9 วิธีวัดผลการทำงานของทีมขาย ด้วยโปรแกรม CRM

Tags: crm, 2022, all, sales management, martech knowledge

หลายครั้งที่ธุรกิจมักยึดติดกับการ “วัดผลจากยอดขาย” เป็นหลัก โดยเน้นที่การบรรลุเป้าของการทำยอดขาย แม้ว่านี่จะฟังดูเหมือนเป็นหัวใจของการขายและการทำธุรกิจก็ตาม แต่ในปัจจุบัน ปัจจัยการวัดผลจากยอดขายที่เน้นแต่การทำยอด ไม่ใช่ผลลัพธ์ที่ยั่งยืนเสมอไป นั่นเป็นเพราะสิ่งที่สำคัญมากกว่า กลับเป็นการซัพพอร์ตการทำงานของทีมขาย ที่จะสามารถช่วยเหลือกันให้เกิดการบรรลุเป้ายอดขายได้ จึงหมายความว่าการวัดผลการทำงานของทีมขายกลายเป็นตัวชี้วัดปลายทางที่ธุรกิจควรตระหนัก ซึ่งในปัจจุบันที่เป็นยุคดิจิทัล ธุรกิจที่มีทีมขายก็สามารถใช้โปรแกรม CRM เข้ามาช่วยได้

เลือกอ่านตามหัวข้อ

การวัดผลการทำงานของทีมขาย สำคัญอย่างไร?
ใครมีหน้าที่ในการวัดผลการทำงานของทีมขาย
9 วิธีวัดผลการทำงานของทีมขาย ด้วยโปรแกรม CRM
สรุป

การวัดผลการทำงานของทีมขาย สำคัญอย่างไร?

การวัดผลการทำงานของทีมขายเป็นตัวชี้วัดปลายทางถึงการทำงานของเซลส์แต่ละคน ว่าสามารถทำงานได้มากน้อยเพียงใด ซึ่งการวัดผลดังกล่าวนี้ สามารถวัดได้ทั้งเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณ เมื่อทราบผลแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายยังสามารถนำเอาข้อมูลเหล่านี้ไปเป็นข้อพิจารณาในการเพิ่มโอกาสทางธุรกิจในการขายได้โดยตรงอีกด้วย ไม่ว่าจะเป็นการสร้างความมั่นคงให้ธุรกิจและยังเป็นเครื่องจูงใจในการทำงานของเซลส์อีกด้วย

ใครมีหน้าที่ในการวัดผลการทำงานของทีมขาย

แน่นอนว่าการวัดผลการทำงานของทีมขายแต่ละครั้งจะต้องมีคนที่จะมาชี้ขาด ซึ่งก็คือผู้จัดการฝ่ายขายนั่นเอง นอกจากมีหน้าที่ในการบริหารทีมขายแล้ว ยังต้องวัดผลการทำงานได้อย่างแม่นยำด้วย เพื่อที่จะนำข้อมูลการทำงานเหล่านั้น มาอุดช่องโหว่ที่เป็นปัญหา พร้อมแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้น และคิด วางแผนกลยุทธ์เพื่อปรับให้ไปในทางที่ดีขึ้นต่อไป

9 วิธีวัดผลการทำงานของทีมขาย ด้วยโปรแกรม CRM

สิ่งสำคัญในการวัดผลการทำงานของทีมขาย คือการมองให้รอบด้าน ครบทุกมิติ ซึ่งโปรแกรม CRM จะช่วยให้การวัดผลนี้เป็นไปได้ง่ายขึ้น เรามีวิธีวัดการทำงานของทีมขาย ที่ได้ผลดีมาฝากกันดังนี้

1. เจาะตลาดหาลูกค้าใหม่: วัดผลจากจำนวน Lead

แม้ว่าการทำกำไรให้กับธุรกิจจะเป็นสิ่งสำคัญ แต่สิ่งเหล่านี้จะเกิดขึ้นไม่ได้เลย หากธุรกิจไม่มีลูกค้า ดังนั้นกิจกรรมอย่างการออกตลาดหาลูกค้าใหม่จึงจำเป็นมาก ๆ สำหรับทีมขาย ที่จะต้องรู้ว่าใครคือ target หรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และจะหาได้จากที่ไหน ด้วยวิธีการอย่างไร ซึ่งการวัดผลด้วย ระบบ CRM จะออกมาในรูปแบบของ Sales Report ว่ามีจำนวน Lead ที่เข้ามาในแต่ละวัน สัปดาห์ และเดือนมากน้อยแค่ไหน โดยจำนวนเหล่านี้ จะเป็นตัวสะท้อนการทำงานของเซลส์แต่ละคน ทางผู้จัดการฝ่ายขายสามารถเข้าไปแนะนำเซลส์ที่อาจจะทำยอดได้ไม่ดีนัก หรือติดขัดปัญหา อีกทั้งยังสามารถนำผลมาปรับแก้ เพื่อให้ทีมขายเดินไปยังเป้าหมายเดียวกันได้

2. การบันทึกข้อมูล Lead: วัดผลจากการนำเข้าข้อมูล Lead

เมื่อเราหาลูกค้าใหม่ได้แล้ว สิ่งที่เราไม่ควรพลาดคือการเก็บบันทึกข้อมูลของลูกค้าอย่างครบถ้วน เพื่อที่ว่าในครั้งต่อไป หากลูกค้าติดต่อกลับมาเพื่อใช้บริการ เราจะได้มีฐานข้อมูลเกี่ยวกับการใช้บริการและสามารถนำเสนอโปรโมชั่นที่เหมาะสมและตรงตามความต้องการของลูกค้าได้ ซึ่งการบันทึกข้อมูล Lead โดยใช้ R-CRM จะเป็นการวัดผลจากการนำเข้าข้อมูล Lead ว่ามาจากที่มาไหนบ้าง เช่น ทางโทรศัพท์ โซเชียลมีเดีย เว็บไซต์ อีเมล

3. การนัดหมายออกไปพบลูกค้า: วัดผลจากจำนวนนัดเจอลูกค้าในแต่ละครั้ง

จำนวนนัดหมายเพื่อพบลูกค้า จะเป็นตัวชี้วัดว่าธุรกิจจะมีแนวโน้มที่จะเติบโตได้มากน้อยเพียงใด ถ้าจำนวนการนัดพบหรือนัดหมายลูกค้าน้อย อาจจะหมายความว่าธุรกิจของคุณจะไม่ได้โตไปมากกว่าเดิมเท่าไรนัก การออกไปพบลูกค้า เพื่อหาโอกาสเจอลูกค้าใหม่ ๆ หรือสานสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าปัจจุบันอย่างสม่ำเสมอ จึงเป็นดัชนีชี้วัดความสำเร็จได้เช่นกัน ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายสามารถนำเอาข้อมูลเหล่านี้ ไปทำกลยุทธ์ส่งเสริมให้เซลส์ทำนัดลูกค้ามากขึ้น เช่น ดูพื้นที่การออกไปพบลูกค้า ว่ายังมีที่ไหนที่อาจจะมีลูกค้า Potential บ้าง โดยใน R-CRM จะมีฟีเจอร์ Sales Check-in เพื่อให้เซลส์ระบุสถานที่ รายละเอียดการออกไปพบลูกค้านอกสถานที่ได้แบบสะดวกและเรียลไทม์

อีกทั้งยังสามารถบันทึกรายละเอียดการนัดและข้อมูลต่าง ๆ เกี่ยวกับลูกค้าได้อีกด้วย และสรุปเป็นรายงานสถิติ ผ่านทาง R-Insights ทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถรู้ได้ว่าเซลส์แต่ละคนออกไปตามนัดจริงไหม กี่ครั้ง และผลเป็นอย่างไร

4. การนำเสนอขาย : วัดผลจากการนำเสนอและ Feedback ของลูกค้า

ในการนำเสนอขายจะต้องพรีเซนต์สินค้าได้อย่างน่าประทับใจ เซลส์จึงต้องรู้จักสินค้าที่จะขายเป็นอย่างดี และจะต้องเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า (Customer Insights) ผ่านทาง ระบบ CRM ที่ได้บันทึกข้อมูลของลูกค้าว่ามีพฤติกรรมการซื้อสินค้าอย่างไร สินค้าที่ซื้อบ่อยมีอะไรบ้าง ซึ่งสิ่งสำคัญคือเซลส์จะต้องหมั่นขอ Feedback จากลูกค้า ทางผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดูสถิติการทำงานหรือการขายได้ผ่านทางฟีเจอร์ R-Insights เพื่อดูเหตุผลที่ลูกค้าไม่ซื้อสินค้าในแต่ละเดือนได้

5. การยื่นข้อเสนอ : วัดผลจากจำนวนใบเสนอราคา

การทำใบเสนอราคาเป็นก้าวต่อไปของการปิดการขาย เพราะนี่หมายความว่าลูกค้ายอมรับและต้องการสินค้าที่ทางทีมขายเสนอไปนั่นเอง ดังนั้นตรงนี้เองจึงสามารถชี้วัดได้ว่า Lead ที่คุณสร้างไว้จนถึงขั้นส่งข้อเสนอไปได้กำลังเห็นผลลัพธ์ เพราะการส่งใบเสนอราคาเป็นการเพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น โปรแกรม CRM จึงมีฟีเจอร์ที่จะให้เซลส์สร้างใบเสนอราคาได้อย่างรวดเร็วทันใจ ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายสามารถเข้ามาดูได้ว่าเซลส์แต่ละคนมีจำนวนการส่งใบเสนอราคาเท่าไร แล้ว Lead แต่คนถึงขั้นตอนไหนแล้ว

6. การติดตามการขาย : วัดผลจาก Sale Pipeline แต่ละขั้นตอน และความสม่ำเสมอในการติดตามลูกค้า

การติดตามการขาย เราสามารถวัดผลได้จาก Sales Pipeline เพื่อดูว่า Lead แต่ละคนอยู่ในขั้นตอนไหนแล้วบ้าง หรือคนไหนที่ติดขัดที่ขั้นตอนไหน โดยระบบ CRM สามารถดูได้จากข้อมูล Lead

หรือสามารถดูผ่าน R-Insights ในรูปแบบสถิติก็ได้ ซึ่งจะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายรู้ถึงค่าเฉลี่ยของเซลส์แต่ละคนว่ามีปริมาณเท่าใด นับตั้งแต่เปิดการขายไปจนถึงการปิดการขาย แน่นอนว่าสถิติในการติดตามการขายตรงนี้ จะเป็นตัวสะท้อนประสิทธิภาพการทำงานของเซลส์แต่ละคน หากมียอดที่ต่ำ นั่นอาจจะหมายความว่าเซลส์มีการติดตามการขายไม่เพียงพอ

7. การเจรจาต่อรอง : วัดผลจากตัวเลขข้อเสนอระหว่างคุณ ลูกค้า และคู่แข่ง

เพราะสินค้าหนึ่งประเภทไม่ได้มีแค่เพียงธุรกิจเดียว จึงเป็นเรื่องปกติที่จะมีคู่แข่ง แน่นอนว่าไม่ว่าคุณ ลูกค้า หรือคู่แข่งต่างต้องการสินค้าที่ราคาดีด้วยกันทั้งนั้น ดังนั้นจึงต้องมีการเจรจาต่อรอง ตรงนี้เอง ใน ระบบ CRM จะโชว์ขั้นตอนการติดตามลูกค้า เมื่อเซลส์ส่งใบเสนอราคา ลูกค้าเกิดความสนใจ ถ้าราคายังไม่โดนนัก ก็ต้องเกิดการต่อรองกันขึ้น

ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายสามารถวัดผลจากตัวเลขในส่วนนี้ได้ผ่านทาง R-Insights ที่สามารถดูได้ว่าเซลส์แต่ละคน อยู่ในขั้นตอนต่อรองมากเพียงใด และติดปัญหาอะไรไหม ซึ่งผู้จัดการจะได้เข้าไปช่วยซัพพอร์ตให้การขายเป็นไปได้อย่างราบรื่นขึ้น

8. การปิดการขาย : วัดผลจาก Sales Target, Sales Revenue

ยอดขายที่เกิดจากการปิดการขายเป็นปลายทางของกระบวนการขายทั้งหมด ซึ่งสะท้อนถึงประสิทธิภาพการทำงานของทีมขาย แน่นอนว่าในการบริหารทีมขาย ผู้จัดการฝ่ายจะใช้ระบบ CRM เพื่อให้ง่ายต่อการจัดการ โดยมีการตั้งเป้า Sales Target ในแต่ละเดือน เพื่อวางแผนการทำงานว่าแต่ละทีมควรทำยอดขายจำนวนเท่าไร อีกทั้งเราสามารถวัดผลจาก Sales Revenue หรือรายได้ที่เกิดจากการขายสินค้า หากทีมไหนหรือเซลส์คนใดทำยอดไม่ถึงที่ตั้งไว้ ผู้จัดการฝ่ายขายก็ต้องแก้ปัญหา และผลักดันสร้างแรงจูงใจให้ทีมขายบรรลุเป้าให้จงได้

9. การบริการดูแลหลังการขาย : วัดผลจากการแก้ปัญหาให้ลูกค้า ประสานงาน ตอบกลับ

นอกเหนือจากการขาย สิ่งสำคัญที่จะวัดว่าทีมขายประสบความสำเร็จหรือไม่ ก็อยู่ที่ผลงานการบริการดูแลหลังการขาย ในปัจจุบัน แม้ว่าลูกค้าจะอยากได้สินค้าคุณภาพดี แต่การบริการหลังการขายก็เป็นปัจจัยอันดับต้น ๆ ในการพิจารณาเลือกซื้อสินค้าสักชิ้น ส่วนใหญ่แล้วลูกค้าจะคาดหวังว่าร้านจะตอบกลับเร็ว ประสานงานเพื่อดำเนินการแก้ไขปัญหาได้เร็ว ซึ่งหากธุรกิจไหนทำได้ ผลตอบรับที่ตอบกลับมาย่อมส่งผลดีให้กับธุรกิจระยะยาวอย่างแน่นอน ซึ่ง CRM มีฟีเจอร์ Sales Pipeline โดยการสร้าง Sales Pipeline ขึ้นมาอีกอันแยกออกจากทีมขายเพื่อให้ทีม Technical Support หรือทีมอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายสามารถใช้งานเพื่อการควบคุมการทำงานและการดูแลลูกค้าอย่างมีระบบ

สรุป

จากรายละเอียดข้างต้นทั้งหมด เราสามารถสรุปออกมาเป็นภาพรวมได้ดัวรูปด้านล่างนี้

แม้ว่าธุรกิจจะวัดผลจากยอดขายเป็นสำคัญ แต่สิ่งสำคัญไปกว่านั้นที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างต่อเนื่องและยั่งยืน คือการวัดผลจาการทำงานของทีมขายในมิติและมุมมองด้านต่าง ๆ หากทีมขายมีประสิทธิภาพในการทำงานได้อย่างเป็นระบบขั้นตอนที่ชัดเจน ผลลัพธ์ที่ได้ย่อมบรรลุผลตามที่ตั้งเป้าไว้อย่างแน่นอน Readyplanet R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย จึงกลายมาเป็นอีกเครื่องมือหนึ่งที่มีบทบาทสำคัญสำหรับธุรกิจที่มีทีมขายในปัจจุบัน เพราะเป็นตัวช่วยทำให้ทีมขายดำเนินการขายได้เป็นระบบ ตามขั้นตอน รวดเร็ว สะดวก และตรวจสอบได้ในทุกขั้นตอน

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี