Sales Manager ตั้งเป้าหมายการขายอย่างไร ให้ทีมขายประสบความสำเร็จ
ตำแหน่ง Sales Manager ถือเป็นตำแหน่งที่ต้องใช้ประสบการณ์และทักษะสูง ดังนั้นวันนี้เราจึงมีแนวทางการตั้งเป้าหมายการขายอย่างไรให้ทีมขายประสบความสำเร็จมาแนะนำว่าการจะตั้งเป้าหมายจะต้องคำนึงถึงองค์ประกอบอะไรบ้าง เพราะ Sales Manager หรือ ผู้จัดการฝ่ายขาย ถือเป็นตำแหน่งที่สำคัญขององค์กรที่จะกำหนดทิศทางการทำงานของทีมขายให้สามารถสร้างผลงานและกำไรให้กับองค์กรได้ตามที่วางเป้าหมายไว้ ซึ่งหน้าที่หลัก ๆ ของ Sales Manager คือ กำหนดเป้าหมายและคาดการณ์ยอดขายของสินค้า บริหารทีมขายและสร้างทีมขายที่เหมาะสมและเลือกใช้ระบบบริหารทีมขายที่จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพทีมขายให้ดียิ่งขึ้นเพื่อให้บรรลุตามเป้าหมาย ซัพพอร์ตและให้คำปรึกษาลูกทีมให้ทำงานได้อย่างราบรื่นและง่ายขึ้น
เลือกอ่านตามหัวข้อ
Sales Manager ตั้งเป้าหมายการขายอย่างไร ให้ทีมขายประสบความสำเร็จ
1. เป้าหมายด้านสินค้า : สินค้าบริการแต่ละกลุ่มต้องการขายได้เท่าไหร่
ในขั้นแรกของการตั้งเป้าหมาย การโฟกัสไปที่เป้าหมายด้านสินค้า คือ สิ่งที่ทำให้ทีมเซลส์เห็นภาพรวมของการทำยอดขายได้ง่ายที่สุด โดยในบริษัทที่มีสินค้าหลายอย่างการแบ่งสินค้าเป็นกลุ่มเพื่อตั้งเป้าว่าจะต้องขายให้ได้เท่าไหร่จะทำให้ทีมเซลส์เลือกดันสินค้าที่ต้องทำยอดให้ได้ตามเป้าหมาย และด้วยปัจจุบันมี ระบบ CRM ที่ถูกนำมาใช้ในการบริหารทีมขาย มีฟีเจอร์ที่เรียกว่า รายงานยอดขายแบ่งตามสินค้า (Sales by Product) ซึ่งทีมเซลส์สามารถกรองเลือกเรียงยอดขายสินค้าจากสินค้าที่ขายได้มากที่สุด และรองลงมาได้ โดยทีมเซลส์สามารถนำข้อมูลนี้มาเพื่อดูแนวโน้มหรือโอกาสการปิดการขายของลูกค้าและจะได้รู้ว่าสินค้าตัวไหนที่เราต้องให้ความใส่ใจเพิ่มขึ้นเพื่อดันให้สินค้าขายได้มากขึ้นและทำยอดขายให้ได้ตามที่ตั้งเป้าไว้
2. เป้าหมายด้านเวลา : รายเดือน ไตรมาส รายปี Seasonal
เป้าหมายด้านเวลาเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่ Sales Manager ต้องวางแผนให้เหมาะสม เพื่อให้ทีมเซลส์เข้าใจและเห็นความสำคัญของการบริหารจัดการเวลา รวมถึงเมื่อเกิดปัญหาหน้างาน Sales Manager จะต้องสามารถบริหารจัดการปรับเปลี่ยนแผนงานอย่างเหมาะสมกับสถานการณ์ได้ และธุรกิจที่มีการบริหารทีมขายด้วย R-CRM ก็สามารถดูรายงานการขายต่าง ๆ ตามช่วงเวลาได้ผ่าน R-Insights ทันที ทำให้ Sales Manager สามารถมองเห็น ภาพรวมของกระบวนการขาย รวมถึงปัญหาที่เกิดขึ้นระหว่างทางของการขายได้ สามารถดู Performance ของสมาชิกในทีมเซลส์โดยสามารถเลือกดูข้อมูลตามช่วงเวลาที่ต้องการทราบได้ เช่น ดูเป็นรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน เลือกจาก Sales Pipeline เป็นรายบุคคล หรือทีม ช่วยให้เห็นภาพรวมการทำงานได้ง่ายและรวดเร็วขึ้น เพื่อจะได้สามารถให้คำแนะนำเพื่อพัฒนายอดขายให้ตรงตามเวลาที่ตั้งเป้าไว้เป็นรายบุคคล
3. เป้าหมายด้านลูกค้า : กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย จำนวนลูกค้าใหม่ ลูกค้าปัจจุบัน
หากองค์กรมีระบบบริหารทีมขายใช้งานอยู่แล้ว การตั้งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอาจไม่ใช่เรื่องยากสำหรับ Sales Manager เพราะในแพลตฟอร์มย่อมมีข้อมูลที่เก็บรวบรวมไว้อย่างเป็นระบบ สามารถแยก Segment หรือติดป้ายกำกับได้ ซึ่งหน้าที่ของ Sales Manager คือนำข้อมูลมาวิเคราะห์ต่อ โดย Sales Manager เองสามารถตั้งเป้าหมายโดยรักษาทั้งกลุ่มเป้าหมายเดิมและขยายฐานลูกค้าใหม่เพื่อเพิ่มยอดขายและกำไรให้กับองค์กรได้อย่างยั่งยืน ซึ่ง R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย นั้นมีฟีเจอร์ Lead inbox ซึ่งเป็นที่รวบรวมรายชื่อ Lead เอาไว้ และสามารถกดดูข้อมูลต่าง ๆ ของ Lead ได้ไม่ว่าจะเป็นชื่อ-นามสกุล เบอร์โทร อีเมล ที่มีการระบุ วันเวลา พร้อมไฟล์เอกสารต่าง ๆ ที่เคยแนบส่งให้ลูกค้าอย่างละเอียด ข้อดีของฟีเจอร์ Lead inbox คือช่วยทำให้ทีมเซลส์ลดเวลาในการจัดการข้อมูลและรู้ว่าควรปิดการขายกับ Lead นี้อย่างไรได้อย่างง่ายและได้ใจลูกค้าเร็วมากขึ้น
4. เป้าหมายเชิงพฤติกรรมของพนักงานขาย
ถึงแม้ว่า Sales Manager จะวางเป้าหมายให้กับทีมเซลส์อย่างชัดเจนแล้วแต่ในระหว่างทางอาจจะมีทั้งเซลส์ที่สามารถทำได้ตามเป้าและคนที่ไม่สามารถทำได้ อีกหนึ่งหน้าที่สำคัญของ Sales Manager นอกจากการบริหารทีมขายแล้ว ก็คือการดึงศักยภาพของเซลส์และเพิ่มความสามารถในการขายให้กับทีมเซลล์ ถึงแม้ว่าการขายจะเป็นทักษะเฉพาะตัว แต่คำแนะนำและคำปรึกษาจากผู้ที่มีประสบการณ์จะช่วยให้เซลส์ค้นหาวิธีการขายที่เป็นตัวเองและมีประสิทธิภาพที่สุด เช่น รายงาน Lead จาก R-Insights จะช่วยให้ Sales Manager สามารถดู Performance ของสมาชิกในทีมขายได้ว่า สมาชิกแต่ละคนมี Lead ที่ต้องดูแลเท่าไหร่ อยู่ในขั้นตอนไหนบ้าง และปิดการขายไปแล้วเท่าไหร่ เพื่อประเมินศักยภาพของเซลส์แต่ละคนได้และกระตุ้นเซลส์ตามความเหมาะสม
5. เป้าหมายด้านพื้นที่การขาย : ต้องการบุกเขตไหนเพิ่ม พื้นที่ไหนไม่คุ้ม
การใช้แพลตฟอร์มบริหารทีมขายนอกจากจะช่วยให้การติดตามเซลล์ที่ต้องออกไปเจอลูกค้านอกสถานที่เป็นเรื่องง่ายขึ้นแล้ว Sales Manager ยังสามารถนำมาใช้ประโยชน์ในการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อวางเป้าหมายด้านพื้นที่การขายได้ด้วยฟีเจอร์ Sales Check-in จาก R-CRM สามารถรวบรวมข้อมูลเพื่อให้ Sales Manager มองเห็นภาพรวมว่าสถานที่หรือพื้นที่ใดที่สามารถเข้าถึงลูกค้าใหม่ๆ พื้นที่ใดที่เซลส์ยังไม่เคยบุกไปทำการขาย หรือพื้นที่ใดที่เมื่อเทียบกับการลงทุนลงแรงแล้วไม่คุ้มกับผลลัพธ์ที่ได้มาเลย ก็จะได้วางแผนในการดำเนินการไปหาลูกค้าใหม่นอกสถานที่ในอนาคตได้
6. เป้าหมายด้านกิจกรรม : การสานสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
เชื่อว่าเป้าหมายด้านกิจกรรมอาจเป็นข้อที่ Sales Manager บางคนไม่ทันได้คำนึงถึง ปัจจัยสำคัญของการเป็นเซลล์ที่ดีนั้น นอกจากจะทำให้บริษัทได้ยอดขายตามที่ตั้งเป้าไว้ ยังต้องมอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นราคาที่เหมาะสม คุณภาพของสินค้าและบริการ รวมไปถึงบริการหลังการขายไม่ว่าจะเป็นการดูแล ให้คำปรึกษา แก้ไขปัญหาต่างๆ ซึ่งสิ่งเหล่านี้ในปัจจุบันถือว่าเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ในขณะที่การแข่งขันทางด้านราคายังคงสู้กันอย่างต่อเนื่อง แต่เสียงจากลูกค้าจะเป็นสิ่งที่ช่วยเพิ่มคะแนนรีวิวให้กับองค์กรให้กลุ่มคนที่ยังลังเลสามารถตัดสินใจได้ง่ายขึ้นและกลายมาเป็นลูกค้าที่ยั่งยืนขององค์กร หน้าที่สำคัญของ Sales Manager คือคอยหมั่นให้ทีมเซลล์มีการติดตามลูกค้าอย่างสม่ำเสมอทั้งตอนที่อยู่ในช่วงเปิดการขาย การนำเสนอ ปิดการขาย และจนกระทั่งถึงหลังจากที่สามารถปิดการขายได้แล้ว
7. เป้าหมายด้านตำแหน่งของพนักงานขาย : เพื่อให้ท้าทายความสามารถและการเติบโต
คำว่า “เป้าหมายมีไว้พุ่งชน” เหมาะกับตำแหน่งเซลล์เป็นอย่างมาก Sales Manager ควรตั้งเป้าหมายยอดขายให้สัมพันธ์กับเป้าหมายด้านตำแหน่งของพนักงานขาย เพื่อให้เกิดความท้าทายความสามารถ เพราะถึงแม้ว่าการขายจะเป็นงานที่กดดันแต่หากเรามีทีมที่ดีช่วยซัพพอร์ตรวมถึงระบบบริหารทีมขายที่ช่วยจัดการเรื่องข้อมูลมากมายให้ง่ายขึ้น ก็จะทำให้เซลส์อุ่นใจและสามารถใช้เวลาในการติดตามลูกค้าได้อย่างเต็มที่ องค์กรที่ดีควรส่งเสริมให้ทีมเติบโตไปพร้อม ๆ กัน ถือเป็นความสัมพันธ์ที่ Win-Win ทั้ง 2 ฝ่ายต่างคนต่างสร้างประโยชน์ให้กัน จะทำให้ทีมมีความรักในองค์กรและรักในงานของตนเอง
สรุป
ตั้งเป้าหมายการขายอย่างไรให้ทีมขายประสบความสำเร็จเชื่อว่า Sales Manager บางคนที่อ่านมาจนถึงบทสรุปอาจจะพอเข้าใจแล้วว่ามีองค์ประกอบใดบ้างไม่ว่าจะเป็น ด้านสินค้า ด้านเวลา ด้านลูกค้า ด้านพื้นที่ หรือด้านที่หลายคนอาจจะไม่ทันได้คำนึงถึงซึ่งก็คือการสานสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า การดึงศักยภาพของเซลส์ หรือด้านตำแหน่งของพนักงานขาย แต่ทั้งหมดที่ว่ามานี้หากมี ระบบบริหารจัดการงานขายอย่าง R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่มีฟีเจอร์สำคัญมากมาย เช่น Sales Report, Lead Management, Sales Check-in และอื่น ๆ ก็จะช่วยตอบโจทย์ Sales Manager ให้ทุกการตั้งเป้าหมายให้เป็นไปได้อย่างราบรื่น เพิ่มโอกาสในการเติบโตและความสำเร็จของทีมขาย และสามารถใช้ระบบช่วยให้การวัดผลมีความแม่นยำมากขึ้น
สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM
R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement
ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี
