Sales Pipeline คืออะไร สำคัญยังไงกับผู้จัดการทีมขาย และเซลส์

การปิดการขาย นับได้ว่าเป็นเรื่องที่ท้าทายสำหรับทีมขายหรือเซลส์เป็นอย่างมาก หากปิดได้ตามเป้าก็จะช่วยสร้างรายได้และกำไรให้กับธุรกิจได้ แต่การปิดการขายนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย กว่าจะพาลูกค้าคนคนหนึ่งไปสู่ขั้นตอนปิดการขาย เราต้องผ่านขั้นตอนมากมาย แล้วจะมีวิธีไหนบ้างที่เราจะสามารถเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้มาเป็นคนรู้ใจ จนตัดสินใจซื้อสินค้าเราได้ในยุคที่ตลาดมีคู่แข่งจำนวนมากมายและเคลื่อนไหวกันอย่างรวดเร็วแบบนี้ แต่สิ่งหนึ่งที่จะช่วยให้การบริหารจัดการงานขายนั้นง่าย และมีประสิทธิภาพมากขึ้นก็คือ การใช้ Sales Pipeline เครื่องมือหนึ่งในระบบ R-CRM ที่จะช่วยให้ทีมขายพิชิตยอดขายได้ตรงตามเป้า

 

เลือกอ่านตามหัวข้อ 

 

 

Sales Pipeline คืออะไร?

 

Sales Funnels

 

ใครที่ทำงานด้านการขาย หรือแม้แต่ในแวดวง Marketing เอง ก็คงเคยได้ยินคำว่า Sales Pipeline กันมาบ้างแล้ว แต่สงสัยไหมว่า จริงๆ แล้ว Sales Pipeline หมายถึงอะไร ทำไมหลายคนในยุคนี้ถึงให้ความสำคัญ เรามาทำความรู้กับ Sales Pipeline กันว่า คืออะไร

Sales Pipeline คือ ระบบที่ใช้สำหรับการวางแผนการขายให้เป็นขั้นตอน หรือ Stage โดยขั้นตอนเหล่านี้จะเริ่มตั้งแต่การเก็บข้อมูลลูกค้า การสื่อสารหรือส่งข้อความเกี่ยวกับข่าวสาร โปรโมชั่นให้กับลูกค้า ไปจนถึงการปิดการขาย ซึ่ง Sales Pipeline จะช่วยบอกว่า ลูกค้าแต่ละคนกำลังอยู่ในขั้นตอนไหน เพื่อที่เราจะได้บริหารจัดการกับลูกค้าได้อย่างเหมาะสม รวมถึงสามารถระบุได้ด้วยว่า ลูกค้าในกระบวนการนี้จะให้ใครในทีมเป็นผู้รับผิดชอบ และสุดท้ายยังสามารถวัดผลการขาย เพื่อปรับกลยุทธ์การขายให้มีประสิทธิภาพมากกว่าเดิม

ซึ่งคนที่จะใช้ Sales Pipeline นี้ ส่วนใหญ่ก็คือทีมขาย หรือเซลล์ นั่นเอง แต่บางธุรกิจอาจจะมีใช้เพิ่มเติมให้สำหรับทีมบริการ เป็นต้น โดยที่สามารถตั้งค่าหน้าที่ของเซลส์แต่ละคนได้ด้วยว่า ใครมีหน้าที่ดูแลลูกค้าคนไหน หรือใครมีหน้าที่ดูแลลูกค้าที่อยู่ใน Stage ไหนบ้าง ซึ่ง Sales Pipeline นี้จะช่วยให้การบริหารการขายของเราเป็นระบบมากยิ่งขึ้น ทั้งบริหารลูกค้า และบริหารทีมงานของเราเอง นอกจากนี้ ยังมีประโยชน์อย่างมากสำหรับผู้จัดการหรือหัวหน้าทีมที่มีหน้าที่บริหารดูแลทีมงาน เพราะจะช่วยให้วัดประสิทธิภาพการบริหารงานขาย รวมถึงดูแลการทำงานของทีมงานได้อย่างทั่วถึงอีกด้วย

 

Sale Pipeline Management ช่วยการขายให้ดีขึ้นได้อย่างไร?

หากพูดถึงการเก็บข้อมูลด้านการขาย หรือการบริหารจัดการข้อมูลลูกค้าในสมัยก่อนนั้น เราต้องตามเก็บข้อมูลลูกค้าตามร้านต่างๆ หรือช่องทางการจัดจำหน่ายหลายๆ ช่องทาง แล้วค่อยนำข้อมูลมารวมไว้ที่เดียวกันอีกทีหนึ่ง หลังจากนั้นก็จะจัดเก็บข้อมูลต่างๆ โดยการพิมพ์ลงบนไฟล์ในคอมพิวเตอร์ทีละคนให้เรียบร้อย แล้วค่อยติดต่อลูกค้า หรือเสนอโปรโมชั่น หลังจากนั้นต้องติดตามลูกค้าต่อไปว่า ลูกค้าจะตอบสนองกลับมาอย่างไร และบันทึกผลของลูกค้าแต่ละคนด้วยตนเอง

ปัญหาที่เกิดขึ้นจากการทำงานในรูปแบบข้างต้น ก็คือ ต้องเสียเวลาเป็นจำนวนมากในการเก็บข้อมูลลูกค้า และเกิดความสับสนว่า ลูกค้าแต่ละคนเป็นลูกค้ากลุ่มไหน ใครอยู่ในขั้นตอนไหนแล้วบ้าง ต้องมาไล่ส่งข้อความให้ทีละคน ทำให้เสียเวลาในการติดต่อสื่อสาร อีกทั้งติดตามผลการทำงานได้ค่อนข้างยากว่า ลูกค้าคนไหนใครที่ดูแล เพราะบางทีมก็ใช้ไฟล์ข้อมูลชุดเดียวสำหรับทุกคน ทำให้เกิดปัญหาไฟล์ถูกแก้ไข โดยที่ทีมไม่รู้สเตตัสการแก้ไข หรือเสี่ยงทำให้ข้อมูลบางอย่างสูญหายได้ จากการเผลอกดลบ หรือคีย์ข้อมูลผิด

แต่ปัจจุบันนี้การบริหารจัดการการขายเป็นไปอย่างสะดวกสบายมากยิ่งขึ้น ทุกวันนี้มี Sales Pipeline Management ที่ช่วยให้การขายราบรื่นขึ้น ตั้งแต่จัดเก็บข้อมูลลูกค้าทุกคนให้อยู่ในระบบ เรียกใช้ข้อมูลได้ง่าย แบ่ง Segment ลูกค้าได้ไม่กี่นาที และจัดกลุ่มลูกค้าในแต่ละ Stage ได้อย่างชัดเจน ช่วยให้เรารู้ว่า ควรจะนำเสนอโปรโมชั่น หรือกระตุ้นการซื้ออย่างไรกับลูกค้าแต่ละกลุ่มได้อย่างแม่นยำ ทุกคนในทีมสามารถมาใช้งานได้ที่จุดศูนย์กลางเดียวกัน ระบบจะช่วยอัปเดตอัตโนมัติว่า การขายในตอนนี้อยู่ในขั้นตอนไหนแล้ว ใครที่กำลังรับผิดชอบอยู่ ทำให้ไม่เกิดความสับสนในการสื่อสารภายในทีมด้วย อีกทั้งยังสามารถติดตามผล และวิเคราะห์ข้อมูลการขายได้เพื่อปรับวิธีการขายให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้นต่อไป

 

การทำ Sales Pipeline ดันยอดขายพุ่งขึ้นกว่าเดิม ให้กับธุรกิจคุณ

Sales Pipeline เป็นกระบวนการที่จะช่วยให้การบริหารงานขายของคุณง่าย สะดวก รวดเร็ว และมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิม เพื่อให้เห็นภาพมากขึ้น เราเลยขอมาเล่าการทำ Custom Sales Pipeline สำหรับธุรกิจ โดยจะแบ่งออกเป็นธุรกิจที่เกี่ยวกับการขายสินค้าและธุรกิจบริการ เพื่อให้เห็นภาพมากขึ้น และสามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจคุณได้อย่างง่ายด่าย อย่างไรก็ตามแต่ละธุรกิจจะมี Sales Pipeline กี่ขั้นตอนนั้นก็ขึ้นกับการซับซ้อนของกระบวนการขาย บางธุรกิจอาจจะมี 4 ขั้นตอน บางธุรกิจอาจจะมีถึง 10 ขั้นตอน เป็นต้น

ในวันนี้ เราจะลองมาดูตัวอย่างกันว่า หากจะใช้ Sales Pipeline กับการขายในธุรกิจ จะช่วยให้การขายของเราง่ายขึ้น และมีประสิทธิภาพดีขึ้นได้อย่างไรบ้าง ในตัวอย่างต่อไปนี้เราขอยกตัวอย่างกระบวนการขายที่มีขั้นตอนเริ่มต้นที่ 4 ขั้นตอน ดังนี้

 

  • Sales Pipeline กับธุรกิจขายสินค้า


Sales pipeline for skincare business

 

สำหรับธุรกิจการขายสินค้า จะเป็นลักษณะของการขายสินค้าที่จับต้องได้ ลูกค้าจ่ายเงินมาก็ให้สิ่งของที่สั่งซื้อไป

จุดเด่นของธุรกิจลักษณะนี้คือ คุณภาพของสินค้า และราคาที่ดึงดูดใจ อีกทั้งมี Life Cycle ที่ไม่นานเกินไปที่ลูกค้าจะซื้อใหม่ หากลูกค้ารู้สึกพึงพอใจกับสินค้าชิ้นนั้น เมื่อใช้งานหมดแล้ว มักจะกลับมาซื้อสินค้าเดิมซ้ำอีกครั้ง แต่บางครั้งเราเองก็ไม่ได้ขายสินค้าอยู่แค่ประเภทเดียว แต่เรายังมีสินค้าอีกหลายๆ อย่างที่ต้องการขายให้ได้ แล้วเราจะขายสินค้าใหม่เหล่านี้ได้อย่างไร ซึ่ง Sales Pipeline สามารถช่วยเราได้

สมมติว่า คุณเป็นเจ้าของธุรกิจสกินแคร์ ที่กำลังจะออกสินค้าตัวใหม่เป็นครีมลดเลือนริ้วรอย และอยากดึงลูกค้าเก่าที่เคยซื้อครีมของคุณ มาซื้อครีมตัวใหม่ของคุณด้วย ซึ่งเราสามารถทำได้ด้วยการสร้าง Sales Pipeline ของมาเป็นขั้นตอน (Stage) ตามนี้ก่อน โดยสามารถตั้งชื่อขั้นตอน และเรียงลำดับ Pipeline เอาไว้ เพื่อไม่ให้เกิดความสับสนในกระบวนการขาย

 

r-crm leads pipeline

 

เมื่อเราสร้าง Sales Pipeline แล้ว ก็มาเข้าสู่ขั้นตอนแต่ละอย่าง ตามนี้

1. เปิดการขาย

r-crm ขั้นตอนเปิดการขาย-lead info

 

ขั้นตอนแรกให้เรารวบรวมข้อมูลลูกค้าเก่าที่มีแนวโน้มน่าจะซื้อครีมลดริ้วรอยตัวนี้มาให้หมด แล้วนำข้อมูลลูกค้าเข้าระบบการขาย R-CRM ให้เรียบร้อย โดยการคลิกไปที่ Lead และคลิกไอคอนเครื่องหมายบวก แล้วใส่ข้อมูลลูกค้าเข้าไป หรือในกรณีที่คุณมีรายชื่อลูกค้าจำนวนมาก ก็สามารถอัปโหลดไฟล์ได้เลย

 

r-crm การตั้งค่า-การนำเข้า lead

 

หลังจากนั้น กรอกข้อความเพื่อเปิดการขาย ด้วยการแจ้งข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับสินค้าตัวใหม่ของคุณให้ลูกค้าทราบ

 

r-crm การส่งอีเมล

 

ซึ่งในขั้นตอนนี้เปรียบเหมือนเป็น Awareness Phrase ที่สร้างการรับรู้ให้กับลูกค้าก่อน และเพื่อเช็กให้รู้ว่า มีลูกค้าคนไหนสนใจบ้าง ก็ควรแนบลิงก์หน้าเว็บไซต์ที่เกี่ยวกับข้อมูลสินค้า แล้ว Tracking ว่ามีใครบ้างกดลิงก์ตามเข้ามา ก็จะช่วยให้คุณคัดกรองได้ว่าลูกค้าเข้าไหนที่สนใจสินค้าชิ้นนี้

 

2. เสนอราคาหรือโปรโมชั่น

 

r-crm ขั้นตอนการนำเสนอ

 

เมื่อเปิดการขายเรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือการเสนอราคาหรือโปรโมชั่น เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจอยากซื้อสินค้าของเรา สำหรับขั้นตอนนี้ ให้เรากลับมาที่ Sale Pipeline อีกครั้ง แล้วตรวจเช็กดูว่า ลูกค้าคนไหนที่อยู่ใน Stage สนใจสินค้า หลังจากนั้นเราก็ทำการสร้างข้อความเสนอโปรโมชั่น แล้วส่งให้กับลูกค้ากลุ่มดังกล่าวต่อไป ระบบก็จะขึ้นให้อัตโนมัติด้วยว่าลูกค้ากลุ่มนี้อยู่ในขั้นตอนการเสนอโปรโมชั่นแล้ว ไม่ต้องเสียเวลามาคัดกรองเอง

 

3. ต่อรอง

 

r-crm ขั้นตอนการต่อรอง

 

หากเสนอโปรโมชั่นแล้ว ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า ก็สามารถปิดการขาย ทำการเสนอใบราคา และจัดส่งสินค้าได้เลย แต่ในกรณีที่ลูกค้ายังไม่สนใจ เราก็สามารถกระตุ้นการขายได้อีกครั้งด้วยการต่อรองอีกครั้ง จะเป็นการเสนอโปรโมชั่นแบบใหม่ หรือบอกประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้จากการซื้อสินค้าในครั้งนี้

 

4. ปิดการขาย

 

r-crm ขั้นตอนการปิดการขาย 

เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าเรียบร้อย เราก็คลิกที่ปิดการขาย การขายสินค้าชิ้นใหม่ของเราก็ถือว่าเสร็จสมบูรณ์

 

  • Sales Pipeline กับธุรกิจบริการ

 

 

นอกจากธุรกิจขายสินค้าแล้ว ยังมีธุรกิจเชิงบริการอีกด้วย ซึ่งธุรกิจประเภทนี้จะเน้นขาย ในสิ่งที่เป็น Service หรือเน้นการบริการ ไม่ได้เห็น Product ที่เป็นสิ่งของมากนัก แต่ก็เป็นบริการที่ช่วยแก้ไขปัญหาของลูกค้า หรือยกระดับชีวิตลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น อย่างเช่น ธุรกิจเสริมความงาม, ธุรกิจฟิตเนส, ธุรกิจ Car Wash หรือธุรกิจการศึกษา เป็นต้น

วิธีการกระตุ้นให้ซื้อสินค้าที่มองไม่เห็น ต้องทำให้ลูกค้าเดินออกจากบ้านมาใช้บริการให้ได้ และทำให้ลูกค้ามาใช้บริการตามนัดนั้น พร้อมทั้งต้องสร้างความประทับใจ เพื่อให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการเราซ้ำอีกหลายๆ ครั้ง ซึ่งถือว่าเป็นอีกหนึ่งความท้าทายของธุรกิจนี้ สำหรับธุรกิจประเภทนี้อาจจะมีเครื่องมือทางการตลาดเข้ามามีส่วนร่วมมากมายเพื่อเพิ่มความสะดวก และการจัดการที่ดีได้ เช่น R-Booking สำหรับให้ลูกค้าจองบริการ หรือการใช้เครื่องมือการส่งข้อความ เพื่อนำเสนอโปรโมชั่นบริการ ด้วย R-Message เป็นต้น

เราลองมาดู Sales Pipeline ของธุรกิจบริการ ที่จะช่วยเพิ่มลูกค้า และยอดใช้บริการซ้ำ จนสร้างรายได้ให้กับธุรกิจคุณกัน

 

1. เปิดการขาย

 

 

ขั้นตอนแรกให้คุณรวบรวมรายชื่อและข้อมูลลูกค้าเก่าทั้งหมดเข้าระบบ R-CRM วิธีการเหมือนกับขั้นตอนการเปิดการขายที่กล่าวไว้ในธุรกิจขายสินค้า พร้อมเขียนข้อความนำเสนอบริการใหม่ล่าสุดของธุรกิจคุณให้กับลูกค้า

 

2. เสนอราคาหรือโปรโมชั่น

 

 

เมื่อนำข้อมูลลูกค้าที่เคยใช้บริการเข้าสู่ระบบเรียบร้อยแล้ว ให้เข้าสู่ขั้นตอนเสนอราคาหรือโปรโมชั่น และสร้างข้อความนำเสนอโปรโมชั่นที่น่าสนใจให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการใหม่ของคุณ เช่น หากคุณทำธุรกิจเสริมความงาม แล้วเปิดคอร์สทรีทเมนท์ลดรอยแดง รอยดำจากสิว ลองเสนอโปรโมชั่นสุดพิเศษสำหรับคนที่เคยมาฉีดสิว กดสิว หรือคนที่เคยทำเลเซอร์ลดรอยบ่อยๆ ก็สามารถนำเสนอโปรโมชั่นนี้ได้เช่นกัน

 

3. ต่อรอง

 

 

หากลูกค้าตกลงซื้อบริการของธุรกิจคุณก็ไปสู่การปิดการขายได้เลย แต่ถ้าลูกค้าของคุณยังมีความลังเล ยังไม่ตตัดสินใจซื้อสักที ก็ให้ต่อรองกับลูกค้า ด้วยการส่งข้อความ หรืออีเมลกระตุ้นการขายไปอีกครั้งหนึ่ง สำหรับธุรกิจนี้ นอกจากส่วนลดแล้ว เราควร Offer บริการสุดพิเศษเพิ่มเข้าไปอีกด้วย เพื่อให้ลูกค้าอยากเดินมาใช้บริการที่หน้าร้านของเรา

 

4. ปิดการขาย

เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อบริการธุรกิจคุณเรียบร้อยแล้ว สามารถคลิกที่ปิดการขายได้เลย เพียงเท่านี้ ก็ถือว่าปิดการขายได้อย่างสมบูรณ์

 

 

สรุป

Sales Pipeline จะช่วยให้เราบริหารการขายได้อย่างเป็นระบบและมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น การดึงลูกค้าเก่านั้นเป็นเรื่องที่สำคัญมากสำหรับการขายในยุคนี้ เพราะลูกค้าเก่ามีแนวโน้มที่จะกลับมาซื้อสินค้าในอัตราที่สูงกว่าลูกค้าใหม่ที่ยังไม่เคยรู้จักสินค้าหรือแบรนด์ของคุณมาก่อน แต่การที่จะโน้มน้าวพร้อมกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าและบริการอีกครั้งนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็สามารถทำได้ด้วยการใช้ Sale Pipeline ที่แบ่งขั้นตอนการขายอย่างเป็นระบบ ช่วยให้เรา Segment ลูกค้าได้ง่าย และส่งข้อความที่ตรงความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น ช่วยให้ดันยอดขายได้ตามเป้าได้อย่างมีกลยุทธ์ และทำปิดการขายได้อย่างทันท่วงที ท่ามกลางยุคสมัยที่อะไรๆ ก็เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว

 

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ ReadyPlanet Marketing Platform ที่จะช่วยบริหารการขายและทีมขายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ สามารถช่วยคุณจัดเก็บข้อมูลลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและมีระบบ แบ่ง Segment ลูกค้าได้อย่างง่ายดาย พร้อมมี Sales Pipeline ให้คุณปิดการขายกับลูกค้าเก่าได้มากขึ้น หากใครสนใจอยากใช้บริการ R-CRM สามารถติดต่อเจ้าหน้าที่ เพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม และคำแนะนำต่างๆ ได้ทันที

 

 

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ Readyplanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

 

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี