Lead คืออะไร? Lead แบบไหนที่จะกลายมาเป็นลูกค้าที่ใช่ของธุรกิจ

Lead คืออะไร? ทำไมในยุคนี้ใคร ๆ ก็พูดถึง Lead และทำไมต้องเก็บ Lead? เชื่อว่าหลายคนที่ทำธุรกิจ หรืออยู่ในสายงานการตลาดหรือเซลส์ น่าจะได้ยินการพูดถึง Lead กันมากขึ้น ถ้าหากขายของให้กับลูกค้าใหม่เป็นเรื่องที่ยาก การวิ่งเข้าหาลูกค้าเก่าที่คุ้นเคยกับเราแล้วน่าจะเป็นเรื่องที่ง่ายกว่า และดูเป็นกลยุทธ์ที่ใครๆ กำลังให้ความสำคัญอยู่ในขณะนี้ แต่ถึงอย่างนั้น ก็ยังมีการเข้าใจผิดๆ เกี่ยวกับ Lead รวมถึงการจัดการ Lead แต่ละประเภทให้ถูกต้อง จึงส่งผลให้กว่าจะเจอแนวโน้มของ Lead ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า และปิดการขายได้นั้น ยากกว่าที่ควรจะเป็น ดังนั้น ในวันนี้ Readyplanet เลยขอมาเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับ Lead ให้ทุกท่านเข้าใจมากยิ่งขึ้น พร้อมแนะนำเทคนิคที่จะช่วยเปลี่ยน Lead ให้กลายเป็นลูกค้าที่ใช่ ที่จะช่วยสร้างยอดขายให้ธุรกิจของคุณได้อย่างมหาศาล


เลือกอ่านตามหัวข้อ

 

 

Lead คืออะไร? ในความหมายของธุรกิจงานขาย

Lead คือ กลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะสนใจสินค้าหรือบริการของธุรกิจ แต่ว่ายังไม่ตัดสินใจซื้อ หรือพูดออีกอย่างก็คือ ยังไม่ใช่ลูกค้าที่ใช่ (Customer) ทำให้นักการตลาดหรือเซลส์ต้องใช้กลยุทธ์ต่างๆ เพื่อฟูมฟัก รักษาความสัมพันธ์ พร้อมกับนำเสนอโปรโมชั่นหรือข้อมูลต่างๆ ที่เป็นประโยชน์ต่อการตัดสินใจของ Lead เพื่อที่จะเปลี่ยนจาก Lead ให้กลายมาเป็นลูกค้าที่ใช่ต่อไปในอนาคต

 

Lead มีกี่ประเภท อะไรบ้าง?

Lead คืออะไร

 

หากพูดถึง Lead แล้ว ก็สามารถแบ่งออกได้หลายประเภท ซึ่ง Lead แต่ละแบบก็จะมีวิธีการเข้าหาหรือจัดการที่แตกต่างกันไป เพื่อให้เหมาะสมกับคุณลักษณะของ Lead ประเภทนั้น และเพื่อสามารถเปลี่ยน Lead ให้กลายเป็น Customer ได้อย่างแท้จริง หากแบ่งออกอย่างกว้างๆ  สามารถแบ่ง Lead ออกเป็น 3 ประเภทด้วยกัน ได้แก่

 

1.) Cold Lead

Lead ที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ แม้ว่าเขาจะเห็นโฆษณามาหลายครั้ง หลายชิ้น หรือมีพนักงานขายพยายามเข้าไปติดต่อพูดคุย ก็ยังไม่ตัดสินใจซื้อ อาจจะเป็นเพราะว่าเขาไม่ได้มีความสนใจในสินค้านั้น สินค้าหรือบริการไม่ได้ตรงตามความต้องการของเขา หรือเหตุผลอื่นๆ เช่น กรณีที่มีพนักงานขายประกันที่ใช้เบอร์โทรแปลกๆ มาขายสินค้า บางคนอาจจะไม่สนใจ เพราะว่ายังไม่มีความจำเป็นที่จะซื้อประกันนั้นในตอนนั้น หรือบางคนอาจจะมีความต้องการจะซื้อประกันก็ได้ แต่ด้วยวิธีการเข้าหาหรือการพูดคุยที่ยังไม่ประทับใจ ทำให้ต้องรีบปฏิเสธไป ซึ่ง Lead ประเภทนี้มีเปอร์เซ็นต์ที่จะกลายมาเป็นลูกค้าได้ยากมากๆ ซึ่งก็อาจจะต้องใช้เวลา รักษาความสัมพันธ์ และติดต่อกลับไปอีกครั้งในเวลาที่เหมาะสม เผื่อจะมีความต้องการสินค้าเกิดขึ้นบ้างแล้วก็เป็นได้

 

2.) Warm Lead

สำหรับ Warm Lead จะเป็น Lead ที่เคยศึกษาข้อมูลของสินค้าหรือบริการมาบ้างแล้ว อาจจะได้รับข้อมูลมาจากช่องทางที่หลากหลายที่ทางเราได้ทำคอนเท้นต์ออกไปก็เป็นได้ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลหรือบทความบน Website, ทาง Social Media หรือจากทาง Email Marketing ต่างๆ แต่ยังรู้สึกว่าข้อมูลยังไม่เพียงพอ เลยยังไม่ตัดสินใจซื้อ ซึ่ง Lead ประเภทนี้จะมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจมากกว่าประเภท Cold Lead แต่จำเป็นต้องรู้ข้อมูลที่มากกว่านี้ หรือโปรโมชั่นที่เข้าไปโน้มน้าวความสนใจให้มากยิ่งขึ้น

 

3.) Qualified Lead

Lead ประเภทนี้ถือว่าเป็น Lead ที่มีคุณภาพมากที่สุด เพราะเป็น Lead ที่มีความพร้อมที่จะซื้อสินค้าและบริการของคุณแล้ว เพียงแต่ขาดข้อมูลหรือการบริการอะไรบางอย่าง เช่น ลูกค้าที่ search ชื่อสินค้าค้นหาใน Google พร้อมที่จะจ่ายเงิน แต่ขาดอยู่อย่างเดียวคือไม่รู้ว่าจะซื้อที่ไหน หรือลูกค้าที่ลงทะเบียนจองสินค้าผ่านเว็บไซต์ ที่เขาพร้อมจะซื้อแล้ว เพียงแค่รอการติดต่อกลับจากเซลส์ เพื่อบอกขั้นตอนดำเนินการซื้อต่อไป

 

Lead สำคัญกับคนทำธุรกิจอย่างไร?

ทุกวันนี้มีคนมากมายอยู่ในท้องตลาด แต่เป็นเรื่องยากมากที่เราจะรู้ได้อย่างแน่ชัดว่า คนนั้นใช้ลูกค้าของเราจริงๆ หรือเปล่า การขยายฐานลูกค้าใหม่ก็เป็นสิ่งที่น่าสนใจ แต่การเปลี่ยนคนแปลกหน้าที่ไม่เคยรู้จักสินค้าให้ตัดสินใจซื้อสินค้าได้ในทันที หรือดีไม่ดี ลูกค้าใหม่กลุ่มนั้นอาจจะไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงก็ได้ แต่คนที่มีสนใจสินค้าและมีแนวโน้มน่าจะซื้ออยู่แล้ว อย่างเช่น Lead มีอัตราเปอร์เซ็นต์การตัดสินใจซื้อจริงที่มากกว่า จะดีกว่าไหม ถ้าเราไปโน้มน้าวคนที่สนใจเราอยู่แล้วให้มาซื้อสินค้าของเรา

 

วิธีการเปลี่ยน Lead เป็น Customer นั้นก็ทำได้ไม่ยากนัก ถ้าเรามีกลยุทธ์ที่ใช่ และมี ระบบ CRM ที่ช่วยบริหารจัดการบริหาร Lead ให้มีคุณภาพ ซึ่งจะช่วยเก็บข้อมูลของ Lead ให้เป็นระบบ แบ่ง Segment หรือแบ่งกลุ่ม Lead ได้ชัดเจน และช่วยให้ทีมขายนำเสนอข้อมูลหรือโปรโมชั่นให้เหมาะสมกับ Lead แต่ละประเภท ช่วงเวลาที่เหมาะสมที่ง่ายต่อการปิดการขายได้จริง

 

การประยุกต์ใช้ฟีเจอร์ R-CRM กับการจัดการ Lead

R-CRM เป็นแพลตฟอร์มบริหารการขาย เป็นเครื่องมืออย่างหนึ่งของ Readyplanet ที่มีฟีเจอร์ช่วยให้คุณจัดการ Lead ประเภทต่างๆ ได้สะดวก และมีประสิทธิภาพมากขึ้น จนสามารถเปลี่ยน Lead ให้กลายเป็นลูกค้าตัวจริงได้ วันนี้เลยอยากจะมาแนะนำฟีเจอร์สำคัญของ R-CRM สำหรับการบริหารจัดการ Lead โดยเฉพาะให้เห็นภาพกันมากขึ้นว่า R-CRM สามารถช่วยจัดการ Lead ให้มีประสิทธิภาพได้อย่างไร

 

1. Menu : Leads

เมื่อเข้ามาใช้แพลตฟอร์ม R-CRM ในส่วนของ Menu Leads ฟีเจอร์เด่นๆ และมีประโยชน์มากในการจัดการ Lead ก็คือ ฟีเจอร์ต่อไปนี้

- Lead Inbox

r-crm lead inbox

 

เป็นหน้าที่รวบรวมรายชื่อ Lead เอาไว้ และสามารถกดดูข้อมูลต่างๆ ของ Lead ได้ จากภาพข้างต้นจะเห็นว่าหน้านี้มีการแบ่ง Stage ของ Lead ให้เห็นด้วย เริ่มตั้งแต่ Lead ใหม่ ที่ยังไม่ได้ทำอะไรเลย ต่อด้วย Lead ที่ทำการนำเสนอข้อมูลหรือโปรโมชั่นรอบที่ 1 และต่อด้วยการต่อรอง กระตุ้นให้ Lead สนใจสินค้ามากขึ้น และขั้นตอนสุดท้ายคือ ปิดการขาย หรือ Leads ที่ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณในท้ายที่สุด นอกจากนี้ ยังมีการแบ่งประเภท Lead ให้เห็นด้วยว่า Lead คนไหนที่จัดการเรียบร้อยแล้ว หรือคนไหนที่กำลังอยู่ในระหว่างดำเนินการ ซึ่งจะช่วยให้ทีมเซลส์สามารถตรวจสอบความเรียบร้อยและจัดการ Lead ได้ทันท่วงที

 

- Lead Info

r-crm lead info

 

เมื่อเราคลิกไปที่รายชื่อของ Lead แต่ละคน จากหน้า Lead Inbox แล้ว ก็จะมีหน้าต่างป็อปอัพใหม่ขึ้นมา เป็นหน้าที่แสดงข้อมูลรายละเอียดของ Lead รายนั้นๆ ที่เซลส์ได้นำข้อมูลต่างๆ มาลงอัปเดตไว้ในระบบ ข้อมูลที่เราจะเห็นในหน้านี้ก็จะเป็นข้อมูลส่วนตัวสำคัญต่างๆ เช่น ชื่อ-นามสกุล เบอร์โทร อีเมล รวมไปถึงข้อความอีเมลที่เราเคยส่งหา Lead รายนี้อีกด้วยที่มีการระบุ วันเวลา พร้อมสิ่งที่เรามีแนบส่งให้ลูกค้าในทุกๆครั้ง ไม่ว่าจะเป็น การสร้างใบเสนอราคา ไฟล์เอกสารต่างๆ เป็นต้น รวมถึง stage ของ Lead ว่าเขาอยู่ในขั้นตอนไหนของ Sales Pipeline ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะเป็นประโยชน์อย่างมากกับเซลส์ เพราะจำนวน Lead ของเซลส์มีเข้ามามากมายในแต่ละวัน ดังนั้นเมื่อมี R-CRM เข้ามาช่วยบริหารจัดการข้อมูลเหล่านี้ ก็ช่วยทำให้เซลส์รู้ได้อย่างทันทีเลยว่า ควรจะทำอย่างไรกับ Lead คนนี้ต่อไป เพื่อที่จะสามารถปิดการขายได้

 

2. Menu : Setting

อีกหนึ่งฟีเจอร์ที่ R-CRM จะช่วยจัดการ Lead ของคุณให้เป็นระบบระเบียบมากยิ่งขึ้น ให้ง่ายต่อการใช้งาน และนำไปดำเนินการต่อได้ ก็คือเมนูการตั้งค่า หรือ Setting โดยฟีเจอร์ที่เป็นประโยชน์ต่อการจัดการ Lead ในส่วนของ Setting มีดังต่อไปนี้

 

- การจัดการแหล่งที่มาของ Lead

r-crm แหล่งที่มาของ lead

 

ในส่วนนี้จะเป็นฟีเจอร์ที่ให้เราสามารถตั้งค่าแหล่งที่มาของ Lead แต่ละชื่อได้ ไม่ว่าจะเป็น มาจาก Social Media, Email Marketing, Website, Inbound Phone call หรืองานอีเว้นท์ และอื่นๆ ที่เราสามารถตั้งค่าขึ้นมาเองได้ และจัดกลุ่มลูกค้าให้เข้ากับแหล่งที่มาดังกล่าว ซึ่งการจัดการแหล่งที่มาให้เรียบร้อย จะช่วยให้ทีมเซลส์ทำงานต่อได้ง่ายขึ้น

 

- การติดป้ายกำกับ

ไม่ต้องปวดหัวแล้วว่า Lead คนนี้กำลังอยู่ในสถานะ หรือ Stage ไหนของ Sale Pipeline หรือไม่ต้องมานั่งไล่แยกสถานะ Lead ด้วยตัวเองให้เสียเวลาอีกต่อไป เพราะ R-CRM สามารถติดป้ายกำกับให้ได้อัตโนมัติเมื่อมีการดำเนินการอย่างใดอย่างหนึ่งกับ Leads อย่างเช่น หากเราส่งอีเมลให้ Lead ใหม่ ป้ายกำกับก็จะเปลี่ยนเป็น “นำเสนอ” อย่างอัตโนมัติทันที

 

3. R-Insight : Report

นอกจาก R-CRM จะช่วยในเรื่องการจัดการ Lead ให้ง่ายต่อการทำงานต่อ หรือเพื่อปิดการขายได้แล้ว หลังจากการขาย ก็ยังสามารถดู Sales Report และ Performance ต่อได้อีก แบบไม่ต้องนั่งทำ Report ให้เสียเวลา และยังสามารถวัดผลได้ นำไปปรับกลยุทธ์การขายต่อไปให้มีประสิทธิภาพยิ่งกว่าเดิม ซึ่ง Report ที่ดูได้ผ่าน R-Insights มีดังนี้

 

R-Insight sales pipeline


- รายงาน Sales Pipeline

รายงานที่ดูผลงานตาม Sales Pipeline ที่ตั้งไว้ในแต่ละ Stage ซึ่งในฟีเจอร์นี้เราสามารถใช้ดูข้อมูลรายงาน Lead โดยเลือกดูแบบทั้งทีม หรือจากเซลส์คนใดคนหนึ่งที่ดูแล Lead แต่ละรายได้ ทำให้เห็นภาพรวมสถานะของ Lead ได้ภายในจอเดียว ง่ายต่อการวางแผนการทำงาน หรือการเลือกตัดสินใจ

 

- รายงานการปิดการขาย

ฟีเจอร์สำหรับดูข้อมูลเกี่ยวกับการปิดการขาย โดยสามารถดูได้ว่า ปิดการขาย Lead รายไหนได้บ้าง รวมถึงดูรายละเอียดเจาะลึกเฉพาะ Lead ว่า Lead นี้สร้างยอดขายได้เท่าไหร่ คิดเป็นมูลค่าเท่าไหร่ต่อ Lead รวมถึงระยะเวลาในการปิดการขายได้ ซึ่งข้อมูลพวกนี้จะช่วยให้เราวิเคราะห์ต่อไปได้ว่า Lead คนไหนที่สร้างมูลค่าให้กับธุรกิจเราได้มากที่สุด Leads คนไหนที่ใช้เวลาขายไม่มาก ก็ตัดสินใจซื้อสินค้าเราแล้ว แล้วนำรายชื่อ Leads เหล่านี้ไปดูแลในระดับลูกค้าชั้นดีต่อไป รวมไปถึงก็เป็นข้อมูลเชิงลึกให้กับหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง เช่นทีมการตลาดก็จะได้ทำแคมเปญที่น่าสนใจ ตรงกลุ่มลูกค้า ส่วนทีมพัฒนาก็จะได้นำไปปรับปรุง พัฒนา คิดค้นนวัตกรรมหรือฟีเจอร์ใหม่ๆ ให้กับ R-CRM มาให้เพิ่มเติมได้ต่อไปนั่นเอง

 

- รายงานยอดขายรายปี

ไม่ต้องเสียเวลานั่งทำ Report ยอดขายประจำปีให้ปวดหัวอีกต่อไป เพราะ R-CRM มี Report ที่สรุปยอดขายออกมาเป็นแดชบอร์ดออกมาได้แบบเรียลไทม์ และช่วยเสนอข้อมูลที่น่าสนใจที่สามารถนำไปปรับกลุยทธ์ต่อไปได้ เช่น Lead คนไหนที่สร้างยอดขายได้ดีที่สุด ปีที่ผ่านมาบริษัทปิดการขายได้มากน้อยแค่ไหน ช่วยให้เราโฟกัสถูกว่าควรโฟกัสกับลูกค้าเก่าคนไหนบ้าง

 

- รายงานเหตุผลเลิกติดตาม

นอกจากเราจะต้องใส่ใจกับ Lead ที่สร้างมูลค่าให้กับธุรกิจเราแล้ว Lead ที่ไม่ได้ซื้อของเราต่อ หรือเลิกติดตามธุรกิจเราไปแล้วก็เป็นสิ่งที่เราควรใส่ใจ เพื่อที่เราจะได้นำ Feedback หรือข้อมูลต่างๆ ไปพัฒนาสินค้า หรือรวมถึงบริการการขายให้ดียิ่งขึ้นกว่าเดิม ซึ่งฟีเจอร์นี้จะมีการสรุปด้วยว่า เหตุผลอะไรที่ Lead เลิกติดตามมากที่สุด ช่วยให้เราสามารถนำข้อมูลไปปรับปรุงธุรกิจของเราได้ง่ายและรวดเร็วยิ่งขึ้น

 

- รายงานข้อมูลเชิงลึกของ Lead

สำหรับบางธุรกิจจะมีการทำโฆษณาออนไลน์ควบคู่ไปด้วย อย่างเช่นการทำ Google Ads ซึ่ง R-CRM ก็สามารถเชื่อมต่อกับ Google Ads ได้ และดูข้อมูลของ Leads ที่เข้ามาจากโฆษณาของ Google Ads ดูรายงานได้ หากมีการเชื่อมต่อกับ Google Ads ก็สามารถดูข้อมูล Lead ที่เข้ามาจากโฆษณา Google Ads ได้ ช่วยให้เราสามารถวิเคราะห์ต่อได้ว่า เงินที่เราลงทุนไปกับการทำโฆษณาออนไลน์นั้น ช่วยทำให้เกิด Conversion หรือสามารถทำให้ Lead ตัดสินใจซื้อสินค้าได้หรือไม่ และนำไปปรับปรุงการทำโฆษณาออนไลน์ต่อไปให้คุ้มค่าและมีประสิทธิภาพยิ่งกว่าเดิม

 

สรุป

แม้ว่า Lead ที่เข้ามาไม่ว่าจากแคมเปญไหน ช่องทางไหน และอาจจะยังไม่ใช่ลูกค้าที่ใช่ แต่อย่างน้อยก็ถือว่าเป็นคนที่ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเราในอนาคตและมีความสนใจสินค้าของเราอยู่บ้าง แค่ยังไม่ได้ตัดสินใจ ดังนั้น จึงเป็นหน้าที่ของทีมเซลส์ที่ควรต้องให้ความสำคัญอย่างมาก เพราะมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าตัวจริงของเราได้ในไม่ช้า เพียงแค่เราต้องนำเสนอข้อมูลที่เหมาะสม และตรงตามความต้องการของ Lead เพราะการใส่ใจและทำกลยุทธ์กับ Lead น่าจะดีกว่าการไปลงแรงกับลูกค้าใหม่ที่เราไม่รู้เลยว่า เขาจะมาเป็นลูกค้าของเราหรือไม่ ข้อมูลใดๆก็ยังไม่มี แต่การลงแรงกับคนที่เกือบจะซื้อสินค้าของเราแล้ว น่าจะมีโอกาสช่วยปิดการขายได้เยอะกว่า และสร้างรายได้มหาศาลจากคนกลุ่มนี้ และเพื่อให้ทีมเซลส์สามารถบริหารจัดการบริหาร Lead ได้อย่างมีประสิทธิภาพ การใช้เครื่องมืออย่าง R-CRM ก็จะช่วยให้ทีมเซลส์หรือนักขายทำงานได้สะดวกขึ้น ทั้งในมุมช่วยทำงานได้เป็นระบบ รวดเร็วขึ้น และจัดการ Lead ได้อย่างตรงจุด เพิ่มโอกาสในปิดการขายได้มากกว่าที่เป็นอย่างแน่นอน

 

 

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ Readyplanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

 

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี