เทคนิคการบริหารงานขาย ติดตามลูกค้า ไม่พลาดทุกยอดขายสำคัญ

การทำงานขายในโลกปัจจุบันที่มาพร้อมกับเทคโนโลยีต่างๆ ทำให้ธุรกิจมีช่องทางในการเปิดรับ Lead เพิ่มมากขึ้นกว่าแต่ก่อน ลูกค้ามีช่องทางการเข้าถึงธุรกิจมากได้ง่ายและสะดวก ธุรกิจก็มีโอกาสในการเพิ่มยอดขายได้มากขึ้น แต่ในขณะเดีียวกันเมื่อมีลูกค้าเข้ามามาก ปัญหาที่ตามมาสำหรับทีมขาย ก็มีมากมายตามลักษณะและพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าแต่ละรายเช่นกัน รวมไปถึงความยากในการติดตามลูกค้าของเซลส์เพื่อให้สามารถปิดการขายให้สำเร็จ 

อย่างไรก็ตาม ปัญหาการจัดการ Lead ที่มาจากช่องทางต่าง ๆ ก็ยังสร้างความปวดหัวให้เซลส์ไม่น้อย ทั้งข้อมูลหล่นขาย กระจัดกระจาย ปิดการขายไม่ได้ ไม่รู้ว่า Lead ต้องการอะไร ฯลฯ ดังนั้นวันนี้ Readyplanet จึงมีบทความเกี่ยวกับเทคนิคการบริหารงานขาย เพื่อให้สามารถติดตามลูกค้าได้ไม่พลาดทุกยอดขายสำคัญ มาฝากผู้อ่านทุกท่านได้ค่ะ ไปดูเทคนิคพร้อมกันได้เลยค่ะ

เลือกอ่านตามหัวข้อ

 

 

ทำไมมีลูกค้าติดต่อเข้ามามากมายแต่กลับปิดการขายไม่ได้

sales follow up customer

 

หลายครั้งแม้ว่าจะมีลูกค้าติดต่อเข้ามามากมาย แต่ก็ไม่สามารถปิดการขายได้ อีกทั้งธุรกิจยังไม่มีเครื่องมือหรือเทคโนโลยีใดๆ เข้ามาช่วยในการทำงาน ไม่มีฐานสำหรับเก็บข้อมูลลูกค้า หรือข้อมูลสำคัญต่างๆ การติดตามลูกค้าก็ยังไม่เป็นระบบ จึงอาจส่งผลทำให้ลูกค้าที่เข้ามาถูกละเลย หรือตกหล่นไปได้ ข้อมูลอยู่อย่างกระจัดกระจานหรือถูกปล่อยจนสูญหาย อีกทั้ง เซลส์ไม่มีแบบแผนหรือแนวทางในการติดตามลูกค้า ไม่รู้ถึง Customer Insights และกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า ปัญหาต่างๆเหล่านี้ จึงทำให้ธุรกิจเสียโอกาสที่จะปิดการขายได้ เพราะฉะนั้น สิ่งสำคัญที่จะทำให้ลูกค้าไม่หลุด คือการติดตามลูกค้าอย่างเป็นระบบโดยใช้ R-CRM นั่นเอง

 

รู้หรือไม่ว่า Sales Funnel ช่วยให้วางแผนการขายได้ดียิ่งขึ้น

จุดประสงค์ของงานขาย คือ การเปลี่ยนผู้ที่สนใจในสินค้าให้กลายมาเป็นลูกค้าที่ใช่ จนเกิดเป็นยอดขายและรายได้ให้ธุรกิจ แต่กว่าลูกค้าคนหนึ่งจะเปลี่ยนสถานะมาได้นั้นก็ต้องผ่านกระบวนการต่าง ๆ หลายขั้นตอนมากขึ้นกว่าแต่ก่อน ยิ่งในยุคนี้ ลูกค้ามีช่องทางในการรับรู้ข่าวสารมากมาย การตัดสินใจจะซื้ออะไรสักอย่างจึงมีความซับซ้อนมากยิ่งขึ้น ตรงนี้เองที่ “Sales Funnel” จะเข้ามามีบทบาทที่จะช่วยอธิบายให้ทีมขายหรือนักการตลาดเห็นภาพของกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าได้ชัดเจนยิ่งขึ้น เพื่อนำไปประกอบการทำงาน วางแผนเพื่อใช้ในการติดตามลูกค้าอย่างได้ผลต่อไป

 

sales funnel

 

Sales Funnel เป็นโมเดลทางการตลาดที่เอาไว้ใช้อธิบายกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า มีลักษณะเป็นกรวย ตามลำดับขั้นตอนในการกรองคน โดยเริ่มจาก ผู้ที่สนใจสินค้า > ผู้ที่มีโอกาสซื้อ > ลูกค้า ซึ่งโมเดลนี้จะแบ่งเป็น 3 ขั้นตอน ได้แก่

  • ToFu (Top of the Funnel) – ขั้นการรับรู้ (Awareness)

ขั้นตอนแรกจะอยู่ในส่วนของปากกรวย เป็นช่วงที่กลุ่มเป้าหมายเข้ามาทำความรู้จักกับธุรกิจว่ามีสินค้าหรือบริการอะไร ซึ่งพวกเขาอาจจะมีปัญหา หรือมีความต้องการบางอย่างและกำลังหาตัวช่วยเพื่อมาแก้ปัญหา โดยเข้ามาผ่านช่องทาง Search Engine หรือ Social Media

  • MoFu (Middle of the Funnel) – ขั้นความสนใจ (Engagement)

ส่วนต่อมาเป็นส่วนกลางของกรวย เมื่อกลุ่มเป้าหมายรับรู้ถึงทางออกที่จะมาแก้ปัญหาของพวกเขาได้ ก็จะเกิดความสนใจในสินค้ามากขึ้น อยากรู้ข้อดีข้อเสียเพื่อพิจารณาก่อนจะนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ

  • BoFu (Bottom of the Funnel) – ขั้นการตัดสินใจ (Dicision)

ขั้นตอนจะเป็นขั้นตอนที่เซลส์จะต้องรีบมุ่งเพื่อปิดการขาย โดยการทำให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจที่จะซื้อ ไม่ว่าจะ offer โปรโมชั่นหรือส่วนลด เพื่อกระตุ้นให้ตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว

 

ความแตกต่างระหว่างการบริหาร Lead แบบเก่า และการบริหาร Lead โดยใช้เทคโนโลยี

ธุรกิจจำนวนไม่น้อยยังคงคุ้นเคยกับการบริหารจัดการ Lead แบบเก่า กล่าวคือ เป็นการจัดการข้อมูล Lead ทุกอย่างด้วยตัวเองโดยปราศจากเครื่องมือใด ๆ ซึ่งเซลส์แต่ละคนต้องรับผิดชอบทั้งจัดการข้อมูลสินค้าและข้อมูล Lead โดยการยัดข้อมูลทั้งหมดลงในสมุดจด หรือไฟล์ Excel ที่เป็น spreadsheet ซึ่งเราไม่อาจรู้ได้เลยว่าถ้ามีไฟล์งานหรือบางข้อมูลส่วนไหนบ้างที่หายไป หรือเป็นข้อมูลอัปเดตล่าสุด และกว่าจะรู้ก็ตอนที่ต้องติดต่อ Lead กลับไปแล้วพบว่า หาข้อมูล Lead ไม่เจอบ้าง จำไม่ได้ว่า Lead ต้องการอะไร การประสานงานในทีมก็ทำได้ยาก ส่งต่อข้อมูลกันลำบาก ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายก็ไม่สามารถติดตามดูข้อมูลได้อย่างครบถ้วน สิ่งต่างๆ เหล่านี้ล้วนทำให้ธุรกิจพลาดที่จะปิดการขายไปอย่างน่าเสียดาย

 

 leads become to customer

 

ในขณะที่การบริหาร Lead โดยใช้เทคโนโลยี เรามี R-CRM แพลตฟอร์มสำหรับบริหารทีมขาย เข้ามาช่วยบริหารจัดการ Lead ให้มีคุณภาพ โดยมีการเก็บข้อมูลของ Lead อย่างเป็นระบบ, มีการแบ่ง Segment ของ Lead อย่างชัดเจน, สามารถค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับ Lead ได้ง่าย ๆ จากป้ายกำกับ(Label), และวิธีนี้จะช่วยในการยกระดับทีมขายให้สามารถติดตามลูกค้าได้อย่างคล่องตัวและมืออาชีพมากยิ่งขึ้น สามารถนำเสนอข้อมูลหรือโปรโมชั่นต่าง ๆ ที่เหมาะสมกับ Lead เฉพาะกลุ่มได้อย่างเหมาะสม ตรงตามความต้องการ และมีโอกาสปิดการขายได้ง่ายขึ้นด้วย

 

ทำไมเราจึงควรเร่งที่ติดตาม Lead

เขาว่ากันว่าตีเหล็กควรตีตอนร้อน เพราะโอกาสที่จะปิดการขายนั้นมักจะมาไวไปไวเสมอ ดังนั้น เมื่อ Lead อยู่ในขั้นสุดท้าย ส่งสัญญาณมาแล้วว่าพร้อมที่จะซื้อแล้ว หากเซลส์ละเลยที่จะติดตาม Lead บอกได้เลยว่าโอกาสที่จะปิดการขายหลุดลอยไปอย่างแน่นอน ความใส่ใจที่จะกระตุ้นซ้ำความสนใจที่ Lead มี เป็นสิ่งสำคัญมาก นอกจากนี้ อย่าลืมว่าผลลัพธ์ในรูปแบบของยอดขาย จะเกิดขึ้นในระยะยาวจากการที่ลูกค้ารู้สึกประทับใจ ไม่ว่าจะเป็น ประทับใจในความใส่ใจของเซลส์ หรือประทับใจว่าสินค้าสามารถตอบโจทย์ความต้องการได้ เพราะฉะนั้น เซลส์จะต้องติดตามให้เร็ว กระตุ้นให้เป็น และปิดให้ถูกจังหวะ

 

 

เคล็ดลับเร่งติดตามลูกค้าเพื่อปิดยอดขายได้เร็วขึ้น

อย่างที่เรารู้กันว่ายิ่งทีมขายปิดยอดขายได้เร็วขึ้นเท่าไร โอกาสที่ธุรกิจจะได้ลูกค้าใหม่ย่อมมีมากขึ้นเท่านั้น เราจึงนำเคล็ดลับเร่งติดตามลูกค้ามาฝากกันดังนี้

1. จัดการระบบด้วย Sales Pipeline

เมื่อได้รับ Lead มา จะต้องมีการจัดการเป็นระบบด้วย Sales Pipeline และจำแนกกลุ่ม Lead ด้วยป้ายกำกับ เพื่อให้ง่ายต่อการติดตามลูกค้าในครั้งต่อๆ ไป

rcrm-leads inbox

 

 

2. พูดคุยและขอข้อมูล Lead เพิ่มเติม

ทีมขายควรติดต่อลูกค้าเพื่อพูดคุยและขอรายละเอียดข้อมูลของ Lead เพิ่มเติมให้ได้ครบถ้วนมากที่สุด เพื่อเก็บรวบรวมเป็น Lead Info บันทึกไว้บนระบบ

rcrm-lead info

 

3. จับประเด็นการพูดคุย พร้อมเสนอ Offer

สิ่งสำคัญของการติดตาม Lead คือ ทีมขายจะต้องจับประเด็นสาระสำคัญจากการพูดคุยกับ Lead เพื่อให้ทราบถึงปัญหาและความต้องการของ Lead พร้อมเสนอ Offer ที่จะดึงดูดใจให้ Lead ตัดสินใจซื้อสินค้า ว่าสินค้าหรือบริการของคุณสามารถเข้าไปแก้ปัญหาและตอบโจทย์ในสิ่งที่ Lead ต้องการได้

 

4. ติดตามลูกค้าด้วย Lead Management

R-CRM จะมีฟีเจอร์ต่าง ๆ ที่ช่วยในการติดตามลูกค้า หากเซลส์เข้าใจในจุดประสงค์และสามารถใช้งานได้อย่างถูกต้อง เครื่องมือเหล่านี้จะช่วยยกระดับการติดตามลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพแน่นอน

  • บันทึกข้อความ : เซลส์สามารถจดบันทึกข้อความสำคัญ รายละเอียดต่างๆ ข้อมูลการพูดคุย ความต้องการของ Lead รายนั้นๆ รวมถึงเมื่อมีการอัปเดตหรือปรับสถานะบน Sales Pipeline  หรือมีการเปลี่ยนแปลงขั้นตอนต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในระบบ กิจกรรมต่างๆนี้ก็จะปรากฏให้เห็นในเมนูบันทึกด้วยเช่นกัน

         rcrm-add noted

 

  • ส่งอีเมล : สามารถส่งอีเมลเพื่อจัดส่งใบเสนอราคา ใบแจ้งหนี้ เอกสารเพิ่มเติม และรายละเอียดอื่น ๆ ได้เลย ที่สำคัญยังสามารถดูได้ด้วยว่า Lead เปิดอ่านอีเมลแล้วหรือไม่ เพื่อให้เซลส์พูดคุยรายละเอียด ติดตามกับ Lead ต่อได้ง่ายขึ้น

 

        rcrm-send email

 

  • ใบเสนอราคา / ใบแจ้งหนี้ : เมื่อมีการติดต่อ พูดคุยกับ Lead ประมาณหนึ่งแล้ว Lead มีแนวโน้มที่จะสนใจในสินค้า ทางเซลส์สามารถสร้างใบเสนอราคา / ใบแจ้งหนี้ เพื่อนำเสนอให้ Lead พิจารณาได้ง่ายๆ ซึ่งใน R-CRM ก็จะมีฟีเจอร์สร้างใบเสนอราคา ใบแจ้งหนี้ ที่มีแบบฟอร์มมาตรฐาน หรือปรับแก้เพิ่มเติมได้ ซึ่งฟีเจอร์การสร้างใบเสนอราคา ใบแจ้งหนี้ นี้สามารถได้งานได้ง่าย สะดวก เซลส์สามารถส่งต่อให้ลูกค้าพิจารณาได้อย่างรวดเร็ว

        rcrm create quotation

 

  • การแจ้งเตือน : เซลส์จะไม่ลืมและไม่พลาดการติดตาม Lead ซึ่งสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือน โดยเลือกเวลาได้เอง เมื่อถึงวันนัดหมาย ระบบจะแจ้งเตือนมาที่หน้า Inbox บนระบบ CRM 

          rcrm-reminder

 

5. ควรติดตาม Lead อย่างสม่ำเสมอ

สิ่งสำคัญที่จะช่วยเพิ่มโอกาสที่จะปิดการขาย คือเซลส์ควรติดตาม Lead อย่างสม่ำเสมอ ไม่ควรขาดการติดต่อ หมั่นสังเกต ใช้ทักษะและเทคนิคเพื่อสร้างโอกาสที่จะปิดการขายได้

 

6. Lead แต่ละคนมีระยะเวลาในการตัดสินใจที่ต่างกัน

การที่เซลส์จะปิดการขายได้นั้น จะต้องทำความเข้าใจด้วยว่า Lead แต่ละคน มี Potential และระยะเวลาในการตัดสินใจต่างกัน ดังนั้นเซลส์จึงควรสังเกตให้เป็น พร้อมทั้งให้เวลาที่มากพอเพื่อที่ Lead จะได้ทบทวนและพิจารณา ก่อนไปถึงขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ และอย่ากดดัน Lead มากเกินไป

 

7. Supporter ที่ดี พร้อมให้คำปรึกษาและบริการหลังการขาย

หลังจากปิดการขายได้แล้ว อย่าลืมที่จะคอยให้การสนับสนุน ให้คำแนะนำ ในสินค้าบริการที่อาจเกิดจากกความไม่เข้าใจของลูกค้า หรือบริการแก้ปัญหาต่าง ๆ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจในการให้บริการ นั่นอาจจะมีการบอกต่อเพื่อนและคนรู้จัก ทำให้ได้ลูกค้าใหม่มากขึ้น

 

สรุป

การติดตามลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ นอกจากจะต้องอาศัยทักษะเฉพาะตัวของเซลส์เองแล้ว การที่มี R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย เข้ามาช่วยในการทำงานของทีมขายและเซลส์ เพื่อให้สามารถติดตามลูกค้าได้อย่างเป็นระบบ ไม่ขาดตกบกพร่อง ลูกค้าคนสำคัญไม่ตกหล่น ช่วยให้เซลส์ทำงานได้ง่ายและคล่องตัวขึ้น อีกทั้งผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขาย ยังสามารถนำข้อมูลต่างๆ ที่เกี่ยวข้องจากการที่เซลส์ติดตามลูกค้าในขั้นตอนต่าง ๆ ของ Sales Pipeline มาวิเคราะห์ วางแผนกลยุทธ์ที่เหมาะสม สามารถบริหารทีมขายและงานขายให้ดีขึ้นและมีประสิทธิภาพ และยังเป็นการอุดช่องโหว่และจบทุกปัญหาของงานขายที่เคยเกิดขึ้นซ้ำๆ จากวิธีการติดตามลูกค้าแบบเดิม ๆ ดังนั้นจึงเป็นเหตุผลว่าทำไมธุรกิจของคุณ ควรเลือกใช้ R-CRM เพื่อให้สามารถติดตามลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ และไม่พลาดทุกยอดขายสำคัญ

 

 

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ Readyplanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

 

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี