เลือกอ่านตามหัวข้อ

• Sales Management คืออะไร?
• Sales Management สำคัญอย่างไรกับ Sales Manager
• 6 หลักการของ Sales Management เพื่อการบริหารทีมขาย
  
  • 1. Sales Objective
  • 2.Sales Forecast / Sales Target
  • 3. Sales Process
  • 4. Sales Follow up
  • 5. Sales Measurement
  • 6. Sales Improvement
• สรุป

Sales Management คืออะไร?

Sales Management หรือการบริหารงานขาย ซึ่งถือว่าเป็นหน้าที่หลักของผู้จัดการฝ่ายขายในการตัดสินใจวางแผนการขายเพื่อกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาด ดำเนินการ และควบคุมแผนการขาย อีกทั้งยังสรรหาและฝึกอบรมทีมขาย แน่นอนว่าบทบาทสำคัญของผู้จัดการฝ่ายขายคือการพัฒนาและจัดทำแผนการขายที่จะช่วยให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายการขายและรายได้ โดยสร้างและพัฒนาทีมขายที่แข็งแกร่ง ประสานงานกิจกรรมการขาย และใช้เทคนิคต่าง ๆ ที่จะช่วยให้เซลส์แต่ละคนในทีมขายสามารถปรับปรุงยอดขายได้

Sales Management สำคัญอย่างไรกับ Sales Manager

อย่างที่กล่าวไปในข้างต้นว่า Sales Manager มีบทบาทสำคัญต่อ Sales Management หรือการบริหารงานขาย ที่จะพัฒนาและรักษากำลังการขายให้มีประสิทธิภาพ เนื่องจากผู้จัดการฝ่ายขายไม่เพียงแต่ได้รับความไว้วางใจให้บริหารทีมขายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์การขายตามเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังทำหน้าที่บริหารจัดการในการวางแผนการขาย จัดระเบียบ กำกับดูแล จูงใจ ประสานงาน และควบคุมทีมขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย กระบวนการขาย รวมถึงกิจกรรมทางการตลาดอื่น ๆ อีกด้วย

6 หลักการของ Sales Management เพื่อการบริหารทีมขาย

หลายธุรกิจอาจจะเริ่มสงสัยกันว่าแล้วตอนนี้ธุรกิจของเรามีการทำ Sales Management หรือไม่ ลองคิดตามง่าย ๆ ว่าธุรกิจของคุณมีการจัดการ Sales Pipeline อย่างไรบ้าง มีการดูแลทีมขายไปในทิศทางใด ซึ่งหลักการ Sales Management เพื่อการบริหารทีมขายให้มีประสิทธิภาพ มีองค์ประกอบที่สำคัญหลายอย่างด้วยกัน ดังนี้

1. Sales Objective

วัตถุประสงค์ของการจัดการขายคือเป้าหมายที่องค์กรมีเพื่อให้ทีมขายบรรลุผลสำเร็จในช่วงเวลาที่กำหนด สิ่งสำคัญคือผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องกำหนดวัตถุประสงค์การขายอย่างชัดเจน เพื่อที่จะนำไปใช้ติดตามความคืบหน้าและซัพพอร์ตให้ธุรกิจเติบโตขึ้น โดยวัตถุประสงค์พื้นฐานของการขายมี 3 อย่างหลัก ๆ ได้แก่

- บรรลุยอดขายจากปริมาณการขาย : ผู้จัดการฝ่ายขายควรวางแผนกลยุทธ์เพื่อกำหนดตลาดที่เจาะจงสำหรับธุรกิจ และเพิ่มปริมาณหน่วยการขายหรือทีมขายให้มากขึ้นที่จะกระจายงานได้อย่างครอบคลุม ที่สำคัญจะต้องคาดการณ์เพื่อเปลี่ยนกลุ่มผู้มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าให้กลายมาเป็นลูกค้าจริง ๆ ก็จะช่วยให้ปริมาณการขายเพิ่มมากขึ้นได้

- รักษาผลกำไร : เน้นการเพิ่มผลกำไรที่ยั่งยืนและลดค่าใช้จ่ายของธุรกิจผ่านการจัดกิจกรรมการขายทั้งหมดอย่างเหมาะสม นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะจะช่วยเพิ่มยอดขายและลดต้นทุน ทำให้มั่นใจได้ว่าธุรกิจจะได้รับผลกำไรที่ดี ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายจะต้องวางแผนอย่างรอบคอบ วิเคราะห์กระบวนการขายในแต่ละขั้นตอน และกำหนดหน้าที่ความรับผิดชอบที่เหมาะสมให้กับเซลส์แต่ละคน เพื่อให้เซลส์สามารถแสดงความสามารถและศักยภาพได้อย่างเต็มที่

- สร้างการเติบโตให้ธุรกิจในระยะยาว : มุ่งเน้นการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องของธุรกิจ ผู้จัดการฝ่ายขายอาจจะติดตามทีมขายแต่ละทีมและติดตามกิจกรรมการขายทั้งหมดอย่างใกล้ชิด โดยมุ่งเน้นที่การเพิ่มรายได้โดยรวมของธุรกิจ เพื่อจัดหาเงินทุนสำหรับการเติบโต

2. Sales Forecast และ Sales Target

ผู้จัดการฝ่ายขายควรทำ Sale Forecast และ Sales Target เพื่อกำหนดและประมาณการยอดขายในอนาคต ที่จะช่วยลดความเสี่ยงสิ่งที่ไม่แน่นอนในอนาคต ผ่านการวิเคราะห์จากภาพรวมของผลประกอบการที่ผ่านมา รวมถึงจะต้องกำหนดเป้ายอดขายในปัจจุบัน ทำได้ง่าย ๆ ก็คือการแจ้งให้เซลส์แต่ละคนทราบถึงเป้าหมายที่ควรจะเกิดขึ้นรายเดือนหรือรายปี หรือใช้ ระบบ CRM กำหนดเป้ายอดขายรายเดือนให้กับเซลส์แต่ละคน โดยที่เซลส์สามารถเห็นเป้ายอดขายของทีม และยอดขายที่ตัวเองทำได้ ซึ่งจะช่วยให้เซลส์สามารถวิเคราะห์และวางแผนได้แม่นยำขึ้น

3. Sales Process

มีเซลส์จำนวนไม่น้อยที่ขาดความรู้เกี่ยวกับกระบวนการขาย ทำให้พลาดโอกาสที่จะปิดการขายไปอย่างน่าเสียดาย แต่เดี๋ยวนี้มีการใช้ Sales Pipeline ซึ่งเป็นฟีเจอร์ในระบบ CRM ที่จะช่วยในการวางแผนการขายอย่างเป็นขั้นตอน ตั้งแต่การเก็บข้อมูลลูกค้า การสื่อสารหรือส่งข้อความเกี่ยวกับข่าวสาร โปรโมชั่นให้กับลูกค้า ไปจนถึงการปิดการขาย โดย Sales Pipeline จะช่วยบอกว่า ลูกค้าแต่ละคนกำลังอยู่ในขั้นตอนไหน เพื่อที่เราจะได้บริหารจัดการกับลูกค้าได้อย่างเหมาะสม รวมถึงบอกได้ว่าลูกค้าขั้นตอนนี้มีเซลส์คนไหนเป็นผู้รับผิดชอบ

4. Sales Follow up

สิ่งที่สำคัญหากต้องการให้ลูกค้าพอใจและเกิดการซื้อซ้ำ คือการติดตามการขาย ตั้งแต่เริ่มเปิดดีลไปจนถึงหลังปิดการขาย ในช่วงต้นของการขาย เซลส์จะต้องคอยติดตามลูกค้าในแต่ละขั้นตอน เพราะอย่าลืมว่าลูกค้ามีตัวเลือกเยอะ ดังนั้นเซลส์ควรทำการบ้านเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเยอะ ๆ ว่าลูกค้ามีปัญหาแบบไหน แล้วเราจะเสนอสินค้าหรือบริการนั้นให้แก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างไร หรือตอบสนองความต้องการลูกค้าได้อย่างไร ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายเองก็จะต้องคอยติดตามการทำงานของทีมขายอย่างใกล้ชิด หากเกิดปัญหาที่ขั้นตอนใด จะต้องเข้าไปช่วยซัพพอร์ตเพื่อให้เซลส์ทำงานได้ง่ายขึ้น

5. Sales Measurement

การวัดประเมินผลเป็นเครื่องชี้วัดความสำเร็จของธุรกิจ ซึ่งทำได้โดยดูจากรายงานต่าง ๆ การทำรายงานการขายนั้นสำคัญมาก ๆ สำหรับการทำ Sales Management เพราะการทำรายงานนั้นนอกจากจะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายรู้ว่าควรจะทำอะไรบ้าง ยังช่วยให้ทีมขายรู้ศักยภาพของตนเอง ทำได้ง่าย ๆ จากการดูรายงานยอดขายของแต่ละ Sales Pipeline เพื่อจะได้นำไปพัฒนาหรือปรับกลยุทธ์

โดยบนระบบ CRM สามารถดูรายงานการขายในแต่ละ Sales Pipeline, สรุปยอดขายประจำปี และรายงานสำคัญอื่น ๆ ได้อย่างสะดวก ไม่ต้องไปนั่งงมกับข้อมูลมหาศาล เพราะระบบจะประมวลผลทั้งหมดให้อัตโนมัติ

6. Sales Improvement

การปรับปรุงประสิทธิผลในการขายของทีมขายตามหลัก Sales Management นั้น ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องมีการฝึกอบรมทีมขายในเรื่องต่าง ๆ เช่น การฝึกอบรมศิลปะการขาย, พัฒนาทักษะการเจรจาการ และทักษะการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า ซึ่งจะต้องอาศัยการต่อรองกัน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของราคาหรือเงื่อนไขต่าง ๆ ระหว่างเซลส์กับลูกค้า โดยเซลส์จะต้องให้ความสำคัญกับความสนใจของลูกค้ามากกว่ามุ่งเน้นที่จะขายเพียงอย่างเดียว ต้องแสดงความจริงใจในการนำเสนอข้อมูล เพื่อให้เกิดความน่าเชื่อถือ เน้นขายเชิงรุกแต่ไม่กดดัน

สรุป

หลักการในการทำ Sales Management เพื่อบริหารทีมขายให้บรรลุเป้าได้นั้น เป็นสิ่งสำคัญทั้งสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายและทีมขาย ซึ่งจะต้องเรียนรู้และเข้าใจตั้งแต่วัตถุประสงค์การขาย การตั้งเป้าและคาดการณ์การขาย รวมถึงจะต้องติดตามทั้งลูกค้าและทีมขาย รวมถึงการประเมินวัดผลจากการขายทั้งหมด เพื่อนำไปต่อยอดสู่การวางแผนกลยุทธ์เพื่อปรับปรุงข้อบกพร่องที่ผ่านมา และพัฒนาศักยภาพจุดแข็งให้ทีมขายพร้อมที่จะผลักดันธุรกิจเติบโตในระยะยาว

R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ซึ่งเป็นระบบที่มีความสามารถด้านการบริหารทีมขายแบบครบวงจร  มีฟีเจอร์ที่เป็นประโยชน์ต่อการทำงาน ทั้งกับผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขายและเซลส์ เป็นระบบที่ออกแบบมาเพื่อรองรับการทำงานขายของธุรกิจของไทยโดยเฉพาะ พร้อมช่วยวางแผนกลยุทธ์ ติดตามการทำงานของทีมขาย มีรายงานสถิติวัดผลเพื่อสามารถนำมาพัฒนา ต่อยอดธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพต่อไป

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี