เลือกอ่านตามหัวข้อ

• Sales Training คืออะไร?
• ขั้นตอนการทำ Sales Training ในองค์กร ทำอย่างไรบ้าง 
• ประโยชน์ของการจัด Sales Training ต่อองค์กร 
• ประโยชน์ของการจัด Sales Training ต่อทีมขาย,เซลส์
• สรุป

Sales Training คืออะไร?

คือ การฝึกอบรมด้านการขาย เพื่อพัฒนาทักษะ ความรู้ และคุณลักษณะของทีมขาย เพื่อขับเคลื่อนและเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของพนักงานขาย เพิ่มประสิทธิภาพ โอกาสในการสร้างความสำเร็จในการขาย โดยการเริ่มทำ Sales Training ควรพิจารณา “ผู้ฝึกสอนด้านการขาย (Sales trainer)” ที่มีประสบการณ์การทำงาน และมีความเข้าใจในกระบวนการทำงานของพนักงานขายเป็นอย่างดี และรู้จักวิธีการฝึกสอนให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำไปต่อยอด และนำไปใช้ได้จริงในการทำงาน เช่น ผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager) หรือผู้ที่มีความรู้และเชี่ยวชาญในการสอนและขั้นตอนการทำงานได้เป็นอย่างดี รวมไปถึงมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ วิธีการขาย และเข้าใจระบบการทำงานในบริษัท เป็นต้น

ขั้นตอนการทำ Sales Training ในองค์กร ทำอย่างไรบ้าง?

ขั้นตอนที่ 1 ระบุความต้องการในการฝึกอบรม

การระบุความต้องการในการฝึกอบรม หมายถึง การศึกษา วิเคราะห์จุดอ่อนของพนักงานใหม่ และพนักงานที่มีอยู่ซึ่งส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงาน เพื่อนำมาค้นหาวิธีการพัฒนาทักษะการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น และระบุความรู้ ทักษะ ทัศนคติ และจุดแข็ง จุดอ่อนของพนักงาน และนำมาออกแบบกระบวนการฝึกอบรม

ขั้นตอนที่ 2 การกำหนดวัตถุประสงค์การฝึกอบรมการขาย (Sales Training)

การประเมินความต้องการของการฝึกอบรม และกำหนดวัตถุประสงค์ของการฝึกอบรมจะช่วยให้มีแนวทางการอบรมการขายที่ชัดเจนมากขึ้น วัตถุประสงค์ของการฝึกอบรมควรกำหนดขึ้นตามประเภทของสินค้าและบริการ เพราะลักษณะการขายของสินค้าแต่ละประเภทจะมีความแตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น สินค้าขายเป็นเครื่องดับเพลิง พนักงานขายจะต้องเข้าใจถึงสินค้าเพื่อที่จะสอนลูกค้าถึงวิธีการใช้งานอย่างปลอดภัย และผู้ขายจะต้องเข้าใจถึงกฏหมายและความปลอดภัย รวมไปถึงเทคโนโลยีของผลิตภัณฑ์เพื่อที่จะนำเสนอขายสินค้าได้อย่างถูกต้อง เป็นต้น

นอกจากนี้ วัตถุประสงค์การฝึกอบรมควรเน้นไปที่เป้าหมาย ประสิทธิภาพ และความสำเร็จในการฝึกอบรม และมุ่งมั่นให้พนักงานขายได้เรียนรู้หน้าที่บางอย่าง เช่น การวางแผน การจัดระเบียบ การดูแล และการควบคุม หรือกำหนดขึ้นเพื่อพัฒนาความสามารถของพนักงานขายในการใช้เครื่องมือต่างๆได้ เช่น ระบบ CRM, การทำ Sales Forcast หรือ การวิจัยตลาด เป็นต้น

ขั้นตอนที่ 3 การกำหนดหัวข้อในการอบรม

ในการทำ Sales Training นั้น "หัวข้อการอบรม" ถือเป็นสิ่งสำคัญ Sales Trainer จะต้องเลือกหัวข้อ กำหนดวันเวลา และระบุกิจกรรมที่เหมาะสม และยังต้องเป็นไปตามวัตถุประสงค์ของการฝึกอบรมการขาย (Sales Training) ซึ่งมีวิธีการอบรมที่หลากหลาย ตัวอย่างเช่น

• ฝึกอบรมเกี่ยวกับสินค้าและบริการ เช่น สินค้ารายการใหม่ รายละเอียดอัปเดตของสินค้าบริการนั้นๆ เป็นต้น
• ฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการทำงาน ระบบภายในบริษัท เพื่อช่วยให้ทีมงานทุกคนเข้าใจกระบวนการทำงานที่ถูกต้อง และสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• ฝึกอบรมเกี่ยวกับการใช้โปรแกรมหรือซอฟต์แวร์ด้านการขาย เช่น ระบบ CRM เพื่อใช้ในระบบบริหารจัดการงานขายให้เป็นระบบและได้ผล
• ฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการปิดการขาย เพื่อ เป็นการเสริมสร้างทักษะในการขาย เรียนรู้เทคนิคที่สำคัญต่างๆ
• ฝึกอบรมเกี่ยวกับการทำงานเป็นทีม พัฒนาความสัมพันธ์คนในองค์กร เพราะการทำงานย่อมต้องมีการประสานงานร่วมกันอยู่เสมอ ดังนั้นการทำงานเป็น Teamwork ความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน และมุ่งสู่เป้าหมายเดียวกัน มักช่วยทำให้เราไปถึงเป้าหมายได้รวดเร็วมากยิ่งขึ้นนั่นเอง

ขั้นตอนที่ 4  วิธีหรือรูปแบบในการ Training

และเนื่องด้วยสถานการณ์ของโรคโควิด-19 ที่เราก็รู้ดีว่า ต้องปรับตัว ปรับวิถีการทำงานต่างๆ ในยุค New Normal นี้มากมาย ที่เห็นได้ชัดก็คือการนำเอาเทคโนโลยีเข้ามามีบทบาทในการทำงานมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการประชุม Conference, การติดต่อ สื่อสาร นำเสนองานกับลูกค้าทางออนไลน์ เป็นต้น เช่นเดียวกันกับการฝึกอบรมพนักงาน ที่หลายๆ องค์กรมีการทำงานแบบ Hybrid คือทั้งการทำงานที่บ้าน (work from home) และสลับการเข้า Office ทำให้รูปแบบการจัดการฝึกอบรม (Sales Training) ก็ต้องมีการปรับเปลี่ยนตามไปด้วย ก็คือ ประยุกต์ใช้ทั้ง 2 แบบคือ

• Onsite Sals Training : รูปแบบนี้ก็เป็นวิธีเบสิค มาตรฐานทั่วไปของการฝึกอบรมที่มานานของทุกองค์กร เป็นการที่มีผู้สอนออกมาพบปะทีมขายหรือพนักงานที่เกี่ยวข้อง ทำการสอน แนะนำ ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่างๆ แก่ผู้เข้าอบรม ลักษณะการอบรมแบบนี้ ส่วนใหญ่จะสามารถกระตุ้นผู้อบรมให้มีส่วนร่วมในระหว่างการฝึกอบรมได้เสมอ หรือหากมีคำถาม ก็สามารถสอบถามได้ทันที
• Online Sales Training :  รูปแบบนี้จะใช้โปรแกรม Video Conference ที่สามารถนำเสนอ Presentation ต่างๆ ได้ มีช่องแชทพูดคุยถาม-ตอบกันไปมาได้ ที่สำคัญ ผู้พูดหรือผู้เกี่ยวข้องในการจัดอบรมต้องเตรียมเนื้อหาการอบรมอย่างรอบคอบ ไม่น่าเบื่อจนเกินไป อีกทั้งเอกสารหรือสไลด์ประกอบการบรรยายก็ต้องน่าสนใจ มีข้อมูลที่ถูกต้องตามวัตถุประสงค์การอบรม เพื่อให้ผู้เข้าอบรมไม่รู้สึกเบื่อ และจะได้ตั้งใจในการอบรมได้อย่างเต็มที่

จะเห็นว่ารูปแบบหรือวิธีการจัด Sales Training ก็มีข้อจำกัด ข้อดี ข้อเสียที่แตกต่างกันออกไป แต่อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือผู้เข้าอบรมจะได้รับความรู้ ความเข้าใจ เทคนิค ข้อมูลต่างๆ กลับไปอย่างแน่นอน เพื่อพัฒนาการทำงานต่อได้และเป็นไปตามวัตถุประสงค์งองค์กรนั่นเอง

ขั้นตอนที่ 5 วางแผนการฝึกอบรม

วางแผนโปรแกรมการฝึกอบรมโดยคำนึงถึงพนักงานขายที่เข้าร่วมอบรม เพราะพนักงานแต่ละคนจะมี Career Cycle ที่แตกต่างกัน และมีทักษะที่แตกต่างกันจึงจำเป็นต้องวางแผนการฝึกอบรมเพื่อให้พนักงานทุกคนสามารถเข้าใจและบรรลุวัตถุประสงค์ของการฝึกอบรม ซึ่งสามารถแบ่งพนักงานได้เป็น ดังนี้

• พนักงานในระดับเริ่มต้น (Grooming) ควรเริ่มปฐมนิเทศพนักขายเพื่อให้ทราบถึงพันธกิจขององค์กร วัตถุประสงค์ เป้าหมายทางการตลาด กลุ่มสินค้าและบริการ เทคนิคการขาย งบประมาณ และประสิทธิภาพ เป็นต้น
• พนักงานในระดับพัฒนา (Development) หรือพนักงานที่เข้าใจการทำงานในระดับหนึ่ง สามารถดำเนินงานขาย สร้างยอดขายได้ แต่องค์กรอยากเสริมประสิทธิภาพการขายให้เริ่มสูงขึ้น และต้องการเสริมประสิทธิภาพการทำงาน ก็ควรเน้นการฝึกอบรมถึงวิธีการขาย และมีการทบทวนระบบการทำงาน รวมไปถึงการพัฒนาทักษะเฉพาะต่างๆ รวมไปถึงการใช้ระบบซอฟต์แวร์ให้มีประโยชน์มากขึ้นอีกด้วย
• พนักงานในระดับอิ่มตัว (Maturity) หรือพนักงานขายที่เริ่มอยู่ในจุดอิ่มตัว มีการขายคงที่ ควรฝึกอบรมให้พนักงานรู้จักกับการ
• พนักงานในระดับถดถอย (Diminution) ในระดับนี้ควรใช้งานอบรมที่สามารถกระตุ้นให้พนักงานรู้สึกตื่นตัว หรือใช้ Case study เพื่อเป็นแนวทางและตัวอย่างในการขาย และเพิ่มประสิทธิภาพให้กับการขายได้มากขึ้นกว่าเดิม
  

ขั้นตอนที่ 6 ประเมินประสิทธิภาพการฝึกอบรม

การประเมินประสิทธิภาพการฝึกอบรมทีมขาย ขั้นแรกที่ทำได้ง่ายๆ ก็ควรเหมือนการจัดอบรมสัมมนา คือเมื่อมีการอบรมเสร็จแล้ว ก็จะมีแบบฟอร์มให้ประเมินความพึงพอใจในการอบรม ไม่ว่าจะเป็นทั้งในเรื่อง ความเหมาะสมของหัวข้อ เวลา เนื้อหา สถานที่ การมีส่วนร่วม การตอบคำถาม ความเป็นกันเอง เป็นต้น ซึ่งข้อมูลที่ได้จากการประเมินตรงนี้ก็จะเป็นเสมือนข้อมูลชุดนี้ที่ทีมจัดการอบรมและผู้บริหารนำไปวางแผน ปรับปรุง พัฒนาการอบรมในครั้งหน้าได้

จากนั้นเมื่อมีข้อมูลจากการประเมินหลังจบการอบรมข้างต้นแล้ว ดังนั้น การประเมินการฝึกอบรมควรเริ่มจากการดูวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้ว่าตรงตามที่ต้องการหรือไม่ นอกจากนั้นยังต้องดูวิธีการทำงานของพนักงานขายว่ามีประสิทธิภาพการทำงาน และสามารถปิดการขายเพิ่มขึ้นหรือไม่ โดยประเมินตนเองรวมถึงการประเมินจากเพื่อนร่วมงาน ผู้จัดการ ผู้ใต้บังคับบัญชา และลูกค้า รวมไปถึงประเมินตามวัตถุประสงค์ด้วย

ประโยชน์ของการจัด Sales Training ต่อองค์กร?

• เป็นการฝึกอบรมการขาย สามารถเพิ่มรายได้ให้กับองค์กรได้
• สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้มากขึ้น และช่วยเพิ่มคุณภาพของการขายได้มากขึ้น
• สามารถช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่ และรักษาลูกค้าปัจจุบันได้ดีมากขึ้น เพราะพนักงานขายมีทักษะใหม่ๆ สร้างแรงบันดาลใจ และจูงใจได้มากยิ่งขึ้น

ประโยชน์ของการจัด Sales Training ต่อทีมขายและเซลส์

• สามารถพัฒนาความรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการที่จะขาย และนำเสนอกับลูกค้าได้อย่างมืออาชีพ
• เสริมสร้างพัฒนาทักษะ ความสามารถของพนักงานขาย เช่น การคิดวิเคราะห์ บุคลิกภาพ และมีความมั่นใจมากยิ่งขึ้น
• สามารถช่วยสร้างความมั่นใจในการปิดการขายที่มีมูลค่าสูงได้มากขึ้น
• เสริมสร้างการทำงานเป็นทีม และช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานเป็นทีม
• ช่วยพัฒนาทักษะการสื่อสารของพนักงานได้
  

สรุป

การพัฒนาทักษะของพนักงานขายด้วยการทำ Sales Training เป็นสิ่งสำคัญสำหรับองค์กรที่ขับเคลื่อนโดยทีมขาย และเน้นการค้าขายเป็นหลัก เพราะจะทำให้การขายมีประสิทธิภาพ และปิดการขายได้มากขึ้น และเมื่อมีการพัฒนาหรือยกระดับทักษะในการทำงานแล้ว อีกทักษะที่จำเป็นในยุคปัจจุบันที่ต้องมีการอบรวม แนะนำและทำความเข้าใจ คือ ทักษะในการใช้งาน Tools ต่างๆ ที่จะช่วยให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและเต็มศักยภาพมากยิ่งขึ้น โดยเฉพาะ ระบบ RCM ที่หลายองค์กรเริ่มมองหาเพื่อนำมาช่วยบริหารทีมขาย และปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของทีมขาย เพราะระบบ CRM จะช่วยให้เป็นพนักงานสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยระบบการทำงานที่ครอบคลุมตั้งแต่การบริหารจัดการ Lead, บันทึกรายงาน, สร้างใบเสนอราคา, ส่งอีเมล, ตั้งแจ้งเตือนเพื่อติดต่อหาลูกค้าในครั้งต่อไป และยังช่วยให้ทีมขายสามารถนำสถิติ ข้อมูลมาพัฒนาเป็นกลยุทธ์การขายที่สร้างยอดขายให้กับองค์กร และสร้างระบบการทำงานที่มีความเป็นมืออาชีพ สามารถแก้ปัญหาได้อย่างตรงจุด ทันเวลา ส่งผลให้ลูกค้าประทับใจ และสร้างชื่อเสียงที่ดีให้กับองค์กรต่อไปในอนาคต

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี