เลือกอ่านตามหัวข้อ

• Sales Target คืออะไร?
• Sales Forecast และ Sales Target แตกต่างกันอย่างไร?
• ปัจจัยที่เป็นตัวกำหนด Sales Target ให้ทีมขาย
  
  • 1. ประสบการณ์ในการขาย
  • 2. ความเชี่ยวชาญ
  • 3. ผลตอบแทน
  • 4. ผลการทำงานที่ผ่านมา
    
• วิธีการกำหนด Sales Target ให้ทีมขาย
  • 1. แจ้งแบบปากเปล่า
  • 2. ทำลงตาราง Excel แล้วส่งอีเมลให้เซลส์
  • 3. กำหนดลงในระบบ R-CRM ในเมนู ตั้งเป้ายอดขาย
• สรุป

Sales Target คืออะไร?

Sales Target คือเป้ายอดขายที่ทางองค์กรหรือเจ้าของธุรกิจได้มีการกำหนดยอดขายที่มุ่งหวังไว้ โดยอาจจะมีการมอบหมายให้ผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการต่อในการวางแผนเป้ายอดขายเป็นรายเดือน รายไตรมาส รายปีให้กับทีมขายและเซลส์แต่ละคน เพื่อเป็นแนวทางในการทำงานและทำให้ยอดขายของธุรกิจเกิดการเติบโตที่สูงขึ้น ซึ่งยอดขายจะเป็นตัวบ่งบอกถึงศักยภาพการทำงานของคนในองค์กรได้ด้วยนั่นเอง

ความแตกต่างและความสอดคล้องของ Sales Forecast และ Sales Target

ก่อนอื่นเราต้องมาทำความเข้าใจก่อนว่าทั้งสองคำนี้ เป็นส่วนหนึ่งในการสร้างยอดขาย ซึ่งจะมีความแตกต่างกันอยู่บ้าง กล่าวคือ

Sale Forecast หรือการพยากรณ์ยอดขาย คือ การประมาณการยอดขายในอนาคตซึ่งสามารถคาดการณ์ได้จากยอดขายในอดีตประกอบกับสถานการณ์และแนวโน้มของตลาดและเศรษฐกิจในปัจจุบัน การพยากรณ์ยอดขายช่วยให้เจ้าของกิจการและผู้ที่จะลงทุนตัดสินใจได้อย่างมีหลักการและบริหารงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ สามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้เพิ่มเติมได้ที่บทความ Sales Forecast ที่แม่นยำ สำคัญอย่างไรกับธุรกิจไทย

หลายคนอาจจะสงสัยว่าทำไมธุรกิจถึงต้องพยากรณ์ยอดขาย แค่วางเป้ายอดขายก็พอแล้วหรือเปล่า การพยากรณ์ยอดขายเป็นการลดความเสี่ยงสิ่งที่ไม่แน่นอนในอนาคต เช่น ปัญหาหรือเหตุการณ์ที่อาจจะเกิดโดยไม่ทราบล่วงหน้า เพื่อที่ธุรกิจจะเตรียมพร้อมรับมือและสามารถแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ทันท่วงที และยังวางแผนการดำเนินธุรกิจและการทำงานได้อย่างเหมาะสมอีกด้วย เพราะต่างรู้กันดีว่า "ยอดขายคือหัวใจของธุรกิจ"

ส่วน Sales Target เป็นเป้าหมายที่ธุรกิจกำหนดยอดขายในแต่ละเดือน หรือตามระยะเวลาที่กำหนด สำหรับเซลส์แต่ละคน ดังนั้นความแตกต่างระหว่าง Sales Forecast และ Sales Target จึงเป็นเรื่องของช่วงเวลา เพราะ Sales Forecast คือสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นในอนาคต ซึ่งเราใช้วิธีการคาดการณ์ โดยดูผลประกอบการที่ผ่านมา ปรับปรุงจากสิ่งที่เคยเกิดขึ้นมาแล้ว ส่วน Sales Target จะเป็นเป้าหมายหลักที่ถูกกำหนดในแต่ละเดือนหรือแต่ละช่วงเวลาที่กำหนด โดย Sales Forecast จะทำให้เซลส์สามารถคิดวิเคราะห์ วางแผนได้อย่างแม่นยำขึ้น และได้ตัวเลขที่สอดคล้องกับเป้ายอดขายที่สามารถเกิดขึ้นได้จริงนั่นเอง

ปัจจัยที่เป็นตัวกำหนด Sales Target ให้ทีมขาย

สำหรับวิธีการกำหนด Sales Target ให้ทีมขาย แต่ละธุรกิจก็คงมีแนวทางหรือปัจจัยประกอบการกำหนดที่แตกต่างกันออกไป แต่โดยส่วนใหญ่แล้วเราจะสามารถดูได้จากปัจจัยต่างๆ ดังต่อไปนี้

1. ประสบการณ์ในการขาย

แน่นอนว่าประสบการณ์ในการขายของเซลส์แต่ละคนต่างกัน เพราะแต่ละคนผ่านการทำงานมากันคนละรูปแบบ จึงทำให้แนวทางการขาย การจัดการงานขาย หรือความสามารถในการปิดยอดขายต่างกันอีกด้วย ซึ่งหากต้องกำหนด Sales Target เซลส์ที่มีประสบการณ์มากกว่าอาจจะต้องได้รับเป้ายอดขายที่สูงกว่าเซลส์ที่ประสบการณ์น้อย เรียกว่าความเก๋าและฝีมือยังแตกต่างกันนั่นเองค่ะ หัวหน้าทีมขายจึงควรตั้งเป้ายอดขายให้เหมาะสมกับประสบการณ์ของเซลส์แต่ละคน เพื่อไม่ให้เกิดความกดดันที่มากจนเกินไป และในขณะเดียวกันก็อาจจะส่งเสริมและให้โอกาสการทำยอดขายที่ท้าทายกับเซลส์ใหม่หรือเซลส์ที่มีประสบการณ์น้อยกว่าได้เช่นกัน เพื่อเป็นการสั่งสมประสบการณ์ ทดสอบขีดความสามารถให้สามารถเติบโตแบบก้าวกระโดดได้ เป็นต้น

2. ความเชี่ยวชาญ

เซลส์แต่ละคนมีความรู้ ความเชี่ยวชาญและเทคนิคในการปิดยอดขายที่ไม่เหมือนกัน มีการรับรู้คนละรูปแบบ สไตล์ใคร สไตล์มัน บางคนเปิดการขายเก่ง บางคนติดตามลูกค้าเก่ง บางคนพูดคุยเชิงลึกได้ หรือบางคนก็ปิดการขายได้เร็ว ดังนั้น ยอดขายจึงเป็นตัวสะท้อนประสิทธิภาพในการทำผลงานของเซลส์แต่ละคน หากเซลส์คนไหนที่มีทักษะในการขายที่ดีหน่อย ใช้ความเชี่ยวชาญในด้านนั้นๆ ความรู้ความสามารถที่มีอยู่ได้อย่างดี หัวหน้าทีมก็อาจจะตั้งเป้ายอดขายที่สูงขึ้นกว่าเดิมให้มากสักหน่อย อาจจะต้องหาลูกค้าที่สามารถทำยอดขายได้มากกว่าเดิม ได้ลูกค้ารายใหญ่ขึ้น หรือเคสลูกค้ายากมากขึ้น ซึ่งถือว่าเป็นบทพิสูจน์หนึ่งที่จะทำให้เซลส์คนนั้นพัฒนาได้มากขึ้นอย่างแน่นอน นอกจากขับเคลื่อนตัวเองได้แล้ว ยังช่วยสร้างแรงบันดาลใจให้ทีมขายได้ด้วยเช่นกัน แต่อย่างไรก็ตามหัวหน้าทีมขายก็อย่าลืมที่จะดูความเหมาะสมและพูดคุยกับเซลส์อย่างสม่ำเสมอด้วยนะคะ เซลส์ท่านนั้นจะได้ไม่รู้สึกกดดันมากจนเกินไป

3. ผลตอบแทน

แรงจูงใจในการทำงานก็ถือเป็นสิ่งสำคัญ เป็นเสมือนน้ำเย็นที่ดื่มเวลากระหายแล้วทำให้เรากลับมามีพลัง สดชื่นขึ้น พร้อมที่จะทำกิจกรรมต่างๆ อย่างเต็มที่ การทำงานการขายก็เช่นเดียวกัน ผลตอบแทนจากยอดขาย ก็อาจจะเป็นตัวกระตุ้นหนึ่งในการทำงานของเซลส์ที่สามารถทำยอดขายได้อย่างประสบความสำเร็จมาโดยตลอด ดังนั้นการกำหนดเป้ายอดขายควรอ้างอิงจากยอดขายและดูถึงผลตอบแทนที่เซลส์รายนั้นๆ เคยได้รับเพื่อให้มีความสมเหตุสมผล และสอดคล้องกับการตั้งเป้ายอดขายใหม่ เช่น หากปีที่แล้วเซลส์รายนี้สามารถทำยอดขายสินค้ากลุ่ม A ได้มูลค่า 1 ล้านบาท ได้ผลตอบแทน XXXXX บาท ดังนั้นในปีนี้เซลส์ควรทำยอดผลขายได้ไม่ต่ำกว่ายอดปีที่แล้ว หรือทำยอดขายของสินค้ากลุ่มอื่นๆ เพิ่มเติมให้ได้มากขึ้น เพื่อผลตอบแทนระดับที่เหมาะสมและท้าทาย เพื่อให้เกิดการพัฒนาด้านการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเรื่อย ๆ 

4. ผลการทำงานที่ผ่านมา

หากจะมองจากเรื่องของผลการทำงานก่อนหน้านี้ หัวหน้าทีมสามารถดูได้จาก Sales Report ซึ่งใน R-CRM ผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดูได้ทันทีผ่าน R-Insights ซึ่งจะมีรายงานการขายหลากหลายตัวเลือก และมีการแยกรายละเอียดข้อมูลแต่ละส่วนของเซลส์ และของแต่ละทีมอย่างชัดเจน สามารถเลือกดูผลงานรายเดือน และรายปีได้ ว่าแต่ละคนมีผลการทำงานที่ไปในทิศทางใด หากผลงานมีแนวโน้มที่ดีมาโดยตลอด หรือมียอดขายที่เพิ่มมากขึ้นอย่างสม่ำเสมอ ก็เป็นสัญญาณที่ว่าควรจะขยับเป้ายอดขายของเซลส์คนนั้นให้สูงขึ้นด้วย แต่หากผลการทำงานไม่ค่อยดี อาจจะเพิ่มเป้ายอดขายที่ไม่ห่างจากยอดเดิมมากนัก ทั้งนี้ ควรจะต้องวิเคราะห์การทำงานของเซลส์แต่ละคนประกอบกับส่วนอื่นๆที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมด้วยเช่นกัน เพื่อหาแก้ปัญหาได้อย่างตรงจุด

การกำหนด Sales Target ให้ทีมขาย หรือเซลส์แต่ละคนทำได้อย่างไรบ้าง?

-เมื่อเราทราบแล้วว่ามีปัจจัยอะไรบ้างที่หัวหน้าทีมหรือเจ้าของธุรกิจควรต้องพิจารณาก่อนที่จะกำหนดเป้ายอดขายให้กับทีมเซลส์ ขั้นตอนถัดมาเราจะมาดูวิธีการกำหนด Sales Target ให้ทีมขายหรือเซลส์แต่ละคนกันบ้างค่ะ ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี ดังนี้

1. แจ้งแบบปากเปล่า

วิธีดั้งเดิมที่ใช้ในการกำหนด Sales Target ให้ทีมขาย คือการแจ้งแบบปากเปล่า โดยหัวหน้าทีมหรือผู้จัดการฝ่ายขายอาจจะได้มีการประชุมวางแผนกับทีมผู้บริหารแล้ว ต่อมาจึงเป็นขั้นตอนของการเรียกทีมเซลส์หรือเซลส์แต่ละคนเพื่อแจ้งเป้ายอดขายที่ควรจะเกิดขึ้นรายเดือนหรือรายปี ซึ่งวิธีนี้เหมาะสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก แต่ข้อเสียของวิธีนี้ก็อาจจะส่งผลตอนเวลาเซลส์ต้องทำยอดจริง ๆ เนื่องจากเซลส์อาจจะจำไม่ได้และอาจจะไม่ได้มีการโฟกัสเท่าที่ควร เพราะไม่มีอะไรเป็นลายลักษณ์อักษร หรือเป็นข้อกำหนดที่ชัดเจน

2. ทำลงตาราง Excel แยกชื่อเซลส์ตาม Sheet แล้วส่งอีเมลให้เซลส์

ขยับความทันสมัยขึ้นมาอีกนิด ด้วยการใช้เครื่องมืออย่างโปรแกรม Excel ทำตารางใส่ข้อมูลตัวเลขเป้ายอดขาย โดยแยกชื่อเซลส์ตาม Sheet พร้อมระบุ Sales Target ที่ชัดเจนตามช่วงเวลาที่กำหนด มีระบุเงื่อนไข แนวทางการทำยอดขายที่ละเอียด ชัดเจน ที่เซลส์แต่ละคนจะได้รับมอบหมาย จากนั้นอาจจะมีการเรียกประชุมชี้แจงและทำการส่งอีเมลไฟล์ Excel ยอดขายตามให้เซลส์แต่ละคน ซึ่งวิธีนี้ดีกว่าวิธีแรกตรงที่มีไฟล์เอกสารที่ระบุรายละเอียดครบถ้วน ชัดเจน แต่ข้อเสียคือเซลส์แต่ละคนอาจจะไม่มีกระบวนการทำงานที่สอดคล้องไปในแนวทางเป้ายอดขายที่วางไว้มากนัก ติดตามการทำยอดขายได้ยาก หรือบางครั้งอาจจะหลงลืมว่ามีเอกสารยอดขายนี้อยู่ในอีเมล ย้อนดูยาก อีกทั้งหากมีไฟล์รายละเอียดก็จริง แต่ถ้าหัวหน้าทีมไม่มีการชี้แจงเพิ่มเติม หรือย้ำเตือนในสิ่งสำคัญ ก็อาจจะทำให้มีความเข้าใจคาดเคลื่อนได้เช่นกัน 

3. กำหนดลงในระบบ R-CRM ในเมนู ตั้งเป้ายอดขาย

วิธีนี้เป็นการผสมผสานทั้งวิธีที่ 1, 2 และจัดการรายละเอียดทุกอย่างให้อยู่ในระบบที่ชัดเจน เมนูตั้งเป้ายอดขาย (Sales Target) ใน R-CRM จะทำให้หัวหน้าทีมและเจ้าของธุรกิจสามารถกำหนดเป้ายอดขายรายเดือนให้กับเซลส์แต่ละคนได้ง่าย ๆ และที่เซลส์เองก็สามารถเห็นเป้ายอดขายที่ต้องทำงานให้สอดคล้องกับเผ้ายอดขายที่ได้รับ สามารถเข้ามาดูรายละเอียดได้ทุกเมื่อ ทุกเวลาที่ต้องการ ข้อมูลต่างๆ ค้นหาได้ง่าย ไม่สูญหาย และที่สำคัญสามารถเข้าไปจัดการงานขายด้วย Sales Pipeline ว่ามีลูกค้ารายไหนที่ต้องวางแผนปิดการขายเพื่อให้ได้เป้ายอดขายตามที่ตั้งไว้ เห็นมั้ยคะ สามารถทำทุกอย่างได้ภายในหน้าจอเดียว ไม่ต้องวุ่นวายเปิดหลายไฟล์ หลายโปรแกรม ดังนั้น เราจะมาดูขั้นตอนการตั้งเป้ายอดขายโดยใช้ระบบ R-CRM กันค่ะว่าสามารถทได้อย่างไรบ้าง

การกำหนดเป้ายอดขายโดยใช้ฟีเจอร์ใน R-CRM

1. เริ่มต้นกันที่หน้า “Lead” จากนั้นตรงแถบเมนูใหัเลือกไปที่ “ตั้งค่า”

แล้วจึงเลือกเมนู “เป้ายอดขาย” , คลิกเลือก “สร้างเป้ายอดขาย”

2. ในส่วนของการสร้างเป้ายอดขาย จะมีรายละเอียดย่อยอยู่ 3 ส่วน ได้แก่

• Pipeline : เลือก Pipeline ที่ต้องการ จะเป็นเซลส์ทีมต่าง ๆ ที่ต้องการมอบหมายให้
• ชื่อเป้ายอดขาย : ระบุชื่อเป้ายอดขายที่ต้องการ
• สถานะ : เลือก เปิดการใช้งาน

3. เมื่อกรอกข้อมูลเรียบร้อยแล้ว ระบบจะแสดงรายละเอียดทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็น ผู้ใช้, Sales Pipeline ที่ได้รับมอบหมาย รวมถึงเราสามารถกำหนดเป้ายอดขายของผู้ใช้แต่ละคนโดยเป็นการกำหนดยอดขายแบบรายเดือน ในแต่ละปีได้อีกด้วย เมื่อกำหนดทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว คลิก “บันทึก”

4. หลังจากบันทึกเรียบร้อยแล้ว ระบบจะแสดงเป้าหมายที่เราสร้างขึ้น พร้อมสถานะและการแก้ไขล่าสุด

ซึ่งสามารถแก้ไขและเปลี่ยนได้เสมอ อีกทั้งยังสามารถสร้างเป้ายอดขายเพิ่มเติมได้อีกด้วย

การแสดงผลสำหรับผู้ใช้

ในส่วนของผู้ใช้ เมื่อได้รับมอบหมายเป้ายอดขายแล้ว สามารถเข้ามาดูที่หน้า Leads เลือก Pipeline ที่ได้รับมอบหมาย ซึ่งระบบจะแสดงการกำหนดเป้ายอดขาย โดยใช้เมาส์ชี้ไปที่รายละเอียดต่าง ๆ ที่กรอบตรงกลาง ซึ่งจะแสดงผลการเปรียบเทียบเป้ายอดขายกับจำนวนที่ Lead ปิดได้ในเดือนนั้น ๆ

1. ยอดขาย แสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ทำได้ในเดือนนั้น เทียบกับยอดขายของตนเองและของทีม
2. รายละเอียดยอดขาย ของตัวเองและค่าเฉลี่ยในทีม พร้อมยอดขายเทียบเป้าคิดเป็นเปอร์เซ็นต์
3. จำนวน Lead ที่ปิดยอดขายได้และมูลค่าต่อ Lead

สรุป

การตั้งเป้ายอดขาย (Sales Target) มีความสำคัญต่อธุรกิจ ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญต่อการกำหนดทิศทางการดำเนินธุรกิจและความสำเร็จขององค์กร อีกทั้งช่วยให้ทำให้ทีมขายและเซลส์ทำงานอย่างมีแบบแผนที่ชัดเจน มีเป้าหมายที่ท้าทาย เพื่อให้สามารถพิชิตยอดขายได้ตามเป้าที่องค์กรคาดหวังไว้ อีกทั้งผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขายก็สามารถบริหารทีมขายให้มีประสิทธิภาพที่ดีได้ตามกลยุทธ์หรือแผนการทำงานที่วางไว้ได้และจะดีมากแค่ไหน ถ้ามี R-CRM เข้ามาช่วยทั้งในการบริหารทีมขาย ติดตามการทำงานของเซลส์ และสามารถดูข้อมูลยอดขายต่าง ๆ ที่รวบรวมและแสดงผลในที่เดียวกันได้แบบเรียลไทม์ ช่วยให้ประหยัดเวลาได้มากขึ้น และสำหรับเซลส์เองก็สามารถทราบข้อมูลเป้ายอดขายของตัวเองและของทีม รวมถึงค่าเฉลี่ยการขายต่าง ๆ มีตัวช่วยในการทำงานขายได้อย่างดี รวดเร็ว ลดเวลาการทำงานที่ซับซ้อนลง ทำให้มุ่งทำยอดขายได้อย่างเต็มที่ เพื่อให้บรรลุเป้ายอดขายได้อย่างประสบความสำเร็จ

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี