รวมเทคนิคการใช้ CRM ติดตาม Lead ได้ง่าย ปิดการขายได้ไว
ในโลกธุรกิจที่มีการแข่งขันกันสูง สิ่งที่สำคัญพอ ๆ กับการปิดการขายได้คือการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า ซึ่งมาในรูปแบบของ “ระบบ CRM” ที่จะช่วยให้ทีมขายและธุรกิจสามารถจัดการข้อมูล กระบวนการต่าง ๆ ได้ดียิ่งขึ้น ทั้งยังสามารถเสนอสินค้าหรือบริการได้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น เราจะพาไปดูเทคนิคการใช้ CRM ให้การติดตาม Lead และปิดการขายเป็นเรื่องที่ง่ายนิดเดียว
อันที่จริงแล้ว ขึ้นชื่อว่าธุรกิจล้วนต้องมีทีมขาย เพราะจุดประสงค์หลักของการทำธุรกิจคือการสร้างผลกำไร การจะทำกำไรได้ก็ต้องเกิดการขายสินค้าหรือบริการ ดังนั้นไม่ว่าธุรกิจไหนก็มีทีมขายด้วยกันทั้งนั้นค่ะ เพื่อที่จะนำเสนอสินค้าและบริการของตนเองให้กับกลุ่มเป้าหมาย เกิดเป็นรายได้และผลกำไรขึ้นมา อย่างที่บอกไปว่าธุรกิจควรจะมีทีมขาย ซึ่งจะมีกระบวนการทำงานหลัก ๆ โดยทั่วไป ที่แตกต่างกัน เพื่อให้เข้าใจได้อย่างชัดเจนมากยิ่งขึ้น เรามาดูตัวอย่างกันดีกว่าค่ะ
เลือกอ่านตามหัวข้อ
ตัวอย่างธุรกิจที่มีกระบวนการขายที่แตกต่างกัน
ธุรกิจรับจ้างผลิต หรือ OEM
เป็นธุรกิจรับจ้างผลิตสินค้า ให้กับบริษัทหรือลูกค้าที่ต้องการนำสินค้าไปขายในแบรนด์ของตัวเอง ในโลกอุตสาหกรรมการผลิต มักจะเรียกธุรกิจประเภทนี้ว่า OEM (Origianl Equipment Manufacturer) ธุรกิจประเภทนี้นอกจากจะเชี่ยวชาญเรื่องการจัดหาวัตถุดิบ มีโรงงานในการผลิตที่มีมาตรฐานรับรองแล้ว หลาย ๆ ที่ยังมีความเชี่ยวชาญในด้านการทำการตลาดอีกด้วย ถือได้ว่ามีครบวงจรตั้งแต่เริ่มต้น และดูแลไปจนถึงการที่ลูกค้าขายสินค้าได้หรือไม่
แน่นอนว่าเมื่อเป็นอุตสาหกรรมการผลิตแล้ว ขั้นตอนการทำงานก็ต้องมีความซับซ้อนอย่างแน่นอน เพราะต้องดูแลลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้น ไปจนถึงการผลิตให้ออกมาตรงตามสเป็คและการที่ลูกค้านำสินค้าออกขายจริง ดังนั้นเราจึงมายกตัวอย่างขั้นตอนการขายของธุรกิจ OEM ให้ทุกท่านได้ลองดูเป็นไอเดียดังต่อไปนี้ค่ะ
1. พูดคุย รับบรีฟ ความต้องการต่าง ๆ จากลูกค้า งบประมาณ
2. เสนอราคา รายละเอียด เงื่อนไขการบริการต่าง ๆ
3. ทำสัญญา ลงรายละเอียดเรื่องวิจัย พัฒนาสูตร การออกแบบ เพื่อเตรียมเข้าสู่ขั้นตอนการผลิต
4. ให้คำปรึกษา ด้านแนวทางการตลาดและการจัดจำหน่ายต่าง ๆ กับลูกค้า
5. จัดหาและจัดซื้อวัสดุหรือวัตถุดิบ จากผู้ขายหรือซัพพลายเออร์ เพื่อเข้าสู่การผลิต
6. ขั้นตอนการผลิต , บรรจุ เมื่อวัสดุ วัตถุดิบ เครื่องมือและขั้นตอนต่าง ๆ พร้อมแล้ว ก็ถึงเวลาเข้าสู่ขั้นตอนการผลิต
7. ตรวจสอบและทดสอบคุณภาพ เมื่อสินค้าล็อตแรก ได้ทำการผลิตออกมาเรียบร้อยแล้ว เป็นสิ่งจำเป็นที่โรงงานต้องมีการ QC หรือตรวจสอบคุณภาพ เพื่อให้ได้มาตรฐาน
8. ขึ้นทะเบียนจดแจ้ง อย. และมาตราฐานตามสากล เป็นบริการที่ต้องทำให้ถูกต้องตามกฏฟมายและหลักการที่ถูกต้อง เพื่อจะได้ไม่เป็นปัญหาเกิดขึ้นในภายหลัง
9. การบริการหลังการขาย ถึงแม้การผลิตจะเสร็จสิ้นไปแล้ว แต่สิ่งที่จะเป็นจุดในการสร้างความประทับใจ และให้ลูกค้ากลับมาผลิตสินค้าซ้ำ ก็คือเรื่องการบริการหลังการขาย รวมไปถึงการเป็นผู้แนะนำ ให้ปรึกษาที่ดี เพียงเท่านี้ ลูกค้าก็จะไม่เปลี่ยนใจไปจากธุรกิจคุณอย่างแน่นอน
ขั้นตอนข้างต้นนี้เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการขายของธุรกิจ OEM ดังนั้นรายละเอียดปลีกย่อยของขั้นตอนการทำงานแต่ละองค์กร อาจจะแตกต่างกันไปตามกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย แนวทางการบริหาร รวมไปถึงประเภทสินค้าและบริการที่องค์กรนั้น ๆ เชี่ยวชาญด้วย
ธุรกิจขายซอฟต์แวร์
ด้วยตัวสินค้าเป็นซอฟต์แวร์จึงมีความใหม่และแตกต่างจากสินค้าโดยทั่วไป แต่กระบวนการขายอาจจะไม่ได้แตกต่างกันมาก ดังนี้
1. หาลูกค้า : จะมีการเก็บข้อมูล วางแผนงาน รวบรวมรายชื่อลูกค้าทั้งลูกค้าเก่าและกลุ่มเป้าหมายที่คาดว่าจะกลายมาเป็นลูกค้าจริง ๆ ในอนาคต ในปัจจุบันเข้าสู่รูปแบบออนไลน์ ที่สามารถยิง Ads เพื่อโปรโมท และเก็บข้อมูลลูกค้าไปในตัว
2. เตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้า : วางแผนทีมขาย โดยกำหนดรายละเอียดของการเสนอขายที่ได้จากการ
เก็บรวบรวมข้อมูลต่าง ๆ ซึ่งอยู่ตามไฟล์ excel หรืออยู่ที่เซลส์แต่ละคน โทรนัดลูกค้า พร้อมจดโน้ตรายละเอียด ซึ่งพอถึงวันจริง โน้ตที่ว่าอาจจะหายไปแล้ว
3. เข้าพบลูกค้าและเสนอขายสินค้า : เซลส์ต้องขายตัวเองเพื่อจูงใจให้ลูกค้าสนใจและตกลงจะซื้อสินค้า ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถติดตามกระบวนการขายได้เลยว่า เซลส์ที่ได้รับมอบหมายงานนั้น ไปพบลูกค้าจริงไหม แล้วมีปัญหาอะไรหรือไม่
4. สาธิตสินค้า : สินค้าเป็นซอฟต์แวร์จึงต้องสาธิตวิธีการใช้งานให้ลูกค้าลูกค้าเห็นถึงความง่ายในการใช้
5. ต่อรอง : แน่นอนว่าลูกค้าไม่ได้มีตัวเลือกแค่เพียงเจ้าเดียวเท่านั้น ทีมขายอาจจะส่งใบเสนอราคาไปแล้ว แต่ลูกค้ายังเกิดความลังเลใจ แต่ด้วยความที่ผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถมองเห็นปัญหาหรือติดตามได้ว่าเซลส์ติดปัญหาอยู่ขั้นตอนไหน ซึ่งหลายครั้ง ขั้นตอนนี้ก็ทำให้ธุรกิจจำนวนไม่น้อยต้องเสียลูกค้าไป เพราะปัญหาไม่ได้รับการแก้ไขได้ทันท่วงที
6. ปิดการขาย : ลูกค้าตอบรับการเสนอและตัดสินใจที่จะซื้อสินค้า
7. ติดตามผลและบริการหลังการขาย : ข้อนี้ถือว่าเป็นหัวใจการทำงานของทีมเซลส์ เมื่อลูกค้าซื้อสินค้า ซอฟต์แวร์ไปแล้ว อาจจะเกิดปัญหา ใช้งานไม่ได้บ้าง ทำไม่เป็นบ้าง เซลส์จึงต้องแก้ปัญหาให้ไว
ทำไมธุรกิจที่มีทีมขายจึงจำเป็นต้องใช้ระบบ CRM
บ่อยครั้งที่หลายธุรกิจก็ยังไม่เข้าใจภาพรวมของธุรกิจตัวเอง ซึ่ง ระบบ CRM จะช่วยให้ธุรกิจรู้จักลูกค้าของตัวเองได้ดียิ่งขึ้น เนื่องจากสามารถนำข้อมูลมาประมวลผลพร้อมวิเคราะห์ต่อว่ามีวิธีการทำงานอย่างไรบ้าง ที่จะส่งผลที่ดีที่สุดต่อธุรกิจในระยะยาว แน่นอนว่าหากลูกค้าเชื่อมั่นในธุรกิจ ย่อมส่งผลดีต่อการเติบโตของธุรกิจได้ไม่ยาก หากจะอธิบายให้เห็นภาพมากขึ้นนั้น ตามรายละเอียด ดังนี้
1. CRM ช่วยให้ทีมขายมีการวางแผนการทำงานที่ดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
จากเดิมที่เซลส์จะใช้วิธีการจดรายละเอียดของลูกค้าลงสมุด กระดาษ หรือใช้การจำ ระบบ CRM สามารถบันทึกรายละเอียดการติดต่อกับลูกค้า เช่น ลูกค้าสนใจอะไรเป็นพิเศษ ต้องการอะไร สะดวกวันไหน ด้วยการเพิ่มบันทึก เมื่อมีการออกไปพบลูกค้า สามารถกลับมาทบทวนอ่านโน้ตที่บันทึกได้ นั่นจะทำให้ลูกค้าประทับใจ ที่เซลส์สามารถจดจำและตอบสนองสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้
2. CRM ช่วยให้ทีมขายทำงานร่วมกันได้อย่างเป็นระบบ
ระบบ CRM จะช่วยให้การประสานเป็นไปได้อย่างมีแบบแผนที่ชัดเจน เป็นระบบ เช่น หากเซลส์ A ลาป่วย ก็ต้องหาเซลส์มารับช่วงการทำงานต่อ ซึ่งหากใช้ระบบการขายแบบเดิม ๆ เซลส์ที่มารับช่วงคงต้องไปรื้อค้นไฟล์จาก Excel หรือไปรื้อกองเอกสาร การค้นหาเป็นไปได้ยาก แต่ระบบ CRM ทำให้ปัญหานี้หมดไป เพราะเซลส์ทุกคนจะสามารถเข้าใช้งานระบบ รวมถึงระบบจะอัปเดตอัตโนมัติ ว่าการขายที่ทำค้างอยู่นั้นถึงขั้นตอนไหนแล้ว ใครที่กำลังรับผิดชอบอยู่ ทำให้ไม่เกิดความสับสนในการสื่อสารภายในทีมด้วย
3. CRM ช่วยให้ข้อมูลลูกค้าจัดเก็บอย่างเป็นระบบ
จากเดิมที่เซลส์อาจจะเก็บข้อมูลลูกค้าจากการจดบันทึกบ้าง ลงในไฟล์ Excel บ้าง แต่เวลาจะติดต่อลูกค้าแต่ละที กว่าจะหาข้อมูลเจอ ก็เสียเวลาไปมาก ซึ่ง CRM มีการจัดเก็บข้อมูลอย่างเป็นระบบ ทำให้การค้นหาข้อมูลลูกค้าง่ายกว่านั้นเยอะเลยค่ะ เพราะระบบจะบันทึกและสร้างเป็นข้อมูลทะเบียนลูกค้า ตั้งแต่ข้อมูลส่วนตัวของลูกค้าไปจนถึงประวัติการติดต่อและการซื้อสินค้าทั้งหมด ทำให้ข้อมูลไม่ตกหล่น ส่วนเวลาต้องการหาสามารถกดค้นหาได้ทันที
4. CRM ช่วยให้ติดตามลูกค้าได้อย่างเป็นขั้นตอน
CRM จะมีฟังก์ชั่นที่เรียกว่า Sales Pipeline Management จะเรียกใช้ข้อมูลได้ง่าย และยังจัดกลุ่มลูกค้าในแต่ละขั้นตอนได้อย่างชัดเจน โดยการแบ่งกลุ่มลูกค้าทำให้เรารู้ว่าลูกค้ากลุ่มไหนควรให้ความสำคัญก่อน ควรทำอะไรกับลูกค้าแต่ละกลุ่มบ้าง ทำให้บริหารการขายได้ดีกว่าเดิมด้วยการเสนอขายให้กับลูกค้าที่ต้องการ สำหรับลูกค้าที่พร้อมแล้วก็สามารถเสนอขายสินค้าได้อย่างเหมาะสม โดยไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ากำลังถูกยัดเยียดการขายและเป็นช่วงเวลาที่ลูกค้ากำลังต้องการสินค้านั้น ๆ พอดี ซึ่งจะทำให้มีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น
5. CRM ช่วยให้ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขาย ติดตามการทำงานและรายงานของทีมขายได้ง่าย
บางธุรกิจที่เซลส์ต้องเดินทางไปพบลูกค้านอกสถานที่ ผู้บริหารก็ยากที่จะตรวจสอบการเดินทางและทำงาน แต่ระบบ CRM ช่วยให้ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายได้ติดตามการทำงานของทีมขายหรือเซลส์ที่ออกไปพบลูกค้านอกสถานที่ได้แบบเรียลไทม์ สามารถตรวจสอบการเดินทาง ระยะทาง และการปักหมุดสถานที่ได้ตามจริง ในรัศมีไม่เกิน 1 กม. จึงสามารถช่วยควบคุมค่าใช้จ่ายการเดินทางได้ด้วยเช่นกัน
นอกจากนี้ ยังสามารถเข้าไปดูรายงานต่าง ๆ ได้หลากหลายรูปแบบ ขั้นตอนทั้งหมดที่เซลส์ดำเนินการจะถูกบันทึกข้อมูลออกมาเป็นรายงาน ผู้บริหารสามารถดูได้ทันที โดยที่ไม่ต้องรอให้เซลส์มาสรุปรายงานการขายทั้งหมด
สรุป
ถึงเวลาแล้วที่ธุรกิจต้องยกระดับทีมขายและการบริหารทีมขายด้วย R-CRM ที่จะช่วยให้การจัดการเป็นไปได้ง่าย ปิดการขายได้สะดวกและรวดเร็วยิ่งขึ้น พร้อมโบกมือลาวิธีการเดิม ๆ ไปได้เลยค่ะ การขายเป็นกระบวนการที่ดำเนินไปอย่างรวดเร็ว ที่หากพลาดแล้วก็จะพลาดเลย ดังนั้นเทคนิคการติดตาม Lead ให้ได้ง่ายและปิดการขายได้เร็วขึ้น โดยการใช้ CRM จึงเป็นตัวช่วยที่จะช่วยทั้งเซลส์ ผู้บริหาร และผู้จัดการฝ่ายขายให้สามารถทำงานร่วมกันได้สะดวกยิ่งขึ้น เสียเวลาน้อยลง และโฟกัสกระบวนการขายได้ดีขึ้น เพื่อนำไปสู่การเพิ่มฐานลูกค้าในระยะยาว
R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขายที่พัฒนาโดย Readyplanet ได้ถูกออกแบบมาเพื่อสนับสนุนและรองรับการทำงานขายธุรกิจของไทยโดยเฉพาะ ช่วยทำให้ผู้บริหารได้สามารถวางแผนกลยุทธ์การบริหารได้ดี ติดตามการทำงานของทีมขายได้สะดวก พร้อมสามารถดูรายงานสถิติต่าง ๆ เพื่อวัดผลและยกระดับการทำงานของทีมชาย ต่อยอดธุรกิจให้เติบโตได้อย่างมีประสิทธิภาพ
สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM
R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement
ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี
