6 กับดัก ที่ทำให้ Sales Performance ของทีมขายตก!

เลือกอ่านตามหัวข้อ

• Sales Performance คืออะไร?
• Sales Performance มีความสำคัญอย่างไร?
• 6 กับดัก ที่ทำให้ Sales Performance ตก
  
  • 1. ไม่ให้ความสำคัญกับ Sales Target วิเคราะห์ข้อมูลไม่เป็น
  • 2. ไม่มีเครื่องมือช่วยในการทำงานการขาย
  • 3. ไม่รู้จักลูกค้าดีพอ ไม่เข้าใจปัญหาลูกค้า 
  • 4. ไม่มีการวางแผนการทำงาน ไม่มีการติดตามลูกค้า
  • 5. เสียเวลาไปทำงานในส่วนที่ไม่สำคัญ ทำให้ปิดการขายได้ช้า
  • 6. ไม่มีแรงจูงใจในการทำงาน ผลตอบแทนไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง
    
• สรุป

Sales Performance คืออะไร?

Sales Performance คือ ประสิทธิภาพทำงานหรือผลการทำงานของทีมขาย หรือเซลส์ ที่จะสามารถทำได้ภายในระยะเวลา เป้าหมาย หรือเงื่อนไขที่ผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขายได้ตั้งเอาไว้ตั้งแต่เริ่มต้นปี หรือเริ่มต้นก่อนการทำงานทุกครั้ง เพื่อให้เป็นแนวทางการทำงานให้สามารถดำเนินไปได้อย่างสอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กร เช่น ยอดขายรายเดือน รายไตรมาสและรายปี ซึ่งการวัด Sales Performance มีความสำคัญมากสำหรับธุรกิจ นั่นก็เพราะว่า Sales Performance ส่งผลโดยตรงต่อผลกำไรของบริษัท ยิ่งประสิทธิภาพการขายดีขึ้นเท่าไหร่ ธุรกิจก็จะยิ่งามารถเติบโตได้มากเช่นกัน

Sales Performance มีความสำคัญอย่างไร?

ประสิทธิภาพการขายหรือการทำงานของเซลส์ สามารถวัดได้หลายวิธีขึ้นอยู่กับเป้าหมายของธุรกิจ ตัวชี้วัด และเกณฑ์ในการประเมิน ซึ่งตัวชี้วัดของแต่ละธุรกิจก็มีความแตกต่างกันออกไปตามวัตถุประสงค์ รูปแบบการดำเนินธุรกิจ รวมถึงประเภทของสินค้าและบริการขององค์กรนั้น ๆ ซึ่งปัจจัยต่าง ๆ ย่อมมีความเกี่ยวโยงและสอดคล้องกันอย่างมีนัยสำคัญ ส่วนมากจะรวมถึงรายได้จากการขาย การได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ และการรักษาฐานลูกค้าเก่า การเพิ่มยอดขาย หรือการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าต่าง ๆ ในกระบวนการขาย

โดยหัวหน้าทีมหรือผู้จัดการฝ่ายขายซึ่งมีหน้าที่ในการบริหารทีมขาย ควรติดตามความคืบหน้าและผลในการทำงานของทีมอย่างสม่ำเสมอ เพื่อตรวจสอบประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างรวดเร็ว ทันเหตุการณ์และสามารถช่วยสร้างความมั่นใจได้ว่าทีมจะสามารถบรรลุเป้าหมายการขายได้อย่างราบรื่น ดังนั้นเพื่อให้ทีมขายมีผลงานที่ดี ก็ต้องมีการวางแผนและขจัดอุปสรรคการทำงานออกไป วันนี้เรารวบรวมอุปสรรคที่อาจทำให้ Sales Performance ของทีมขายและเซลส์ไม่เป็นไปดั่งใจหวัง ไปดูพร้อมกันได้เลยค่ะ

6 กับดัก ที่ทำให้ Sales Performance ของทีมขายตก

1. ไม่ให้ความสำคัญกับ Sales Target วิเคราะห์ข้อมูลไม่เป็น

ทิศทางของธุรกิจและความสำเร็จขององค์กรนั้นปฏิเสธไม่ได้เลยว่า Sales Target หรือ การตั้งเป้ายอดขาย นั้นเป็นส่วนสำคัญอย่างมาก ถ้าทีมขายไม่มีกลยุทธ์หรือเป้าหมายที่ชัดเจน ไม่สามารถวางแผนหรือทำการวิเคราะห์ Sales Target ได้อย่างแม่นยำก็ถือเป็นเรื่องยากที่จะบรรลุเป้าหมายของธุรกิจได้ การทำงานของทีมขายก็ไม่ดีเท่าที่ควร เซลส์ทำงานแบบไร้ทิศทาง อาจจะเพียงทำยอดขายไปเรื่อย ๆ แบบวันต่อวัน ทำเท่าที่ทำได้ ไม่ได้มีความกระตือรือร้นในการขายมากนัก เพราะไม่ให้ความสำคัญกับ Sales Target มากพอ ดังนั้นทำให้เซลส์ทำงานแบบไม่มีความท้าทาย สุดท้ายยอดขายก็ตก Performance ก็ไม่ดีตามคาดหวัง

ซึ่งในปัจจุบัน ปัญหาในเรื่องนี้ก็มี ระบบ CRM เข้ามาช่วยซัพพอร์ตและทำให้ทำงานขายได้สะดวกและมืออาชีพมากขึ้น โดยใน R-CRM มีฟีเจอร์ตั้งเป้ายอดขาย (Sales Target) ได้เองทันทีในระบบ ที่จะทำให้เจ้งของธุรกิจ ผู้บริหารหรือหัวหน้าทีมขายสามารถกำหนดเป้ายอดขายรายเดือนให้กับทีมขายแต่ละคนได้ง่าย ๆ และในมุมการใช้งานของเซลส์เองนั้น ฟีเจอร์นี้ก็สามารถทำให้เซลส์รู้ยอดขายของตัวเองได้ทันที ได้นำเอาข้อมูลส่วนนี้ไปวางแผนการติดตามลูกค้า เพื่อให้สามารถปิดการขายได้ตามเป้านั่นเอง 

2. ไม่มีเครื่องมือช่วยในการทำงานการขาย

ปฏิเสธไม่ได้เลยว่าการขาดเครื่องมือที่ดี เป็นส่วนสำคัญที่ทำให้ทีมขายไม่สามารถบรรลุเป้าหมายด้านยอดขายได้ เช่นข้อมูลลูกค้าเยอะมาก แต่เห็บไม่เป็นระบบ ค้นหายาก เซลส์ไม่รู้ขั้นตอนการทำงานของตัวเองว่าถึงไหนแล้ว ใช้การจดจำมากกว่าการจัดการงานผ่านระบบ ข้อมูลสำคัญตกหล่น เก็บเอกสารไว้หลายที่จนหาไม่เจอ หรือเมื่อเกิดปัญหาไม่สามารถเช็คข้อมูลได้ทันที เพราะข้อมูลสำคัญอยู่ในคอมพิวเตอร์บริษัทเท่านั้น แน่นอนว่าหากสถานการณ์เป็นไปแบบนี้เรื่อย ๆ โดยที่บริษัท ผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขายไม่มีการมองหาเทคโนโลยี หรือเครื่องมือใด ๆ มาช่วย ประสิทธิภาพการทำงานหรือ Performance ของทีมขายต้องตกอย่างแน่นอน

ปัญหาเหล่านี้จะถูกแก้ไขเมื่อเลือกใช้ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่จะเข้ามาช่วยแก้ปัญหาในการจัดการงานขายทั้งหมดได้อย่างครอบคลุม  ช่วยซัพพอร์ตให้งานขายของทีมขายมีความเป็นระบบ สะดวก และสามารถทำงานอย่างมีแนวทางที่ถูกต้อง ชัดเจนและเข้าใกล้เป้าหมายยอดขายที่ตั้งไว้ได้เร็วขึ้น อีกทั้งช่วยให้การทำงานในทีมระหว่างทีมขายและหัวหน้าหรือเจ้าของธุรกิจเป็นไปอย่างราบรื่นมากขึ้นอีกด้วย

3. ไม่รู้จักลูกค้าดีพอ ไม่เข้าใจปัญหาลูกค้า 

อีกหนึ่งในเหตุผลที่หลายคนอาจมองข้าม แต่นับว่ามีผลที่ทำให้ทีมขายไม่สามารถปิดการขายได้ นั่นก็คือ ขาดการทำความเข้าใจ และวิเคราะห์ถึงปัญหาของลูกค้า ทำให้นำเสนอในสิ่งที่อาจจะไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า หรือไม่ตอบโจทย์ลูกค้าเท่าที่ควร ซึ่งแน่นอนว่าอาจจะทำให้เราไม่สามารถปิดการขายได้ อีกทั้งลูกค้าก็อาจจะหันไปหาคู่แข่งเราแทน

ดังนั้น อย่าลืมว่าสิ่งที่ทำให้การปิดการขายเกิดขึ้นได้คือ สินค้าหรือบริการของเราต้องตอบโจทย์หรือสามารถแก้ไขปัญหาที่ลูกค้าเจออยู่ได้ หรือเซลส์เองก็ต้องคอยชี้แนะแนวทางที่เป็นไปได้ให้ลูกค้าได้ทราบ เป็นที่ปรึกษาที่ดีให้ลูกค้าอยู่เสมอ ดังนั้นการศึกษาข้อมูลของลูกค้าเบื้องต้นก่อนทุกครั้ง และติดตามความต้องการของลูกค้าอย่างใกล้ชิด จะทำให้เซลส์ทราบถึงพื้นฐานความต้องการและปัญหาที่ลูกค้ากำลังเจออยู่ เพื่อเชื่อมโยงสิ่งที่เรากำลังจะนำเสนอให้สอดคล้องกัน

ซึ่งระบบที่ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายควรนำมาใช้ในการบริหารจัดการงานขายของทีมขาย ก็คือ ระบบ CRM เพื่อใช้ในการเก็บบันทึกข้อมูลสำคัญ เก็บรายละเอียดต่าง ๆ ของลูกค้า มีฟีเจอร์สำคัญต่าง ๆ ที่เซลส์สามารถใช้ติดตามลูกค้าได้อย่างเป็นระบบ ช่วยให้เห็นภาพปัญหาของลูกค้าได้ง่ายขึ้น ได้มีเวลาเตรียมวางแผนข้อมูลหรือแนวทางการแก้ปัญหาไปให้ลูกค้าได้ในการพูดคุยครั้งต่อไป เป็นต้น 

4. ไม่มีการวางแผนการทำงาน ไม่มีการติดตามลูกค้า

การที่ทีมขายจะสามารถปิดการขายได้ 1 ครั้งนั้นมีระยะเวลาและขั้นตอนในกระบวนการขายมากมาย ดังนั้นหากไม่วางแผนให้ดีอาจทำให้เกิดการตกหล่น หรือพลาดช่วงเวลาสำคัญที่ส่งผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าได้ ช่วงที่สำคัญที่จะเข้าใกล้การปิดการขาย คือ ไม่มีการติดตามลูกค้า เซลส์บางคนอาจรู้สึกอึดอัดใจที่จะต้องตามงาน หรือโทรไปหาลูกค้า แต่ในความเป็นจริงแล้วหลังจากการพรีเซ็นต์แล้ว อย่าปล่อยให้ลูกค้าตัดสินใจเป็นเวลานาน แต่การจะติดต่อไปนั้นต้องมีการวางแผนอย่างเป็นระบบ มีการดูความเหมาะสมในการตามงาน ระยะเวลา และวิธีการพูดคุย เพราะถ้าเซลล์ติดต่อสอบกลับไปอาจะไม่สามารถซื้อใจลูกค้าและปิดการขายได้ในที่สุด

5. เสียเวลาไปทำงานในส่วนที่ไม่สำคัญ ทำให้ปิดการขายช้า

อย่างที่กล่าวไปว่าขั้นตอนในการขายนั้นมีมากมาย แต่จริง ๆ แล้วในแต่ละขั้นตอนนั้นมีความสำคัญมากน้อยต่างกันการที่ทีมขายจัดลำดับความสำคัญผิด มัวแต่เอาเวลาไปทำงานในส่วนที่ไม่สำคัญนั้นส่งผลให้ปิดการขายช้า ไปจนถึงปิดการขายไม่ได้เลยทีเดียว ดังนั้นทีมขายควรวิเคราะห์ความสำคัญของขั้นตอนให้เหมาะสมโดยสามารถอ้างอิงจากประสบการณ์ที่ผ่านมาหรือข้อมูลในระบบที่มีเพื่อนำมาวางแผนการทำงานให้ครั้งต่อ ๆ ไปให้ไม่มีความผิดพลาด ซึ่ง R-CRM ทีมขายสามารถย้อนดูข้อมูลระยะเวลาทั้งหมดได้อย่างละเอียด ไม่ต้องกลัวพลาดหรือตกหล่น สามารถนำมาปรับใช้ได้เลย

6. ไม่มีแรงจูงใจในการทำงาน ผลตอบแทนไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง

ต้องยอมรับว่าทีมขายเป็นตำแหน่งที่มีความกดดันและมีความเครียดสูง เพราะทั้งต้องทำให้ได้ตามเป้าหมายของบริษัท แล้วยังต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าอีกด้วย ดังนั้นเจ้าของบริษัทมีหน้าที่สร้างแรงจูงใจให้สำหรับทีมขายและกำหนดแผนการให้ค่าตอบแทนที่เหมาะสม เพื่อให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ หรือหัวหน้าทีมต้องสร้างขวัญและกำลังใจให้กับลูกทีม อีกหนึ่งสิ่งที่สำคัญคือ ช่วยทีมขายแก้ปัญหาที่เกิดขึ้น ไม่ปล่อยให้เซลล์แก้ปัญหาแต่เพียงคนเดียว รับฟังข้อเสนอแนะของแต่ละคนอย่างจริงใจ เพราะสุดท้ายแล้วทุกตำแหน่งก็มุ่งหวังให้บริษัทบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ เพื่อผลประโยชน์ของทุกคนอย่างเหมาะสม

สรุป

เมื่อธุรกิจต้องเจอกับปัญหา Sales Performance ตก ทีมขายไม่สามารถบรรลุเป้าหมายยอดขายที่ตั้งไว้ได้ ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายควรทำในขั้นตอนแรกเลย คือสำรวจปัญหาภายในบริษัทก่อนว่าเกิดปัญหาที่จุดไหน และต้องปรับกลยุทธ์อย่างไร ซึ่งปัญหาส่วนมากมักเกิดจากการวางแผนที่ไม่เป็นระบบส่งผลให้ทีมขายทำงานได้อย่างติดขัด ดังนั้นการเลือกใช้ระบบที่พัฒนามาเพื่อการขายอย่าง R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ก็สามารถช่วยลดปัญหาที่ส่งผลต่อ Sales Performance ได้เป็นอย่างมาก เพราะบริษัทสามารถวิเคราะห์หาปัญหาได้อย่างแม่นยำจากข้อมูลที่รวบรวมไว้อย่างละเอียด และจำแนกไว้อย่างเป็นระเบียบ

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี