เลือกอ่านตามหัวข้อ

• Sale Forecast คืออะไร?
• Sales Forecast มีความสำคัญกับธุรกิจหรือองค์กรอย่างไร?
• ขั้นตอนการทำ Sale Forecast เป็นอย่างไร?
• การพยากรณ์ยอดขาย ช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้อย่างไร?
• เมื่อกำหนด Sales Forecast ได้แล้ว สามารถติดตามผลและดูรายงานยอดขายจาก R-CRM อย่างไร?
• ทดลองใช้ฟรี! R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย โดย Readyplanet

Sales Forecast คืออะไร?

เริ่มต้นกันที่ความหมายของ Sales Forecast หรือ การพยากรณ์ยอดขาย คือ การคาดการณ์ การประมาณการล่วงหน้า ในส่วนของมูลค่าการขาย จำนวนสินค้าที่ขาย หรือ บริการที่ธุรกิจนั้น ๆ สามารถขายได้ โดยใช้หลักการรวมไปถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องต่างๆ ทั้งในอดีตและประสบการ์ณการขาย เช่น ข้อมูลการสำรวจตลาด ข้อมูลความต้องการของกลุ่มลูกค้า เป้าหมายของสินค้าและบริการ ฯลฯ ทั้งนี้เพื่อการทำ Sales Forecast ที่ดีและแม่นยำนั้น ควรได้จากการรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้อง จากทั้งภายในและภายนอกองค์กรจึงจะได้แนวทางในการพยากรณ์ที่เหมาะสมที่สุดนั่นเอง

Sales Forecast มีความสำคัญกับธุรกิจหรือองค์กรอย่างไร? 

ประโยชน์และความสำคัญของการพยากรณ์ยอดขายล่วงหน้านั้น ก็เพื่อเป็นการเริ่มต้นการขายได้อย่างมีแบบแผนและแนวทางที่ชัดเจน ซึ่งในแง่ของการเริ่มต้นธุรกิจใหม่ย่อมหมายถึงการเพิ่มโอกาสให้ธุรกิจดำเนินไปได้อย่างมีทิศทาง หากพูดให้เห็นภาพชัดขึ้น คือองค์กรสามารถตัดสินใจได้ง่ายขึ้นว่าจะต้องการกำไรเท่าไหร่ ต้นทุนควรเป็นเท่าไหร่ จำนวนสินค้าและบริการควรมีจำนวนเท่าไหร่ หากมีการผลิตที่มากหรือน้อยเกินไป ย่อมไม่ส่งผลดีต่อการขายและกำไรที่ต้องการแน่นอน ทั้งนี้เพื่อให้เกิดความสมดุลระหว่างการผลิตและความต้องการของกลุ่มลูกค้า ในขณะเดียวกันสำหรับองค์กรที่ไม่ใช่ธุรกิจก่อตั้งใหม่ รวมถึงธุรกิจขนาดเล็กก็สามารถใช้ประโยชน์จาก Sales Forecast ในการวางเป้าหมายรายปีได้เช่นเดียวกัน

ขั้นตอนการทำ Sales Forecast เป็นอย่างไร?

สำหรับขั้นตอนการพยากรณ์ยอดขายเพื่อให้สามารถวางแผนธุรกิจได้อย่างเหมาะสมนั้น แต่ละธุรกิจต่างมีวิธีหรือแนวคิดที่ต่างกันออกไป ขึ้นอยู่กับสินค้าและบริการของธุรกิจนั้นๆ แต่อย่างไรก็ตามการพยากรณ์ยอดขายล่วงหน้านี้ย่อมมีผลดีที่จะช่วยทำให้ธุรกิจของคุณสามารถดำเนินกิจการได้อย่างมีแบบแผน และสามารถปรับตัวหรือพัฒนาได้ทุกเมื่อ 

อย่างไรก็ตามการพยากรณ์ยอดขายให้มีความแม่นยำหรือใกล้เคียงกับความเป็นจริงมากที่สุดนั้นมักต้องใช้ข้อมูลยอดขายในอดีตรวมถึงประสบการณ์ของทีมขายเองด้วย ดังนั้นสำหรับธุรกิจใหม่ ซึ่งยังไม่ได้มียอดขายหรือรายละเอียดที่จะนำมาให้อ้างอิงหรือเป็นตัวแปรมากนัก ก็อาจจะเป็นการคาดการณ์เบื้องต้นคร่าวๆก่อน เพื่อค่อยๆ เก็บรวบรวมข้อมูลไปเรื่อยๆและปรับเปลี่ยนแผนไปตามสถานการณ์จนกว่าจะมีข้อมูลมากเพียงพอ ส่วนธุรกิจที่ดำเนินกิจการมาได้ระยะหนึ่งแล้ว มักจะมีข้อมูลที่หลากหลาย ซึ่งสามารถนำมาเป็นแนวทางในการวางแผนคาดพยากรณ์ยอดขายได้ชัดเจนและแม่นยำมากยิ่งขึ้นนั่นเอง เราลองมาทำความเข้าใจการคำนวณเบื้องต้น ตามรายละเอียดดังต่อไปนี้ค่ะ

1. คำนวณจากข้อมูลยอดขาย : หลักการพื้นฐานของหลายๆธุรกิจ คือการเลือกคำนวณจากข้อมูลยอดขายที่เคยเกิดขึ้น, ประสบการณ์และข้อมูลการขายมาก่อนหน้านี้ บวกกับการคาดการณ์ถึงยอดขายที่ต้องการขายได้เพิ่มขึ้นในอนาคต พร้อมทั้งปัจจัยอื่นๆที่จะมีผลต่อยอดขาย เป็นต้น แต่การคำนวณแบบนี้คงไม่ได้เป็นปัญหามากนักสำหรับธุรกิจที่เปิดกิจการมาในระยะเวลาหนึ่ง ส่วนธุรกิจใหม่ซึ่งอาจจะยังไม่มีข้อมูลลูกค้าหรือข้อมูลในการขายมากนัก ก็อาจจะยังพยากรณ์ยอดขายได้เพียงระดับหนึ่ง ซึ่งอาจจะต้องใช้เวลาในการเก็บรวบรวมข้อมูลก่อน เพื่อที่ในอนาคตก็จะสามารถใช้มาเป็นตัวแปรในการพยากรณ์ยอดขายได้ชัดเจนและแม่นยำมากยิ่งขึ้น

วิธีการคำนวณ

            ยอดขาย = ราคาสินค้า x จำนวนสินค้าที่ขายได้

            การอ้างอิงจากยอดขายเดิม  :  เป้าหมายที่คาดหวัง = (ยอดขายเดิม x 25%) + ยอดขายเดิม

            (ซึ่งสูตรนี้เหมาะกับการวิเคราะห์ภาพรวมทางธุรกิจได้ในภาพรวมใหญ่มากกว่า) 

            เช่น ยอดขายเดิมที่เคยขายได้เมื่อเดือนที่แล้ว คือ 100,000 บาท

                  เป้าหมายที่คาดหวัง= (100,000x25%)+100,000 =  125,000 บาท

                  ดังนั้น เป้าหมายยอดขายที่ควรทำได้เดือนนี้คือ 125,000 บาท

หลายๆ ธุรกิจอาจจะมีการคำนวณเป็นยอดขายรายเดือนก่อน แล้วค่อยรวมมาคิดเป็นยอดขายรายปี หรือบางธุรกิจอาจจะมองเป็นยอดรวมรายปีก่อน แล้วมาเฉลี่ยเป็นรายเดือน ก็ได้เช่นกัน ขึ้นอยู่กับการบริหารจัดการของธุรกิจนั้นๆ เป็นต้น                         

2. คำนวณจากกำไร : สำหรับการทำธุรกิจย่อมมีความคาดหวังในผลกำไรอยู่แล้ว แต่ความคาดหวังนั้นควรอยู่ในขอบเขตความเป็นไปได้จะดีที่สุด ดังนั้นควรคำนวณจากการสำรวจราคาจากสินค้าและบริการประเภทเดียวกับคุณ หรือธุรกิจประเภทเดียวกัน ให้ได้ราคาเฉลี่ยที่เหมาะสมก่อน จากนั้นคำนวณต้นทุนในการผลิตของคุณ จะได้ส่วนต่างของกำไรที่แท้จริงออกมา ที่ใช้ประกอบการพิจารณาต่อค่าใช้จ่ายต้นทุนว่าเพียงพอในเดือนถัดไปหรือไม่ เพื่อจะได้นำมาวางแผนการเงินหรือการบริหารจัดการให้เหมาะสมได้

วิธีการคำนวณ

                กำไรสุทธิ= ยอดขาย - ต้นทุนที่เกิดขึ้นจริง - ต้นทุนแฝง

                เปอร์เซ็นต์กำไรต่อราคาสินค้า = (กำไรสุทธิ/ราคาสินค้า) x 100

3. คำนวณจากชั่วโมงการขาย : การคำนวณแบบนี้จะเหมาะสำหรับธุรกิจประเภทบริการหรือร้านอาหาร ที่จะต้องคำนวณชั่วโมงการขายให้สามารถได้ยอดขายตามเป้าที่ต้องการ ซึ่งแต่ละรายการสินค้านั้นไม่มีราคาที่คงที่ ซึ่งมีความแตกต่างกันตามตัวเลือกที่ลูกค้าต้องการ

 วิธีการคำนวณ

                จำนวนลูกค้าที่ควรเข้ามาใช้บริการจริงในวันนั้นๆ = จำนวนลูกค้าที่คาดหวังต่อวัน ÷ จำนวนชั่วโมงที่ขายดี

                วิธีนี้จะช่วยให้เจ้าของธุรกิจเห็นความชัดเจนของจำนวนลูกค้าที่ควรจะเป็นได้มากกว่า เมื่อเทียบกับการนับจำนวนลูกค้าตั้งแต่ช่วงเวลาเริ่มต้นเปิดร้านจนปิดร้านนั่นเอง อย่างไรก็ตามอย่าลืมว่า ร้านค้าก็ควรยึดตามเวลาที่เปิดให้บริการจริงๆ ไม่ควรนำเวลาอื่นที่ไม่ได้เกี่ยวข้องมาคิดคำนวณ ไม่งั้นจะทำให้ผลการคำนวนพยากรณ์คลาดเคลื่อนมากจนเกินไป

               ขั้นตอนการทำ Sales Forecast ข้างต้นนี้เป็นเพียงวิธีและหลักการเบื้องต้นที่ธุรกิจส่วนใหญ่นิยมใช้ในเพื่อวางเป้าหมายให้ธุรกิจเติบโตได้ดีขึ้น เมื่อองค์กรพยากรณ์ยอดขายแล้ว ขั้นตอนต่อไปทีมขายและเซลส์ก็ต้องรับหน้าที่ในการรับผิดชอบในการพิชิตยอดขายมาให้ได้ตามเป้า ทุกคนต้องมีการวางแผนงาน การดำเนินการต่างๆ เพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขายและ Leads ที่มีคุณภาพ และเพื่อไม่ให้ทีมขายต้องมากังวลในการบริหารจัดการงานขายที่ยุ่งยากซับซ้อน เพื่อจะได้โฟกัสการติดต่อและบริหารจัดการงานขายกับลูกค้าได้อย่างเต็มที่ จึงเป็นเหตุผลว่าทำไม ปัจจุบันหลายองค์กรได้หันมาใช้เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานของทีมขาย เพื่อให้สามารถได้ต่อยอดธุรกิจได้สะดวกและรวดเร็วมากขึ้น และเครื่องมือที่ธุรกิจที่มีทีมขายนิยมใช้คือ CRM (Customer Relationship Management) ซึ่งในที่นี่หมายถึง ระบบที่ใช้ในการบริหารจัดการทีมขายและบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า นับว่าเป็นเครื่องมือเด็ดหนึ่งที่ขาดไม่ได้ในทุก ๆ ธุรกิจเลยก็ว่าได้

              ในบทความนี้ เราขอแนะนำ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ช่วยให้ทีมขายและเซลส์ทำงานได้อย่างเป็นระบบ จะช่วยให้ทีมขายสามารถจัดการข้อมูลต่าง ๆ ของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ลดระยะเวลาด้านเอกสาร การค้นหาข้อมูลง่ายขึ้นเพราะมีฐานข้อมูลเดียวกัน ส่งผลดีให้ทีมงานทุกคนทำงานร่วมกันได้รวดเร็วมากยิ่งขึ้น แถมยังนำมาปรับใช้ในการรักษาความสัมพันธ์อันดีทั้งกับลูกค้าเก่าและวางแผนเพิ่มโอกาสปิดการขายกับลูกค้าใหม่ได้อีกด้วย ดังนั้น R-CRM จะทำให้คุณทำงานได้ง่ายขึ้นโดยไม่ต้องลงทุนลงโปรแกรมมากมายหรือสร้างระบบของตัวเองให้ยุ่งยากและไม่เสียค่าใช้จ่ายซับซ้อน เรียกได้ว่าตอบโจทย์ธุรกิจยุคใหม่มาก ๆ เลยทีเดียว

การพยากรณ์ยอดขาย ช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้อย่างไร? 

เป้าหมายของการทำธุรกิจย่อมต้องการ “ประสบความสำเร็จ” ตามที่คาดหวังด้วยกันทั้งนั้น จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องทำการวางแผนให้รอบคอบมากที่สุด และแน่นอนว่าการทำ Sales Forecast คือพื้นฐานที่ขาดไม่ได้ของทุกๆธุรกิจในปัจจุบัน ซึ่งในบทความนี้เราขอยกตัวอย่าง ประโยชน์ของการพยากรณ์ล่วงหน้า ดังต่อไปนี้

ในมุมมองของธุรกิจ

• ช่วยให้เริ่มต้นธุรกิจใหม่ได้ง่ายขึ้น : ธุรกิจใหม่ หรือ ใครที่กำลังเดินเข้าสู่ตลาดการขาย แรกๆอาจจะยังไม่เห็นความสำคัญของการพยากรณ์ยอดขายมากนัก อาจจะเป็นการคาดเดาจากความรู้สึกและความต้องการเป็นหลัก แต่อย่างไรก็ตามเมื่อผ่านไประยะเวลาหนึ่ง จะพบว่าควรมีหลักหรือแผนการพยากรณ์ตรงนี้เพิ่มขึ้นมา เพื่อให้สามารถมีแนวทางการขายที่ชัดเจน เติบโตไปได้อย่างมีเป้าหมายที่ชัดเจน ดังนั้นเมื่อมีการทำการพยากรณ์ยอดขายที่เหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจแล้ว จะช่วยให้การเริ่มต้นเป็นไปได้อย่างราบรื่น สามารถประมาณการต้นทุน การลงทุนต่างๆ ได้อย่างเหมาะสมรวมถึงตั้งเป้าหมายให้ใกล้เคียงได้ดีกว่า แรกอาจจะจับทางยังไม่ถูกต้อง แต่ประสบการณ์จะช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างแน่นอน

• ลดความเสี่ยงและความไม่แน่นอน : การพยากรณ์ยอดขาย จะช่วยลดความเสี่ยงในการขาดทุน หรือ ความไม่แน่นอนที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจจะลดลง ทำให้คุณมองภาพความเป็นจริงได้ชัดขึ้น อีกทั้งยังประมาณการได้ล่วงหน้าเพื่อป้องกันความเสี่ยงได้ดีขึ้นด้วยเช่นกัน

ในมุมมองของการบริหารทีมขาย

• ทีมขายและเซลส์ทำงานได้อย่างเป็นระบบมากขึ้น : เมื่อมีการพยากรณ์ยอดขายอย่างสม่ำเสมอ จะช่วยทำให้เซลส์สามารถวางแผนงาน การพูดคุยหรือเข้าพบลูกค้าได้อย่างมืออาชีพมากยิ่งขึ้น และหากมีการติดตามอย่างตรงจุด ก็จะสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้นด้วยเช่นกัน ซึ่งอาจจะเป็นการใช้ฟีเจอร์ใน R-CRM เช่น การแจ้งเตือนนัดหมายเพื่อติดตามหรือการนัดเข้าพบลูกค้า, การจัดบันทึกข้อความในระบบสำหรับกรายละเอียดการพูดคุยกับลูกค้าต่างๆ และรวมไปถึงการจัดการขั้นตอนการขายด้วย Sales Pipeline เป็นต้น

• เพิ่มทักษะการคิดวิเคราะห์และการวางแผนที่แม่นยำ เพื่อปิดยอดขายได้ตามเป้า : การที่ให้ทีมขายหรือเซลส์ได้วางแผนและคาดการณ์ยอดขาย ซึ่งต้องมีการใช้ทักษะทั้งการคำนวณ การบริการจัดการ หลักจิตวิทยาต่างๆ เพื่อมาประกอบกันจนเป็นแผนที่ต้องดำเนินการเพื่อให้สามารถปิดการขายและได้เป้ายอดขายที่ตั้งไว้ได้ อย่างไรก็ตามหากมีการวางแผนอย่างรอบคอบ การปิดยอดขายแต่ละดีลก็คงไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป เพราะเซลส์สามารถจัดลำดับแผนการทำงานได้ดีและใกล้เคียงเป้าหมายได้มากกว่า ถึงแม้ข้อมูลจะมากมายแต่ก็มีตัวช่วยอย่าง R-CRM และดูรายงานการขายต่างๆ ผ่าน R-Insights ทำให้สามารถวิเคราะห์ได้แม่นยำตรงตามกลุ่มเป้าหมาย ส่งผลดีกับแผนการตลาด การเงิน การผลิต รวมถึงการบริหารงานบุคคล ตามลักษณะของธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อกำหนด Sales Forecast ได้แล้ว สามารถติดตามผลและดูรายงานยอดขายจาก R-CRM ได้อย่างไร?

จุดประสงค์ในการทำ Sales Forecast ที่ดี ล้วนต้องการให้ธุรกิจไปถึงเป้าหมายได้อย่างราบรื่น แต่เมื่อวางแผนและทำตามแผนนั้น ๆ ไปแล้ว การติดตามผลพร้อมกับวิเคราะห์เป็นระยะ ย่อมทำให้แผนในระหว่างทาง ดำเนินไปได้มีประสิทธิภาพมากกว่า เพราะคุณจะสามารถพิจารณาแผนการ ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ให้สอดคล้องกันสถานการณ์ได้ดีกว่า รวมถึงคาดเดาความสำเร็จได้ชัดขึ้นด้วย ดังนั้นการใช้เทคโนโลยีและเครื่องมือทางการตลาดที่สะดวกในการดูรายงานยอดขาย จึงเป็นทางเลือกที่สำคัญไม่แพ้กัน ซึ่ง R-CRM ที่ทาง Readyplanet ได้พัฒนาขึ้นนั้น มีฟีเจอร์ต่าง ๆ มากมาย ไว้ให้คุณได้ใช้งานและติดตามผลการทำงานแต่ละขั้นตอนของทีมขายได้อย่างครบถ้วน ตั้งแต่เริ่มต้น คือ การกำหนดเป้ายอดการขาย (Sales Target), การดูข้อมูล, ยอดขายรวม, ยอดขายของผู้ใช้งาน, สรุปรายงานประจำปี (Annual Sales Report) เป็นต้น

จะเห็นได้ว่าการทำ Sales Forecast ที่ดีและเหมาะสมนั้น มีความสำคัญอย่างยิ่งกับธุรกิจในไทยทั้งขนาดเล็กไปจนถึงขนาดใหญ่ เปรียบได้กับเครื่องมือที่จะช่วยให้เป้าหมายของคุณสำเร็จได้มากขึ้นกว่าการตั้งเป้าแบบไร้จุดหมายและไร้ข้อมูลที่แท้จริง อย่างไรก็ตามหากคุณคือเจ้าของกิจการหรือหัวหน้าทีมขาย ที่กำลังมองหาตัวช่วยดี ๆ ในการทำ Sales Forecast ให้แม่นยำ ในขณะเดียวกันก็ต้องการเครื่องมือที่ช่วยลดระยะเวลาในการจัดการข้อมูลต่าง ๆ ขององค์กร พร้อมทั้งช่วยให้ทีมงานสามารถจัดการการขายได้สะดวกมากขึ้น ขอแนะนำ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขายที่จะช่วยกำหนดเป้าหมายของธุรกิจให้ง่ายกว่าเดิม ด้วยฟังก์ชันที่มีชื่อว่า (Sales Target) ที่มีส่วนสำคัญให้เจ้าของธุรกิจ หรือ ทีมขาย ได้สามารถทำการกำหนดเป้าหมายยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยการใช้งานที่สะดวกสบายภายในหน้าจัดการ Leads

• เป้ายอดขาย : เมื่อเข้าสู่ระบบ R-CRM คุณสามารถกำหนดเป้ายอดขายได้ จากการเข้าสู่เมนู ตั้งค่า > การจัดการ Lead > เป้าหมาย จากนั้นเลือกสร้างเป้ายอดขาย และเลือก Pipeline พร้อมกับตั้งชื่อเป้าหมายได้ตามต้องการ

• กำหนดยอดขายรายเดือน : สำหรับธุรกิจที่มีทีมขาย สามารถเลือกปีและทีมที่ต้องการกำหนดเป้าหมายยอดขายได้เช่นเดียวกัน เพื่อให้ง่ายต่อการทำงานและการติดตามผลที่ชัดเจน

• แสดงข้อมูลเปรียบเทียบเป้ายอดขาย : ในกรณีที่มีการสร้างใบเสนอราคา หรือ เซลส์สามารถปิดการขายได้สำเร็จ R-CRM จะทำการคำนวณยอดขายของทีมขายหรือเซลส์คนนั้น ๆ พร้อมกับแสดงข้อมูลในหน้าจัดการ Leads ให้เห็นอย่างละเอียด ให้ง่ายต่อการวางแผนงานของทีม

สำหรับใครที่สนใจการใช้งาน R-CRM ในการตั้งเป้ายอดขายทางธุรกิจรวมถึงฟีเจอร์อื่นๆ สามารถ สมัครเพื่อทดลองใช้ฟรี! ก่อนตัดสินใจสมัครใช้งานรายปีได้ที่ www.readyplanet.com

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี