เลือกอ่านตามหัวข้อ

• ทีมขายคืออะไร?
  • ผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager)
  • ตัวแทนขาย หรือ เซลส์ (Sales Representative)
  • ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย (Product Specialist)
  • เจ้าหน้าที่ประสานงานขาย (Sales Support)

• คุณสมบัติที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมี
  
  1. ความเป็นผู้นำ (Leadership)
  2. ทักษะการวิเคราะห์ข้อมูล (Analytical Skills)
  3. ทักษะการสื่อสาร (Communication Skills)
  4. ทักษะการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี (Interpersonal Skills)
  5. การวางแผนกลยุทธ์ (Strategic Planning)
  6. ทักษะการฝึกอบรม (Training Skills)

• สรุป

ทีมขายคืออะไร ?

ก่อนที่จะไปดูคุณสมบัติของผู้จัดการฝ่ายขาย เรามาทำความรู้จักกับทีมขายกันก่อนค่ะ ทีมขายคือกลุ่มคนที่มีหน้าที่รับผิดชอบเป้าหมายการขายร่วมกัน โดยมีหัวหน้าทีมขายเป็นผู้กำหนดเป้ายอดขายที่เหมาะสมให้กับพนักงาน เพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กร เพื่อให้ทั้งทีมสามารถวางแผนการทำงานและสามารถทำยอดขายได้ตามเป้าที่วางไว้ อย่างไรก็ตามรายละเอียดการทำงานของตำแหน่งต่างๆของทีมขายนี้ อาจจะมีความแตกต่างกัน โดยขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจและโครงสร้างการบริหารจัดการของแต่ละองค์กรด้วยนั่นเองค่ะ ซึ่งในทีมขายจะประกอบไปด้วยตำแหน่งและหน้าที่หลักดังต่อไปนี้ 

1. ผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager) 

มีหน้าที่บริหารงานขาย แต่บทบาทสำคัญที่เพิ่มขึ้นมาคือการบริหารคน ซึ่งหน้าที่หลัก ๆ ได้แก่

• กำหนดเป้าหมายยอดขายของสินค้า พยากรณ์ยอดขาย และนำทีมดำเนินการเพื่อให้บรรลุตามเป้าหมายที่ตั้งไว้
• พัฒนากลยุทธ์การขายและแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นเพื่อให้สามารถปิดยอดขายได้สำเร็จ
• วิเคราะห์ ประมวลผลการดำเนินงานต่างๆ ของทีมขายเพื่อสามารถวางแผนและติดตามผลได้เท่าทัน
• สร้างทีมขายที่แข็งแกร่งและสร้างระบบกระบวนการขายที่ดี มีประสิทธิภาพและวัดผลได้
• แนะแนวทาง ให้คำปรึกษาในการแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขาย รวมถึงการตัดสินใจต่าง ๆ ที่ส่งผลกับการขาย
• ซัพพอร์ตลูกทีมให้ทำงานได้เป็นไปอย่างราบรื่นและง่ายขึ้น

2. ตัวแทนขาย (Sales Representative)

ตัวแทนขาย พนักงานขายหรือเซลส์ เป็นด่านหน้าที่ต้องพบปะกับลูกค้าโดยตรง โดยเซลส์นั้น ถือว่าจำเป็นต้องมีการทักษะ ใช้ทั้งศาสตร์และศิลป์ต่างๆ เพื่อให้สามารถพูดคุยติดต่อลูกค้าได้เป็นอย่างดี และนำไปสู่การทำยอดขายให้บรรลุเป้าตามยอดขายที่ตั้งไว้ ซึ่งหน้าที่หลักของเซลส์ ส่วนใหญ่ก็จะมี การหาลูกค้าใหม่, การหาโอกาสในการขายใหม่ๆ อยู่เสมอ, การรักษาฐานลูกค้าเก่า เพื่อติดต่อเสนอขายเพิ่มเติมหรือกระตุ้นความอยากซื้อด้วยส่วนส่งเสริมการตลาดอื่นๆ รวมไปถึงการให้คำแนะนำต่างๆ การให้บริการหลังการขายในการคอยช่วยเหลือลูกค้าและประสานงานกับทีมที่เกี่ยวข้องเพื่อแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าจนเสร็จสมบูรณ์ 

3. ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย (Product Specialist)

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย หรือมักเรียกสั้นๆกันว่า Specialist จะเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน สําหรับช่วยนําเสนอรายละเอียดหรือข้อมูลสินค้าเชิงเทคนิค หรือเรื่องเฉพาะทางที่ตัวแทนขายหรือเซลส์อาจจะไม่ชํานาญ หรือยังให้คำตอบไม่ชัดเจน รวมถึง Specialist จะเป็นผู้ตอบข้อซักถามเกี่ยวกับข้อมูลสินค้าให้แก่ลูกค้าที่สอบถามเข้ามายังช่องทางต่างๆ เบื้องต้นได้ด้วยเช่นกัน Specialist นั้นเป็นผู้ที่ต้องสามารถพัฒนาความรู้ ทักษะต่างๆ จากประสบการณ์ในงานหรือสินค้าบริการในเชิงลึกมากยิ่งขึ้น ใช้มุมมองการวิเคราะห์และการแก้ไขปัญหาที่ซับซ้อนขึ้น เพื่อที่จะได้สามารถมีส่วนช่วยดูแลลูกค้า รวมไปถึงให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ทีมพัฒนา เพื่ออาจจะใช้ในการปรับปรุง พัฒนาสินค้า บริการให้ตรงใจลูกค้าได้มากขึ้นต่อไป

และนอกจากนี้ บางองค์กรที่มีการจัดอบรมความรู้ผลิตภัณฑ์ให้กับทีมขาย ก็จะมี Specialist ที่เป็นผู้บรรยายหรือดำเนินการอบรมให้แก่ทีมงาน เพื่อเป็นการยกระดับความรู้ทางเทคนิค หรือแชร์ประสบการณ์ต่างๆ ให้กับทีมขายเพิ่มเติมด้วย

4. เจ้าหน้าที่ประสานงานขาย (Sales Support)

เจ้าหน้าที่ประสานงานขาย หรือบางที่ก็เรียกสั้นๆว่า CS (Customer Service) ตำแหน่งนี้ ก็เปรียบได้กับงานบริการลูกค้าอย่างหนึ่ง ที่จะมีหน้าที่ประสานงานกับลูกค้า คอยช่วยดูแลตอบคำถามหรือกรองลูกค้าด่านแรกที่มาจากช่องทางต่างๆ แล้วค่อยส่งต่อให้ทีมขายหรือ มีหน้าที่ในการช่วยซัพพอร์ตให้ทีมขายดำเนินงานได้อย่างสะดวก รวดเร็ว รวมถึงควบคุม บริหารจัดการเก็บข้อมูลและเอกสารต่าง ๆ นับว่าเป็นทีมที่เป็นตาเป็นตาของทีมบริการทีมหนึ่งขององค์กรเลยก็ว่าได้ เพื่อให้ลูกค้าที่ติดต่อเข้ามานั้น ได้รับความพึงพอใจสูงสุด

6 คุณสมบัติเด่นที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมี

ในมุมของผู้บริหารทีมขาย นั้น ในการที่จะดำเนินงาน บริหารทีมขาย เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ เป้าหมายขององค์กรแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีนั้นควรมีคุณสมบัติเด่น 6 ข้อดังต่อไปนี้ เพื่อใช้ในการขับเคลื่อนทีมขายให้ดีและมีประสิทธิภาพได้

1. ความเป็นผู้นำ (Leadership)

คุณสมบัติอย่างแรกที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมี คือ ความเป็นผู้นำ นอกจากจะต้องมีความรู้ในเนื้องานแล้ว สิ่งหนึ่งที่ต้องมี คือ จิตวิทยาในการบริหารทีมงาน ต้องมีความฉลาดทางอารมณ์และความฉลาดทางสังคม มีวิสัยทัศน์ที่กว้างไกล และต้องมีแรงจูงใจภายในของตนเอง เพื่อเป็นแรงขับให้บรรลุเป้าหมายได้สำเร็จอย่างสม่ำเสมอ เป็นแบบอย่างและเป็นแรงบันดาลใจให้กับลูกทีม จึงจะทำให้การกระตุ้นจูงใจเกิดประสิทธิผลได้

ในส่วนของความเป็นผู้นำในการบริหารจัดการการขายนั้น ก็จะมีเครื่องมือ R-CRM ในส่วนของ Sales Pipeline ที่ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดูได้เสมอว่าลูกทีมมีการทำงานเป็นอย่างไรบ้าง มีปัญหาติดขัดอะไรตรงไหนหรือไม่ ควรต้องเข้าไปช่วยเหลือหรือแนะนำการดูแลลูกค้ารายไหนเพิ่มเติมดี รวมไปถึงการดูแลความเรียบร้อย ความถูกต้องของรายละเอียดเอกสารต่างๆ ความเป็นมาตรฐานของการจัดทำแบบฟอร์ม ใบเสนอราคา (Quotation) ใบแจ้งหนี้ (Invoice) ให้ใช้เป็นแพทเทิร์นเดียวกัน โดยเอกสารเหล่านี้ควรทำการอัปโหลดขึ้นส่วนกลางอย่างเป็นระบบ เพื่อให้ทีมงานค้นหาเพื่อใช้งานและทำงานได้สะดวก รวดเร็วมากยิ่งขึ้น

2. ทักษะการวิเคราะห์ข้อมูล (Analytical skills)

ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องมีทักษะการวิเคราะห์ข้อมูล จากการนำข้อมูลดิบหรือข้อมูลสรุปทั้งหมดมาประมวลผล ทั้งภาพรวมและสถิติการใช้งานต่างๆ ของลูกทีม การดำเนินงานขายของแต่ละคนมาวิเคราะห์เพื่อนำไปสู่การวางแผนและพัฒนางานให้ดียิ่งขึ้น รวมถึงวิเคราะห์เหตุปัจจัยอื่นๆที่ส่งผลต่อการขาย เพื่ออุดรอยรั่วของปัญหาที่เกิดจากงานได้อีกด้วย

โดยใน R-CRM ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถนำ Sales Report หรือรายงานการขายต่างๆ จากใน R-Insights ได้เลย ซึ่งจะมีการเก็บข้อมูลสถิติต่างๆ อย่างครบถ้วน รวมไปถึงประสิทธิภาพการทำงานในมิติต่าง ๆ ของทีมขาย เพื่อเป็นประโยชน์ต่อการประเมินของผู้จัดการฝ่ายขาย เช่น พนักงานขายคนไหนปิดการขายได้มากที่สุด, Sourse หรือลูกค้าจากแหล่งที่มาไหนสามารถปิดการขายได้มากที่สุด หรือสินค้าไหนขายดีที่สุด และรายงานอื่นๆ อีกมากมายที่มีประโยชน์ และสามารถเชื่อมโยงการทำงานทั้งหมดเข้าไว้ด้วยกัน

3. ทักษะการสื่อสาร (Communication skills)

ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องสื่อสารให้เป็น เพราะการสื่อสารเป็นเรื่องสำคัญมากในการทำงาน ไม่ว่าการเขียน , การพูด และ การฟัง จะต้องเป็นตัวกลางการสื่อสารเชื่อมต่อระหว่างทีมงานกับผู้บริหารระดับสูง อีกทั้งต้องติดต่อประสานงาน ด้วยการสื่อสารหลายช่องทางอีกด้วย เช่น เวลาลูกทีมทำงานผิดพลาด ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องมีจิตวิทยาในการสื่อสารที่ดี แนะนำอย่างไรให้ลูกน้องไม่รู้สึกว่าถูกตำหนิ หรือเสียความมั่นใจ

เช่น ในส่วนของการอนุมัติใบเสนอราคา ใน R-CRM  ทีมขายจะสร้างใบเสนอราคาขึ้นมา และทางผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่กดอนุมัติ หากไม่อนุมัติให้สามารถแนบเหตุผล พร้อมคำแนะนำไปยังทีมขายได้ นอกจากนี้ ในส่วนของฟังก์ชั่นการจัดการ Lead เข้าไปช่วยดูว่าทีมขายติดขัดที่ขั้นตอนไหน จะได้ช่วยแนะนำเพื่อให้ทำงานได้ Flow มากขึ้น

4. ทักษะสร้างความสัมพันธ์ (Interpersonal skills)

ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีกับทีมขายและลูกค้า ซึ่งหากเป็นทีมขาย การเป็นหัวหน้าไม่ได้มีหน้าที่สั่งการเท่านั้น แต่ต้องคอยรับฟังลูกทีม เหมือนกับที่ฟังลูกค้า เพราะเซลส์และลูกค้าเป็นคนที่ติดต่อสื่อสารกันอยู่ตลอด เซลส์จะเป็นตัวกลางเพื่อจูนให้ความต้องการของลูกค้าและความต้องการของบริษัทมาพบกัน ส่วนสำหรับลูกค้า การจดจำรายละเอียดการซื้อขายของลูกค้าได้ คือความใส่ใจอย่างหนึ่ง เช่น หากลูกค้าที่หายไปนาน ติดต่อกลับมาเพื่อสั่งซื้อสินค้า หากคุณยังสามารถจดจำการสั่งซื้อออเดอร์ก่อน ๆ ได้ ย่อมสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าได้

ใน R-CRM จะมีการจัดเก็บข้อมูลทะเบียนลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่ภาพรวม, ผู้ติดต่อ, ประวัติของ Lead, ประวัติรายการสั่งซื้อ และประวัติทะเบียนลูกค้า เพื่อลดระยะเวลาในการค้นหาข้อมูล

5. การวางแผนกลยุทธ์ (Strategic planning)

การวางแผนกลยุทธ์ถือว่าเป็นคุณสมบัติหลักที่สำคัญของผู้จัดการฝ่ายขาย ในยุคนี้เลยก็ว่าได้ เนื่องจากจะช่วยให้ทีมขายมีทิศทางการขายที่ชัดเจนและวางแผนงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เป็นผู้ที่มีส่วนในการกำหนดเป้าหมายต่างๆ เป็นผู้ที่มีการวางแผนและนำแผนไปสู่การปฏิบัติ การควบคุม รวมไปถึงการสรรหาเครื่องมือและเทคนิคในการบริหารเชิงกลยุทธ์มาใช้ในองค์กร และสามารถวัดผลได้อย่างชัดเจน สอดคล้องกับวิสัยทัศน์ ภารกิจ วัตถุประสงค์ และเป้าหมายขององค์กร ในการเพิ่มขีดความสามารถทางการแข่งขันทางธุรกิจ ให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจที่กำหนดไว้

อย่างเช่นใน R-CRM ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถกำหนดเป้ายอดขายรายเดือนของทีมขายแต่ละคนได้

6. ทักษะการฝึกอบรม (Training Skills)

หนึ่งในคุณสมบัติที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีอีกอย่างหนึ่งก็คือ การอบรม ให้ความรู้ สอนงานและแนะนำข้อมูลต่างๆ ให้แก่ลูกทีม หรือแม้กระทั่งเรียนรู้ไปพร้อมทีมงานในเรื่องประสบการณ์หรือข้อมูล เคสตัวอย่างต่างๆ เพื่อให้ทีมขายมีความเป็น Teamwork เกิดความมั่นใจและเพิ่มทักษะในการทำงาน และงานสำเร็จลุล่วงไปด้วยดี พร้อมกับนำทีมงานสร้างผลงานให้กับบริษัทของคุณ

ใน R-CRM จะมีฟังก์ชั่น Sales Pipeline สามารถติดตามการทำงานของลูกทีมได้อย่างไม่ขาดตกบกพร่อง เช่น หากลูกทีมติดขัดส่วนใหญ่ ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถเข้าไปเทรน สอนงานให้ได้ทันที

สรุป

กล่าวโดยสรุปแล้ว ทีมขายมีบทบาทสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจ โดยเป้ายอดขายจะบรรลุไม่ได้เลยหากขาดการประสานงานของทุกตำแหน่ง โดยเฉพาะผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งจะทำหน้าที่เป็นหัวเรือในการสร้างทีมขายที่แข็งแกร่งและนำทีมเพื่อทำยอดขายให้ประสบความสำเร็จ การจะเป็นผู้จัดการหรือหัวหน้าได้ ก็ต้องอาศัยคุณสมบัติต่าง ๆ ผสมผสานกันดังข้างต้น ที่จะพาธุรกิจพัฒนาอย่างมีประสิทธิภาพ

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี