5 Key Metrics สำคัญสำหรับวัดผลการทำงานของทีมขาย

การปรับปรุงและพัฒนางานขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกธุรกิจในปัจจุบัน เพื่อให้ธุรกิจสามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า เพิ่มโอกาสในการเติบโตและเพิ่มยอดขายได้มากขึ้น ซึ่งสิ่งหนึ่งที่ช่วยให้เราสามารถปรับปรุงและพัฒนางานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ คือ การใช้ Key Metrics (ตัวชี้วัดสำคัญ) ในการวัดผลและติดตามสถานะการขาย โดย Key Metrics ที่ถูกเลือกใช้จะขึ้นอยู่กับลักษณะและวัตถุประสงค์ของธุรกิจ ซึ่งในบทความนี้ เราจะมาเรียนรู้เรื่องตัวชี้วัดสำคัญในงานขายและเทคนิคการใช้เพื่อนำไปวิเคราะห์ วางแผนปรับปรุงงานขายให้เกิดผลลัพธ์ที่ดี รวมถึงการใช้ Key Metrics ร่วมกับระบบ CRM ที่จะช่วยให้ทีมขายมีข้อมูลที่ถูกต้องและเป็นปัจจุบัน สามารถวิเคราะห์และตัดสินใจทางธุรกิจได้อย่างแม่นยำมากกว่าวิธีการเดิม ๆ

เลือกอ่านตามหัวข้อ

 


Key Metrics สำหรับงานขาย คืออะไร?

Key Metrics สำหรับงานขาย คือ ตัวชี้วัดที่ใช้ในการประเมินถึงประสิทธิภาพของการทำงานของทีมขาย รวมไปถึงฝ่ายอื่นที่เกี่ยวกับในกระบวนการขายนั้น ๆ ซึ่งการมีตัวชี้วัดนี้จะช่วยให้ผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขาย สามารถติดตามและประเมินผลการทำงานของทีมขายหรือเซลส์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ มีแนวทางการทำงาน รวมถึงวิธีการปรับแก้ไขต่าง ๆ ที่ชัดเจนและนำไปสู่การปรับปรุงและพัฒนาการขายให้มีประสิทธิภาพต่อไป

 

ความสำคัญของ Key Metrics ในงานขาย

การวัดและประเมินผลในงานขายเป็นขั้นตอนสำคัญที่ช่วยให้องค์กรมีการเข้าใจและตอบสนองต่อผลการดำเนินงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้น Key Metrics (ตัวชี้วัดสำคัญ) จึงเป็นเครื่องมือที่จำเป็นในการวัดและประเมินผลในงานขาย นอกจากนี้ยังมีความสำคัญในการเสริมสร้างการตั้งเป้าหมายและวัดความสำเร็จของทีมขาย ช่วยให้องค์กรมีการบริหารงานขายไปในทิศทางที่ถูกต้อง โดยตัวชี้วัดสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการขายมีมากมาย เช่น ยอดขายรวม ยอดขายต่อลูกค้า อัตราการเติบโตของยอดขาย เป็นต้น 

Key Metrics จึงถือได้ว่าเป็นตัวช่วยกำหนดเป้าหมายของทีมขายและองค์กร โดยการกำหนดตัวชี้วัดที่มีความสัมพันธ์กับเป้าหมายทางธุรกิจ เช่น เป้าหมายยอดขายรวมหรืออัตราการเติบโตของยอดขาย การวัดและประเมินผล Key Metrics ช่วยให้ทีมขายมีการติดตามและปรับปรุงประสิทธิภาพงานขายได้อย่างต่อเนื่อง

 

การวัดผลการทำงานของทีมขาย

 

ประเภทของ Key Metrics สำหรับงานขาย

Key Metrics สำหรับงานขายสามารถแบ่งออกเป็น 4 ประเภท ได้แก่

  • เชิงปริมาณ (Quantitative Metrics) เช่น ยอดขาย จำนวนลูกค้าใหม่ อัตราการปิดการขาย ระยะเวลาในการปิดการขาย ต้นทุนในการขาย เป็นต้น
  • เชิงคุณภาพ (Qualitative Metrics) เช่น ความพึงพอใจของลูกค้า ความสัมพันธ์กับลูกค้า โอกาสในการขาย เป็นต้น
  • เชิงพฤติกรรม (Behavioral Metrics) เช่น จำนวนการโทร จำนวนอีเมล จำนวนนัดหมาย จำนวนใบเสนอราคา เป็นต้น
  • เชิงการเงิน (Financial Metrics) เช่น กำไร ขาดทุน กระแสเงินสด เป็นต้น

 

เมื่อธุรกิจที่ต้องดำเนินการขายในทุก ๆ วัน ทีมขายก็มีหลายคน หากต้องมีการจัดการข้อมูลอันมากมายเหล่านี้เอง ก็อาจจะเกิดความผิดพลาดขึ้นได้ จนอาจนำไปสู่การวิเคราะห์ผลที่ไม่ถูกต้อง ดังนั้นเพื่อให้การจัดการข้อมูลเป็นระบบที่ชัดเจนและมีประสิทธิภาพ จึงควรใช้ร่วมกับ ระบบ CRM (Customer Relationship Management) ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดการข้อมูลต่าง ๆ ในงานขาย และยังสามารถใช้ติดตาม Key Metrics สำคัญต่าง ๆ ได้อย่างแม่นยำ ตัวอย่างของ Key Metrics ที่สำคัญสำหรับใช้วัดผลในงานขาย ได้แก่

  1. ยอดขาย (Sales Revenue)
  2. จำนวนลูกค้าใหม่ (New Customer Acquisition)
  3. อัตราการปิดการขาย (Conversion Rate)
  4. ระยะเวลาในการปิดการขาย (Sales Cycle)
  5. อัตราการสูญเสียลูกค้า (Customer Churn Rate)

 

5 Key Metrics สำคัญสำหรับงานขาย

1. ยอดขาย (Sales Revenue)

ยอดขาย คือ จำนวนเงินที่บริษัทได้รับจากการขายสินค้าหรือบริการ โดยสามารถคำนวณได้เบื้องต้น ดังนี้

 

ยอดขาย = จำนวนสินค้าหรือบริการที่ขาย x ราคาต่อหน่วย

 

เช่น บริษัทขายสินค้าจำนวน 100 ชิ้น ราคาต่อหน่วย 10,000 บาท ยอดขายรวมจะเท่ากับ 1,000,000 บาท ดังนั้น ประโยชน์ของการคำนวณยอดขาย คือ ทำให้ธุรกิจสามารถวัดประสิทธิภาพของฝ่ายขายได้ว่า สามารถขายสินค้าหรือบริการได้จำนวนเท่าไร และมีแนวโน้มที่จะสามารถมีโอกาสสร้างรายได้ให้กับบริษัทได้อีกเท่าไร เพื่อจะได้นำไปวางแผนทั้งในการเตรียมผลิตสินค้า หรือวางแผนการขายต่าง ๆ

และหากมีการใช้ระบบ CRM ในการดูยอดขาย ก็สามารถดูได้อย่างรวดเร็ว เช่น ระบบ R-CRM ที่ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดูรายงานสรุปยอดขายได้ผ่าน R-Insights โดยดูมูลค่ารวมของ Lead ที่ปิดการขายได้ในแต่ละทีม หรือในแต่ละเดือน อีกทั้งสามารถเปรียบเทียบกับยอดขายปีก่อนหน้าได้ เพื่อดูแนวโน้มการขายตามช่วงเวลา เป็นต้น ตามรูปตัวอย่างด้านล่างนี้

 

 r-crm รายงานการปิดการขาย ภาพรวม

รูปภาพ: R-Insights รายงานการปิดการขายประจำปี - ภาพรวม 

 


2. จำนวนลูกค้าใหม่ (New Customer Acquisition)

จำนวนลูกค้าใหม่ คือ จำนวนลูกค้าที่บริษัทได้รับในแต่ละช่วงเวลา สามารถคำนวณได้ดังนี้

 

จำนวนลูกค้าใหม่ = จำนวนลูกค้าใหม่ทั้งหมด - จำนวนลูกค้าเดิมทั้งหมด

 

เช่น บริษัทได้รับลูกค้าใหม่ 100 ราย ในเดือนมกราคม ประโยชน์ของการคำนวณจำนวนลูกค้าใหม่ คือ สามารถวัดการเติบโตของธุรกิจว่าสามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ได้เท่าไร และสามารถระบุกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าใหม่ได้มากขึ้น

การติดตามจำนวนลูกค้าใหม่ จะช่วยให้ธุรกิจสามารถวัดปริมาณโอกาสในการขายและการดึงดูดลูกค้าใหม่ของธุรกิจได้ อาจจะดูข้อมูลผ่านกิจกรรมการตลาดและแคมเปญต่าง ๆ เพื่อใช้ในการวิเคราะห์แนวโน้มการเพิ่มลูกค้าใหม่และปรับกลยุทธ์การตลาดเพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ในอนาคต ช่วยให้เราทราบถึงประสิทธิภาพของกิจกรรมการตลาดและความสำเร็จในการดึงดูดลูกค้าใหม่ เพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างยอดขายและก้าวสู่การเติบโตของธุรกิจ อย่างเช่น รายงาน Sales Pipeline ของระบบ R-CRM ซึ่งสามารถดูข้อมูลรายงานนี้ได้ผ่าน R-Insights ซึ่งจะมีแสดงข้อมูลจำนวน Lead ใหม่, มูลค่าของ Lead แต่ละสถานะตามขั้นตอนการขาย ตามตัวอย่างรูปด้านล่างนี้

 

r-insights รายงาน sales pipeline

 

 รูปภาพ: Sales Pipeline Report

 


3. อัตราการปิดการขาย (Conversion Rate)

อัตราการปิดการขาย คือ จำนวนลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ ต่อจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ติดต่อ สามารถคำนวณได้ดังนี้

 

อัตราการปิดการขาย = จำนวนลูกค้าใหม่ทั้งหมด / จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ติดต่อ

 

ตัวอย่างเช่น ทีมขายทั้งหมดมีการติดต่อลูกค้า 200 ราย และสามารถปิดการขายได้ 100 ราย อัตราการปิดการขายจะเท่ากับ 50% ประโยชน์ของการคำนวณอัตราการปิดการขายคือสามารถวัดประสิทธิภาพของฝ่ายขายว่าสามารถปิดการขายได้จำนวนเท่าไร และสามารถระบุปัจจัยที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้

โดยรูปตัวอย่างด้านล่างนี้ คือ รูปที่ 1 คือ รายงานอัตราการปิดการขาย ของ Lead แบ่งตามเซลส์ โดยรายงานนี้เป็นข้อมูลที่บอกถึงความสามารถที่เซลส์แต่ละคนสามารถเปลี่ยน Lead หรือผู้มุ่งหวัง ให้เกิดเป็นยอดขายได้ในแต่ละช่วงเวลา หรือ การดูรายงานสถิติเกี่ยวกับการดำเนินงานต่าง ๆ ของ Lead ในแต่ละวัน ก็ช่วยให้สามารถทีมขายใช้วางแผนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

 

r-insights lead conversion report

 รูปภาพ: Report Lead Conversion by user

 

r-insights daily lead conversion report

 รูปภาพ: Report Daily Lead Conversion

 


4. ระยะเวลาในการปิดการขาย (Sales Cycle)

ระยะเวลาในการปิดการขาย คือ ระยะเวลาตั้งแต่เริ่มติดต่อลูกค้าจนถึงการปิดการขาย สามารถคำนวณได้ดังนี้

 

ระยะเวลาในการปิดการขาย = จำนวนวันนับตั้งแต่เริ่มติดต่อลูกค้าจนถึงการปิดการขาย

 

รายงานระยะเวลาในการปิดการขาย เป็นข้อมูลที่สำคัญอย่างยิ่งที่ธุรกิจจะใช้ในการวางแผนการขายและสามารถปรับปรุงกระบวนการขายให้ดียิ่งขึ้นได้ การทราบระยะเวลาในการปิดการขายช่วยให้ธุรกิจและทีมขายสามารถวางแผนการผลิตสินค้าหรือปรับปรุงบริการได้ ช่วยให้ทีมตลาดสามารถวางแผนกลยุทธ์ตลาดที่เหมาะสมในแต่ละช่วงเวลาของกระบวนการขาย ช่วยให้บริษัทสามารถวิเคราะห์เหตุการณ์ที่ส่งผลกระทบต่อกระบวนการขาย เช่น การวิเคราะห์ปัจจัยที่ทำให้การขายช้าลง การวิเคราะห์ตัวชี้วัดในกระบวนการขาย และการคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงในตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 

r-insights sales performance by users

  รูปภาพ: Report Sales Performance by users

 


5. อัตราการสูญเสียลูกค้า (Customer Churn Rate)

อัตราการสูญเสียลูกค้า คือ อัตราส่วนของลูกค้าทั้งหมดที่ยกเลิกการใช้บริการหรือหยุดซื้อผลิตภัณฑ์จากธุรกิจของคุณ อัตราการสูญเสียลูกค้าที่สูงแสดงว่าธุรกิจของคุณไม่สามารถรักษาลูกค้าไว้ได้

 

อัตราการสูญเสียลูกค้า = (จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ยกเลิกการใช้บริการหรือหยุดซื้อผลิตภัณฑ์ / จำนวนลูกค้าทั้งหมด) * 100%

 


ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณมีลูกค้าทั้งหมด 100 คน และลูกค้า 20 คนยกเลิกการใช้บริการหรือหยุดซื้อผลิตภัณฑ์ อัตราการสูญเสียลูกค้าของธุรกิจของคุณจะเท่ากับ 20% ดังนั้นการมีข้อมูลตรงนี้จะทำให้ธุรกิจสามารถนำไปปรับแนวทางการปฏิบัติงาน การแก้ปัญหา รวมถึงปรับแผนกลยุทธ์การขายให้ตอบโจทย์มากขึ้น เพื่อเป้าหมายการขายที่สำเร็จ โดยตัวอย่างรายงานด้านล่างนี้ เป็นรายงานการเลิกติดตามของระบบ R-CRM ที่ระบบได้ประมวลผลข้อมูลออกมาเป็นกราฟวงกลม เพื่อให้งานต่อการวิเคราะห์ หาสาเหตุต่าง ๆ ต่อไปได้

 

r-insights lost reason report

 รูปภาพ: Lost Resons Report - รายงานการเลิกติดตาม

 

ข้อควรปฏิบัติเพื่อแก้ไขอัตราการสูญเสียลูกค้า ดังนี้

- ระบุปัญหาที่ธุรกิจควรแก้ไข: อัตราการสูญเสียลูกค้าสามารถช่วยให้ธุรกิจระบุปัญหาที่ธุรกิจควรแก้ไข เช่น คุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ บริการลูกค้า หรือราคา เพื่อจะได้เพิ่มยอดขาได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

- ปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า: ธุรกิจสามารถปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้าได้โดยการลดอัตราการสูญเสียลูกค้า เช่น ปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ บริการลูกค้า หรือราคา


ประโยชน์ของการใช้ระบบ CRM สำหรับติดตาม Key Metrics

ระบบ CRM มีประโยชน์มากมายสำหรับติดตาม Key Metrics สำหรับงานขาย เช่น ช่วยให้ทีมผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถติดตาม Key Metrics ได้ง่ายและสะดวก, ช่วยให้วิเคราะห์ข้อมูลได้อย่างรวดเร็ว เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของงานขาย, ช่วยให้สร้างรายงาน Key Metrics เพื่อนำเสนอได้อย่างรวดเร็ว และยังช่วยให้การทำงานร่วมกันระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องมีความราบรื่นมากขึ้น

 

 

บทสรุป

การใช้ Key Metrics เพื่อปรับปรุงงานขาย จะทำให้ธุรกิจสามารถระบุแนวโน้ม ปัญหา และโอกาสทางธุรกิจได้ชัดเจนมากขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น หากมีการวิเคราะห์ Key Metrics ผ่านระบบ CRM ก็จะยิ่งช่วยให้การติดตามและวิเคราะห์ผลงานของทีมขายของธุรกิจทำได้ง่ายและรวดเร็วมากกว่าเดิม ผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถนำข้อมูลที่ได้ ไปเป็นแนวทางในการกำหนดเป้าหมายและวางแผนกลยุทธ์การขาย จึงถือได้ว่า การใช้ Key Metrics เพื่อปรับปรุงงานขาร่วมกับระบบ CRM เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการพัฒนาและปรับปรุงงานขายให้เกิดผลดีและสร้างความสำเร็จในงานขายของธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

 

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือ แพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี

 

 


 

 

บทความที่น่าสนใจ

 

 

โปรแกรม CRM