8 สาเหตุ ที่ทำให้เซลส์พลาดโอกาสในการปิดการขาย

Tags: all, 2022, sales management

หากคุณเป็นคนหนึ่งที่ทำงานด้านการขาย ไม่ว่าจะเป็นผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขาย หรือเซลส์ การปิดการขายต่างเป็นเป้าหมายที่ทุกคนมีร่วมกันในการทำงาน เพียงแต่อาจจะมีวิธีการหรือรูปแบบ หน้าที่ความรับผิดชอบที่แตกต่างกันออกไป อย่างไรก็ตามสำหรับเซลส์แล้ว ซึ่งมีหน้าที่หลักในการติดตามลูกค้าเพื่อปิดการขายให้ได้สำเร็จ ก็คงต้องเคยเจอปัญหาหลาย ๆ อย่าง เช่น ลูกค้าปฏิเสธ ไม่สนใจ หรืออาจใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อนาน ซึ่งหากพลาดการปิดการขายบ่อย ๆ ย่อมส่งผลต่อผลประกอบการของธุรกิจของคุณ แล้วเคยสงสัยบ้างไหมว่าสาเหตุใดที่ทำให้เซลส์ปิดการขายไม่ได้ หรือปิดการขายได้ไม่ดีเท่าที่ควรมีอะไรบ้าง วันนี้ Readyplanet มีบทความ 8 สาเหตุที่ทำให้เซลส์พลาดโอกาสในการปิดการขายให้ทุกท่านลองสำรวจหรือประเมินดูค่ะว่าท่านกำลังทำข้อใดข้อหนึ่งในนี้หรือไม่ แล้วจะมีวิธีแก้ไขอย่างไรให้ดีขึ้น ไปดูพร้อมกันเลยค่ะ

เลือกอ่านตามหัวข้อ

8 สาเหตุ ที่ทำให้เซลส์พลาดโอกาสในการปิดการขาย
สรุป

8 สาเหตุ ที่ทำให้เซลส์พลาดโอกาสในการปิดการขาย

1. ไม่ศึกษาลูกค้า ไม่รู้จักลูกค้า ไม่เข้าใจปัญหาลูกค้า

ก่อนการขายสินค้า เซลส์ควรศึกษาและทำความเข้าใจข้อมูลเบื้องต้นของลูกค้าก่อน เพื่อให้ทราบถึงปัญหาและความต้องการของลูกค้า รวมไปถึงพฤติกรรม ความรู้สึก แนวคิดต่าง ๆ เพื่อที่เราจะได้หาแนวทางการนำเสนอขายสินค้าหรือบริการได้อย่างตรงจุดและตอบโจทย์ปัญหา และตอบในสิ่งที่ลูกค้าอยากฟัง หากเซลส์ไม่ศึกษาหรือไม่เข้าใจปัญหาของลูกค้าแล้วนำเสนอขายในสิ่งที่ไม่ใช่ความต้องการของลูกค้า ย่อมทำให้ไม่สามารถปิดการขายได้ เพราะลูกค้าทุกคนไม่ได้มีเวลาให้เรามากนัก ดังนั้นการทำอะไรที่ตรงประเด็น นอกจากจะมีประสิทธิภาพ ปิดการขายได้แล้ว ยังมีเวลาไปหาลูกใหม่ได้เพิ่มขึ้นอีกด้วย

2. นำเสนอขายไม่ได้ โน้มน้าวใจไม่เป็น

ทักษะการสื่อสารเป็นหัวใจสำคัญในการนำเสนอขายสินค้าและบริการ หากคุณไม่มีทักษะในการนำเสนอ หรือไม่มีทักษะในการโน้มน้าวใจ อาจทำให้คุณพลาดโอกาสในการปิดการขายได้ เพราะฉะนั้นเซลส์จึงควรเพิ่มทักษะในการนำเสนอขายสินค้า ไม่ว่าจะเป็นฝึกนำเสนอสินค้า รวมถึงฝึกการพูดเพื่อโน้มน้าวใจ เพื่อให้ลูกค้าได้ตัดสินใจได้ไวถึงความจำเป็นที่จะต้องเลือกใช้สินค้าหรือบริการของเรา หรืแหากพูดไม่เก่งแต่นำเสนอในสิ่งที่ช่วยโน้มน้าวใจได้ดี ก็อาจจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้เช่นเดียวกัน

3. ไม่มีระบบ CRM เพื่อใช้ในการจัดการงานขาย

ระบบ CRM เป็นระบบที่จะช่วยให้ทีมขายสามารถทำงานได้อย่างเป็นระบบ และจัดการงานขายได้สะดวกและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยฟีเจอร์ต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นการจัดเก็บรายชื่อลูกค้า การสร้างตารางนัดหมาย การสร้างใบเสนอราคา การเช็คอินสถานที่สำหรับเซลส์ที่ต้องออกไปหาลูกค้า รวมถึงติดตามสถานะของลูกค้าด้วย Sales Pipeline และฟีเจอร์อื่น ๆ อีกมากมายที่เป็นประโยชน์ต่อทีมขาย

แต่หากธุรกิจคุณไม่มีระบบ CRM ซึ่งใช้ในการบริหารทีมขาย อาจทำให้ทีมขายต่างคนต่างทำงานในรูปแบบของตนเอง ข้อมูลกระจัดกระจาย ควบคุมคุณภาพได้ยาก และอาจพลาดโอกาสในการขายไปได้อีกด้วย ดังนั้นการมีเทคโนโลยีหรือระบบ CRM เข้ามาช่วยในการทำงานขายนั้นนอกจากจะช่วยป้องกันความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นในกระบวนการขายแล้ว ยังช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายกับลูกค้าได้มากยิ่งขึ้น แล้วก็ยังช่วยประหยัดเวลา การแก้ปัญหาต่าง ๆ ได้รวดเร็วโดยดูผ่านข้อมูลที่มีอยู่ในระบบนั่นเอง

4. พลาดโอกาสให้กับคู่แข่ง เพราะเราไม่รู้จักคู่แข่ง จุดแข็งของเรา

ในการทำงานด้านการขายนั้น แน่นอนว่าต้องมีคู่แข่งทางการค้ามากมายที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ซึ่งหากทีมขายของคุณขายสินค้าหรือบริการโดยไม่สนใจคู่แข่ง หรือไม่ได้วิเคราะห์คู่แข่ง อาจทำให้มีโอกาสที่จะเสียลูกค้าไปได้ ดังนั้นอย่าลืมคำที่ว่า รู้เขา รู้เรา เพราะในการการขาย เราจำเป็นต้องหาข้อมูล จุดเด่นและความแตกต่างของสินค้าหรือบริการระหว่างแบรนด์ของคุณกับคู่แข่งให้ได้ แต่นำเสนอออกมาในมุมที่สินค้าเราตอบโจทย์ลูกค้าอย่างไร เป็นประโยชน์กับลูกค้าอย่างไร

5. ไม่ได้คุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Key man)

ในการเสนอขายสินค้าหรือติดตามการขาย เซลส์ควรต้องนำเสนอขายให้ถูกคน หรือหาโอกาสในการพูดคุยกับผู้มีอำนาจในการตัดสินใจให้ได้ เช่น หากคุณต้องการขายบ้านให้กับครอบครัวครอบครัวหนึ่ง คุณต้องสังเกตว่าใครเป็นผู้มีอำนาจในการตัดสินใจในการซื้อครั้งนี้ เพราะหากเสนอขายไม่ถูกคนก็อาจทำให้คุณพลาดโอกาสในการปิดการขายไปได้ หรือการนำเสนอบริการบางอย่าง แต่ไปคุยกับผู้ที่ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจ เราก็อาจจะเสียเวลาไปเรื่อย ๆ อีกทั้งพลาดโอกาสในการติดตามการขายกับลูกค้ารายอื่นไปด้วย

6. ไม่มีกรอบเวลาการปิดการขายหรือดีลที่ให้ลูกค้ารีบตัดสินใจ

ในบางครั้งลูกค้าอาจสนใจที่จะซื้อสินค้าและบริการ แต่ยังไม่ตัดสินซื้อเพราะคิดว่ายังไม่จำเป็น หรืออาจลังเลว่าจะเลือกซื้อจากแหล่งใด หากเซลส์มีกรอบเวลาหรือทางเลือกที่ชัดเจนให้ลูกค้า จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจได้เร็วขึ้น เช่น การเสนอโปรโมชั่นหรือส่วนลดหากซื้อภายในวันนี้ หรือหากโอนเงินภายใน 18.00 น. จะจัดส่งวันพรุ่งนี้ การกำหนดกรอบเวลาเช่นนี้จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าหรือบริการได้เร็วมากยิ่งขึ้น เซลส์เองก็ไม่ต้องเสียเวลาในการรอด้วย

และหากธุรกิจใดมีการใช้ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ซึ่งมีฟีเจอร์ Sales Pipeline ที่ช่วยในการติดตามลูกค้าแต่ละขั้นตอนได้อย่างเป็น ระบบ ก็จะช่วยให้เซลส์ได้วางแผนการติดตามลูกค้าดีขึ้น เห็นภาพรวม และแนวโน้มในการกระตุ้นการตัดสินใจลูกค้ามากขึ้นด้วย

7. สร้างความเชื่อมั่น เชื่อใจให้กับลูกค้าได้ยังไม่มากพอ

ความเชื่อมั่นและความเชื่อใจก็มีส่วนช่วยในการตัดสินใจซื้อของลูกค้าในปัจจุบัน หากลูกค้ายังไม่มีความเชื่อมั่นต่อแบรนด์หรือต่อตัวสินค้า หรือแม้แต่เซลส์เอง อาจทำให้ลูกค้าไม่กล้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการกับเราได้ เพราะฉะนั้นการสร้างความน่าเชื่อถือของแบรนด์สินค้าและสินค้าก็เป็นสิ่งสำคัญ การมีบุคลิกที่น่าเชื่อถือ ไว้วางใจได้ ก็จะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายให้มากขึ้น

8. แก้ไขปัญหาได้ช้า ลูกค้ารอนาน

ความรวดเร็วหรือ Speed สำหรับการขายในปัจจุบันเป็นเรื่องที่ไม่ควรมองข้าม เพราะหากเซลส์แก้ไขปัญหาได้ช้า ไม่มีข้อมูลที่ถูกต้อง ลูกค้าติดต่อได้ยาก อาจทำให้ลูกค้าไม่ประทับใจต่อการให้บริการ แล้วส่งผลให้ไม่สนใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ แต่หากเซลส์มีการเตรียมพร้อมกับทุกสถานการณ์ เมื่อเกิดปัญหาแล้วสามารถจัดการหรือแก้ไขได้ทันที ลูกค้าติดต่อได้ง่ายยามเจอปัญหาหรือต้องการคำแนะนำ ไม่ทำให้ลูกค้ารอนาน ก็จะช่วยเพิ่มความประทับใจให้แก่ลูกค้า และอาจช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจในการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการได้เร็วขึ้นอีกด้วย

สรุป

สาเหตุที่ทำให้เซลส์ปิดการขายไม่ได้นั้น นอกจาก 8 ข้อนี้แล้วก็อาจจะมีอีกหลาย ๆ สาเหตุ แต่หากคุณกำลังทำ 1 ใน 8 ข้อนี้ ย่อมทำให้คุณอาจพลาดโอกาสในการปิดการขายไปได้ ดังนั้นคุณควรปรับเปลี่ยนวิธีการขายให้ถูกต้อง และเหมาะสม ย่อมส่งผลให้คุณปิดการขายได้อย่างแน่นอนและนอกจากการปรับพฤติกรรมของคุณเองแล้ว ตัวช่วยหนึ่งที่จะทำให้การบริหารทีมขายมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ก็คือการเลือกใช้ Readyplanet-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่จะช่วยให้งานขายของธุรกิจจัดการได้อย่างเป็นระบบและมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น นอกจากนี้ R-CRM ยังมีฟีเจอร์มากมายที่ตอบโจทย์การทำงานของทีมขายและเพิ่มโอกาสปิดการขายอย่างได้ผลด้วย นับว่าเป็นแพลตฟอร์มบริหารทีมขายที่จำเป็นต่อการทำธุรกิจในปัจจุบันเป็นอย่างยิ่ง

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี