Sales Funnel คืออะไร? และทำไม Sales Manager ถึงต้องรู้

ทำไมการขายตรง ๆ ถึงไม่ได้ผลเหมือนเดิม หรือทำไมลงรูปขายของบนโซเชียลมีเดียทุกวัน แต่ยอดขายก็ยังไม่มาสักที นั่นอาจจะเป็นเพราะว่า การบุกขายอย่างเดียวอย่างไร้กลยุทธ์ อาจทำให้เราไปไม่ถึงเป้าหมาย และเข้าหาลูกค้าไม่ได้อย่างที่คิด ดังนั้น เราจึงจำเป็นต้องเข้าใจทุกขั้นตอนในกระบวนการขาย ศึกษาและวิเคราะห์จากพฤติกรรมลูกค้าในแต่ละขั้นตอนการขาย ผ่าน Sales Funnel และสำหรับ Sales Manager ยุคใหม่ที่ต้องมีการบริหารทีมขาย ก็ควรจำเป็นต้องรู้และเข้าใจอย่างลึกซึ้ง เพื่อจะได้ขับเคลื่อนทีมขายและธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ

เลือกอ่านตามหัวข้อ

 

 

Sales Funnel คืออะไร?

Sales Funnel คือ ทฤษฎีหรือโมเดลที่เอาไว้ใช้อธิบายกระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของผู้บริโภค ซึ่ง Sales Funnel จะแบ่งเป็นขั้นตอนต่าง ๆ ตามการตัดสินใจของผู้บริโภค ซึ่งในแต่ละขั้นตอนก็จะมีกลยุทธ์และวิธีการในการดูแลและเข้าถึงลูกค้าที่แตกต่างกัน เพื่อกรองลูกค้าระดับคุณภาพให้มาซื้อสินค้าหรือบริการของเราในท้ายที่สุด

 

Sales Funnel ประกอบด้วยอะไรบ้าง?

Sales Funnel นั้นประกอบด้วยหลายขั้นตอน หรือหลาย Stage โดยขอแบ่งออกเป็นขั้นตอนกว้าง ๆ เพื่อให้ทุกท่านได้เข้าใจง่าย ๆ ดังนี้

 

 

1. Awareness สร้างการรับรู้

ขั้นตอนที่จะเป็นขั้นตอนแรกของ Sales Funnel ถ้าดูตามรูปภาพ จะเป็นกรวยที่อยู่บนสุด มีฐานที่ค่อนข้างกว้าง เพราะว่าจุดประสงค์ในขั้นตอนนี้ จะเป็นการสร้างการรับรู้ให้ได้กว้างที่สุดเท่าที่จะทำได้ แค่ลูกค้าเห็นและรู้จักสินค้าและบริการของเรา ก็นับว่าได้ Awareness จากเขาแล้ว

วิธีการสร้าง Awareness นั้นมีหลายรูปแบบไม่ว่าจะเป็น การทำโฆษณาโทรทัศน์ แผ่นป้ายโฆษณาบิลบอร์ด หรือวิธียอดนิยมในปัจจุบันอย่างการทำโฆษณาบนช่องทางโซเชียลมีเดีย เป็นขั้นตอนแรกที่เราจะกวาดลูกค้าใหม่ ๆ เข้ามารู้จักสินค้าเรามากขึ้น โดยขั้นตอนนี้ยังไม่ต้องพยายามทำการขาย หรือบังคับให้ลูกค้าซื้อ แต่สร้างการรับรู้ให้ลูกค้ารู้ว่า มีแบรนด์เราอยู่ จดจำแบรนด์ของเราได้ว่าเรามีสินค้าหรือบริการนี้อยู่ในตลาด แล้วเราค่อยดึงดูดเข้าให้มากขึ้นในขั้นตอนต่อไป

 advertising adspro

 

2. Interest สร้างความน่าสนใจ

เมื่อเราดึงดูดลูกค้าเข้ามาในขั้นตอน Awareness แล้ว ในขั้นตอนต่อไปของการขาย เราก็ต้องดึงดูดเขาให้เกิด “ความสนใจ” ในสินค้าหรือบริการของเรามากพอ เพื่อให้เกิดการซื้อสินค้าต่อไป ซึ่งในขั้นตอนนี้ไม่ใช่แค่ให้ลูกค้าเห็นหรือรับรู้เท่านั้น แต่ต้องทำให้เขารู้สึกสนใจ อยากเข้ามาศึกษาข้อมูลสินค้าต่อ อย่างเช่น การทำ SMS Marketing หรือ E-mail Marketing ในการนำเสนอเรื่องราวที่น่าสนใจของสินค้า หรือการทำคอนเทนต์ลงบนโซเชียลมีเดีย ที่เริ่มพูดถึงข้อมูลหรือเรื่องราวต่าง ๆ ของสินค้า ว่าคืออะไร มีประโยชน์อย่างไรบ้าง เพื่อให้ลูกค้าให้ภาพได้ชัดเจนมากยิ่งขึ้น

ขั้นตอนนี้ก็เหมือนกับว่า เมื่อเรารู้จักใครสักคนแล้ว เราก็จะเริ่มเปิดเผยเรื่องราวต่าง ๆ ให้ต่างฝ่ายต่างสนิทสนมกันมากขึ้น เป็นการนำเสนอเรื่องราวของสินค้าและบริการให้ค่อย ๆ เข้าไปอยู่ในหัวใจของลูกค้านั่นเอง

 

ama and email marketing

 

3. Desire สร้างความต้องการ

เมื่อเราสร้างความน่าสนใจ จนผู้บริโภคติดตามเราต่อแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือ ต้องให้ผู้บริโภครู้สึกต้องการอยากใช้สินค้าหรือบริการของเรา ซึ่งขั้นตอนนี้ เราก็ต้องหาวิธีการที่จะทำให้เกิดความต้องการจนเกือบอยากจะซื้อให้ได้ เช่น การทำรีวิวสินค้าจากผู้ที่เคยใช้จริง การทำบทความหรือคอนเทนต์ที่น่าสนใจที่พูดถึง Product Benefit มากขึ้น หรือข้อมูลต่าง ๆ ของสินค้าหรือบริการที่น่าจะเป็นประโยชน์ หรือแก้ไขปัญหาของผู้บริโภคได้ เมื่อลูกค้าเกิดความต้องการสินค้า ก็จะนำไปสู่การขายได้ง่ายขึ้น และเป็นการกรองคุณภาพลูกค้าที่เขาอยากได้สินค้าของเราจริง ๆ

 

create content on official website

 

 

4. Action หรือ Conversion สร้างการตัดสินใจซื้อ

เมื่อเราสามารถดึงดูดลูกค้าจนมาถึงขั้นสร้างความต้องการอยากได้หรืออยากใช้ตัวสินค้าหรือบริการแล้ว ขั้นตอนสุดท้ายคือการกระตุ้นให้เกิดการซื้อการขาย และปิดการขายของเราในที่สุด หากมาถึงขั้นนี้แล้ว หมายความว่าลูกค้าของเราพร้อมที่จะจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าของเราแล้ว หน้าที่ของเราคือ กระตุ้นให้เกิดการซื้อให้เร็วที่สุด เช่น นำเสนอโปรโมชั่น ของแถม หรือบริการหลังการขายไม่แบบคิดเงิน เป็นต้น

 

decision to make payment

ทำไม Sales Manager ยุคใหม่ ต้องเข้าใจ Sales Funnels

การบริหารจัดการงานขาย ทุกวันนี้ไม่ได้ทำได้อย่างง่ายดายเหมือนแต่ก่อน เพราะด้วยปัจจัยหลาย ๆ อย่าง เช่น สถานการณ์เศรษฐกิจในปัจจุบัน คู่แข่งในท้องตลาดที่มากขึ้น ลูกค้าบางคนรู้เท่าทันกลยุทธ์ในการขาย อีกทั้งลูกค้าไม่ชอบถูกขายแบบตรง ๆ ตั้งแต่แรก ถ้าหากอยากพิชิตใจลูกค้าจนเกิดยอดขาย ต้องมีกลยุทธ์ที่น่าสนใจ ค่อย ๆ ดึงดูดลูกค้าอย่างค่อยไปค่อยไป และให้เราเข้าไปนั่งอยู่ในใจของลูกค้าได้อย่างแท้จริง ดังนั้น Sales Manager จึงจำเป็นต้องเข้าใจ Sales Funnels เพื่อปรับกลยุทธ์การขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

ซึ่ง Sales Funnel นั้นสามารถเป็นตัวช่วยในการปรับกลยุทธ์การขายได้อย่างดี อย่างเช่น เมื่อเราสร้าง Awareness และได้ Lead มาแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็ต้องนำเสนอข้อมูลที่น่าสนใจให้กับลูกค้า ด้วยการส่ง Email หรือ SMS หากลูกค้ามีการตอบกลับ ก็ต้องกระตุ้นด้วยการนำเสนอโปรโมชั่นต่าง ๆ จนทำให้ลูกค้าสนใจซื้อในที่สุด

จะเห็นว่าในแต่ละขั้นตอนนั้น เราจำเป็นต้องมีข้อมูลติดต่อลูกค้า ต้องส่งข้อมูลการขาย ทำโฆษณาให้เข้าถึงลูกค้าที่ละหลาย ๆ คน ดังนั้น จึงจำเป็นต้องมีตัวช่วยอย่าง ระบบ CRM ที่จะมาช่วยเก็บฐานข้อมูลลูกค้า พร้อมส่งข้อมูล เอกสารสำคัญต่าง ๆ ให้กับลูกค้าทางอีเมลผ่านระบบได้ทันที และยังสามารถติดตามสถานะลูกค้าแต่ละคนได้ด้วยว่า อยู่ในขั้นตอนไหนบ้าง เพื่อจะได้ใช้กลยุทธ์ในการเข้าถึง จนปิดการขายได้อย่างถูกจังหวะ

 

r-crm

 

Sales Funnel ช่วยเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจได้อย่างไร?

เราได้ทำความรู้จักกับ Sales Funnel กันไปแล้ว แต่ก็อาจจะยังเห็นภาพยังไม่ชัดในมุมที่ว่า แล้วสิ่งนี้จะช่วยธุรกิจหรือการขายของเราได้อย่างไร เรามาดูกันต่อดีกว่าว่า หากเราใช้ Sales Funnel ในการขาย จะช่วยเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจของเราได้อย่างไรบ้าง

 

1. สร้างโอกาสดึงดูดลูกค้าใหม่ให้เข้ามารู้จักสินค้าเราอย่างเป็นขั้นตอน

อย่างแรกเลยก็คือ Sales Funnel จะช่วยให้เราทำการขายได้อย่างเป็นขั้นตอน ช่วยให้เรารู้ว่า เริ่มแรกเราควรหาลูกค้าอย่างไร สื่อในการโฆษณาควรเป็นอย่างไรในการดึงดูดลูกค้าในแต่ละขั้นตอน เหมือนเป็นเข็มทิศในการทำงานที่เซลส์หรือทีมขายจะใช้นำทาง วางแผนในการเริ่มพูดคุย หรือโน้มน้าวจิตใจลูกค้าให้อยากรู้จักเรามากขึ้น เช่น ถ้าเรากำลังขายสินค้าใหม่เอี่ยม แต่ไม่เคยทำการโปรโมทเลย Sales Funnel จะช่วยตั้งต้นให้เริ่มทำ Awareness ดึงดูดลูกค้าให้รู้จัก แทนที่จะทำการขายตรงทันที ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าเปิดใจเข้ามาทำความรู้จักสินค้าเรามากขึ้น

 

2. เข้าหาลูกค้าได้อย่างถูกวิธี เพิ่มโอกาสทางการขาย

Sales Funnel จะช่วยให้เรารู้ว่า ลูกค้าแต่ละรายอยู่ในขั้นตอนไหนบ้าง มีจำนวนมากน้อยแค่ไหน ต้องให้ความสำคัญกับ Lead แต่ละรายอย่างไรบ้าง ช่วยให้เราใช้วิธีเข้าหาอย่างถูกที่ ถูกเวลา ซึ่งเสมือนเป็นการเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้น เช่น หากเราเคยนำเสนอข้อมูลสินค้าไปหาลูกค้ากลุ่ม A แล้ว แต่เขายังไม่ตัดสินใจซื้อ เราก็จะคิดหาวิธีการเข้าหาได้ว่า ก็ควรนำเสนอโปรโมชั่นสุดพิเศษให้กับลูกค้ากลุ่มนี้ทันที เพื่อให้เขาเกิดความสนใจ และต้องการซื้อสินค้าในที่สุด

ซึ่งใน R-CRM ก็เสมือนจำลองแนวคิดของ Sales Funnel มาในใช้ในฟีเจอร์ Sales Pipeline เช่นเดียวกัน โดยเมื่อเราได้รับ Lead มาอย่างมากมายจากช่องทางต่าง ๆ จากขั้นตอน Awareness แล้ว ข้อมูล Lead เข้าสู่ R-CRM เรียบร้อยแล้ว เซลส์ก็ต้องมีการศึกษาข้อมูลลูกค้า ติดตาม นำเสนอ ต่อรอง และใช้เทคนิคต่าง ๆ เพื่อให้สามารถทำให้ลูกค้าสนใจในสินค้า บริการของเรา เพื่อสามารถไปขั้นตอนการขายต่อไปได้นั่นเอง

 

rcrm sales pipeline with lead noted

 

3. ช่วยคัดกรองลูกค้าที่ใช่ของธุรกิจ

นอกจาก Sales Funnel จะช่วยให้เราเข้าหาและติดตามลูกค้าได้อย่างเป็นขั้นเป็นตอนแล้ว Sales Funnel ยังช่วยคัดกรองลูกค้าที่ใช่ ให้กับเราได้อีกด้วย เราคงขายสินค้าให้กับคนที่ไม่มีความสนใจได้ยาก แต่ถ้าเราขายให้กับคนที่มีความต้องการใช้สินค้าเราอยู่แล้ว ก็จะมีเปอร์เซ็นต์ “ขายได้” มากกว่า หากลูกค้าคนไหนมาถึง Sales Funnel ในขั้นตอนท้าย ๆ หรือกรวยที่แคบลง นั่นหมายความว่า พวกเขามีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าสูง

ซึ่งรายชื่อลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าของเรา ใน R-CRM สามารถทำการติดป้ายกำกับเพิ่มเติมให้ Lead รายนั้น ๆ ได้ด้วย เพื่อให้ง่ายต่อการค้นหา และวางแผนในการติดตาม เช่น ติดป้ายเพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ หรือลูกค้าประเภท VIP เป็นต้น ซึ่งเมื่อมีป้ายตรงนี้ก็ช่วยให้เซลส์กรองหรือค้นหาได้ง่ายขึ้น มองเห็นภาพรวมเพื่อวางแผนการทำงานของตัวเองได้เป็นระบบมากขึ้น อีกทั้งได้รู้ว่าลูกค้าแต่ละกลุ่ม เราคสรต้องนำเสนอหรือติดตามในรูปแบบไหน เพื่อช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้และทำให้เซลส์ปิดการขายได้เร็วขึ้นอีกด้วย

 

rcrm label

 

4. ช่วยเพิ่มยอดขายจากลูกค้าเก่าที่สนใจสินค้าสูง

เมื่อคุณพาลูกค้ามาถึง Funnel ขั้นสุดท้าย จนปิดการขายได้แล้วนั้น ไม่ได้หมายความว่า ทุกอย่างจะจบ แล้วต้องกลับไปวนลูปใหม่อีกครั้ง แต่เราสามารถนำข้อมูลการขายใน Funnel Action หรือ Conversion หรือกลุ่มลูกค้าที่เราแบ่ง Segment ด้วยการติดป้ายกำกับไว้แล้ว มาให้ระบบ CRM ช่วยในการจัดการงานขาย ให้เป็นเรื่องที่ง่ายขึ้น โดยสามารถนำข้อมูลลูกค้าในระบบ มาทำการ Retargeting อีกครั้ง ซึ่งลูกค้าที่เคยซื้อและใช้สินค้าเราแล้ว ก็จะรู้จักสินค้าเราได้ดีกว่าลูกค้าใหม่ ช่วยให้นำเสนอการขายได้ง่ายขึ้น ในต้นทุนที่ต่ำกว่าด้วย อีกทั้งยังช่วยสร้างยอดขายได้อย่างสม่ำเสมออีกด้วย

 

rcrm การเชื่อมต่อกับ Google Ads

 

สรุป

Sales Funnel ถือว่าเป็นเรื่องที่ Sales Manager ในยุคนี้จำเป็นต้องทำความเข้าใจและให้ความสำคัญอย่างมาก ซึ่งในแต่ละ Funnel หรือสเตทนั้น ก็มีจุดประสงค์ และลักษณะกลุ่มเป้าหมายที่ต่างกัน ดังนั้นการบริหารจัดการงานขายโดยการมี Sales Funnel เป็นโมเดลที่ช่วยทำให้ทีมขายจะสามารถเข้าใจกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้ดีมากยิ่งขึ้น เข้ามาช่วยนำทางในการขายและช่วยให้คุณสามารถปรับกลยุทธ์การขายของธุรกิจให้แม่นยำและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

หากคุณอยากหาตัวช่วยเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ พร้อมกับสร้างโอกาสการขายให้ได้มากขึ้น R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย  สามารถช่วยพัฒนาเรื่องการขายของคุณได้อย่างสะดวกและรวดเร็วขึ้น อีกทั้งสามารถจัดการและบริหารระบบการขายได้ตรงกับแผนธุรกิจคุณได้ในหน้าจอเดียว หากสนใจ สามารถโทรติดต่อพนักงานของเรา เพื่อแจ้งข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติมได้ทันที

 

 

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

 

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี