5 เทคนิคเลือกใช้เซลส์ Gen X และ Gen Y ช่วย Drive ยอดให้ตรงเป้าหมาย

ก่อนอื่นเรามาทำความเข้าใจความแตกต่าง ระหว่าง Gen X และ Gen Y ว่าคืออะไร และมีคุณสมบัติอย่างไร ?

หากพิจารณาดูแล้ว ในปัจจุบันกลุ่มคน Gen หลัก ๆ ที่มีบทบาทและอยู่ในช่วงวัยของการทำงานส่วนใหญ่แล้วจะเป็น Gen x และ Gen Y ดังนั้นเจ้าของธุรกิจ ผู้บริหารหรือหัวหน้าทีมขาย จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจความแตกต่างระหว่าง Gen x และ Gen Y เสียก่อน เพื่อให้สามารถบริหารจัดการทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

GEN X : กลุ่มคนที่เกิดในช่วง พ.ศ. 2508 – 2522  เกิดมาในยุคที่ใช้ชีวิตค่อนข้างสุขสบาย เติบโตมากับวิดีโอเกมและคอมพิวเตอร์ ยุคนี้ที่มีการควบคุมอัตราการเกิดของประชากรแล้ว ในกลุ่มคนทำงานจะมีประสบการณ์มากกว่า 10 ปีขึ้นไป ชอบการทำงานเป็นชีวิตจิตใจ ให้ความสำคัญกับครอบครัวและเรื่องงาน  ชื่นชอบอะไรง่าย ๆ เป็นกลุ่มคนที่เปิดกว้าง รับฟังและมีความคิดสร้างสรรค์ เข้าใจวัฒนธรรมที่เปลี่ยนแปลงไปของสังคม

คน Gen X กับการทำงาน : สำหรับผู้บริหาร เจ้าของธุรกิจ หรือหัวหน้าฝ่ายที่มีพนักงานในสังกัดเป็นคน Gen X สามารถมั่นใจได้ว่าคนกลุ่มนี้มีความสามารถในการพูดและการสื่อสารที่กระชับ ได้ใจความ สามารถเจรจาต่อรองในเรื่องสำคัญได้ เนื่องจากทำงานมานานจึงมีประสบการณ์ค่อนข้างสูง สามารถรับมือได้กับปัญหาต่าง ๆ  และแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าได้ดี

GEN Y : กลุ่มคนที่เกิดในช่วง พ.ศ. 2523-2540 โตมากับเทคโนโลยี และเปิดรับวัฒนธรรมของชาวต่างชาติมากขึ้น รักความสะดวกสบาย  มีโอกาสทางการศึกษาที่ดี มีความคิดเป็นของตัวเอง เชื่อมั่นในตนเองและเห็นคุณค่าของตนเองสูง กล้ายอมรับว่าชอบและกล้าปฏิเสธสิ่งที่ตนเองไม่ชอบ คนกลุ่มนี้คาดหวังเงินเดือนที่สูงเพื่อเหมาะกับความสามารถของตนเอง คาดหวังคำชมต่าง ๆ และต้องการความชัดเจนว่าสิ่งที่ตนเองทำมีประโยชน์ด้านใดต่อธุรกิจหรือบริษัทนั้น ๆ เน้นเรื่อง Work – Life Balance เป็นสำคัญ มักชอบเปลี่ยนงานอยู่บ่อย ๆ ข้อดีของคนกลุ่มนี้แบบสุด ๆ คือสามารถทำงานหลายอย่างได้ในเวลาเดียวกัน และงานที่ทำได้ดีมักเกี่ยวข้องกับอุปกรณ์ไอทีต่าง ๆ หรือสิ่งที่ตนเองสนใจ/ถนัด เป็นพิเศษ รวมถึงสิ่งท้าทายที่ช่วยพัฒนาความสามารถของตน

คน Gen Y กับการทำงาน : สำหรับผู้บริหาร เจ้าของธุรกิจ หรือหัวหน้าฝ่ายที่มีพนักงานในสังกัดเป็นคน Gen Y เขามักทำงานได้ดี และสามารถทำงานหลายอย่างได้ในเวลาเดียวกัน ยิ่งหากงานนั้น ๆ เป็นงานที่ตรงกับความชอบหรือความถนัดอยู่แล้วจะยิ่งกระตือรือร้นเป็นพิเศษ มีทักษะด้านการพูดคุย ต่อรองเจรจา และแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ ด้วยความคล่องแคล่ว กระฉับกระเฉง ทำให้เหมาะกับงานที่คอยพูดคุยกับลูกค้า หรือพบปะกับลูกค้าที่มีกลุ่มอายุไล่เลี่ยกัน ไม่ชอบพิธีรีตองมากนัก ทำให้หากต้องติดต่อกับคนที่อายุมากกว่าอาจทำได้ไม่ดีนัก หรือหากทำได้จะต้องใช้เวลาปรับตัวหรือเรียนรู้พอสมควร

นอกจากความเข้าใจเกี่ยวกับคนทั้ง 2 Gen ผู้บริหาร เจ้าของธุรกิจ หัวหน้างานขาย ยังสามารถพิจารณาจากทักษะ Soft Skill ต่าง ๆ ก็สำคัญ หรือความสามารถที่เกี่ยวกับการจัดการภาวะทางอารมณ์ เป็นคุณลักษณ์ส่วนบุคคลต่าง ๆ ได้  เรามีคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับ 7 Soft Skill ที่ผู้ประกอบการยุคใหม่ควรมี สามารถอ่านเพิ่มเติมได้โดย คลิกที่นี่

เทคนิคการเลือกใช้เซลส์ให้เหมาะกับงาน ช่วย Drive ยอดให้ตรงเป้าหมาย

1. ลูกค้าคือใคร ระดับไหน พฤติกรรมของลูกค้าเป็นแบบไหน

ถือเป็นเรื่องแรกที่จำเป็นต้องคำนึงถึง สำหรับธุรกิจที่มีสินค้าที่ต้องการขายหรือให้บริการก็คือ ลูกค้าของคุณคือใคร ? สามารถวิเคราะห์ได้จากพฤติกรรมของลูกค้า หากลูกค้าของธุรกิจคุณค่อนข้างต่อรองยาก หรือเป็นลูกค้าประเภทที่ต้องการข้อมูลจากผู้เชี่ยวชาญ ผู้รู้จริง สอบถามเจาะลึก และต้องการข้อมูลรวมถึงการตัดสินใจต่าง ๆ ที่รวดเร็ว ไม่ชอบรอคอย การเลือกเซลส์เป็นคนกลุ่ม Gen X จะค่อนข้างเหมาะสม เพราะ Gen X ที่มีอยู่ในบริษัทจะค่อนข้างมีประสบการณ์ สามารถรับมือได้กับกลุ่มลูกค้าประเภทนี้ อีกทั้งส่วนใหญ่ยังเป็นระดับ Manager ที่สามารถตัดสินใจและต่อรองต่าง ๆ ได้ดี ช่วยลดขั้นตอนที่ยุ่งยากออกไปได้ ทำให้ปิดการขายได้ไวขึ้น ทั้งยังทำให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อมั่นในแบรนด์อีกด้วย

หากลูกค้าเป็นกลุ่มที่ต้องการสอบถามข้อมูลยิบย่อย (ที่เป็นเรื่องทั่ว ๆ ไปเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ) และมักใช้ระบบแชทในออนไลน์เพื่อสอบถาม นำไปประกอบการตัดสินใจ สามารถเลือกใช้เซลส์ กลุ่ม Gen Y เข้ามาดูแลลูกค้ากลุ่มนี้ได้ เพราะสามารถช่วยพูดคุยและให้ข้อมูลได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นธุรกิจ Gadget หรือ IT ต่าง ๆ จะยิ่งเข้าทางกลุ่มเซลส์ที่อยู่ใน Gen Y อย่างมาก 

2. สินค้าหรือบริการ ประเภทไหน เหมาะสำหรับเซลส์ 

นอกจากการพิจารณาเลือกเซลส์ผ่านกลุ่มประเภทของลูกค้าแล้ว ยังสามารถพิจารณาได้จากกลุ่มสินค้าที่ต้องการนำเสนอขายหรือให้บริการอีกด้วย ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจนำเข้ารถยนต์ที่มีทั้งแบบ High-End และ แบบ Eco Car สำหรับธุรกิจรถยนต์แบบ High-End นั้น นอกจากความหรูหรา ราคาสูง และมีความสวยงามโดดเด่นเป็นส่วนประกอบแล้ว สินค้ายังเน้นเกี่ยวกับขั้นตอนการผลิต วัสดุคุณภาพชั้นยอด งานฝีมือใช้ความประณีตสูง มีรายละเอียดที่ซับซ้อน ดังนั้นเซลส์ที่เหมาะสำหรับการให้ข้อมูลที่ละเอียดยิบ แถบยังต้องดูน่าเชื่อถือคงจะหนีไม่พ้นเซลส์ Gen X ที่มีทั้งความรู้และประสบการณ์ สามารถเข้าถึงและต่อรองพูดคุยกับลูกค้าที่ต้องการสินค้าประเภทนี้ได้ เพราะไม่เพียงแต่การขายสินค้าเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงภาพลักษณ์และความน่าเชื่อถือของธุรกิจนั้น ๆ อีกด้วย

ในทางตรงกันข้าม หากสินค้าที่ต้องการนำเสนอขายคือรถยนต์สไตล์ Eco Car เน้นขับในเมือง ประหยัดน้ำมัน และราคาจับต้องได้ สามารถเลือกใช้เซลส์ที่ไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิตใกล้เคียงกับจุดขายของตัวสินค้า ลักษณะคล่องแคล่ว เดินทางในเมืองหรืออาศัยอยู่ในเมือง และเน้นความสะดวก รวดเร็ว อย่างคน Gen Y เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ที่ติดต่อเข้ามาซื้อสินค้านี้ ย่อมมีลักษณะคล้ายคลึงกัน ทำให้การเจรจา การให้ข้อมูลต่าง ๆ ทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ รู้จริงเสมือนเข้าไปในนั่งอยู่ในใจของลูกค้า นำไปสู่การผลักดันให้เกิดยอดขายและได้ยอดตามเป้าหมายที่กำหนดไว้โดยง่าย อีกทั้งยังสามารถสร้างภาพลักษณ์ให้แบรนด์ดูเข้าถึงง่ายและเป็นกันเองอีกด้วย

3. ประเมินด้านทักษะและความรู้

สำหรับบางธุรกิจ สามารถเลือกเซลส์ให้เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่ต้องการนำเสนอได้จากการประเมินด้านทักษะหรือความรู้ ยกตัวอย่างเช่น สายการบินนานาชาติ การคัดเลือกเซลส์หรือพนักงานขายสามารถประเมินได้จากทักษะด้านภาษา ทักษะ Soft Skill ในเรื่องของการสื่อสาร (Communication) ยกตัวอย่างเช่น หากลูกค้าที่ติดต่อเข้ามาอยู่ในระดับ First Class หรือ Business Class สามารถมอบหมายให้คน Gen X ดูแลได้ นอกจากจะมีทักษะด้านภาษาแล้ว คนกลุ่มนี้จะสามารถรับมือกับลูกค้าที่ต้องการข้อมูลเยอะ ๆ หรือหากลูกค้าเจอปัญหา ร้ายไปถึงขั้น Complain คนกลุ่มนี้จะสามารถเป็นนักฟังที่ดี และรับมือกับสถานการณ์ที่เกิดขึ้นได้ค่อนข้างดี เป็นต้น

4. ติดตามงานขาย

สำหรับธุรกิจสามารถช่วยให้เซลส์ที่ได้รับมอบหมายงาน เข้าถึงยอดเป้าหมายได้อีกขั้นด้วยการใช้ระบบติดตามงานขายที่มีประสิทธิภาพ ที่สามารถจัดการ Lead  มีข้อมูลสถิติต่าง ๆ ของลูกค้า เรียกใช้งานได้ง่าย ยกตัวอย่างเช่น ระบบ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ของ Readyplanet ที่มีฟีเจอร์ R-Insights คอยสรุปสถิติต่าง ๆ รายงานข้อมูลเชิงลึกของ Lead (Lead Insight) จำแนกเป็น

แบ่งตามแคมเปญ (By Campaign)

ในกรณีที่มีการทำโฆษณาเว็บไซต์หรือแคมเปญต่าง ๆ ระบบจะสามารถเชื่อมผลของแคมเปญนั้น ๆ สามารถดูได้ตั้งแต่ค่าใช้จ่ายโฆษณาแต่ละแคมเปญ จำนวนคลิกโฆษณาที่เกิดขึ้น จำนวน Lead ที่มาจากการทำโฆษณา โดยเซลส์สามารถนำจำนวน Lead ดังกล่าวมา Convert ให้เป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าหรือบริการได้

แบ่งตามคีย์เวิร์ด (By Keyword)

สถิตินี้จะสามารถเก็บได้จากคำค้นหา Search Engine หรือโฆษณาต่าง ๆ จะบอกจำนวนคนที่ค้นหา คำที่ถูกค้นหาบ่อย ๆ จำนวนคลิก จำนวน Lead นำไปสู่งการเปลี่ยน Lead ให้กลายมาเป็นลูกค้าในที่สุด

นอกจากนี้ในฟีเจอร์ R-Insights ของ ระบบ R-CRM ยังมีสถิติอีกหลายอย่างที่สามารถนำมาวิเคราะห์ได้ เช่น สถิติรายการสั่งซื้อ  สถิติการใช้งาน สถิติปิดการขายตามผู้ใช้, สินค้า, แหล่งที่มาหรือยอดแต่ละเดือน โดยสามารถนำมาใช้ประกอบกับการทำงานของพนักงานขายหรือเซลส์แต่ละคนได้ว่าจากข้อมูลดังกล่าว พนักงานขายคนนี้สามารถทำยอดขายได้ดีกับลูกค้าประเภทไหน หรือสินค้าหรือบริการใดมากที่สุด อีกทั้งยังสามารถสร้างแรงจูงใจให้เซลส์ได้ เพื่อกระตุ้นให้ทำยอดได้ตามเป้าหมายที่ต้องการ

5. การประเมินผลงาน

กระบวนการทำงานของทีมขายส่วนใหญ่แล้ว จะมีการประเมินผลงานของพนักงานขายในทุก ๆ วัน / สัปดาห์ / เดือน แล้วแต่ความถี่ที่ธุรกิจนั้น ๆ ตั้งขึ้น การประเมินผลงานที่ผ่านมา จะทำให้เห็นผลลัพท์ที่ชัดเจนขึ้นว่า ผู้มอบหมายงานได้มอบหมายงานให้กับเซลส์ที่ตรงตามลักษณะลูกค้าและสินค้าหรือไม่ มีประสิทธิภาพมากแค่ไหน หากพบว่าเกิดข้อผิดพลาดหรือเจอปัญหาจะได้แก้ไขหรือปรับปรุงได้ทันท่วงที อีกทั้งหากมีแนวโน้มที่จะช่วยให้ได้ยอดตรงเป้าหมาย จะสามารถกระตุ้นหรือช่วยเสริมด้านใดเพิ่มเติมได้อีก เช่น สร้างยอดขายให้ยาก ๆ เพื่อท้าทายความสามารถและให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่า

หลักจากที่ผู้บริหาร หรือหัวหน้าฝ่ายขายมีเกณฑ์การคัดเลือกใช้เซลส์ Gen X Gen Y หรือคัดเลือกต่างเทคนิคอื่น ๆ ได้อย่างเหมาะสมแล้ว การใช้แพลตฟอร์ม R-CRM ก็สามารถช่วยให้องค์กรบริหารจัดการทีมขายได้อย่างมืออาชีพด้วยเช่นกัน เพราะระบบ R-CRM ของ Readyplanet คือเครื่องมือสำคัญที่ใช้บริหารจัดการลูกค้า งานขาย ตลอดจนการตลาดที่ตอบโจทย์องค์กรที่มีทีมขายที่ทำสื่อโฆษณา เพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย ช่วยอำนวยความสะดวกให้กับทีมขายให้สามารถติดตามงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ วัดผลได้ อีกทั้งยังช่วยให้หัวหน้าทีมขายหรือหัวหน้าฝ่ายขาย จัดการ Sales Pipeline ได้อย่างดีเยี่ยม สามารถนำสถิติในระบบมาวิเคราะห์หรือประเมิน เพื่อวางแผนเลือกเซลส์ให้ตรงกับสินค้าหรือบริการ เพื่อช่วยให้ถึงเป้าหมายที่ตั้งเอาไว้ได้ง่ายยิ่งขึ้น

ถึงแม้บทความนี้จะเป็นการแนะนำในการคัดสรรคน Gen X และ Gen Y ด้วยเทคนิคต่าง ๆ แล้ว การดูที่ผลงานเฉพาะคนก็สำคัญเช่นกัน ซึ่งในบางองค์กรเอง คน Gen Y หรือ Gen Z หากทำผลงานได้อย่างน่าประทับใจ ก็สามารถที่จะก้าวขึ้นมาเป็นระดับ Manager ได้เร็วเช่นกัน แต่สิ่งที่เห็นได้ชัดเลยว่าเมื่อธุรกิจสามารถวางแผนคนให้เหมาะกับงานได้อย่างเหมาะสมแล้ว ย่อมส่งผลให้พนักงานมีความสุขในการทำงาน และพัฒนาทักษะที่ตนเองถนัด องค์กรได้พนักงานที่มีคุณภาพ ความสามารถตรงตามที่ได้รับมอบหมายจริง ๆ ดังนั้นเรื่องการทำยอดขายให้ทะลุเป้าก็ไม่ใช่เรื่องที่ต้องใช้คำว่ายากอีกต่อไป

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ Readyplanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี