Low vs High Involvement คืออะไร ต่างกันอย่างไร พร้อมแนวทางวางกลยุทธ์

Low Involvement และ High Involvement คืออะไร? แตกต่างกันอย่างไร?

คำนิยามของ magnetmarke.com ซึ่งเป็นเว็บไซต์และสถาบันสอนการสร้างและพัฒนาแบรนด์ให้ประสบความสำเร็จ ได้อธิบายถึงความแตกต่างของผู้บริโภค Low Involvement และ High Involvement ไว้ในบทความ How to use Consumer Involvement in Marketing

“ผู้บริโภคแบบ Low Involvement พึงพอใจกับผลิตภัณฑ์พื้นฐานซึ่งไม่แพงเกินไป พวกเขาจะซื้อแป้งที่ขายตามห้างหรือร้านในพื้นที่และดูเหมือนว่าจะคุ้มค่าเงิน”  ส่วน“ผู้บริโภคแบบ High Involvement โดยทั่วไปจะกังวลเกี่ยวกับความแตกต่างเล็กน้อยระหว่างผลิตภัณฑ์ แต่พวกเขาพยายามหาข้อมูลเกี่ยวกับแล็ปท็อปเครื่องใหม่หรือพูดคุยกับพนักงานขายรถยนต์เกี่ยวกับรถใหม่ที่มีศักยภาพที่ดีกว่า

1. Low Involvement Product

คือ สินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคไม่จำเป็นต้องคิดมากเกินไปก่อนจะตัดสินใจซื้อ เพราะราคาไม่สูงมาก ความเสี่ยงต่ำ เช่น สินค้าประเภท FMCG (Fast Moving Consummer Goods) คือสินค้าอุปโภคบริโภค ที่จำหน่ายเร็ว มีต้นทุนต่ำและเป็นสินค้าที่ไม่คงทนใช้แล้วหมดไป อาทิ อาหารสำเร็จรูป และของใช้ในครัวเรือน ซึ่งกลุ่มสินค้าประเภทนี้จะเน้นไปที่กลุ่มธุรกิจประเภท B2C มากว่า

พฤติกรรมการตัดสินใจของผู้บริโภคในกลุ่ม Low Involvement นั้น แบ่งออกเป็น 2 ประเภทคือ 

• จะตัดสินใจซื้อโดยอาศัยข้อมูลที่เป็นพฤติกรรมที่เคยทำเป็นประจำ มีประสบการณ์หรือข้อมูลที่รวบรวมไว้ในอดีตแบบอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น หากคุณสั่งกาแฟอเมริกาโน่เป็นประจำในมื้อกลางวัน แสดงว่าคุณมีพฤติกรรมแบบนี้โดยปกติ คุณอาจไม่ได้คิดถึงตัวเลือกเครื่องดื่มอื่น ๆ ในมื้อกลางวัน เพราะกิจวัตรของคุณคือการสั่งกาแฟอเมริกาโน่ โดยไม่ต้องค้นหาข้อมูลใด ๆ 

• การตัดสินใจซื้อด้วยแรงกระตุ้น เช่น ขณะที่คุณกำลังรอคิวเพื่อจ่ายเงินที่เคาน์เตอร์ของร้านค้าสะดวกซื้อ บางทีคุณอาจจะเหลือบไปเห็นลูกอมหรือหมากฝรั่งที่จุดชำระเงิน และจำไว้ว่าคุณต้องใช้มันเพื่อดับกลิ่นปากหลังรับประทานอาหารในออฟฟิศหรือสร้างความมั่นใจก่อนการประชุมกับลูกค้า ความจำเป็นเพียงเท่านั้นก็ทำให้คุณตัดสินใจหยิบลูกอมหรือหมากฝรั่งวางลงที่เคาน์เตอร์จุดชำระเงินในระยะเวลาที่รวดเร็ว ส่วนแรงกระตุ้นอื่น ๆ ก็ยกตัวอย่างเช่น สินค้าใหม่, โปรโมชั่นพิเศษ, ดารา, นักร้องหรือ Influencer ชื่อดังที่ทรงอิทธิพลกับเรื่องที่เชื่อมโยงกับสินค้านั้น ๆ

2. High Involvement Product

คือ สินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคต้องการข้อมูลและตัวแปรจำนวนมากที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการคิดและตัดสินใจซื้อสินค้านั้น ซึ่งโดยทั่วไป สินค้าประเภท High Involvement จะมีราคาสูง จึงมีความเสี่ยงในการตัดสินใจซื้อสูง ใส่ใจในความแตกต่างของรายละเอียดสินค้า และความน่าเชื่อถือของแบรนด์เป็นพิเศษ เช่น สินค้าประเภทรถยนต์, บ้าน, กรมธรรม์ประกันชีวิต/สุขภาพ, ไปจนกระทั่งเครื่องมือหรือเครื่องจักรที่ใช้สำหรับธุรกิจต่าง ๆ เป็นต้น

พฤติกรรมการตัดสินใจของผู้บริโภคในกลุ่ม High Involvement นั้น ส่วนใหญ่จะเชื่อมโยง 3 ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้า ดังต่อไปนี้

• ปัจจัยที่แสดงออกถึงภาพลักษณ์และตัวตนของผู้บริโภค เช่น การใช้หรือการมีของสิ่งนั้นจะทำให้ผู้ที่เป็นเจ้าของดูดี ดูทันสมัย หรือสามารถเป็นหนึ่งในสังคมที่มีความนิยมเดียวกัน  อย่างการเลือกซื้อรถสปอร์ตราคาสูง, ของใช้หรือเครื่องประดับแบรนด์เนม แน่นอนว่าการตัดสินใจซื้อสินค้าเหล่านี้ ผู้บริโภคไม่ได้ตัดสินใจซื้อจากประโยชน์การใช้งานเป็นหลักหากแต่สินค้าแบรนด์เนมหรือสินค้าที่แสดงความปัจเจกบุคคลมาก ๆ จะช่วยให้เป็นสิ่งบ่งบอกความเป็นตัวตนและภาพลักษณ์ที่ผู้ที่เป็นเจ้าของได้ อย่าง คนที่ขับเฟอร์รารี่ ก็จะมีภาพลักษณ์ของหนุ่มไฮไซที่ดูทันสมัย เป็นต้น

• ปัจจัยของบุคคลต่าง ๆ มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อสินค้า เช่น การซื้อบ้าน การซื้อรถที่ใช้งานในครอบครัว หรือประกันสุขภาพของคนในครอบครัวที่อาจจะต้องมีสามี ภรรยา พ่อแม่ ร่วมกันตัดสินใจในการซื้อแต่ละครั้งด้วยหรืออีกตัวอย่างหนึ่งคือ การซื้อเครื่องมือหรืออุปกรณ์ที่ใช้ในธุรกิจ เช่น ระบบปฏิบัติงาน, เครื่องจักรอุตสาหกรรม หรือคอร์สอบรมพนักงานในบริษัท แน่นอนว่าการซื้อสินค้าหรือบริการแต่ละครั้งนั้น จะต้องมีหลายฝ่ายที่เกี่ยวข้องร่วมกันตัดสินใจเลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้กับองค์กร

• ปัจจัยของความเสี่ยงต่อผู้ซื้อที่จะตัดสินใจผิดพลาด ได้แก่ ความเสี่ยงด้านการเงิน : อย่างที่ทราบกันดีว่าสินค้าประเภท High Involvement จะมีราคาสูง ฉะนั้น หากไม่คิดไตร่ตรองหาสิ่งที่ใช่และดีที่สุด ก็เหมือนการเสียเงินในครั้งนั้นไม่คุ้มค่ากับการใช้งาน อีกนัยหนึ่งก็คือ การซื้อสินค้าที่ราคาสูงนั้นอาจจะต้องคำนึงถึงความเสี่ยงของสภาพคล่องทางการเงินของผู้ซื้อด้วย เช่น มีรายรับต่อเดือน 30,000 จะสามารถผ่อนรถใหม่ต่อเดือนเดือนละ 10,000 ได้ไหม? หากช่วงไหนเกิดปัญหาการเงิน ความเสี่ยงที่จะโดนยึดรถและสูญเงินที่ผ่อนไป เป็นต้น

• ปัจจัยความเสี่ยงต่อผลประโยชน์สูงสุดส่วนบุคคลหรือระดับองค์กร : พูดง่าย ๆ ก็คือ ความคุ้มค่าคุ้มราคาเมื่อเทียบกับการใช้งานตามความต้องการที่ครบครันนั่นเอง ในข้อนี้เราจะพบได้มากกับการตัดสินใจซื้อเครื่องมือเครื่องใช้ในองค์กรหรือบริษัท ซึ่งจะมีหลายฝ่ายในบริษัทร่วมกันคิดและตัดสินใจ มีการถามความต้องการ ความจำเป็นต่อการใช้งาน การเทียบราคาเพื่อหาสินค้าที่ดี คุ้มค่าและตรงตามความต้องการมากที่สุด เช่น การตัดสินใจซื้อระบบ CRM ที่อาจจะต้องมีหัวหน้าทีมขาย ฝ่ายจัดซื้อและเจ้าของกิจการร่วมกันตัดสินใจเลือกระบบที่ดีที่เหมาะกับการใช้งานและคุ้มค่ามากที่สุด

ฉะนั้น การตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคในกลุ่มสินค้าประเภท High Involvement ไม่ว่าจะด้วยเหตุปัจจัยใด กลุ่มผู้บริโภคจะใช้ระยะเวลาในการตัดสินใจซื้อนานกว่าสินค้าประเภท Low Involvement เสมอ

“ข้อมูลจาก Bankrate.com ได้ทำการสำรวจกลุ่มผู้ซื้อบ้านในสหรัฐอเมริกาว่า พวกเขาใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อบ้านหนึ่งหลัง ประมาณ 30-45 วัน” - ที่มา https://www.bankrate.com

หลักการ Low Involvement และ High Involvement ช่วยการทำธุรกิจออนไลน์ได้อย่างไร?

ทำความเข้าใจหลักการและความแตกต่างในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคแต่ประเภทสินค้า ทั้ง Low Involvement และ High Involvement ที่เราได้กล่าวมาแล้วนั้น จะเห็นได้ว่าสินค้าประเภท Low Involvement ส่วนใหญ่จะอยู่ในกลุ่มธุรกิจแบบ B2C เป็นหลัก แต่สินค้าประเภท High Involvement นั้นจะมีได้ทั้ง B2C และ B2B

ซึ่งคุณรู้แล้วว่าธุรกิจออนไลน์ของคุณเป็น B2B หรือ B2C การรู้เพิ่มเติมเรื่อง Low Involvement และ High Involvement  จะช่วยให้คุณทราบถึงสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการ เรื่องที่พวกเขากังวล พฤติกรรมการซื้อและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการซื้อของกลุ่มเป้าหมาย เพื่อนำมาวางแผนกลยุทธ์การทำธุรกิจออนไลน์ การสื่อสารและการทำการตลาดกับกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างตรงจุดตรงใจมากขึ้น นั่นเอง

แนวทางการวางกลยุทธ์การตลาดออนไลน์สำหรับประเภทสินค้า Low Involvement และ High Involvement มีดังนี้

1. กลยุทธ์การตลาดออนไลน์สำหรับประเภทสินค้า Low Involvement

ข้อดีของกลุ่มสินค้าประเภท Low Involvement ก็คือ “ซื้อง่ายขายคล่อง” ฉะนั้นสนามรบของการทำธุรกิจของสินค้าประเภทนี้ก็คือ “ราคา” แต่ใช่ว่า Readyplanet จะมาแนะนำให้คุณขายสินค้าราคาถูก หรือแนะนำให้ทำโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถมแต่อย่างใด เพราะแน่นอนว่าการทำธุรกิจที่ต่อสู้กันที่ราคาไม่ใช่สำเร็จที่ยั่งยืน หากใครไม่สามารถทำต้นทุนการผลิตได้ต่ำพอที่จะสู้ราคาขายในตลาดที่สู้กับดุเดือดได้ ก็ต้องแพ้ในสนามรบบาดเจ็บล้มตายขาดทุนจนต้องถอยทัพออกจากตลาดไปอย่างน่าเสียดาย 

แต่ศาสตร์และศิลป์ของการตั้งราคาสินค้าก็มีอยู่หลายแบบ เพราะเรื่องราคาถูกราคาแพงเป็นสิ่งที่ผู้บริโภค “รู้สึก” และหัวใจสำคัญอีกประการของผู้บริโภคกลุ่มที่ซื้อสินค้าประเภท Low Involvement ก็คือ “ซื้อด้วยอารมณ์ความรู้สึก” รู้สึกว่าคุ้มค่า (ราคาเทียบกับสิ่งที่ได้รับ) รู้สึกกว่ามีความจำเป็น (มีปัญหาและต้องการสินค้าแก้ปัญหา) รู้สึกว่ามีความต้องการ (อยากมีสินค้าเหมือนคนรอบข้าง) ฯลฯ ซึ่งสิ่งเหล่านี้ก็คือพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อจากแรงกระตุ้นที่กล่าวไว้ในข้างต้นนั่นเอง ฉะนั้นกลยุทธ์ที่ Readyplanet แนะนำให้ใช้กับธุรกิจขายสินค้าประเภท  Low Involvement ก็คือ “ราคาที่คุ้มค่าและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมาก” 

1.1 ราคาที่คุ้มค่า : แม้เราจะไม่แนะนำให้คุณขายสินค้าราคาถูก เพื่อสู้กับคู่แข่ง แต่เรื่องราคาก็เป็นสิ่งแรกที่ผู้บริโภคกลุ่มนี้ดูเป็นอันดับแรก ๆ ฉะนั้น สิ่งที่คุณจะสร้างความรู้สึกคุ้มค่าให้แก่ผู้บริโภคนั้นสามารถทำได้ ดังนี้

• เทคนิคราคาหารเฉลี่ยราคา เช่น 1 แพ็ค ราคา X,XXX ราคาเฉลี่ยต่อชิ้น XX บาท / ราคา XXX บาท ใช้นาน X เดือน

• เทคนิคราคาเทียบกับประโยชน์ที่ได้รับ (ที่เป็น Unique Selling Point หรือจุดแข็งของสินค้าที่แตกต่างและดีกว่าคู่แข่ง)

• เทคนิคโปรโมชั่นขายคู่ (ต้องเป็นสินค้าที่ใช้ร่วมกันได้แล้วส่งเสริมให้ได้ดีกว่าเดิมหรืออำนวยความสะดวกกับกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น) 

1.2 เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมาก : เพราะกลุ่มสินค้าประเภท Low Involvement ส่วนใหญ่ราคาไม่สูงมาก แถมการแข่งขันในตลาดออนไลน์ก็ยิ่งสูงขึ้นเรื่อย ๆ ฉะนั้นการที่ธุรกิจของคุณสามารถนำสินค้าเข้าสู่กลุ่มเป้าหมายได้จำนวนมากเท่าไหร่ ยอดขายหรือกำไรที่เข้าธุรกิจของคุณก็ยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

ฉะนั้น แนวทางของการนำสินค้าของคุณให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากได้นั้นก็คือ การเพิ่มช่องทางการขายสินค้าออนไลน์ให้ครบทุกช่องทาง ทั้ง Social Media อย่าง Facebook, Instagramหรือ LINE ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่ถูกสร้างมาให้คุณสามารถขายของออนไลน์ได้แบบง่าย ๆ อีกทั้งยังมีจำนวนคนมากมายใช้งานอยู่ในโซเชียลมีเดียนี้อยู่หลายล้านคนในประเทศไทย, Marketplace ต่าง ๆ ทั้ง Lazada, Shopee ฯลฯ หรือกระทั่งการมีเว็บไซต์ขายสินค้าออนไลน์ของตัวเอง ก็มีความจำเป็นอย่างในปัจจุบันนี้

หลายคนยังคิดว่าการมีเว็บไซต์สำหรับขายสินค้าออนไลน์นั้นเป็นเรื่องยุ่งยาก ทั้งการใช้งานเว็บไซต์และการทำความเข้าใจระบบต่าง ๆ แต่สำหรับ R-Web แพลตฟอร์มสร้างเว็บไซต์ ที่มาพร้อมเครื่องมือการตลาดแบบ All-in-One และ R-Shop แพลตฟอร์มสร้างร้านค้าออนไลน์ ที่มาพร้อมเครื่องมือการตลาดแบบ All-in-One ของ Readyplanet นั้นถูกออกแบบมาให้ใช้งานง่าย ด้วยระบบ Smart Theme เทคโนโลยีที่จะช่วยให้คุณสร้างเว็บไซต์ ทำเว็บไซต์ และออกแบบเว็บไซต์ได้ง่าย ๆ ด้วยตัวเอง แค่เลือกรูปแบบที่ต้องการ อัปโหลดรูปภาพ ใส่ข้อความ และแสดงผลจริงได้ทันที ไม่ต้องเขียน Code ให้ยุ่งยาก R-Web แพลตฟอร์มสร้างเว็บไซต์ ที่ใคร ๆ ก็ทำเว็บไซต์ได้ บริหารจัดการง่าย ตอบโจทย์ทุกธุรกิจ

นอกจากนั้นยังสามารถเชื่อมต่อกับ R-Shop ระบบร้านค้าออนไลน์ ที่มาพร้อมเครื่องมือการตลาดแบบ All-in-One ทำเว็บไซต์ เพิ่มช่องทางการขายใหม่ ออนไลน์ได้ 24 ชั่วโมง สามารถเชื่อมต่อกับระบบสะสมแต้ม PointSpot, Order Management, R-Widget ปุ่มติดต่ออัจฉริยะสำหรับเว็บยุคใหม่, R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย, Chat Center แพลตฟอร์มบริหารแชททุกช่องทางในที่เดียว และอีกมากมาย ที่จะช่วยเสริมประสิทธิภาพให้ธุรกิจสามารถรองรับลูกค้าได้ทันทีตั้งแต่วันแรกที่เริ่มออนไลน์

และเมื่อมีช่องทางการขายที่ครบถ้วนแล้ว สิ่งสำคัญในลำดับถัดไปก็คือการทำโฆษณาออนไลน์ควบคู่กันไปทั้ง Google Ads,  Facebook Ads โดยข้อดีของการทำโฆษณาออนไลน์ก็คือ “การนำสินค้าของคุณไปสู่กลุ่มเป้าหมายได้เป็นจำนวนมากขึ้น” นั่นเอง ซึ่งเทคนิคและแนวทางการทำโฆษณาออนไลน์ให้ตรงใจผู้บริโภคปี 2021 นี้ เราแนะนำให้คุณอ่านเพิ่มเติมได้ที่นี่

2. กลยุทธ์การตลาดออนไลน์สำหรับประเภทสินค้า High Involvement 

แม้ธรรมชาติของสินค้าประเภท High Involvement ที่มีราคาแพง ทำให้พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคนั้น จะใช้ระยะเวลาในการตัดสินใจนานเพราะต้องใช้เวลาหาข้อมูลที่พวกเขาต้องการ ไม่ว่าจะเป็นรายละเอียดสินค้า ราคา ข้อดี ข้อเสียต่าง ๆ เมื่อเทียบกับแบรนด์อื่นที่เป็นคู่แข่งของคุณ

ฉะนั้น สิ่งสำคัญที่สุดของการขายสินค้า High Involvement ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มธุรกิจประเภท B2C หรือ B2B ก็คือ การสื่อสารและนำส่งข้อมูลที่กลุ่มเป้าหมายต้องการเพื่อเป็นประโยชน์ในการตัดสินใจของลูกค้าก่อนสิ่งอื่นใดคุณต้องมีความเข้าใจในเรื่อง Marketing Funnel เพื่อเข้าใจเส้นทางและพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายในแต่ละช่วงของ  Marketing Funnel  ตั้งแต่การค้นหาหรือพบเห็นสินค้าของคุณ  มีความสนใจและหาข้อมูลเพิ่มเติม ต่อรองราคา จนกระทั่งซื้อสินค้าของคุณ ดังภาพ ซึ่ง Readyplanet ขอแบ่งแนวทางการวางกลยุทธ์การตลาดของสินค้า High Involvement เป็น 2 ประเภทตามลักษณะของธุรกิจ ดังนี้

2.1 กลยุทธ์การตลาดออนไลน์ของสินค้า High Involvement สำหรับธุรกิจประเภท B2C

เราทราบกันแล้วว่า “ข้อมูลที่ช่วยประกอบให้เป็นเหตุเป็นผลมากพอที่จะตัดสินใจซื้อได้” เป็นหัวใจหลักในการซื้อสินค้าของกลุ่มเป้าหมาย ฉะนั้นการวางเส้นทางของ Content ที่เป็นข้อมูลสำคัญที่กลุ่มเป้าหมายต้องการในแต่ละช่วงของ Marketing Funnel ก็คือกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ของธุรกิจประเภท B2C

• Awareness  โดยใช้ Google Ads และ Facebook Ads ในการสร้างการรับรู้ของสินค้าและบริการของคุณต่อกลุ่มเป้าหมายในวงกว้าง 

• Interest เมื่อได้กลุ่มคนที่มีความสนใจสินค้าและบริการของคุณเข้ามายังแพลตฟอร์มและช่องทางการขายของคุณแล้ว จึง Content ต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นบทความบนเว็บไซต์ หรือ Content Marketing บนโซเชียลมีเดียต่าง ๆ นำเสนอข้อมูลและรายละเอียดของสินค้าที่คาดว่าลูกค้าต้องการจะรู้, ข้อมูลที่จะช่วยลดความกังวล, ตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้าได้ เป็นต้น

• Consideration และ Intent ก็ยังคงเป็นข้อมูลหรือ Content ที่สร้างแรงจูงใจเพิ่มเติม เช่น รีวิวสินค้าจาก Influencer ที่มีอิทธิพลหรือน่าเชื่อถือกับสินค้าประเภทนั้น ๆ 

• Evaluation และ Purchase ข้อเสนอพิเศษต่างๆ เช่น การผ่อน% XX เดือน, ของแต่ง ของแถม (ในกรณีของการซื้อบ้านหรือรถ)แน่นอนว่าระยะเวลาการตัดสินใจซื้อสินค้าประเภท High Involvement นี้ ไม่ใช่การเข้ามาเจอสินค้าหรือศึกษาข้อมูลในเว็บไซต์หรือโซเชียลมีเดียของคุณเพียงครั้งเดียวแล้ว จะสามารถตัดสินใจซื้อได้ในทันทีเครื่องมือสำคัญที่จะเป็นตัวช่วยพิเศษเพื่อกระตุ้นเตือนกลุ่มเป้าหมายให้กลับมาช่องทางการขายต่าง ๆ ของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญในการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ นั่นก็คือ การทำ Retargeting Ads จาก R-Dynamic ระบบโฆษณา Dynamic Retargeting แบบอัตโนมัติ  ของ Readyplanet 

ที่ผสานเทคโนโลยี AI และความเชี่ยวชาญ เพื่อผลลัพธ์โฆษณาที่เพิ่มขึ้น บริการ R-Dynamic ผสานความเชี่ยวชาญของคน เข้ากับเทคโนโลยี AI และ Marketing Tech เพื่อส่งมอบผลลัพธ์ทางโฆษณาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เข้าถึงลูกค้าได้อย่างตรงกลุ่ม ในงบประมาณที่คุ้มค่า และคุณสามารถควบคุมได้

2.2 กลยุทธ์การตลาดออนไลน์ของสินค้า High Involvement สำหรับธุรกิจประเภท B2B

การทำธุรกิจประเภท B2B นั้นโดยปกติแล้วกลุ่มเป้าหมายจะต้องใช้ข้อมูลจำนวนมากและมีบุคคลที่เกี่ยวข้องในองค์กรของลูกค้าร่วมตัดสินใจด้วย จึงทำให้ระยะเวลาในการตัดสินใจซื้อที่ค่อนข้างนาน ดังนั้นการวางระบบบริหารทีมขายให้มีประสิทธิภาพที่ดี จึงเป็นกลยุทธ์สำคัญในกลุ่มธุรกิจประเภทนี้ ในบทความนี้ Readyplanet  จึงมีเทคนิคดี ๆ ที่ช่วยให้ทีมขายในธุรกิจ B2B ที่เป็นสินค้าและบริการประเภท High Involvement สามารถปิดการขายได้รวดเร็วและได้ผลดีมาฝากกัน ดังนี้

• ค้นหาช่องทางการติดต่อผู้ที่มีอำนาจการตัดสินใจ : เช่น การเสนอขายระบบความปลอดภัยคอมพิวเตอร์ในองค์กร ผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจการซื้อ ก็อาจจะเป็น IT Manager หรือ IT Director ไปจนถึงเจ้าของบริษัท เป็นต้น 

• เข้าใจปัญหาและความต้องการของลูกค้า : ก่อนเข้าพบลูกค้าเพื่อเสนอขายสินค้าและบริการ ทีมขายที่ดีก็ควรจะทำการบ้านเพื่อศึกษาข้อมูลของลูกค้าให้มากที่สุด ทั้งความต้องการและ Pain Point (ปัญหาที่ผ่านมาของธุรกิจลูกค้า) ซึ่งหากเป็นลูกค้าเก่าที่เคยติดต่อซื้อขายกันมาแล้ว มีการติดต่อสอบถามกับลูกค้าบ่อย ๆ และระบบ CRM ที่สามารถเก็บข้อมูลต่าง ๆ ของลูกค้าไว้ได้แล้ว ก็จะช่วยให้คุณสามารถหาข้อมูลได้ง่ายและนำมาใช้ได้รวดเร็วมากขึ้น

• ติดตามงานขายอย่างต่อเนื่อง : การที่ทีมขายจะสามารถติดตามงานขายกับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่องนั้น สิ่งสำคัญคือความรับผิดต่อ Sale Report เพราะพนักงานจะสามารถติดตามลูกค้าตามลำดับขั้นของ Sales Pipeline  ได้ ที่สำคัญคือคุณสามารถประเมินว่าเวลาไหนควรติดตามลูกค้าในครั้งถัดไปได้ 

และเครื่องมือสำคัญที่เช่วยให้คุณสามารถบริหารทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ และสามารถปิดการขายลูกค้าได้รวดเร็วมากขึ้น ก็คือระบบ CRM ที่มีประสิทธิภาพ ที่สามารถจัดการและจัดเก็บข้อมูลลูกค้าเก่า-ใหม่ที่เป็นระบบ Readyplanet ขอแนะนำ R-CRM

เครื่องมือสำหรับบริหารจัดการลูกค้า งานขายและการตลาด ที่ตอบโจทย์สำหรับองค์กรที่มีทีมขาย และ/หรือ กำลังทำโฆษณาออนไลน์ มีสินค้าหรือบริการ ที่ต้องนำเสนอขาย และลูกค้าต้องใช้ระยะเวลาในการตัดสินใจ R-CRM ช่วยให้ทีมขายสามารถติดตามงานขายในแต่ละวันได้อย่างมีประสิทธิภาพ เป็นระบบ วัดผลได้ อีกทั้งยังช่วยให้การทำงานของทีมขายรวดเร็วยิ่งขึ้นด้วยฟีเจอร์ต่าง ๆ ทั้ง 

• E-Mail/QUOTATION / INVOICE ที่ทีมขายสามารถสร้าง QUOTATION / INVOICE แล้วส่งอีเมลแนบไฟล์สำคัญให้กับลูกค้าผ่าน R-CRM พร้อมสถานะแจ้งว่าลูกค้าเปิดอ่านอีเมลหรือยังได้ในทันที

• REMINDER จัดการรายการขายในแต่ละวันได้ง่ายขึ้น ด้วยการตั้ง วันที่ และเวลาแจ้งเตือนสำหรับการติดต่อลูกค้าครั้งถัดไป

• NOTE ที่ช่วยจดบันทึกรายละเอียดสำคัญทุกครั้งที่ติดต่อลูกค้า เพื่อส่งมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นในครั้งต่อไปที่ติดต่อกับลูกค้าอีกครั้ง

 

นอกจากนั้น ยังมีสถิติสำคัญสำหรับหัวหน้าทีมขายและผู้บริหาร ในการทำ Data-Driven เพื่อบรรลุเป้าหมายได้แม่นยำขึ้น และสามารถติดตามการทำงานและมองเห็นภาพรวมของทีมขายแบบรายบุคคลได้ พร้อมกับทราบจำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มเข้ามา จำนวนลูกค้าที่กำลังติดตามอยู่ และมูลค่าของยอดขายที่คาดว่าจะปิดการขายตาม Sales Pipeline ได้ทุกขั้นตอน

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ Readyplanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี

Updated: 05 May 2021 | Produced by: Ploynaphat Wattanachodjirachai