How to ทำ Sales Forecast พยากรณ์ยอดขายอย่างไรให้แม่นยำ

การจัดการเงินในองค์กรไม่ว่าธุรกิจใดก็ตาม ถือเป็นเรื่องที่สำคัญที่เป็นอันดับต้นๆ เพราะ Forecast ดีจะช่วยหมุนเวียนทรัพยากร ทั้งคน สิ่งของ สินค้า ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งตำแหน่งที่หารายได้ให้กับธุรกิจก็คงไม่พ้นตำแหน่งเซลส์ โดยทักษะที่สำคัญและจำเป็นมากๆ สำหรับเซลส์มือหนึ่งนั่นก็คือ Sales Forecast  หรือ การพยากรณ์ยอดขายอย่างแม่นยำ ซึ่งบทความนี้จะพาทุกคนไปรู้จักวิธิการพยากรณ์ยอดขายตั้งแต่เบื้องต้น ติดตามข้อมูลสำคัญได้ในบทความนี้

 

 

Sales Forecast หรือการพยากรณ์ยอดขาย

 

 

การพยากรณ์ยอดขายคือการคาดคะเนยอดขายที่จะเกิดในแต่ละเดือน หรือไตรมาสตามแต่ละบริษัทกำหนด ซึ่งการพยากรณ์ที่ดี คือการใช้ข้อมูลที่เกิดขึ้นจากเดือนที่แล้วเป็นเกณฑ์ตั้งต้น เพื่อให้ผลลัพธ์และ KPI สามารถเกิดขึ้นจริง ไม่มากเกินไปจนเหมือนเอื้อมไม่ถึง ซึ่งการพยากรณ์ที่ดี ควรมองจากใหญ่มากเล็ก เช่น ไตรมาสนี้ต้องการยอดขายมากกว่าเดิม 25%  เมื่อมองเล็กลงมาอีก ยอดขายต่อเดือนควรตั้งที่ 25%-30% เพื่อให้สอดคล้องกับยอดขายไตรมาส โดยหลักการคิดคือ 

 

ยอดขายเดิม +(ยอดขายเดิมx25%) = เป้าหมาย

 

วิธีการคิดนี้จะได้ตัวเลขที่สอดคล้องกับเป้าหมายใหญ่และสามารถเกิดขึ้นได้จริง ไม่ว่าจะคิดเป็นเดือน ปี ไตรมาส หรือวัน ก็ใช้หลักการคิดนี้ หากรวมเป็นภาพใหญ่ก็แค่เรียงเดือนเท่านั้นแล้วผูกสูตรลงตารางใน Excel ปกติ โดยสูตรคำนวณก็ใช้ตามหลักการคิดนี้ได้เลย

 

วิธีการพยากรณ์ยอดขายแบบง่าย ๆ

 

จริง ๆ แล้ว การพยากรณ์ยอดขายนั้นหลักพื้นฐานคือ การคาดการณ์ว่ายอดขายจะเพิ่มกว่าเดิมเท่าไหร่ เป็นกี่เปอร์เซน โดยตัวเลขที่จะนำมาคิดสามารถนำมาจากตัวเลขที่คาดการณ์จากเหตุผลอย่างไรก็ได้เช่น อยากให้ยอดขายเดือนนี้โตกว่าเดิม 20% หรือ อยากได้เป้าเพิ่มขึ้น 5% เพื่อชิงส่วนแบ่งทางกาาตลาด ก็สามารถคำนวณผ่านสูตรด้านบนได้เลย หรือเมื่อมองเป็นภาพรวมในแต่ละเดือนก็แค่เอามาลงกราฟใน Excel หรือผูกสูตรในโปรแกรมสร้างกราฟทั่วไปก็สามารถทำได้ หากพูดถึงกราฟอาจจะดูยาก แต่จริง ๆ แล้วมีเครื่องที่ซัพพอร์ตการสร้างกราฟนี้มากมา

 

 

อย่างโปรแกรม R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่จะช่วยลดเวลาและขั้นตอนที่แสนยุ่งยากของเซลส์ได้ภายในไม่กี่อึดใจ ทั้งยังช่วยประสานการทำงานในทีมกับหัวหน้าทีมได้มีประสิทธิภาพขึ้น เกิดช่องโหว่การทำงานตรงไหนก็สามารถมองเห็นและนำมาปรับแก้ได้ทันที ที่สำคัญสำหรับนักพยากรณ์ยอดขายคือ โปรแกรมนี้สามารถทำ Sales Report เพื่อนำมาวิเคราะห์สำหรับวางแผนทำการตลาดต่อไปได้อีกด้วย เรียกว่าจบครบในโปรแกรมเดียว

 

การพยากรณ์ยอดขายในกรณีต่างๆ

 

 

การพยากรณ์ยอดขายนี้สามารถคิดได้จากหลายเหตุผล ซึ่งวิธีคำนวณก็ไม่ได้แตต่างกันมากนัก ใช้หลักการคิดเปอร์เซนต์ทางคณิตศาสตร์ง่าย ๆ ก็สามารถพยากรณ์ได้อย่างแม่นยำ

 

  • ยอดขายเดิม วิธีพยากรณ์พื้นฐานโดยมองเป็นมุมใหญ่คือการคิดจากยอดขายเดิม เพื่อให้ร้านเติบโตได้ตามที่คาดหวัง  วิธีคิดแสนง่าย เป้าหมายยอดขาย = ยอดขายเดิม +(ยอดขายเดิมx25%) วิธีคิดนี้มักจะเป็นภาพรวมใหญ่ที่คิดง่ายและเห็นภาพชัดที่สุดเมื่อมาวิเคราะห์การเติบโตของธุรกิต

 

  • จำนวนลูกค้า วิธีคิดนี้เหมาะสำหรับร้านอาหารที่เป็นบุฟเฟต์โดยเฉพาะ เพราะยอดขายมักจะถูกคิดเป็นต่อหัวลูกค้าหรือต่อโต๊ะ ซึ่งวิธีคิดจะเหมือกันคือ ยอดขายที่คาดหวัง/ค่าเฉลี่ยต่อการซื้อของลูกค้า 1 คน (หรือ 1 โต๊ะ) คำตอบที่ได้จะเป็นจำนวนคนที่จะต้องเข้ามาซื้อหรือมาใช้บริการที่ร้าน หากไม่ครบตามนี้ยอดขายจะไม่เป็นไปตามเป้าทันที

 


  • จำนวนชั่วโมงขาย วิธีคิดนี้จะคล้ายกับวิธีด้านบนแค่เปลี่ยนตัวแปรนิดหน่อยเท่านั้น ซึ่งวิธีนี้เหมาะกับสินค้าประเภทบริการหรือร้านอาหารที่มีราคาไม่แน่นอน อีกทั่งยังมีช่วงเวลาที่จำกัดในการขาย  ต่อให้ร้านจะเปิดทั้งวัน แต่ชั่วโมงที่ลูกค้าเข้าจะมีแค่ไมกี่เวลาเท่านั้น ซึ่งเป็นเวลาที่จะเริ่มนับยอดขาย เช่น เมื่อคำนวณตามด้านบนจะพบว่าต้องมีลูกค้าเข้ามาซื้ออาหารที่ร้านวันละ 100 คน โดยร้านจะขายดีเฉพาะ 11.00 - 14.00 และ 18.00- 21.00  เมื่อนำมาคิดก็คือ จำนวนลูกค้าที่ต้องการต่อวัน/ชั่วโมงที่ขายสินค้าดี คำตอบที่ได้คือจำนวนที่ลูกค้าที่ควรเข้าร้านอย่างแท้จริงในช่วงที่ขายสินค้าจริง ๆ ไม่ใช่ภาพลวงตาว่าเปิดทั้งวันนับจากลูกค้าที่ทะยอยมา หากคิดแบบนี้จะทำให้การณ์พยายกรณ์คาดเคลื่อนได้

 


วิธีพยากรณ์ยอดขายสำหรับสินค้าหรือธุรกิจใหม่

 

 

กับดักของการพยากรณ์ยอดขายนั่นก็คือการคาดหวังกำไรที่สูง โดยมองข้ามต้นทุนแฝงมากมายและการบริการสต็อคสินค้า นี่เป็นเหตุผลที่ทำไม การวางแผนการเงินของร้านถึงเป็นจุกที่บอกว่าร้านควรไปต่อหรือพอแค่นี้ เพราะเกี่ยวข้องกับเงินทุนของร้านโดยตรง โดยสิ่งที่ส่งผลต่อการพยากรร์อดขายสำหรับธุรกิจมือใหม่มีดังนี้

 

  • กำไร กำไรที่คาดหวังไม่ควรเป็นตัวเลขลอย ๆ ขึ้นมาว่าอยากได้กำไรกี่เปอร์เซน แต่ควรสำรวจตลาดก่อนว่าสินค้าชิ้นนี้ในตลาดราคาเท่าไหร่ และจากต้นทุนที่มี ส่วนต่างแล้วได้กำไรกี่เปอร์เซน ซึ่งกำไรตรงนี้เพียงพอต่อการต่อการจ่ายต้นทุนในเดือนนี้และเดือนต่อไปหรือไม่

 

    วิธีคิด กำไรสุทธิ = ยอดขาย - ต้นทุนที่เกิดขึ้นจริง - ต้นทุนแฝง

 

     เปอร์ซนกำไรต่อราคาสินค้า = (กำไรสุทธิ/ราคาสินค้า)x100

 

  • ค่าใช้จ่ายในร้าน วิธีคิดยอดขายจากค่าใช้จ่าย คือการมองจากข้างในมองไปข้างนอก คือ ต้นทุนเท่านี้ สามารถเป็นยอดขายได้เท่าไหร่ เป็นการคิดกันไม่ให้ขาดทุนเช่น ต้นทุนในร้านเดือนละ 50,000 เงินก้อนนี้ควรสร้างยอดขายให้ในร้านประมาณ 200,000 หรือสี่เท่า เมื่อไหร่ที่ยอดขายส่วนนี้ยังมากกว่าต้นทุนอยู่ ธุรกิจยังสามารถไปต่อได้อีก 1-2 เดือน 

 

  • หมุนสต็อคสินค้า วิธีนี้เหมาะสำหรับร้านค้าออนไลน์ เป็นหลักการคิดหมุนต้นทุนสินค้าโดยที่ไม่ต้องใช้เงินมาเติมทุนเพิ่ม วิธีคิดคือ ให้ราคาขายมากกว่าต้นทุน 3 - 4 เท่า ตัวอย่างเช่น ต้นทุน 100 บาท ขายในราคา 350 บาท กำไรบวกต้นทุนที่เพิ่มมาสามเท่านี้ควรนำไปซื้อสินค้าเพิ่มอีกสามชิ้น  เป็นการต่อยอดกระจายสินค้าไปเรื่อย ๆ อาจต้องใช้เวลาในการก่อรวมทุน แต่จะช่วยลดความเสี่ยงที่ต้องควักเนื้อจ่ายเข้าร้าน

 

การพยากรณ์ยอดขาย คือการตั้ง KPI เพื่อให้เซลส์หรือทีมงานรู้ถึงเป้าหมายที่ต้องทำให้ถึงในแต่ละเดือน เป็นสิ่งที่ขับเคลื่อนการทำงานของบริษัทในทุก ๆ ตำแหน่ง โดยเฉพาะตำแหน่งเซลส์ที่ทำงานกับยอดขายโดยตรง การมีระบบที่เข้ามาช่วยประสานงานทั้งในทีมและหัวหน้าทีมก็เป็นอีกเครื่องมือที่ขับเคลื่อนให้องค์กรก้าวไปได้กว่าเดิม R-CRM จึงเป็นแพลตฟอร์มที่ตอบสนองการประสานงานวิเคราะห์ เข้าใจความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี ข้อมูลที่เซลส์เคยสับสนก็สามารถเข้าใจง่ายด้วยการวิเคราะห์ผ่านกราฟอย่างเป็นระบบ เพื่อให้ยอดขายในแต่ละเดือนรรลุได้ตามที่ตั้งใจ

 

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ Readyplanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

 

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี