อุปสรรคของการบริหารทีมขาย พร้อมวิธีแก้ ที่ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายควรรู้

เลือกอ่านตามหัวข้อ

• หน้าที่และความรับผิดชอบของ Sales Manager (ผู้จัดการฝ่ายขาย) ที่มีต่อทีมขาย มีอะไรบ้าง?
• อุปสรรคของผู้บริหาร และผู้จัดการฝ่ายขายในการบริหารทีมขาย พร้อมวิธีแก้ปัญหาด้วย R-CRM
  
  • 1. ยอดขายไม่เป็นไปตามเป้า
  • 2. ติดตามการทำงานของทีมขายได้ยาก
  • 3. ลูกค้าตกหล่น พลาดโอกาสในการขาย
  • 4. เสียเวลาในการทำรายงานการขาย
• สรุป

หน้าที่และความรับผิดชอบของ Sales Manager (ผู้จัดการฝ่ายขาย) มีอะไรบ้าง?

ตำแหน่ง Sales Manager หรือ ผู้จัดการฝ่ายขาย ถือว่าเป็นตำแหน่งที่สำคัญขององค์กร เปรียบเสมือนหัวเรือใหญ่ที่ทำหน้าที่ในการบริหารทีมขาย และควบคุมทิศทางการทำงานของทีมขายเพื่อให้สามารถสร้างรายได้และกำไรให้กับองค์กรให้เป็นไปได้อย่างราบรื่น สำหรับบางธุรกิจก็อาจจะมีคำเรียกชื่อตำแหน่งนี้ที่แตกต่างกันออกไปแล้วแต่โครงสร้างการทำงานขององค์กร แต่หน้าที่และความรับผิดชอบหลักก็คือเป็น Leader ของทีมเซลส์นั่นเอง เราจะมาดูกันค่ะ หน้าที่รับผิดชอบของ Sales Manager แท้จริงแล้วนั้นมีอะไรบ้าง ดังนี้

1. วางแผนเชิงกลยุทธ์ให้ครอบคลุมรอบด้าน เพื่ออุดช่องโหว่ของปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นได้

2. วิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน ให้สามารถมองเห็นภาพรวมและรู้ข้อมูลของธุรกิจเราและคู่แข่งได้อย่างชัดเจน

3. กำหนดเป้ายอดขายของสินค้าและดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้

4. เป็นฝ่ายสนับสนุนลูกทีมตั้งแต่ขั้นตอนแรกไปจนถึงการปิดการขาย พร้อมช่วยแก้ปัญหาเพื่อให้ลูกทีมดำเนินงานได้ง่ายและราบรื่นขึ้น

5. ติดตามการทำงานของทีมขาย สร้างทีมที่แข็งแกร่ง สร้างความเข้าใจเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันและสร้างระบบการขายที่วัดผลได้

อุปสรรคของผู้บริหาร และผู้จัดการฝ่ายขายในการบริหารทีมขาย พร้อมวิธีแก้ปัญหาด้วย R-CRM

ระหว่างทางที่จะเดินไปให้ถึงเป้ายอดขาย การทำงานก็ย่อมมีอุปสรรคกันบ้าง ซึ่งอุปสรรคต่างๆ เหล่านี้เป็นอีกหนึ่งหน้าที่ที่ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายต้องพึงตระหนักและเอาใจใส่อย่างมาก และต้องหาแนวทางในการแก้ไขปัญหานั้นได้อย่างรวดเร็ว เพื่อไม่ให้มีผลกระทบต่อการทำงานในภาพใหญ่ หรือทำให้การทำงานสะดุด

ดังนั้นเพื่อให้การทำงานดำเนินต่อไปได้อย่างราบรื่นและบรรลุผลลัพธ์อย่างมีประสิทธิภาพ ก็ต้องมีวิธีแก้ปัญหาที่ชาญฉลาด ในที่นี้เราจะแก้ปัญหาของการบริหารทีมขายด้วย R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ลองไปดูตัวอย่างปัญหาพร้อมวิธีแก้ไขใในรายละเอียดข้างล่างกันได้เลยค่ะ

1. ยอดขายไม่เป็นไปตามเป้า

สำหรับปัญหาเรื่องยอดขายเป็นสิ่งที่สามารถเกิดขึ้นได้ตลอดเวลา ซึ่งการที่บางครั้งยอดขายไม่ได้เป็นไปตามเป้านั้น ก็อาจจะมาจากหลายๆปัจจัย ซึ่งอาจจะไม่ได้เกี่ยวกับความสามารถของทีมขายหรือเซลส์เสมอไป ส่วนหนึ่งอาจจะมาจากการที่ธุรกิจยังไม่มีความพร้อมของระบบหรือเครื่องมือที่จะเป็นตัวช่วยที่ดี ในการสนับสนุนการทำงานของเซลส์ให้สามารถทำงานได้รวดเร็วและคล่องตัว เซลส์จึงไม่สามารถติดตามงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ หรือปิดการขายได้ช้า เพราะต้องเสียเวลาไปกับงานเอกสารหรือการแก้ปัญหาต่างๆด้วยตนเอง

วิธีแก้ปัญหา : ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขาย ควรมองหาตัวช่วยดี ๆ อย่าง ระบบ CRM มาช่วยในการบริหารงานขาย อย่างเช่น R-CRM ที่มีฟีเจอร์ Sales Pipeline ที่จะช่วยวางแผนการขายอย่างมีระบบ ช่วยให้เซลส์ติดตามลูกค้าในแต่ละขั้นตอนการขายได้ดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น เพราะมีการจัดเก็บข้อมูลลูกค้าไว้บนระบบ เรียกใช้หรือค้นหาข้อมูลได้ง่าย สามารถแบ่ง Segment จัดกลุ่มลูกค้าแต่ละ stage ซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดโปรโมชั่นหรือกระตุ้นการซื้อให้กับลูกค้าแต่ละกลุ่มได้อย่างแม่นยำ ที่สำคัญข้อมูลต่างๆใน Sales Pipeline ก็ช่วยให้ทีมขายสามารถวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อสินค้าได้เพื่อให้สามารถตอบสนองสินค้า บริการได้ตรงตามความต้องการของลูกค้า

2. ติดตามการทำงานของทีมขายได้ยาก

อีกหนึ่งปัญหาที่ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายมักพบได้บ่อยครั้ง นั่นก็คือ การที่ไม่สามารถติดตามการทำงานของทีมขายได้ ไม่รู้ข้อมูลในการขาย การติดตามลูกค้ารายต่างๆ ของทีมขายเป็นอย่างไร มีการออกไปพบลูกค้าจริงหรือไม่ และแนวโน้มการปิดการขายจะเป็นอย่างไร ซึ่งข้อมูลเหล่านี้กว่าผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขายจะรู้ ก็ต้องรอดูรายงานจากทีมขาย หรือต้องรอให้มีการนัดประชุมเพื่อสอบถาม ดังนั้นกว่าจะสามารถปรับเปลี่ยนหรือแก้ไขปัญหาใดๆ ได้ก็อาจจะช้าไปเสียแล้ว บางครั้งก็ทำให้พลาดโอกาสการขายที่ดีๆไปด้วยเช่นกันและนี่ก็ย่อมส่งผลต่อการประเมินผลงานของทีมขายที่อาจจะไม่มีความแม่นยำได้เช่นเดียวกัน

วิธีแก้ปัญหา : สำหรับการติดตามการทำงานของทีมขาย R-CRM มีฟีเจอร์มากมายที่สามารถตอบโจทย์ในเรื่องนี้ ยกตัวอย่างเช่น ฟีเจอร์ Sales Check-in ที่เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีเซลส์ออกไปพบลูกค้าบ่อย ซึ่งเซลส์สามารถทำการเช็คอินหรือปักหมุดสถานที่ พร้อมระบุข้อมูลการเข้าพบลูกค้าได้แบบ Real Time ผ่านระบบ อีกทั้ง ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถเข้าดูในระบบได้ทันทีว่า ทีมเซลส์แต่ละคนรับผิดชอบลูกค้าพื้นที่ไหนบ้าง มี ข้อมูลสถิติการเช็คอินที่ดูได้ 3 มุมมอง คือ มุมมองแผนที่, มุมมองภาพรวม และมุมมองรายละเอียด นอกจากนี้ก็ยังใช้ Sales Pipeline ดูสถานะของลูกค้าได้เช่นเดียวกัน ว่าเซลส์แต่ละคนมีการทำงานคืบหน้าไปอย่างไรบ้าง เป็นต้น

3. ลูกค้าตกหล่น พลาดโอกาสในการขาย

เราปฏิเสธไม่ได้เลยว่าเซลส์แต่ละคนมีลูกค้าที่ต้องดูแลและติดตามจำนวนมาก ทำให้ข้อมูลลูกค้าในมือก็มีมากตามไปด้วย แต่พอต้องการจะติดต่อลูกค้า กลับหาข้อมูลหรือโน้ตที่เขียนไว้ไม่เจอ  จดจำลูกค้าไม่ได้ รายละเอียดสำคัญบางอย่างก็หลงลืมไป ส่วนหนึ่งก็เพราะมีการบันทึกไว้หลายไฟล์หรือจดไว้หลายที่ ข้อมูลกระจัดกระจาย ทำให้พอถึงเวลาที่เร่งด่วนและจำเป็นกลับไม่สามารถค้นหาข้อมูลได้อย่างทันท่วงที จึงพลาดโอกาสในการขายไปอย่างน่าเสียดาย

วิธีแก้ปัญหา : การบริหารจัดการ Lead เป็นสิ่งสำคัญสำหรับทีมขายอย่างมาก เพราะ Lead ที่เข้ามาต่างเป็นเหมือนประตูด่านแรกที่ลูกค้าเข้ามาเพราะเริ่มมีความสนใจในสินค้าหรือบริการของเรา ดังนั้นธุรกิจจึงควรให้ความสำคัญต่อการจัดการ Lead อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้สามารถเจอลูกค้าที่ใช่สำหรับธุรกิจ ซึ่งใน R-CRM เราสามารถใช้ฟีเจอร์ Lead Management เพื่อจัดการรายการ Lead ที่มาจากช่องทางต่างๆ ได้ สามารถค้นหาหรือดูข้อมูลสำคัญของ Lead ได้อย่างง่ายดาย ดูได้ทุกที่ทุกเวลาผ่านระบบ อีกทั้งสามารถใช้ป้ายกำกับ Lead เพื่อทำให้ทีมเซลส์เข้าใจประเภทของ Lead รายนั้นๆ ได้ ดังนั้นการที่ข้อมูลของ Lead ถูกเก็บไว้บนฐานระบบเดียวกัน จึงทำให้ง่ายต่อการทำงานของเซลส์ และการเข้ามาติดตามการทำงานของผู้จัดการใ่ายขายอีกด้วย

4. เสียเวลาในการทำรายงานการขาย

คงมีหลายธุรกิจที่เซลส์ต้องมาเสียเวลากับการทำรายงานการขาย (Sales Report) ทั้งรายงานแบบรายวัน รายสัปดาห์ หรือรายเดือน ซึ่งอันที่จริงแล้วไม่ใช่แค่เซลส์เท่านั้นที่ประสบกับปัญหาเช่นนี้ แต่ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายก็เช่นกันที่ต้องรอรายงานเหล่านี้จากทีมขายเพื่อนำใช้วิเคราะห์ข้อมูลต่างๆ แต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายที่ทีมขายจะสามารถทั้งออกไปพบลูกค้า ติดตามลูกค้าเพื่อปิดการขายและยังต้องมารวบรวมเอกสารรายงานจำนวนมากมาย ทั้งเสียเวลา ข้อมูลบางครั้งก็ไม่ครบถ้วน ทำให้รายงานที่ออกมาอาจจะยังไม่มีประสิทธิภาพที่ดีเท่าที่ควร และอาจจะส่งผลไปถึงการวิเคราห์ข้อมูลผิดๆ วางแผนและแก้ปัญหาได้ไม่ตรงจุดก็เป็นได้ 

วิธีแก้ปัญหา : ใน R-CRM ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดูรายงานการขายและสถิติสำคัญต่างๆ ผ่าน R-Insights ได้เลย ซึ่งเป็นส่วนที่ทำงานควบคู่ไปกับข้อมูลต่างๆใน R-CRM สามารถเข้าถึงรายงานการขายได้อย่างง่ายดาย เลือกดูตามมุมมองหรือรายละเอียดที่ต้องการได้ เช่น รายงานยอดขายรวม, รายงานยอดขายตามผู้ใช้, ยอดขายแบ่งตามสินค้า และรายงานอื่นๆ อีกมากมายที่เป็นประโยชน์ ซึ่งข้อมูลต่างๆ มีความน่าเชื่อถือ เพราะระบบมีการบันทึกและประมวลผลให้อัตโนมัติ นอกจากนี้ยังช่วยลดระยะเวลาและขั้นตอนในการตรวจสอบรายงานการขายต่าง ๆ ของทีมขายอีกด้วย 

จะเห็นว่าปัญหาที่เกิดขึ้นในการบริหารทีมขายทั้ง 4 ข้อข้างต้น อาจเป็นเพียงส่วนหนึ่งของปัญหาหลักที่เกิดขึ้นเท่านั้น ซึ่งในงานขายของแต่ละธุรกิจก็คงเจออีกหลากหลายปัญหาที่ส่งผลต่อการทำงาน แต่อย่างไรก็ตามสิ่งที่ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายควรให้ความสำคัญเพื่อที่จะบริหารทีมขายให้สามารถทำยอดขายได้ตามเป้าที่วางไว้ คือการตรึกตรองพิจารณาในการเลือกระบบหรือเทคโนโลยีดีๆ เข้ามาเป็นตัวช่วยในการทำงานและบริหารทีมขายอย่าง R-CRM ไม่เพียงแต่อุดช่องโหว่ของปัญหาแต่เป็นการแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ให้ไม่เกิดขึ้นซ้ำบ่อยๆ จนเกิดเป็นผลเสียต่อธุรกิจ

R-CRM มีฟีเจอร์ต่างๆ มากมายที่จะสามารถช่วยในการบริหารจัดการทีมขายให้มีประสิทธิภาพและยังตอบโจทย์การทำงานของทีมขายได้เป็นอย่างดี สามารถใช้ฟีเจอร์แก้ปัญหาทั้งการใช้ Sales Pipeline  เพื่อติดตามการทำงานของทีมเซลส์แต่ละคน ดูสถานะลูกค้ารายสำคัญต่างๆ ได้รวดเร็วและติดตามลูกค้าอย่างมืออาชีพเพื่อกระตุ้นการซื้อและสามารถปิดการขายได้ในที่สุด ก็จะช่วยให้ยอดขายขยับขึ้นได้ตามเป้าในระยะเวลาที่เหมาะสม รวมถึงการใช้ Sales Check-in เพื่อติดตามการทำงานของเซลส์แบบเรียลไทม์ในการนัดพบลูกค้านอกสถานที่แต่ละครั้ง หรือการใช้ Lead Management ในการจัดเก็บข้อมูล Lead ไว้บนฐานข้อมูลเดียวกัน ก็จะง่ายต่อการหาและติดต่อ และสุดท้ายการย่นระยะเวลาในการเข้าถึง Sales Report หรือรายงานการขาย ก็จะทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายมีเวลาไปซัพพอร์ตงานขายอื่น ๆ ได้อีกด้วย

สรุป

ทั้งหมดนี้ก็คืออุปสรรคของการบริหารทีมขาย ที่ทางผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายควรตื่นตัว เพื่อที่จะได้สามารถแก้ปัญหาได้ทันท่วงที ดังนั้นการมีเครื่องมือที่ช่วยในการบริหารงานขายจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะลดภาระงานต่าง ๆ ที่ไม่จำเป็นลงและโฟกัสงานที่จำเป็นมากขึ้น
R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ Readyplanet ออกแบบและพัฒนามาเพื่อรองรับการทำงานขายของธุรกิจไทยโดยเฉพาะ เป็นระบบที่มีฟีเจอร์สำคัญต่างๆที่พร้อมช่วยในการติดตามการทำงานของทีมขาย มีรายงานสถิติวัดผลต่างๆ เพื่อนำมาพัฒนา ต่อยอดธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ และทำให้ธุรกิจมียอดขายแบบทะลุเป้าอีกด้วย

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี