8 กลยุทธ์เด็ดเพิ่มยอดขายให้ทีมขาย

1. หาสาเหตุของปัญหา

แม้ปัจจัยที่ทำให้ยอดขายตกนั้นอาจมีได้หลายอย่าง ทั้งเรื่องของสภาวะเศรษฐกิจย่ำแย่ไปทั่วโลก, การมีคู่แข่งมากมายในตลาด, สินค้าหรือบริการยังสู้ราคาและคุณภาพเมื่อเทียบกับเจ้าอื่น ๆ ไม่ได้ แต่จากที่ Readyplanet ที่เป็นผู้ให้บริการด้านโฆษณาและมักจะช่วยเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดออนไลน์ ที่ได้รับการไว้วางใจจากลูกค้าจำนวนมากในประเทศไทย พบว่า สาเหตุหลักของยอดขายตกนั้น มี 4 ประการดังนี้

• การบริหารทีมขายได้ไม่ดี ซึ่งการบริหารงานขายที่ดีต้องมีข้อมูลมาให้วิเคราะห์ อย่าประมาณการณ์โดยไม่มีข้อมูลมาอ้างอิง หรือแม้กระทั่งการนำข้อมูลเดิม ๆ มาวิเคราะห์ เพราะอาจจะทำให้ผลลัพธ์ที่ได้คลาดเคลื่อนและไม่ตรงจุด

• กระบวนการและขั้นตอนการขายล้าสมัย (Outdated) จึงตอบสนองความต้องการที่รวดเร็วของผู้บริโภคยุคปัจจุบันนี้ไม่ได้

• กำหนดกลุ่มเป้าหมายไม่ชัดเจน ซึ่งนำไปสู่​​การไปขายที่ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า จึงทำให้อัตราการปิดการขายต่ำ

• การบริหารช่องทางจัดจำหน่าย (Channel Management) ไม่เหมาะสม นั่นเป็นเพราะว่า หลายธุรกิจนั้นทำการขายสินค้าออนไลน์แบบไม่ได้เก็บข้อมูลไว้วิเคราะห์ว่าช่องทางใดที่ลูกค้านิยมเข้ามาซื้อสินค้ามากที่สุด นำมาซึ่งการใช้เงินทุนจำนวนมากเพื่อการลงโฆษณา โดยที่บางช่องทางการขายที่ยอดขายไม่ดีนั้น ก็ไม่จำเป็น

โดยในปัจจุบันมีซอร์ฟแวร์และบริการต่าง ๆ เข้ามาเป็นตัวช่วยเหล่าผู้บริหารและทีมขายให้ทำงานง่าย สะดวกและรวดเร็วขึ้น อย่าง ระบบ CRM ที่ช่วยเก็บข้อมูลลูกค้าของคุณอย่างละเอียด ให้คุณเห็นข้อมูลของทีมขายของคุณ ไม่ว่าจะเป็นกิจกรรมที่ทีมขายของคุณออกไปทำในแต่ละวัน จำนวนการออกใบเสนอราคา การต่อรองราคากับลูกค้า หรือช่องทางการขายที่ลูกค้าเข้ามาสั่งซื้อสินค้าได้แบบ Real Time  

2. อย่าเพิ่งลดราคา

ให้เลือกทำโปรโมชั่นให้ตรงใจลูกค้ามากขึ้น การลดราคามักจะเป็นวิธีสุดคลาสสิกที่ร้านค้าชอบทำเพื่อกระตุ้นยอดขายตัวเองเป็นสิ่งแรก แต่สิ่งที่ตามมานั่นก็คือกำไรของคุณที่ลดลง ยิ่งบางทีลดราคาแบบเท่าทุนหรือต่ำกว่าทุนเพื่อเน้นขายให้ได้มาก ๆ ถือเป็นวิธีที่ไม่ถูกต้องนักและไม่ใช่การแก้ปัญหาที่ดี แต่จะยิ่งจะทำให้เกิดปัญหาในระยะยาว เพราะแม้จะขายได้มากขึ้นแต่รายได้ก็ไม่ได้มากตาม หากคุณเป็นองค์กรหรือบริษัทที่มีพนักงานจำนวนมาก ก็อาจจะทำให้การเพิ่มยอดขายที่ได้มานั้น ไม่เพียงพอสำหรับค่า Operation ของบริษัทคุณด้วยซ้ำไป และที่สำคัญในระยะยาวคุณจะขายสินค้าในราคาเดิม (ก่อนลดราคา) ได้ยากขึ้น เพราะลูกค้าที่เคยซื้อหรือเคยเห็นราคาที่คุณลดไปแล้ว จะกลับมาซื้อซ้ำก็อาจจะรอช่วงลดราคาหรือมองหาเจ้าใหม่ที่ขายสินค้าออนไลน์ในราคาที่ถูกกว่าคุณก็เป็นได้

3. ขยายฐานลูกค้าใหม่กับตลาดใหม่ ๆ

เพราะตลาดเก่าคือฐานลูกค้ากลุ่มเดิมที่มีอยู่อาจจะมีปัญหาในใช้จ่ายหรือมีกำลังซื้อที่ไม่มากพอ ดังนั้นคุณอาจจะลองสร้างช่องทางการขายไปยังตลาดกลุ่มใหม่ ๆ ให้ตัวเอง เช่น เคยขายสินค้าหน้าร้าน ก็อาจจะเปลี่ยนมาเป็นขายสินค้าออนไลน์แทน การทดสอบช่องทางการขายหรือช่องทางการตลาดใหม่เรื่อย ๆ ก็เป็นวิธีลดความเสี่ยงในการทำธุรกิจอย่างหนึ่ง ซึ่งการทอดสอบทั้งกลุ่มลูกค้าใหม่หรือช่องทางการขายใหม่ ๆ นั้น อาจจะต้องอาศัยเครื่องมือที่ช่วยเก็บข้อมูลต่าง ๆ อย่างระบบ CRM เพื่อให้คุณสามารถนำไปวัดผลหรือวิเคราะห์ต่อไปได้

4. หาจุดขายและจุดแข็งของสินค้าและบริการที่คู่แข่งไม่มี (Unique Selling Point)

เป็นเรื่องธรรมดาที่สินค้าในตลาดย่อมต้องเหมือนกัน ยิ่งเป็นสินค้าที่อยู่ในกระแสแล้ว ยิ่งมีคู่แข่งที่ขายสินค้าแบบเดียวกับคุณเป็นจำนวนมาก แต่สิ่งที่สำคัญคือ เราจะทำให้สินค้าแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร ซึ่งอาจไม่ใช่เรื่องราคาเพียงอย่างเดียว ดังนั้นคุณจะต้องสร้างเรื่องราวสินค้าของตัวเองให้ชัดเจนว่าลูกค้าจะได้รับอะไร หรือสินค้าของมีส่วนผสมหรือสรรพคุณอะไรที่พิเศษกว่า เป็นต้น

5. ทำความเข้าใจลูกค้าเก่าให้ดียิ่งขึ้น

หากลูกค้าเก่าของคุณคือคนที่ใช่! ไม่รู้ว่าทำไมยอดขายตก? สิ่งสำคัญคุณต้องสังเกตพฤติกรรมของลูกค้าเปลี่ยนไป หรือมีข้อมูลการซื้อขายสินค้าออนไลน์ของลูกค้าที่หาได้จาก ระบบ CRM  เพื่อนำไปวิเคราะห์ต่อได้ตรงจุด เช่น หากลูกค้าขอใบเสนอราคาไปแล้วต่อราคาเยอะขึ้น หรือใช้ระยะเวลาในการตัดสินใจนานกว่าปกติ ก็อาจแปลว่าลูกค้ากำลังเปรียบเทียบสินค้าเรากับเจ้าอื่นอยู่ หรือที่หนักที่สุด ก็อาจจะเป็นเพราะทีมขายของเราละเลยการติดตามการซื้อขายกับลูกค้าเก่าก็เป็นได้

และหากคุณยังตัดสินใจเลือก ระบบ CRM  ไม่ได้วิธีที่ดีที่สุดก็คือการถามข้อมูลหรือปัญหาจากลูกค้าของคุณโดยตรง ไม่ว่าจะเป็นการทำแบบสอบถามหรือการโทรหาเพื่อขอข้อมูลไว้เบื้องต้นก่อนก็อาจจะช่วยได้ระดับหนึ่ง

6. ทดลองหาวิธีการขายแบบใหม่ ๆ

วิธีการขาย อาจหมายรวมได้หลายอย่างเช่น วิธีการเข้าหาลูกค้า วิธีพูดคุยกับลูกค้า หรือวิธีเสนอราคา และอาจหมายรวมถึงการทำ Content บนแพลตฟอร์มออนไลน์ของคุณด้วย ซึ่งวิธีการพูดคุยสื่อสารกับลูกค้าเป็นสิ่งที่ธุรกิจสามารถเปลี่ยนได้ทันที ให้ลองทดสอบวิธีการสื่อสารกับลูกค้าหลาย ๆ รูปแบบ และดูว่าลูกค้าชอบวิธีการสื่อสารหรือการทำ Content แบบไหนมากที่สุด

หรือแม้กระทั่งการใช้วิธีโฆษณาออนไลน์ที่หลากหลาย ก็เป็นอีกวิธีการขายแบบใหม่แบบหนึ่ง ซึ่งคุณสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่คุณอยากได้ หรือจะใช้ข้อมูลจากกลุ่มลูกค้าเก่าเพื่อหาลูกค้า การทำโฆษณาออนไลน์ ทั้ง Facebook และ Google ก็สามารถทำให้คุณได้

7. สร้างความประทับใจกับลูกค้าใหม่มากขึ้น

การสร้างความประทับใจให้ลูกค้านั้น มีกระบวนการและขั้นตอนที่มากกว่าการบริการที่ดี เพราะการสร้างความประทับใจให้ลูกค้านั้น คุณสามารทำได้ตั้งแต่การนำ Content ที่เป็นสินค้าและบริการของคุณส่งไปสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อทำให้ลูกค้าอยากจะซื้อสินค้าของคุณ ไม่ว่าจะเป็นความแตกต่างเรื่องราคา คุณภาพสินค้า  สรรพคุณพิเศษ การพูดคุยสื่อสาร การบริการเพื่ออำนวยความสะดวกต่าง ๆ เมื่อลูกค้าเข้ามาสอบถามสินค้าของคุณ ไปจนถึงการสร้างความประทับใจจากการได้รับสินค้าและบริการที่ดี เป็นต้น 

กระบวนการสร้างความประทับและบริการที่ดีได้นั้น ส่วนใหญ่มาจากการที่ธุรกิจเข้าใจปัญหาและความต้องการของลูกค้าเป็นอย่างดี และเครื่องมือที่ช่วยเหล่าผู้บริหารและทีมขายได้เป็นอย่างดีก็คือ ระบบ CRM นั่นเอง

8. แบ่งกลุ่มเป้าหมาย

พนักงานขายหรือทีมขายหลายคน ชอบใช้วิธีเหวี่ยงแหเพื่อจับลูกค้าทุกคนที่เข้ามา ซึ่งในปัจจุบันนพฤติกรรมของผู้บริโภคนั้นเปลี่ยนไป โดยที่เลือกให้ความสนใจเฉพาะสิ่งที่พวกเขาสนใจเท่านั้น และวิธีการนี้ไม่ดีแน่ ๆ เพราะคุณจะเสียเวลาและเสียเงินไปโดยไม่จำเป็น ดังนั้นแทนที่จะติดต่อหรือออกไปหาลูกค้าหลาย ๆ ราย ก็ให้กำหนดหรือเลือกกลุ่มเป้าหมายหลักของคุณในช่วงนั้น ๆ ไปเลยจะดีกว่า และหากคุณไม่ทราบว่ากลุ่มลูกค้าไหนที่มีประสิทธิภาพ หรือคาดว่าน่าจะเป็นหากลุ่มที่คุณน่าจะปิดการขายได้ ระบบ CRM สามารถเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้ข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจในแต่ครั้งของการขายของคุณได้

นี่เป็นเพียง 8 กลยุทธ์เด็ด ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายให้ทีมขายของคุณ โดยอย่างที่เรากล่าวไปในหลาย ๆ ข้อนั้น เครื่องมือสำคัญที่จะช่วยให้คุณบริหารทีมขาย ให้ทำงานง่าย สะดวกและรวดเร็ว รวมไปถึงการมีข้อมูลของลูกค้าไว้วิเคราะห์ เพื่อทำความเข้าใจและสร้างความประทับใจให้ลูกค้าของคุณได้มีประสิทธิภาพมากขึ้นนั้น จะต้องอาศัย ระบบ CRM ที่ดีด้วย

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ Readyplanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี