การตั้งเป้ายอดขาย (Sales Target) สำคัญอย่างไรกับธุรกิจ

อย่างที่เราทราบกันดีว่าการทำงานทุกงาน ถ้าอยากจะประสบความสำเร็จ ก็ต้องมีเป้าหมาย โดยเฉพาะสายงานอย่างงานขาย ซึ่งเป็นสายงานที่จะเห็นได้อย่างชัดเจนว่าธุรกิจจะดำเนินไปได้อย่างประสบความสำเร็จหรือไม่ แน่นอนว่าเราปฏิเสธไม่ได้อยู่แล้วว่างานขายคือตัวขับเคลื่อนธุรกิจ เป็นเหมือนฟันเฟืองหลักที่คอยผลักดันทำให้ธุรกิจก้าวไปข้างหน้าอย่างเต็มกำลัง และสิ่งหนึ่งที่ทุกธุรกิจควรต้องมีและต้องทำเพื่อเป็นการส่งเสริมสนับสนุนการทำงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายซึ่งก็คือ “การตั้งเป้ายอดขาย (Sales Target)” แล้วการตั้งเป้ายอดขายมีบทบาทสำคัญหรือช่วยกระตุ้นให้ยอดขายเพิ่มสูงขึ้นกว่าเดิมได้อย่างไร วันนี้ Readyplanet จึงได้นำวิธี แนวทางการตั้งเป้ายอดขายที่สำคัญต่อธุรกิจ มาฝากทุกท่านกันค่ะ

เลือกอ่านตามหัวข้อ

 

Sales Target คืออะไร?

Sales Target คือเป้ายอดขายที่ทางองค์กรหรือเจ้าของธุรกิจได้มีการกำหนดยอดขายที่มุ่งหวังไว้ โดยอาจจะมีการมอบหมายให้ผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการต่อในการวางแผนเป้ายอดขายเป็นรายเดือน รายไตรมาส รายปีให้กับทีมขายและเซลส์แต่ละคน เพื่อเป็นแนวทางในการทำงานและทำให้ยอดขายของธุรกิจเกิดการเติบโตที่สูงขึ้น ซึ่งยอดขายจะเป็นตัวบ่งบอกถึงศักยภาพการทำงานของคนในองค์กรได้ด้วยนั่นเอง

 

sales target

 

ความแตกต่างและความสอดคล้องของ Sales Forecast และ Sales Target

ก่อนอื่นเราต้องมาทำความเข้าใจก่อนว่าทั้งสองคำนี้ เป็นส่วนหนึ่งในการสร้างยอดขาย ซึ่งจะมีความแตกต่างกันอยู่บ้าง กล่าวคือ

Sale Forecast หรือการพยากรณ์ยอดขาย คือ การประมาณการยอดขายในอนาคตซึ่งสามารถคาดการณ์ได้จากยอดขายในอดีตประกอบกับสถานการณ์และแนวโน้มของตลาดและเศรษฐกิจในปัจจุบัน การพยากรณ์ยอดขายช่วยให้เจ้าของกิจการและผู้ที่จะลงทุนตัดสินใจได้อย่างมีหลักการและบริหารงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ สามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้เพิ่มเติมได้ที่บทความ Sales Forecast ที่แม่นยำ สำคัญอย่างไรกับธุรกิจไทย

หลายคนอาจจะสงสัยว่าทำไมธุรกิจถึงต้องพยากรณ์ยอดขาย แค่วางเป้ายอดขายก็พอแล้วหรือเปล่า การพยากรณ์ยอดขายเป็นการลดความเสี่ยงสิ่งที่ไม่แน่นอนในอนาคต เช่น ปัญหาหรือเหตุการณ์ที่อาจจะเกิดโดยไม่ทราบล่วงหน้า เพื่อที่ธุรกิจจะเตรียมพร้อมรับมือและสามารถแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ทันท่วงที และยังวางแผนการดำเนินธุรกิจและการทำงานได้อย่างเหมาะสมอีกด้วย เพราะต่างรู้กันดีว่า "ยอดขายคือหัวใจของธุรกิจ"

sales forecast and business report

 

ส่วน Sales Target เป็นเป้าหมายที่ธุรกิจกำหนดยอดขายในแต่ละเดือน หรือตามระยะเวลาที่กำหนด สำหรับเซลส์แต่ละคน ดังนั้นความแตกต่างระหว่าง Sales Forecast และ Sales Target จึงเป็นเรื่องของช่วงเวลา เพราะ Sales Forecast คือสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นในอนาคต ซึ่งเราใช้วิธีการคาดการณ์ โดยดูผลประกอบการที่ผ่านมา ปรับปรุงจากสิ่งที่เคยเกิดขึ้นมาแล้ว ส่วน Sales Target จะเป็นเป้าหมายหลักที่ถูกกำหนดในแต่ละเดือนหรือแต่ละช่วงเวลาที่กำหนด โดย Sales Forecast จะทำให้เซลส์สามารถคิดวิเคราะห์ วางแผนได้อย่างแม่นยำขึ้น และได้ตัวเลขที่สอดคล้องกับเป้ายอดขายที่สามารถเกิดขึ้นได้จริงนั่นเอง

 

ปัจจัยที่เป็นตัวกำหนด Sales Target ให้ทีมขาย

สำหรับวิธีการกำหนด Sales Target ให้ทีมขาย แต่ละธุรกิจก็คงมีแนวทางหรือปัจจัยประกอบการกำหนดที่แตกต่างกันออกไป แต่โดยส่วนใหญ่แล้วเราจะสามารถดูได้จากปัจจัยต่างๆ ดังต่อไปนี้

1. ประสบการณ์ในการขาย

แน่นอนว่าประสบการณ์ในการขายของเซลส์แต่ละคนต่างกัน เพราะแต่ละคนผ่านการทำงานมากันคนละรูปแบบ จึงทำให้แนวทางการขาย การจัดการงานขาย หรือความสามารถในการปิดยอดขายต่างกันอีกด้วย ซึ่งหากต้องกำหนด Sales Target เซลส์ที่มีประสบการณ์มากกว่าอาจจะต้องได้รับเป้ายอดขายที่สูงกว่าเซลส์ที่ประสบการณ์น้อย เรียกว่าความเก๋าและฝีมือยังแตกต่างกันนั่นเองค่ะ หัวหน้าทีมขายจึงควรตั้งเป้ายอดขายให้เหมาะสมกับประสบการณ์ของเซลส์แต่ละคน เพื่อไม่ให้เกิดความกดดันที่มากจนเกินไป และในขณะเดียวกันก็อาจจะส่งเสริมและให้โอกาสการทำยอดขายที่ท้าทายกับเซลส์ใหม่หรือเซลส์ที่มีประสบการณ์น้อยกว่าได้เช่นกัน เพื่อเป็นการสั่งสมประสบการณ์ ทดสอบขีดความสามารถให้สามารถเติบโตแบบก้าวกระโดดได้ เป็นต้น

 

2. ความเชี่ยวชาญ

เซลส์แต่ละคนมีความรู้ ความเชี่ยวชาญและเทคนิคในการปิดยอดขายที่ไม่เหมือนกัน มีการรับรู้คนละรูปแบบ สไตล์ใคร สไตล์มัน บางคนเปิดการขายเก่ง บางคนติดตามลูกค้าเก่ง บางคนพูดคุยเชิงลึกได้ หรือบางคนก็ปิดการขายได้เร็ว ดังนั้น ยอดขายจึงเป็นตัวสะท้อนประสิทธิภาพในการทำผลงานของเซลส์แต่ละคน หากเซลส์คนไหนที่มีทักษะในการขายที่ดีหน่อย ใช้ความเชี่ยวชาญในด้านนั้นๆ ความรู้ความสามารถที่มีอยู่ได้อย่างดี หัวหน้าทีมก็อาจจะตั้งเป้ายอดขายที่สูงขึ้นกว่าเดิมให้มากสักหน่อย อาจจะต้องหาลูกค้าที่สามารถทำยอดขายได้มากกว่าเดิม ได้ลูกค้ารายใหญ่ขึ้น หรือเคสลูกค้ายากมากขึ้น ซึ่งถือว่าเป็นบทพิสูจน์หนึ่งที่จะทำให้เซลส์คนนั้นพัฒนาได้มากขึ้นอย่างแน่นอน นอกจากขับเคลื่อนตัวเองได้แล้ว ยังช่วยสร้างแรงบันดาลใจให้ทีมขายได้ด้วยเช่นกัน แต่อย่างไรก็ตามหัวหน้าทีมขายก็อย่าลืมที่จะดูความเหมาะสมและพูดคุยกับเซลส์อย่างสม่ำเสมอด้วยนะคะ เซลส์ท่านนั้นจะได้ไม่รู้สึกกดดันมากจนเกินไป

 

sales team meeting - sales expertise

 

3. ผลตอบแทน

แรงจูงใจในการทำงานก็ถือเป็นสิ่งสำคัญ เป็นเสมือนน้ำเย็นที่ดื่มเวลากระหายแล้วทำให้เรากลับมามีพลัง สดชื่นขึ้น พร้อมที่จะทำกิจกรรมต่างๆ อย่างเต็มที่ การทำงานการขายก็เช่นเดียวกัน ผลตอบแทนจากยอดขาย ก็อาจจะเป็นตัวกระตุ้นหนึ่งในการทำงานของเซลส์ที่สามารถทำยอดขายได้อย่างประสบความสำเร็จมาโดยตลอด ดังนั้นการกำหนดเป้ายอดขายควรอ้างอิงจากยอดขายและดูถึงผลตอบแทนที่เซลส์รายนั้นๆ เคยได้รับเพื่อให้มีความสมเหตุสมผล และสอดคล้องกับการตั้งเป้ายอดขายใหม่ เช่น หากปีที่แล้วเซลส์รายนี้สามารถทำยอดขายสินค้ากลุ่ม A ได้มูลค่า 1 ล้านบาท ได้ผลตอบแทน XXXXX บาท ดังนั้นในปีนี้เซลส์ควรทำยอดผลขายได้ไม่ต่ำกว่ายอดปีที่แล้ว หรือทำยอดขายของสินค้ากลุ่มอื่นๆ เพิ่มเติมให้ได้มากขึ้น เพื่อผลตอบแทนระดับที่เหมาะสมและท้าทาย เพื่อให้เกิดการพัฒนาด้านการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเรื่อย ๆ 

 

4. ผลการทำงานที่ผ่านมา

หากจะมองจากเรื่องของผลการทำงานก่อนหน้านี้ หัวหน้าทีมสามารถดูได้จาก Sales Report ซึ่งใน R-CRM ผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดูได้ทันทีผ่าน R-Insights ซึ่งจะมีรายงานการขายหลากหลายตัวเลือก และมีการแยกรายละเอียดข้อมูลแต่ละส่วนของเซลส์ และของแต่ละทีมอย่างชัดเจน สามารถเลือกดูผลงานรายเดือน และรายปีได้ ว่าแต่ละคนมีผลการทำงานที่ไปในทิศทางใด หากผลงานมีแนวโน้มที่ดีมาโดยตลอด หรือมียอดขายที่เพิ่มมากขึ้นอย่างสม่ำเสมอ ก็เป็นสัญญาณที่ว่าควรจะขยับเป้ายอดขายของเซลส์คนนั้นให้สูงขึ้นด้วย แต่หากผลการทำงานไม่ค่อยดี อาจจะเพิ่มเป้ายอดขายที่ไม่ห่างจากยอดเดิมมากนัก ทั้งนี้ ควรจะต้องวิเคราะห์การทำงานของเซลส์แต่ละคนประกอบกับส่วนอื่นๆที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมด้วยเช่นกัน เพื่อหาแก้ปัญหาได้อย่างตรงจุด

 

r-crm r-insights

 

 

การกำหนด Sales Target ให้ทีมขาย หรือเซลส์แต่ละคนทำได้อย่างไรบ้าง?

-เมื่อเราทราบแล้วว่ามีปัจจัยอะไรบ้างที่หัวหน้าทีมหรือเจ้าของธุรกิจควรต้องพิจารณาก่อนที่จะกำหนดเป้ายอดขายให้กับทีมเซลส์ ขั้นตอนถัดมาเราจะมาดูวิธีการกำหนด Sales Target ให้ทีมขายหรือเซลส์แต่ละคนกันบ้างค่ะ ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี ดังนี้

1. แจ้งแบบปากเปล่า

วิธีดั้งเดิมที่ใช้ในการกำหนด Sales Target ให้ทีมขาย คือการแจ้งแบบปากเปล่า โดยหัวหน้าทีมหรือผู้จัดการฝ่ายขายอาจจะได้มีการประชุมวางแผนกับทีมผู้บริหารแล้ว ต่อมาจึงเป็นขั้นตอนของการเรียกทีมเซลส์หรือเซลส์แต่ละคนเพื่อแจ้งเป้ายอดขายที่ควรจะเกิดขึ้นรายเดือนหรือรายปี ซึ่งวิธีนี้เหมาะสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก แต่ข้อเสียของวิธีนี้ก็อาจจะส่งผลตอนเวลาเซลส์ต้องทำยอดจริง ๆ เนื่องจากเซลส์อาจจะจำไม่ได้และอาจจะไม่ได้มีการโฟกัสเท่าที่ควร เพราะไม่มีอะไรเป็นลายลักษณ์อักษร หรือเป็นข้อกำหนดที่ชัดเจน

2. ทำลงตาราง Excel แยกชื่อเซลส์ตาม Sheet แล้วส่งอีเมลให้เซลส์

ขยับความทันสมัยขึ้นมาอีกนิด ด้วยการใช้เครื่องมืออย่างโปรแกรม Excel ทำตารางใส่ข้อมูลตัวเลขเป้ายอดขาย โดยแยกชื่อเซลส์ตาม Sheet พร้อมระบุ Sales Target ที่ชัดเจนตามช่วงเวลาที่กำหนด มีระบุเงื่อนไข แนวทางการทำยอดขายที่ละเอียด ชัดเจน ที่เซลส์แต่ละคนจะได้รับมอบหมาย จากนั้นอาจจะมีการเรียกประชุมชี้แจงและทำการส่งอีเมลไฟล์ Excel ยอดขายตามให้เซลส์แต่ละคน ซึ่งวิธีนี้ดีกว่าวิธีแรกตรงที่มีไฟล์เอกสารที่ระบุรายละเอียดครบถ้วน ชัดเจน แต่ข้อเสียคือเซลส์แต่ละคนอาจจะไม่มีกระบวนการทำงานที่สอดคล้องไปในแนวทางเป้ายอดขายที่วางไว้มากนัก ติดตามการทำยอดขายได้ยาก หรือบางครั้งอาจจะหลงลืมว่ามีเอกสารยอดขายนี้อยู่ในอีเมล ย้อนดูยาก อีกทั้งหากมีไฟล์รายละเอียดก็จริง แต่ถ้าหัวหน้าทีมไม่มีการชี้แจงเพิ่มเติม หรือย้ำเตือนในสิ่งสำคัญ ก็อาจจะทำให้มีความเข้าใจคาดเคลื่อนได้เช่นกัน 

3. กำหนดลงในระบบ R-CRM ในเมนู ตั้งเป้ายอดขาย

วิธีนี้เป็นการผสมผสานทั้งวิธีที่ 1, 2 และจัดการรายละเอียดทุกอย่างให้อยู่ในระบบที่ชัดเจน เมนูตั้งเป้ายอดขาย (Sales Target) ใน R-CRM จะทำให้หัวหน้าทีมและเจ้าของธุรกิจสามารถกำหนดเป้ายอดขายรายเดือนให้กับเซลส์แต่ละคนได้ง่าย ๆ และที่เซลส์เองก็สามารถเห็นเป้ายอดขายที่ต้องทำงานให้สอดคล้องกับเผ้ายอดขายที่ได้รับ สามารถเข้ามาดูรายละเอียดได้ทุกเมื่อ ทุกเวลาที่ต้องการ ข้อมูลต่างๆ ค้นหาได้ง่าย ไม่สูญหาย และที่สำคัญสามารถเข้าไปจัดการงานขายด้วย Sales Pipeline ว่ามีลูกค้ารายไหนที่ต้องวางแผนปิดการขายเพื่อให้ได้เป้ายอดขายตามที่ตั้งไว้ เห็นมั้ยคะ สามารถทำทุกอย่างได้ภายในหน้าจอเดียว ไม่ต้องวุ่นวายเปิดหลายไฟล์ หลายโปรแกรม ดังนั้น เราจะมาดูขั้นตอนการตั้งเป้ายอดขายโดยใช้ระบบ R-CRM กันค่ะว่าสามารถทได้อย่างไรบ้าง

 

 

การกำหนดเป้ายอดขายโดยใช้ฟีเจอร์ใน R-CRM

1. เริ่มต้นกันที่หน้า “Lead” จากนั้นตรงแถบเมนูใหัเลือกไปที่ “ตั้งค่า”

 

r-crm setting menu

 

 

แล้วจึงเลือกเมนู “เป้ายอดขาย” , คลิกเลือก “สร้างเป้ายอดขาย”

 

r-crm set sales target

r-crm create sales target

 

2. ในส่วนของการสร้างเป้ายอดขาย จะมีรายละเอียดย่อยอยู่ 3 ส่วน ได้แก่

  • Pipeline : เลือก Pipeline ที่ต้องการ จะเป็นเซลส์ทีมต่าง ๆ ที่ต้องการมอบหมายให้
  • ชื่อเป้ายอดขาย : ระบุชื่อเป้ายอดขายที่ต้องการ
  • สถานะ : เลือก เปิดการใช้งาน

r-crm edit sales target details

 

3. เมื่อกรอกข้อมูลเรียบร้อยแล้ว ระบบจะแสดงรายละเอียดทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็น ผู้ใช้, Sales Pipeline ที่ได้รับมอบหมาย รวมถึงเราสามารถกำหนดเป้ายอดขายของผู้ใช้แต่ละคนโดยเป็นการกำหนดยอดขายแบบรายเดือน ในแต่ละปีได้อีกด้วย เมื่อกำหนดทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว คลิก “บันทึก”

r-crm sales target details

 

4. หลังจากบันทึกเรียบร้อยแล้ว ระบบจะแสดงเป้าหมายที่เราสร้างขึ้น พร้อมสถานะและการแก้ไขล่าสุด

ซึ่งสามารถแก้ไขและเปลี่ยนได้เสมอ อีกทั้งยังสามารถสร้างเป้ายอดขายเพิ่มเติมได้อีกด้วย

r-crm status of sales target

การแสดงผลสำหรับผู้ใช้

ในส่วนของผู้ใช้ เมื่อได้รับมอบหมายเป้ายอดขายแล้ว สามารถเข้ามาดูที่หน้า Leads เลือก Pipeline ที่ได้รับมอบหมาย ซึ่งระบบจะแสดงการกำหนดเป้ายอดขาย โดยใช้เมาส์ชี้ไปที่รายละเอียดต่าง ๆ ที่กรอบตรงกลาง ซึ่งจะแสดงผลการเปรียบเทียบเป้ายอดขายกับจำนวนที่ Lead ปิดได้ในเดือนนั้น ๆ

1. ยอดขาย แสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ทำได้ในเดือนนั้น เทียบกับยอดขายของตนเองและของทีม
2. รายละเอียดยอดขาย ของตัวเองและค่าเฉลี่ยในทีม พร้อมยอดขายเทียบเป้าคิดเป็นเปอร์เซ็นต์
3. จำนวน Lead ที่ปิดยอดขายได้และมูลค่าต่อ Lead

r-crm sales target by sales user

สรุป

การตั้งเป้ายอดขาย (Sales Target) มีความสำคัญต่อธุรกิจ ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญต่อการกำหนดทิศทางการดำเนินธุรกิจและความสำเร็จขององค์กร อีกทั้งช่วยให้ทำให้ทีมขายและเซลส์ทำงานอย่างมีแบบแผนที่ชัดเจน มีเป้าหมายที่ท้าทาย เพื่อให้สามารถพิชิตยอดขายได้ตามเป้าที่องค์กรคาดหวังไว้ อีกทั้งผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขายก็สามารถบริหารทีมขายให้มีประสิทธิภาพที่ดีได้ตามกลยุทธ์หรือแผนการทำงานที่วางไว้ได้และจะดีมากแค่ไหน ถ้ามี R-CRM เข้ามาช่วยทั้งในการบริหารทีมขาย ติดตามการทำงานของเซลส์ และสามารถดูข้อมูลยอดขายต่าง ๆ ที่รวบรวมและแสดงผลในที่เดียวกันได้แบบเรียลไทม์ ช่วยให้ประหยัดเวลาได้มากขึ้น และสำหรับเซลส์เองก็สามารถทราบข้อมูลเป้ายอดขายของตัวเองและของทีม รวมถึงค่าเฉลี่ยการขายต่าง ๆ มีตัวช่วยในการทำงานขายได้อย่างดี รวดเร็ว ลดเวลาการทำงานที่ซับซ้อนลง ทำให้มุ่งทำยอดขายได้อย่างเต็มที่ เพื่อให้บรรลุเป้ายอดขายได้อย่างประสบความสำเร็จ

 

 

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ Readyplanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

 

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี