เลือกอ่านตามหัวข้อ

• 7 หน้าที่สำคัญของ Sales Manager ยุคดิจิทัล เพื่อสร้างทีมขายอย่างได้ผล
  
  • 1. วางแผน กำหนดการทำงานของทีมขาย
  • 2. แนะนำแนวทางการทำงาน บริหารทีมขายด้วยเทคโนโลยี
  • 3. สังเกตการณ์ ประเมินและติดตามการทำงานของทีม
  • 4. ช่วยทีมแก้ไขปัญหา การตัดสินใจในกระบวนการขาย
  • 5. กระตุ้นทีมขาย เพื่อสร้างยอดให้ได้ตามเป้า
  • 6. ถ่ายทอด เพิ่มพูนความรู้ให้ทีมขาย
  • 7. วิเคราะห์ข้อมูล เพื่อปรับกลยุทธ์การขาย
• สรุป

ในทุกวันนี้ ถ้าธุรกิจการขายอยากก้าวให้ทันยุคดิจิทัล เทคโนโลยีที่ก้าวล้ำไปในทุก ๆ วัน พร้อมสามารถดำเนินธุรกิจไปได้อย่างราบรื่นและปิดยอดขายได้อย่างประสบความสำเร็จ ผู้บริหาร หัวหน้าทีมขายหรือผู้จัดการฝ่ายขาย ควรต้องมีคุณสมบัติที่โดดเด่นของการเป็นผู้นำทีม เพื่อขับเคลื่อนทีมให้ไปถึงเป้าหมายขององค์กรได้ ไม่ว่าจะเป็น คุณสมบัติการเป็นผู้นำ การวิเคราะห์ข้อมูล การสื่อสาร และอื่น ๆ (อ่านบทความเรื่อง 6 คุณสมบัติเด่น ที่ผู้จัดการฝ่ายขาย ยุคใหม่ต้องมี ได้ที่นี่) นอกจากคุณสมบัติเด่นดังกล่าวแล้ว ก็จำเป็นต้องมี Soft Skills อื่น ๆ เพิ่มเติมเพื่อที่จะใช้ในการบริหารทีมขาย ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทีมขายทำงานได้อย่างมีความสุขอีกด้วย

หากคุณเป็นหัวหน้าทีมขายหรือผู้จัดการฝ่ายขายอยู่ตอนนี้ คุณแน่ใจแล้วหรือยังว่า คุณมีคุณสมบัติที่เหมาะสมครบถ้วนหรือไม่ สามารถทำงานในหน้าที่นี้ได้ดีแล้วหรือยัง แล้วสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพให้สำเร็จนั้นต้องทำอย่างไร วันนี้เราจะมาเผยหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย ให้ทุกท่านได้ลองนำไปปรับใช้ เพื่อนำทีมและพาธุรกิจไปได้ไกลกว่าเดิม ท่ามกลางวิกฤตและความเปลี่ยนแปลงที่คาดเดาได้ยาก

7 หน้าที่สำคัญของ Sales Manager ยุคดิจิทัล สร้างทีมขายอย่างได้ผล

Sales Manager จำเป็นต้องมี 7 หน้าที่สำคัญดังต่อไปนี้  เพื่อบริหารทีมขายอย่างได้ผล พร้อมเสริมศักยภาพทีมขายให้ดียิ่งขึ้น

1. วางแผน กำหนดการทำงานของทีมขาย

ถ้าอยากให้ทีมขายสามารถทำงานและเดินไปในทิศทางที่ถูกต้อง และตอบโจทย์กับเป้าหมายธุรกิจ Sales Manager ควรมีการวางแผน และกำหนดการทำงานของทีมขายก่อน โดยใช้ทักษะความเป็นผู้นำ (Leadership) ผสมผสานกับหน้าที่ความรับผิดชอบในการนำทีม เพื่อให้ทีมขายรู้ถึงเป้าการขาย ทิศทางการทำงานของทีม รูปแบบการทำงาน และหน้าที่ความรับผิดชอบของแต่ละคนอย่างชัดเจน ทุกคนจะได้รู้ว่าในตอนนี้กำลังทำอะไร ก่อให้เกิดประโยชน์ต่อบริษัทในมุมไหนบ้าง และจะทำอย่างไรไห้ไปถึงเป้าหมายได้สำเร็จ ถือว่าเซลส์เองก็ได้วางแผนงานตามไปด้วยเช่นกัน 

2. แนะนำแนวทางการทำงาน บริหารทีมขายด้วยเทคโนโลยี

ในระหว่างการทำงานขาย เป็นเรื่องธรรมดาที่ทีมขายและเซลส์มักจะต้องพบเจอกับอุปสรรคต่าง ๆ ในกระบวนการขาย หากปัญหาหรืออุปสรรคเหล่านั้นส่งผลกระทบต่อการทำงานหรือยอดขาย ผู้จัดการฝ่ายขายจึงมีหน้าที่ในการหาแนวทางในการแก้ปัญหาให้กับทีมขาย เพื่อจะได้จบปัญหาเหล่านั้นและสามารถทำงานต่อได้อย่างราบรื่น

ซึ่งในงานขายนั้น เป็นงานที่ต้องอยู่กับข้อมูลลูกค้า รายละเอียดในการขาย ตัวเลขยอดขายมากมาย และเอกสารใบเสนอราคาต่าง ๆ ที่ออกมาในแต่ละวัน ดังนั้นสิ่งหนึ่งที่จะช่วยให้บริหารทีมขายได้อย่างประสิทธิภาพและทีมขายสามารถทำงานได้อย่างรวดเร็วและถูกต้อง ก็คือ การใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการบริหารทีมขาย เช่น ใช้ ระบบ CRM ในการเก็บข้อมูลลูกค้าอย่างเป็นระบบ สามารถเช็กข้อมูล สถานะของลูกค้าแต่ละคน เพื่อที่จะได้ติดตามการขาย ดูแลหรือแก้ปัญหาได้อย่างรวดเร็ว รวมถึงระบบ CRM ยังเป็นเครื่องมือที่ผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขายสามารถใช้ติดตามการทำงานของทีมขายและเซลส์ เห็นภาพรวมการทำงานได้อย่างสะดวกรวดเร็ว และสามารถเข้าไปรับมือกับปัญหาต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นได้อย่างทันท่วงทีอีกด้วย

3. สังเกตการณ์ ประเมินและติดตามการทำงานของทีม

เนื่องจาก Sales Manager มีหน้าที่สำคัญในการบริหารทีมขาย สิ่งที่หัวหน้างานควรทำอยู่ตลอดอย่างสม่ำเสมอ ก็คือ การหมั่นสังเกต ประเมิน และติดตามการทำงานของทีมขายอยู่เสมอ เพื่อที่จะได้รู้ว่า ตอนนี้ทีมเราทำงานเป็นอย่างไร สถานะการขายต่าง ๆ เป็นอย่างไร ติดขัดปัญหาตรงไหนกับลูกค้าหรือไม่  ถือว่าเป็นการประเมินประสิทธิภาพการทำงานของทีม หากมีจุดไหนที่ต้องรีบเสริม จะได้เข้าไปไกด์ทีมได้อย่างถูกต้อง พร้อมยกระดับความสามารถของทีมไปอีกขั้นด้วย

4. ช่วยแก้ไขปัญหา การตัดสินใจในกระบวนการขาย

ในระหว่างการขาย ต้องผ่านขั้นตอนต่าง ๆ มากมาย ตั้งแต่การหาลูกค้าใหม่ การนำเสนอการขาย การเจรจาต่อรอง ไปจนถึงขั้นตอนปิดการขาย ซึ่งทีมขายจะต้องมีการติดต่อประสานงานกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ซึ่งในแต่ละขั้นตอนอาจจะเกิดเหตุสุดวิสัยและปัญหาขึ้นมาบ้าง ซึ่งบางครั้งเซลส์เองอาจจะไม่รู้วิธีหรือแนวทางในการแก้ปัญหาที่ถูกต้อง ดังนั้นสิ่งที่หัวหน้าทีมขายควรทำก็คือ การเข้าไปช่วยดูสาเหตุ และช่วยหาแนวทางการแก้ไขปัญหาที่เหมาะสมและจบไวที่สุด เพื่อให้ไม่กระทบกับงานขายและอาจจะส่งผลให้เสียลูกค้าไป หรือถ้าเซลส์ต้องตกอยู่ในสถานการณ์ที่ตัดสินใจในบางเรื่องเองไม่ได้ อย่างเช่น การเจอลูกค้าต่อรองราคา หรือข้อเสนออื่น ๆ หัวหน้าทีมขายก็ต้องเป็นผู้รีบตัดสินใจให้ เพื่อให้เซลส์สามารถดำเนินงานขายต่อไปได้ จนสามารถปิดการขายได้ในที่สุด 

และ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ก็มีฟีเจอร์ Sales Pipeline ที่จะช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าทีมขายได้เห็นถึงความคืบหน้าของกระบวนการขายแต่ละขั้นตอนของทีมขายหรือเซลส์แต่ละคน ได้ทราบถึงสถานะลูกค้าแต่ละราย รวมถึงภาพรวมการทำงานของทีมขายหรือทีมที่เกี่ยวข้องได้อย่างสะดวก รวดเร็ว หมดปัญหาที่ต้องมาคอยโทรสอบถามหรือเรียกประชุมเซลส์กันบ่อย ๆ 

5. กระตุ้นทีมขาย เพื่อสร้างยอดให้ได้ตามเป้า

ในการทำงาน ทุกคนต่างก็ต้องการพลังขับเคลื่อนให้ทำสิ่งต่าง ๆ อย่างเต็มกำลัง ซึ่งพลังใจถือว่าเป็นเชื้อเพลิงสำคัญที่ทำให้คนเราพร้อมลุกขึ้นมาทำงานให้เป็นไปตามเป้าหมาย หลาย ๆ ครั้งที่ผลงานการขาย หรือ performance ของทีมขายอาจจะไม่ค่อยดี ยอดขายไม่เป็นไปตามเป้า ซึ่ง ส่วนหนึ่งอาจจะมาจากการที่ทีมขายขาดขวัญและกำลังใจในการทำงาน หรือแรงส่งต่าง ๆ ที่จะคอยเสริมกำลังก็เป็นได้ ดังนั้น ไม่ว่าจะด้วยสาเหตุใด สิ่งที่ Sales Manager จะช่วยทีมได้มาก ๆ นอกจากการทำงานเชิงทฤษฎีต่าง ๆ แล้ว ก็คือ การให้กำลังใจ พร้อมให้แรงกระตุ้นทีมให้ทำงานอย่างมีเป้าหมาย มีความสุขด้วยวิธีการต่าง ๆ ให้เซลส์สามารถแสดงศักยภาพออกมาได้อย่างอิสระ เต็มเปี่ยมด้วยกำลังใจในการทำงานที่ดี เช่น การตั้งเป้าหมายที่ท้าทายกว่าเดิม การชื่นชมทีมงานเมื่อทำผลงานได้ดี การให้กำลังใจและแรงผลักดันเมื่อทีมอาจจะยังทำผลงานได้ไม่ตามที่คาดหวัง การให้รางวัลกับสมาชิกทีมที่ทำผลงานได้ตามเป้า เป็นต้น 

6. ถ่ายทอด เพิ่มพูนความรู้ให้ทีมขาย

ปัจจุบันมีเครื่องมือและความรู้ใหม่ ๆ เกิดขึ้นมากมาย หากทีมเรายังรู้แต่สิ่งเดิมๆ อาจทำให้ทีมก้าวช้ากว่าคนอื่นไปหลายก้าว และไม่มีความรู้ใหม่ๆ มาพัฒนางาน สร้างยอดขายให้ดีขึ้นกว่าเดิม เพื่อให้ทีมงานเราเก่งขึ้นไปเรื่อยๆ จนสร้างยอดขายได้ตามเป้า หัวหน้าควรสอนความรู้ใหม่ ๆ ให้กับทีมขายอยู่เสมอ เปรียบเหมือนการช่วยลับคมมีดให้คมขึ้นกว่าเดิม เช่น การจัด Sales Training ในองค์กร หรือการทดสอบความรู้ด้านสินค้าและบริการอย่างสม่ำเสมอ เพื่อเป็นการอัปเดตความรู้เพิ่มเติม เป็นต้น

7. วิเคราะห์ข้อมูล เพื่อปรับกลยุทธ์การขาย

ในยุคนี้ การพาธุรกิจไปในทิศทางที่ถูกต้องและแม่นยำ จำเป็นต้องอาศัยข้อมูลเป็นตัวช่วยชี้นำทาง ขับเคลื่อนธุรกิจไปด้วยพลังของข้อมูล หรือที่มักเรียกกันว่า Data Driven (อ่านบทความ 5 ข้อดีของการใช้ข้อมูล Data Driven เพื่อขับเคลื่อนธุรกิจที่มีทีมขาย ได้ที่นี่ ) ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายควรมีทักษะการวิเคราะห์ข้อมูล (Analytical Skills) ในหลาย ๆ มุม โดยอาจจะดูผ่านรายงานการขาย หรือข้อมูลที่เกี่ยวข้องอื่น ๆ เพื่อนำมาปรับใช้เพื่อวางแผนกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แต่การทำงานกับข้อมูลนั้นค่อนข้างใช้เวลามาก เพื่อเป็นการประหยัดเวลา แนะนำว่า ควรใช้เครื่องมือเทคโนโลยีมาเป็นตัวช่วย อย่างเช่น ระบบ CRM ที่นอกจากจะช่วยบริหารการขายแล้ว ยังรวบรวมข้อมูลการขายที่สำคัญ และแสดงรายงานสถิติสำคัญต่าง ๆ ให้ดูแบบเรียลไทม์บนแดชบอร์ดที่เข้าใจได้ง่าย สามารถวิเคราะห์ข้อมูลตรงหน้า พร้อมปรับกลยุทธ์ได้เลยทันที ทำให้ผู้บริหารหรือหัวหน้าทีมขายมีเวลาไปบริหารงานส่วนอื่นได้อีกมากมาย

สรุป

คนถือว่าเป็นพลังสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจให้ไปข้างหน้าได้อย่างเต็มกำลัง และสำหรับธุรกิจที่มีทีมขาย ผู้ที่เป็นหัวหน้าทีมขายหรือผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager) ถือว่าเป็นผู้นำทีมคนสำคัญที่จะช่วยพัฒนา ดึงศักยภาพ พร้อมให้กำลังใจทีมขายให้สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพพร้อมด้วยความสุข ความท้าทายในการทำงาน และสร้างทีมที่มีคุณภาพออกมาได้ ซึ่งหน้าที่ทั้ง 7 ข้อข้างต้น ถือว่าเป็นหน้าที่สำคัญที่หัวหน้าจำเป็นต้องทำ และเป็นคุณสมบัติที่ควรมีติดตัว เพื่อพาทีมไปสู่เป้าหมายได้อย่างสำเร็จ

หากคุณอยากหาตัวช่วยเพิ่มศักยภาพของทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ พร้อมกับสร้างโอกาสการขายให้ได้มากขึ้น R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย สามารถช่วยพัฒนาเรื่องการบริหารทีมขายของคุณได้อย่างแน่นอน คุณสามารถจัดการและบริหารระบบการขายได้ตรงกับแผนธุรกิจคุณได้ในหน้าจอเดียว 

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี