เลือกอ่านตามหัวข้อ

• Key Metrics สำหรับงานขาย คืออะไร?
• ความสำคัญของ Key Metrics ในงานขาย
• ประเภทของ Key Metrics สำหรับงานขาย
• 5 Key Metrics ที่สำคัญสำหรับงานขาย
  
• สรุป

Key Metrics สำหรับงานขาย คืออะไร?

Key Metrics สำหรับงานขาย คือ ตัวชี้วัดที่ใช้ในการประเมินถึงประสิทธิภาพของการทำงานของทีมขาย รวมไปถึงฝ่ายอื่นที่เกี่ยวกับในกระบวนการขายนั้น ๆ ซึ่งการมีตัวชี้วัดนี้จะช่วยให้ผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขาย สามารถติดตามและประเมินผลการทำงานของทีมขายหรือเซลส์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ มีแนวทางการทำงาน รวมถึงวิธีการปรับแก้ไขต่าง ๆ ที่ชัดเจนและนำไปสู่การปรับปรุงและพัฒนาการขายให้มีประสิทธิภาพต่อไป

ความสำคัญของ Key Metrics ในงานขาย

การวัดและประเมินผลในงานขายเป็นขั้นตอนสำคัญที่ช่วยให้องค์กรมีการเข้าใจและตอบสนองต่อผลการดำเนินงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้น Key Metrics (ตัวชี้วัดสำคัญ) จึงเป็นเครื่องมือที่จำเป็นในการวัดและประเมินผลในงานขาย นอกจากนี้ยังมีความสำคัญในการเสริมสร้างการตั้งเป้าหมายและวัดความสำเร็จของทีมขาย ช่วยให้องค์กรมีการบริหารงานขายไปในทิศทางที่ถูกต้อง โดยตัวชี้วัดสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการขายมีมากมาย เช่น ยอดขายรวม ยอดขายต่อลูกค้า อัตราการเติบโตของยอดขาย เป็นต้น 

Key Metrics จึงถือได้ว่าเป็นตัวช่วยกำหนดเป้าหมายของทีมขายและองค์กร โดยการกำหนดตัวชี้วัดที่มีความสัมพันธ์กับเป้าหมายทางธุรกิจ เช่น เป้าหมายยอดขายรวมหรืออัตราการเติบโตของยอดขาย การวัดและประเมินผล Key Metrics ช่วยให้ทีมขายมีการติดตามและปรับปรุงประสิทธิภาพงานขายได้อย่างต่อเนื่อง

ประเภทของ Key Metrics สำหรับงานขาย

Key Metrics สำหรับงานขายสามารถแบ่งออกเป็น 4 ประเภท ได้แก่

• เชิงปริมาณ (Quantitative Metrics) เช่น ยอดขาย จำนวนลูกค้าใหม่ อัตราการปิดการขาย ระยะเวลาในการปิดการขาย ต้นทุนในการขาย เป็นต้น
• เชิงคุณภาพ (Qualitative Metrics) เช่น ความพึงพอใจของลูกค้า ความสัมพันธ์กับลูกค้า โอกาสในการขาย เป็นต้น
• เชิงพฤติกรรม (Behavioral Metrics) เช่น จำนวนการโทร จำนวนอีเมล จำนวนนัดหมาย จำนวนใบเสนอราคา เป็นต้น
• เชิงการเงิน (Financial Metrics) เช่น กำไร ขาดทุน กระแสเงินสด เป็นต้น

เมื่อธุรกิจที่ต้องดำเนินการขายในทุก ๆ วัน ทีมขายก็มีหลายคน หากต้องมีการจัดการข้อมูลอันมากมายเหล่านี้เอง ก็อาจจะเกิดความผิดพลาดขึ้นได้ จนอาจนำไปสู่การวิเคราะห์ผลที่ไม่ถูกต้อง ดังนั้นเพื่อให้การจัดการข้อมูลเป็นระบบที่ชัดเจนและมีประสิทธิภาพ จึงควรใช้ร่วมกับ ระบบ CRM (Customer Relationship Management) ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดการข้อมูลต่าง ๆ ในงานขาย และยังสามารถใช้ติดตาม Key Metrics สำคัญต่าง ๆ ได้อย่างแม่นยำ ตัวอย่างของ Key Metrics ที่สำคัญสำหรับใช้วัดผลในงานขาย ได้แก่

1. ยอดขาย (Sales Revenue)
2. จำนวนลูกค้าใหม่ (New Customer Acquisition)
3. อัตราการปิดการขาย (Conversion Rate)
4. ระยะเวลาในการปิดการขาย (Sales Cycle)
5. อัตราการสูญเสียลูกค้า (Customer Churn Rate)

5 Key Metrics สำคัญสำหรับงานขาย

1. ยอดขาย (Sales Revenue)

ยอดขาย คือ จำนวนเงินที่บริษัทได้รับจากการขายสินค้าหรือบริการ โดยสามารถคำนวณได้เบื้องต้น ดังนี้

ยอดขาย = จำนวนสินค้าหรือบริการที่ขาย x ราคาต่อหน่วย

เช่น บริษัทขายสินค้าจำนวน 100 ชิ้น ราคาต่อหน่วย 10,000 บาท ยอดขายรวมจะเท่ากับ 1,000,000 บาท ดังนั้น ประโยชน์ของการคำนวณยอดขาย คือ ทำให้ธุรกิจสามารถวัดประสิทธิภาพของฝ่ายขายได้ว่า สามารถขายสินค้าหรือบริการได้จำนวนเท่าไร และมีแนวโน้มที่จะสามารถมีโอกาสสร้างรายได้ให้กับบริษัทได้อีกเท่าไร เพื่อจะได้นำไปวางแผนทั้งในการเตรียมผลิตสินค้า หรือวางแผนการขายต่าง ๆ

และหากมีการใช้ระบบ CRM ในการดูยอดขาย ก็สามารถดูได้อย่างรวดเร็ว เช่น ระบบ R-CRM ที่ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดูรายงานสรุปยอดขายได้ผ่าน R-Insights โดยดูมูลค่ารวมของ Lead ที่ปิดการขายได้ในแต่ละทีม หรือในแต่ละเดือน อีกทั้งสามารถเปรียบเทียบกับยอดขายปีก่อนหน้าได้ เพื่อดูแนวโน้มการขายตามช่วงเวลา เป็นต้น ตามรูปตัวอย่างด้านล่างนี้

รูปภาพ: R-Insights รายงานการปิดการขายประจำปี - ภาพรวม 

2. จำนวนลูกค้าใหม่ (New Customer Acquisition)

จำนวนลูกค้าใหม่ คือ จำนวนลูกค้าที่บริษัทได้รับในแต่ละช่วงเวลา สามารถคำนวณได้ดังนี้

จำนวนลูกค้าใหม่ = จำนวนลูกค้าใหม่ทั้งหมด - จำนวนลูกค้าเดิมทั้งหมด

เช่น บริษัทได้รับลูกค้าใหม่ 100 ราย ในเดือนมกราคม ประโยชน์ของการคำนวณจำนวนลูกค้าใหม่ คือ สามารถวัดการเติบโตของธุรกิจว่าสามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ได้เท่าไร และสามารถระบุกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าใหม่ได้มากขึ้น

การติดตามจำนวนลูกค้าใหม่ จะช่วยให้ธุรกิจสามารถวัดปริมาณโอกาสในการขายและการดึงดูดลูกค้าใหม่ของธุรกิจได้ อาจจะดูข้อมูลผ่านกิจกรรมการตลาดและแคมเปญต่าง ๆ เพื่อใช้ในการวิเคราะห์แนวโน้มการเพิ่มลูกค้าใหม่และปรับกลยุทธ์การตลาดเพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ในอนาคต ช่วยให้เราทราบถึงประสิทธิภาพของกิจกรรมการตลาดและความสำเร็จในการดึงดูดลูกค้าใหม่ เพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างยอดขายและก้าวสู่การเติบโตของธุรกิจ อย่างเช่น รายงาน Sales Pipeline ของระบบ R-CRM ซึ่งสามารถดูข้อมูลรายงานนี้ได้ผ่าน R-Insights ซึ่งจะมีแสดงข้อมูลจำนวน Lead ใหม่, มูลค่าของ Lead แต่ละสถานะตามขั้นตอนการขาย ตามตัวอย่างรูปด้านล่างนี้

 รูปภาพ: Sales Pipeline Report

3. อัตราการปิดการขาย (Conversion Rate)

อัตราการปิดการขาย คือ จำนวนลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ ต่อจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ติดต่อ สามารถคำนวณได้ดังนี้

อัตราการปิดการขาย = จำนวนลูกค้าใหม่ทั้งหมด / จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ติดต่อ

ตัวอย่างเช่น ทีมขายทั้งหมดมีการติดต่อลูกค้า 200 ราย และสามารถปิดการขายได้ 100 ราย อัตราการปิดการขายจะเท่ากับ 50% ประโยชน์ของการคำนวณอัตราการปิดการขายคือสามารถวัดประสิทธิภาพของฝ่ายขายว่าสามารถปิดการขายได้จำนวนเท่าไร และสามารถระบุปัจจัยที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้

โดยรูปตัวอย่างด้านล่างนี้ คือ รูปที่ 1 คือ รายงานอัตราการปิดการขาย ของ Lead แบ่งตามเซลส์ โดยรายงานนี้เป็นข้อมูลที่บอกถึงความสามารถที่เซลส์แต่ละคนสามารถเปลี่ยน Lead หรือผู้มุ่งหวัง ให้เกิดเป็นยอดขายได้ในแต่ละช่วงเวลา หรือ การดูรายงานสถิติเกี่ยวกับการดำเนินงานต่าง ๆ ของ Lead ในแต่ละวัน ก็ช่วยให้สามารถทีมขายใช้วางแผนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

 รูปภาพ: Report Lead Conversion by user

 รูปภาพ: Report Daily Lead Conversion

4. ระยะเวลาในการปิดการขาย (Sales Cycle)

ระยะเวลาในการปิดการขาย คือ ระยะเวลาตั้งแต่เริ่มติดต่อลูกค้าจนถึงการปิดการขาย สามารถคำนวณได้ดังนี้

ระยะเวลาในการปิดการขาย = จำนวนวันนับตั้งแต่เริ่มติดต่อลูกค้าจนถึงการปิดการขาย

รายงานระยะเวลาในการปิดการขาย เป็นข้อมูลที่สำคัญอย่างยิ่งที่ธุรกิจจะใช้ในการวางแผนการขายและสามารถปรับปรุงกระบวนการขายให้ดียิ่งขึ้นได้ การทราบระยะเวลาในการปิดการขายช่วยให้ธุรกิจและทีมขายสามารถวางแผนการผลิตสินค้าหรือปรับปรุงบริการได้ ช่วยให้ทีมตลาดสามารถวางแผนกลยุทธ์ตลาดที่เหมาะสมในแต่ละช่วงเวลาของกระบวนการขาย ช่วยให้บริษัทสามารถวิเคราะห์เหตุการณ์ที่ส่งผลกระทบต่อกระบวนการขาย เช่น การวิเคราะห์ปัจจัยที่ทำให้การขายช้าลง การวิเคราะห์ตัวชี้วัดในกระบวนการขาย และการคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงในตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

  รูปภาพ: Report Sales Performance by users

5. อัตราการสูญเสียลูกค้า (Customer Churn Rate)

อัตราการสูญเสียลูกค้า คือ อัตราส่วนของลูกค้าทั้งหมดที่ยกเลิกการใช้บริการหรือหยุดซื้อผลิตภัณฑ์จากธุรกิจของคุณ อัตราการสูญเสียลูกค้าที่สูงแสดงว่าธุรกิจของคุณไม่สามารถรักษาลูกค้าไว้ได้

อัตราการสูญเสียลูกค้า = (จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ยกเลิกการใช้บริการหรือหยุดซื้อผลิตภัณฑ์ / จำนวนลูกค้าทั้งหมด) * 100%

ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณมีลูกค้าทั้งหมด 100 คน และลูกค้า 20 คนยกเลิกการใช้บริการหรือหยุดซื้อผลิตภัณฑ์ อัตราการสูญเสียลูกค้าของธุรกิจของคุณจะเท่ากับ 20% ดังนั้นการมีข้อมูลตรงนี้จะทำให้ธุรกิจสามารถนำไปปรับแนวทางการปฏิบัติงาน การแก้ปัญหา รวมถึงปรับแผนกลยุทธ์การขายให้ตอบโจทย์มากขึ้น เพื่อเป้าหมายการขายที่สำเร็จ โดยตัวอย่างรายงานด้านล่างนี้ เป็นรายงานการเลิกติดตามของระบบ R-CRM ที่ระบบได้ประมวลผลข้อมูลออกมาเป็นกราฟวงกลม เพื่อให้งานต่อการวิเคราะห์ หาสาเหตุต่าง ๆ ต่อไปได้

 รูปภาพ: Lost Resons Report - รายงานการเลิกติดตาม

ข้อควรปฏิบัติเพื่อแก้ไขอัตราการสูญเสียลูกค้า ดังนี้

- ระบุปัญหาที่ธุรกิจควรแก้ไข: อัตราการสูญเสียลูกค้าสามารถช่วยให้ธุรกิจระบุปัญหาที่ธุรกิจควรแก้ไข เช่น คุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ บริการลูกค้า หรือราคา เพื่อจะได้เพิ่มยอดขาได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

- ปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า: ธุรกิจสามารถปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้าได้โดยการลดอัตราการสูญเสียลูกค้า เช่น ปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ บริการลูกค้า หรือราคา

ประโยชน์ของการใช้ระบบ CRM สำหรับติดตาม Key Metrics

ระบบ CRM มีประโยชน์มากมายสำหรับติดตาม Key Metrics สำหรับงานขาย เช่น ช่วยให้ทีมผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถติดตาม Key Metrics ได้ง่ายและสะดวก, ช่วยให้วิเคราะห์ข้อมูลได้อย่างรวดเร็ว เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของงานขาย, ช่วยให้สร้างรายงาน Key Metrics เพื่อนำเสนอได้อย่างรวดเร็ว และยังช่วยให้การทำงานร่วมกันระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องมีความราบรื่นมากขึ้น

บทสรุป

การใช้ Key Metrics เพื่อปรับปรุงงานขาย จะทำให้ธุรกิจสามารถระบุแนวโน้ม ปัญหา และโอกาสทางธุรกิจได้ชัดเจนมากขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น หากมีการวิเคราะห์ Key Metrics ผ่านระบบ CRM ก็จะยิ่งช่วยให้การติดตามและวิเคราะห์ผลงานของทีมขายของธุรกิจทำได้ง่ายและรวดเร็วมากกว่าเดิม ผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถนำข้อมูลที่ได้ ไปเป็นแนวทางในการกำหนดเป้าหมายและวางแผนกลยุทธ์การขาย จึงถือได้ว่า การใช้ Key Metrics เพื่อปรับปรุงงานขาร่วมกับระบบ CRM เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการพัฒนาและปรับปรุงงานขายให้เกิดผลดีและสร้างความสำเร็จในงานขายของธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือ แพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี

บทความที่น่าสนใจ