เลือกอ่านตามหัวข้อ

•  7 กลเม็ดวิเคราะห์ลูกค้า ยิ่งรู้จริง ยิ่งเพิ่มโอกาสปิดการขาย
  
  • 1. ตั้งเป้าหมายต่าง ๆ ให้ชัดเจนก่อนเสมอ
  • 2. วิเคราะห์ข้อมูลพื้นฐานของลูกค้า 
  • 3. วิเคราะห์ปัญหาของลูกค้า
  • 4. วิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า
  • 5. วิเคราะห์บทบาทหน้าที่ของลูกค้า
  • 6. วิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า ประสบการณ์การซื้อขาย
  • 7. วิเคราะห์ปัจจัยสอดคล้องอื่น ๆ ที่มีผลต่อการซื้อของลูกค้า
• สรุป

ก่อนอื่นมาทำความเข้าใจกับการวิเคราะห์ลูกค้า (Customer analytics) กันก่อนว่าคืออะไร? การวิเคราะห์ลูกค้า คือ การที่บริษัทเก็บข้อมูลลูกค้าแล้วนำไปวิเคราะห์ต่อเพื่อประมาณการณ์ถึงสิ่งที่จะเกิดขึ้นในอนาคต นอกจากจะทำให้บริษัทสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ตรงจุดแล้ว ด้วยข้อมูลที่มียังช่วยให้คุณสามารถเตรียมแผนรับมือกับปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นเพื่อให้เส้นทางความสำเร็จของธุรกิจคุณเป็นไปได้อย่างราบรื่นอีกด้วย

ซึ่งประโยชน์ของการวิเคราะห์ลูกค้าอย่างถูกต้อง จะช่วยให้บริษัทเข้าใจความต้องการที่แท้จริงและช่วยบริษัทได้ใจของลูกค้าไปครอง โดยทีมบริหารจะนำข้อมูลลูกค้ามาวิเคราะห์เพื่อวางกลยุทธ์ในการบริหารทีมขาย สามารถทำงานได้ง่ายขึ้น ลดระยะเวลาและขั้นตอนในการทำความรู้จักกับลูกค้า ปัจจุบันเราสามารถศึกษาลูกค้าจากการเก็บข้อมูลด้วยระบบ CRM ซึ่งจะเข้ามาช่วยให้ธุรกิจสามารถเก็บข้อมูลของลูกค้าได้ละเอียด เป็นระบบ และครบถ้วนมากยิ่งขึ้น

7 กลเม็ดวิเคราะห์ลูกค้า ยิ่งรู้จริง ยิ่งเพิ่มโอกาสปิดการขาย

1. ตั้งเป้าหมายต่าง ๆ ให้ชัดเจนก่อนเสมอ

การตั้งเป้าหมายต่าง ๆ ให้ชัดเจน จะทำให้ธุรกิจและทีมขาย มองเห็นภาพรวมในการขาย หรือสิ่งที่เราต้องทำตั้งแต่เริ่มต้นไปจนจบอย่างชัดเจนจะทำให้การวางแผนงานเป็นไปได้อย่างมีระบบ ไม่ว่าจะเป็นการตั้งเป้ายอดขาย เป็นรายเดือน รายไตรมาส รายปี เพื่อเป็นแนวทางที่ชัดเจนในการทำงานให้กับทีมขาย หรือการตั้งเป้าจำนวนลูกค้าใหม่ให้กับทีมขายแต่ละคน ซึ่งหากบริษัทมีข้อมูลลูกค้าปัจจุบัน ก็จะเป็นเรื่องง่ายในหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่คล้ายกัน หรือกำหนดกลุ่มเป้าหมายลูกค้าใหม่ตามข้อมูลที่เรามี

หากธุรกิจที่มีใช้ Readyplanet R-CRM อยู่ ก็สามารถตั้งเป้ายอดขาย (Sales Target) ได้ง่าย ๆ ในระบบได้เลย ช่วยทำให้เซลส์เห็นเป้าการทำงานของตนเอง กระตุ้นการทำงานให้ดีมากยิ่งขึ้น ส่วนผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายเอง ก็สามารถติดตามยอดขายของทีมขายแต่ละทีม หรือเซลส์แต่ละคนได้อย่างสะดวกด้วยเช่นกัน

2. วิเคราะห์ข้อมูลพื้นฐานของลูกค้า เพื่อทำความรู้จักลูกค้าก่อน

การวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้านั้นนอกจากข้อมูลพื้นฐานแล้วยังรวมไปถึงข้อมูลเกี่ยวกับอาชีพ ความชอบ ความสนใจ สื่อที่ติดตาม หรือพฤติกรรมและปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจ เพื่อทำความรู้จักลูกค้าก่อน ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เรารู้ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ซึ่งการบันทึกข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า หากเป็นข้อมูลสำคัญอาจมีการจดบันทึกไว้ หรือใช้การจดจำ แต่หากมีการเก็บข้อมูลด้วย R-CRM จะช่วยให้คุณบันทึกข้อมูลสำคัญลงในระบบ CRM ได้อย่างง่ายดาย ผ่านฟีเจอร์ ผ่าน Lead info หรือ Lead Noted  ทำให้ข้อมูลถูกจัดเก็บอย่างเป็นระบบ จัดการง่าย ค้นหาสะดวก ซึ่งทีมเซลล์สามารถเข้ามาดูย้อนรายละเอียดได้ทุกเมื่อ จดเพิ่มเติมทุกเวลาที่ต้องการ ค้นหาข้อมูลที่เคยบันทึกต่าง ๆ ได้ง่าย ไม่ต้องกลัวสูญหาย

3. วิเคราะห์ปัญหาของลูกค้า

ปัจจัยสำคัญที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ นั่นก็คือ สินค้าหรือบริการนั้นต้องสามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ ดังนั้นหากเราวิเคราะห์ปัญหาของลูกค้าได้อย่างถูกต้อง โดยการเข้าใจถึงปัญหาที่ลูกค้าเผชิญอยู่นั้นบริษัทก็จะสามารถปรับแผนการตลาดหรือนำเสนอสินค้าและบริการให้กับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งเราสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่ R-CRM เก็บรวบรวมไว้มาวิเคราะห์เพื่อวางแผนกลยุทธ์ให้สอดคล้องกับปัญหาของลูกค้าและให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกเรานั่นเอง

4. วิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า

ความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งที่จำเป็นมากที่ทีมเซลส์ควรจะต้องหาคำตอบ เพื่อที่จะได้ตอบสนองและให้บริการได้อย่างตรงจุด นอกเหนือจากนั้นยังเป็นการสร้างความพึงพอใจ และความประทับใจในการใช้บริการให้กับลูกค้า ทำให้ลูกค้าประทับใจ ใช้บริการซ้ำเรื่อย ๆ และกลายเป็นลูกค้าที่ภักดีขององค์กร แต่ปัญหาที่พบคือ หากทีมเซลส์พูดคุยกับลูกค้าแค่เพียงผิวเผิน ก็อาจไม่รู้ถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้ ดังนั้นเก็บฐานข้อมูลของลูกค้าไว้ในระบบ CRM ก็จะทำให้ทีมเซลล์สามารถนำข้อมูลมาวิเคราะห์ เพื่อเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ติดตามลูกค้าได้อย่างถูกเวลา และนำข้อเสนอแนะมาพัฒนาการบริการเพื่อตอบสนองความต้องการอื่น ๆในอนาคต

5. วิเคราะห์บทบาทหน้าที่ของลูกค้า

ปฏิเสธไม่ได้ว่าพฤติกรรมการซื้อของลูกค้านั้นได้รับอิทธิพลอย่างมากจากสถานะ หรือ บทบาทหน้าที่ของลูกค้า บุคคลที่เป็นประธานเจ้าหน้าที่บริหารในบริษัทจะมีอำนาจในการซื้อและตัดสินใจได้ตามสถานะของตน ในขณะที่ลูกทีมหรือพนักงานของบริษัทเดียวกันจะมีรูปแบบการซื้อที่แตกต่างกัน หรือ อาชีพของลูกค้ามีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อเช่นเดียวกัน

6. วิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า ประสบการณ์การซื้อขาย ประวัติการซื้อ

ปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้เราสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น คือการให้ประสบการณ์ที่ดีกับลูกค้า ด้วยการวิเคราะห์การเดินทางของลูกค้า หรือ Customer Journey ซึ่งจะทำให้เราสามารถสร้างประสบการณ์การเดินทางที่น่าประทับใจแก่ลูกค้าที่มีต่อธุรกิจ โดยการวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าที่ง่ายที่สุด คือ ดูจากประสบการณ์การซื้อขาย หรือ ประวัติการซื้อ ซึ่งถ้าบริษัทของคุณใช้ โปรแกรม CRM ในการจัดเก็บข้อมูลก็ง่ายต่อการค้นหา ซึ่งฟีเจอร์ที่ช่วยให้การวิเคราะห์ประสบการณ์การซื้อขายของลูกค้าง่ายขึ้น คือ Sales Pipeline ทำให้เห็นระบบวางแผนการขายจะแบ่งขั้นตอนการขายอย่างชัดเจน ตั้งแต่การเก็บข้อมูลลูกค้าใหม่ การนำเสนอการขาย การต่อรอง และปิดการขาย ทำให้เวลาที่ทีมขายต้องการกลับมา Re-check ข้อมูลเก่าก็สามารถเข้ามาหาได้เลยในระบบ ไม่ต้องมานั่งกรอง และคัดแยกให้เสียเวลา สามารถวิเคราะห์ลูกค้าแต่ละกลุ่มได้ทันที หรือหากทีมเซลส์ต้องการวิเคราะห์ประวัติการซื้อ ก็ไม่ต้องเสียเวลาไล่หาในไฟล์ Excel เพราะสามารถเลือกดูรายงานการขายต่าง ๆ ได้ง่ายผ่าน R-Insights ซึ่งมีข้อมูลละเอียดครบในแต่ละขั้นตอน 

7. วิเคราะห์ปัจจัยสอดคล้องอื่น ๆ ที่มีผลต่อการซื้อของลูกค้า

โดยปกติพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคจะได้รับอิทธิพลและได้รับผลกระทบจากปัจจัยทางตรงและทางอ้อมต่าง ๆ เช่น ลูกค้ามีงบประมาณมาก ก็ยิ่งใช้มากขึ้นเท่านั้น ใช้เวลาตัดสินใจไม่นาน แต่ในทางตรงกันข้าม ลูกค้าบางรายอาจจะไม่สามารถตัดสินใจทำการซื้อใด ๆ ได้ เนื่องด้วยผลกระทบจากหลายปัจจัย เช่น งบประมาณ ผลกระทบภายในขององค์กรลูกค้า ดังนั้นหากเราเข้าใจภาพรวมของสถานการณ์ที่ลูกค้ากำลังเจอ ก็อาจจะต้องหาแนวทางเลือกหรือมองหาโอกาสที่เหมาะสมในการช่วยเหลือลูกค้า วันหนึ่งเมื่อลูกค้าแก้ปัญหาได้ หรือไม่มีข้อจำกัดใด ๆ แล้วก็อาจจะกลับมาติดต่อและเลือกเราก็เป็นได้

สรุป

การวิเคราะห์ลูกค้าให้ตรงจุด เข้าใจพฤติกรรมองค์รวมของลูกค้าได้อย่างชัดเจน จะช่วยเพิ่มโอกาสปิดการขายได้ การที่เซลส์รู้จักวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าในแต่ละด้านอย่างรอบคอบ รวมถึงสามารถคัดกรองและนำข้อมูลมาวิเคราะห์ได้อย่างตรงประเด็นจะทำให้มีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น สามารถประยุกต์ใช้ได้หลากหลายสถานการณ์ นอกจากนี้การเลือกใช้ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ซึ่งมีฟีเจอร์ที่เป็นประโยชน์ต่อการวิเคราะห์มากมาย ในมุมมองเชิงลึกต่าง ๆ เพียงเท่านี้ ทีมขายของคุณก็จะไม่พลาดทุกข้อมูลที่ทีมขายควรรู้ วิเคราะห์ข้อมูลได้อย่างชาญฉลาดและสามารถได้ใจลูกค้ามาครองอย่างแน่นอนค่ะ

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี