Sales Territory วางแผนการขายอย่างไรให้ครอบคลุมทุกพื้นที่

หลายครั้งที่ธุรกิจประสบปัญหา ไม่สามารถกระจายการขายได้ครอบคลุมทุกพื้นที่ ทำให้พลาดโอกาสที่จะเปิดดีลกับลูกค้าใหม่ ๆ เพียงเพราะขาดการวางแผนการกำหนดพื้นที่การขายที่เหมาะสมทั้งกับทีมขายและลูกค้า ซึ่งทางออกของปัญหานี้คือการใช้กลยุทธ์ของ Sales Territory ที่จะมาช่วยวางแผนการขายอย่างเป็นระบบและบริหารพื้นที่ขายให้สำเร็จได้ โดยอาศัยการกําหนดกลุ่มลูกค้าที่ถูกต้อง การสร้างขอบเขตพื้นที่ที่เหมาะสม การกำหนดทีมขายที่เหมาะสมกับงาน รวมถึงการกำหนดเป้าหมายที่สามารถวัดและประเมินได้จริง ดังนั้นถ้าธุรกิจหรือผู้จัดการฝ่ายขายท่านใด กำลังประสบปัญหานี้อยู่ ลองมาเรียนรู้และนำกลยุทธ์นี้ไปลองใช้ในการบริหารทีมขายกันค่ะ

เลือกอ่านตามหัวข้อ

 

 

Sales Territory คืออะไร?

Sales Territory แปลตรงตัวได้ว่า อาณาเขตของการขาย หมายถึงการแบ่งกลุ่มลูกค้าตามอาณาเขตทางภูมิศาสตร์ โดยอาศัยข้อมูลทางการตลาดที่ถูกต้องมาใช้ในการบริหารทีมขาย ด้วยการวางแผนจัดสรรเขตพื้นที่ในการขาย ให้มีความเหมาะสมกับความต้องการของตลาดและโอกาสที่จะสามารถขายได้ โดยผู้บริหาร หรือผู้จัดการฝ่ายขายจะทำการมอบหมายให้เซลส์แต่ละคน, ทีมขายแต่ละทีม หรือตัวแทนจำหน่ายให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้อย่างทั่วถึงและมีประสิทธิภาพ ซึ่งการแบ่งเขตการขายที่ดี จัดว่าเป็นหนึ่งในความสำเร็จในการบริหารจัดการทีมขาย เนื่องจากทำให้เซลส์ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ประหยัดค่าใช้จ่ายในการเดินทางไปอย่างไร้เป้าหมาย อีกทั้งเป็นการเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจได้อีกด้วย

 

วิธีกำหนด Sales Territory

ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี ควรมีวิธีกำหนดหรือแจกจ่ายอาณาเขตให้กับเซลส์ทำงาน เพื่อให้เซลส์หรือทีมขายที่ได้รับผิดชอบดูแลพื้นที่ขายนั้น ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพและเกิดเป็นผลกำไรของธุรกิจ ซึ่งขั้นตอนในการกำหนดจึงมีความสำคัญมาก โดยเรามี 6 ขั้นตอน มาให้ทุกท่านทำความเข้าใจ ดังนี้

 

1. การวิเคราะห์ลูกค้าของธุรกิจ

ขั้นตอนแรก เป็นการวิเคราะห์ลูกค้าปัจจุบันและกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่อาจจะกลายมาเป็นลูกค้าจริง ๆ ของคุณในอนาคต ซึ่งผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีภาพรวมของอาณาเขตที่ต้องการขาย เข้าใจกลุ่มลูกค้าแต่ะละกลุ่มเป็นอย่างดี และจะได้นำมาสื่อสารเพิ่มเติมให้กับเซลส์เพื่อให้เข้าใจตรงกัน ขณะเดียวกัน เซลส์ก็ควรจะต้องรู้ข้อมูลรายละเอียดสำคัญของลูกค้าเบื้องต้นด้วย เช่น โลเคชั่นที่ลูกค้าอยู่, สินค้าหรือบริการที่ลูกค้าซื้อไป , กิจกรรมแบบไหนที่ทำให้ลูกค้าซื้อหรือไม่ซื้อ และประเภทสินค้าบริการ เป็นต้น

 

2. วิเคราะห์และพัฒนาทีมขาย

นอกจากการรู้จักลูกค้าแล้ว ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายก็ต้องรู้จักทีมของตัวเองด้วยว่ามีจุดแข็ง จุดอ่อนอะไรบ้าง จะได้พัฒนาจุดแข็งให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น และปรับปรุงแก้ไขจุดอ่อน อีกทั้งจะต้องแบ่งกลุ่มเป้าหมายให้ได้สัดส่วนพอเหมาะกับทีมขาย เพื่อที่จะมั่นใจได้ว่ามีการกระจาย ลูกค้าอย่างทั่วถึงกัน

 

3. กำหนดเป้าหมายที่วัดได้

เป้าหมายที่จะต้องพิจารณา เช่น รายได้ต่อเดือน, จำนวนครั้งที่ขายไป, จำนวนการปิดการขาย หรืออัตราส่วนโอกาสในการขาย อีกทั้งจะต้องกำหนดเป้าหมายและกำหนดเวลาในการจัดทำแผนเส้นทางที่จะไปให้ถึงยังเป้าหมายนั้น เช่น รายรับต่อเดือนคือ 100,000 บาท ผู้จัดการฝ่ายขายอาจจะกำหนดเป้าหมายย่อย ๆ เพื่อที่จะสามารถติดตามความคืบหน้าได้

 

การกำหนดเป้าหมายการทำงาน KPI

 

4. กำหนดพื้นที่ในการขาย

การแบ่งอาณาเขตการขายมีความสำคัญมาก ในยุคที่ธุรกิจมีลูกค้าที่หลากหลาย คู่แข่งก็มากมาย ดังนั้นจึงควรกำหนดรายละเอียดของพื้นที่แต่ละอาณาเขตให้มีความชัดเจน เพื่อเซลส์เองจะได้นำไปวางแผนการทำงานได้ การกำหนดพื้นที่ในการขายก็อย่างเช่น ขอบเขตทางภูมิศาสตร์, ขอบเขตของภาคอุตสาหกรรม, ขอบเขตรายได้, ขอบเขตสินค้า เป็นต้น

 

5. สร้างแผนกำหนดเส้นทางอาณาเขต

นอกเหนือจากการกำหนดพื้นที่และขอบเขตสำหรับพื้นที่ขายของธุรกิจแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องสร้างแผนงานหรือเส้นทางสำหรับแต่ละทีม เซลส์แต่ละคน รวมถึงถ้ามีตัวแทนขายของธุรกิจก็ต้องมีการจัดการวางแผนอย่างเป็นระบบ เพื่อป้องกันการขายที่ทับซ้อนกัน หรือมีข้อมูลลูกค้าที่ดูแลซ้ำกัน โดยอาจจะต้องมองหาระบบ CRM เข้ามาช่วยจัดการข้อมูลลูกค้าตรงนี้ เพื่อให้ง่ายต่อการทำงานของเซลส์และการค้นหาข้อมูลลูกค้าอีกด้วย

 

6. ประเมินประสิทธิภาพของทีมขายและอาณาเขต

การประเมินประสิทธิภาพของทีมขาย จะช่วยให้ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขาย มั่นใจได้ว่าสามารถจัดสรรบุคลากรได้อย่างเหมาะสมและครอบคลุมกับพื้นที่ของธุรกิจ โดยหากมีการบริหารทีมขายอย่างเป็นระบบ มีเครื่องมือจัดการที่ดี ผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของธุรกิจก็จะสามารถตรวจสอบข้อมูล สถิติรายงานต่าง ๆ ได้จากยอดขายที่เกิดขึ้น, จำนวนลูกค้าที่ติดต่อเข้ามา, จำนวนการนัดหมายหรือการโทรเข้ามา เป็นต้น ซึ่งหากธุรกิจที่มีการใช้        R-CRM ก็สามารถดูข้อมูลรายงานสำคัญ ต่าง ๆ เหล่านี้ได้ง่าย แบบเรียลไทม์ได้ทันทีผ่าน R-Insights 

 

 

ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายใช้ Sales Territory วางแผนการขายอย่างไรให้ครอบคลุมทุกพื้นที่

เมื่อเรารู้ขั้นตอนการกำหนด Sales Territory ในเบื้องต้นแล้ว เรามาดูการใช้งานจริงกันบ้างดีกว่าค่ะ ว่าจะสามารถวางแผนการขายให้ครอบคลุมทุกพื้นที่ได้อย่างไรกันบ้าง

 

1. กำหนดเป้าหมายการขาย การดำเนินธุรกิจ

ก่อนจะเริ่มลงมือทำอะไร จะต้องมีการกำหนดเป้าหมายการขายก่อน โดยใช้ข้อมูลที่รวบรวมจากการกำหนดพื้นที่ในการขาย ซึ่งเป้าหมายการขายตรงนี้อาจจะเป็นเป้าหมายที่มีความเฉพาะเจาะจงหรือเป็นโควต้าอย่างใดอย่างหนึ่ง เช่น การปิดดีลจำนวนหนึ่งภายในกรอบเวลาที่กำหนด

 

2. วิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ความหนาแน่นของลูกค้า

ทีมขายจะต้องทำความเข้าใจความต้องการที่แท้จริงและสามารถตอบสนองความต้องการนั้นของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้มากที่สุด รวมถึงความหนาแน่นของลูกค้า หมายความว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มจะต้องมีจำนวนที่มากพอที่จะมอบหมายให้เซลส์แต่ละคนดูแล

 

วิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

 

 

3. ประเมินคู่แข่งในตลาด

เขาว่ากันว่า “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง” ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องติดตามคู่แข่งในตลาด เพื่อดูปฏิกิริยาหรือการโต้ตอบกลยุทธ์การตลาด เช่น ถ้าคู่แข่งมีการจัดรายการส่งเสริมการขาย โปรโมชั่นลด แลก แจก แถม มีคะแนนสะสม เซลส์ก็ต้องเพิ่มความถี่ในการนัดพบลูกค้า เพื่อหาทางที่จะให้ได้มาซึ่งลูกค้าที่นำกำไรมาให้มากกว่า

 

4. วางแผนและกำหนดพื้นที่ขาย อาณาเขต

ตัวช่วยที่จะช่วยวางแผนและกำหนดพื้นที่ขาย คือ R-CRM ที่มีฟีเจอร์ Sales Check-in โดยจะมีการประมวลผลออกมาเป็นรายงาน และแสดงผลเป็นแผนที่ที่มีการระบุสถานที่ที่เซลส์ไปพบลูกค้าหรือนำเสนอขายงานมา ตัวเลขกำกับว่าบริเวณพื้นที่นี้มีลูกค้ากี่คน ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถเห็นภาพรวมได้ว่าพื้นที่ไหน มีสัดส่วนลูกค้าเท่าไร มีพื้นที่ไหนที่ยังไม่ครอบคลุมลูกค้า ทำให้นำมาวางแผนเพื่อสร้างโอกาสทางการขายใหม่ ๆ ขึ้นได้

 

rcrm sales check-in

 

5. กำหนดขนาดทีม แจกแจงและมอบหมายให้แก่เซลส์ที่เหมาะสมเป็นผู้รับผิดชอบ

เซลส์แต่ละคนมีความทักษะและความสามารถที่แตกต่างกัน เช่น เซลส์ที่ยังโสดและอายุน้อย ย่อมมีความสะดวกในบางปัจจัยหรือมีเวลาในการทำงานที่มากกว่าเซลส์ที่มีครอบครัวแล้ว และยังแข็งแรงพอที่จะเดินทางไปติดต่อลูกค้าในเขตต่าง ๆ หรือระยะทางไกล ๆ แต่หากสินค้าบางประเภทที่ต้องการความน่าเชื่อถือ ก็อาจต้องใช้เซลส์ที่มีอายุ หรือมีประสบการณ์มากกว่า ดูภูมิฐาน เป็นต้น ดังนั้นการเลือกมอบหมายงานให้ให้เซลส์แต่ละคนควรเลือกอย่างเหมาะสมและอาจจะต้องสอบถามถึงความคิดเห็น ความพร้อมของเซลส์เพิ่มเติมด้วย

 

sales tem meeting

 

 

6. ติดตามทีมขายและเซลส์อย่างใกล้ชิด

สมัยก่อนเวลาเซลส์ได้รับมอบหมายให้นัดเข้าพบลูกค้า อาจจะหลายที่ต่อวัน ผู้จัดการฝ่ายขายจะไม่สามารถติดตามได้เลย แต่เดี๋ยวนี้มีการนำระบบ CRM มาใช้ ซึ่งมีฟีเจอร์อย่าง Sales Check-in ที่สามารถรายงานผลการทำงานให้ผู้จัดการฝ่ายขายได้รับรู้ว่า เซลส์ได้เดินทางไปที่ไหนมาบ้าง ถึงเวลาเท่าไหร่ คุยรายละเอียดอะไรในงานขายบ้าง ซึ่งเซลส์สามารถปักหมุดได้อย่างง่าย ๆ ผ่านระบบ CRM ได้ทันที ไม่ต้องคอยส่งรูปหรือข้อความผ่านอีเมล ให้ยุ่งยากอีกต่อไป

 

rcrm sales check-in feature

 

 

7. ดูรายงาน ประเมินสถานการณ์ ประเมิน performance ของทีมขาย

แม้ว่าเราจะมีการวางแผนและวางกลยุทธ์ในการขาย แต่อย่าลืมว่าอะไรก็เกิดขึ้นได้ ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องมีการคาดการณ์ล่วงหน้าเพื่อประเมินสถานการณ์ที่อาจจะเกิดขึ้นได้ โดยดูจากรายงาน และปรับแผนให้มีความยืดหยุ่นมากขึ้น อีกทั้ง การกำหนดเป้าหมายและประเมิน Performance ทีมขายและเซลส์ด้วย เพื่อเป็นเครื่องชี้วัดความสำเร็จเป็นสิ่งที่เชื่อมโยงกัน เพราะเป้าหมายคือผลลัพธ์ที่เราวาดฝันไว้ แต่การประเมินคือการวัดความสำเร็จ

 

สรุป

การวางแผนและการจัดการพื้นที่หรืออาณาเขตในการขายเพื่อให้ครอบคลุมทุกพื้นที่ จะช่วยให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้น เป็นการเพิ่มโอกาสในการขายในพื้นที่การขายใหม่ ๆ หรือพื้นที่เดิมที่อาจจะยังไม่เคยบุกตลาดเข้าไปขายมาก่อน สามารถนำมาซึ่ง Lead รายใหม่ ๆ อีกทั้งยังสร้างความรับผิดชอบให้กับทีมขายต่อกลุ่มลูกค้าที่ได้รับมอบหมาย และลดความเสี่ยงที่จะกระจายงานหรือมอบหมายงานที่ทับซ้อนกัน นอกจากนี้ เมื่อมีการวางแผนอาณาเขตการขายอย่างมีประสิทธิภาพแล้ว ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายก็ควรมีการเลือกใช้ ระบบ CRM เข้ามาช่วยในการบริหารจัดการขายข้อมูลและเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานของทีมขายด้วย เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ในการทำงานที่ดีมากยิ่งขึ้น

 

 

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ Readyplanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

 

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี