improved collaboration and communication: ปรับปรุงการสื่อสารและการทำงานร่วมกันระหว่างทีมต่าง ๆ
ขึ้นชื่อว่าธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจ B2B ที่เน้นการขายแบบ Direct Sales ทำให้ต้องมีทีมขายหลากหลายทีม รที่จะทำให้ทุกทีมสามารถทำงานด้วยกันและเข้าใจตรงกันได้ จะต้องมีเครื่องมือที่ดีอย่างระบบ CRM ที่มีความยืดหยุ่นในการทำงานร่วมกันแบบเรียลไทม์ และนำเสนอผลงานไปยังฝ่ายต่าง ๆ ได้ ด้วยความสามารถของฐานข้อมูลลูกค้า ที่นำมาแบ่งปัน log in เข้าถึงได้พร้อม ๆ กัน ทำให้การสื่อสารระหว่างทีมเป็นไปได้อย่างราบรื่น
8. Professional organization: ยกระดับองค์กรให้มีความเป็นมืออาชีพ
หากธุรกิจของคุณสามารถตอบความคาดหวังของลูกค้าได้ตลอดเวลา ไม่เพียงแค่คุณจะเพิ่มโอกาสการปิดยอดขายจากลูกค้าใหม่ได้มากขึ้น แต่ยังรวมไปถึงการเพิ่มคุณค่า ให้ความสำคัญกับลูกค้าเก่าจนเกิดการซื้อซ้ำอีกด้วย ซึ่งการขายในยุคใหม่ต้องเผชิญกับความต้องการของลูกค้าที่มากขึ้นอย่างไม่จำกัด ธุรกิจจึงต้องหาทางรับมือได้ด้วยระบบ CRM สำหรับธุรกิจ B2B ที่จะช่วยรวมข้อมูลและพฤติกรรมที่ผ่านมาทั้งหมดของลูกค้าแต่ละคนไว้ในที่เดียว ทำให้ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องสามารถเข้าถึงข้อมูล เข้าใจถึงปัญหาของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
สรุป
หากธุรกิจ B2B ในยุค 2023 นี้อยากประสบความสำเร็จ ควรต้องมีเทคโนโลยีหรือเครื่องมืออย่าง ระบบ CRM เข้ามาช่วยจัดการงานขาย จัดระเบียบฐานข้อมูลที่มีอยู่มากมายให้เข้าที่เข้าทางอย่างเป็นระบบ ส่งผลให้ทีมขายสามารถหาข้อมูลได้ง่ายขึ้น จัดการปัญหาของลูกค้าได้ตรงจุดมากขึ้น ประสิทธิภาพในการทำงานของฝ่ายทีมขายก็จะเพิ่มขึ้นตามไปด้วยเช่นกัน และยังรวมไปถึงกระบวนการทำงานของทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องก็จะเชื่อมต่อสื่อสารกันได้ง่ายขึ้น
R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย จาก Readyplanet ที่จะเปลี่ยนให้เรื่องยากกลายเป็นเรื่องง่าย ยืนหนึ่งด้านการบริหารทีมขายแบบครบวงจรอย่างเป็นระบบ ที่ออกแบบมาเพื่อรองรับธุรกิจของไทยโดยเฉพาะ พร้อมช่วยวางแผนกลยุทธ์ ติดตามการทำงานของทีมขาย พร้อมสถิติวัดผลเพื่อพัฒนา ต่อยอดธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ
สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM
R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement
ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี
ระบบ CRM
-
เผื่อท่านใดกำลังอยากรู้ หรือกำลังก้าวเข้าสู่ตำแหน่งงานนี้ องค์ประกอบที่เป็นกำลังหลักในการขับเคลื่อนธ...
-
Lead คืออะไร? ทำไมในยุคนี้ใคร ๆ ก็พูดถึง Lead และทำไมต้องเก็บ Lead?เชื่อว่าหลายคนที่ทำธุรกิจ หรืออยู...
-
ทำไมการขายตรง ๆ ถึงไม่ได้ผลเหมือนเดิม หรือทำไมลงรูปขายของบนโซเชียลมีเดียทุกวัน แต่ยอดขายก็ยังไม่มาสั...
-
เคยได้ยินคำกล่าวที่ว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” ในอดีตการตลาดอาศัยการพยายามทำให้ "ลูก...