5 กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายและเพิ่มศักยภาพให้กับทีมขาย ด้วยระบบ R-CRM

จากสถิติของ stellaxius.com ในปี 2019 ที่ผ่านมา ระบุว่า แนวโน้มการใช้งานระบบ CRM ในแต่ละธุรกิจ เพิ่มจาก 56% (ในปี 2018) เป็น 74% และในปีเดียวกันธุรกิจกว่า 91% ที่มีพนักงานมากกว่า 11 คนขึ้นไปหันมาใช้ระบบ CRM เพื่อจัดการระบบต่าง ๆ เกี่ยวกับลูกค้า

สำหรับ Readyplanet มีเครื่องมือสำหรับบริหารจัดการลูกค้า งานขาย และการตลาดช่วยเก็บข้อมูลของลูกค้า ที่ตอบโจทย์สำหรับองค์กรที่มีทีมขาย เรียกว่า R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ซึ่งเครื่องมือนี้สามารถใช้บริหารจัดการ Sales Pipeline เพื่อดูช่องทางและโอกาสในการขายว่ามียอดขายที่สามารถเป็นไปได้เท่าไหร่ และยังเหมาะสำหรับองค์กรที่มีทีมขาย และต้องการทำโฆษณาออนไลน์ต่าง ๆ ธุรกิจที่มีสินค้าและบริการที่ต้องการเสนอขายกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย โดยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้นต้องใช้เวลาพอสมควรสำหรับการตัดสินใจซื้อสินค้า 

R-CRM ระบบบริหารจัดการลูกค้า งานขาย และการตลาด Lead Management Sales Pipeline

ระบบ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย สามารถวัดผลได้ ช่วยอำนวยความสะดวกให้กับหัวหน้าทีมขายเพื่อคอยติดตามการทำงานภาพรวมของทีม และรายบุคคล ซ้ำยังเป็นผู้ช่วยที่ปราดเปรื่อง ช่วยจัดการปัญหาความยุ่งยากแบบเดิม ๆ ภายในทีมขาย ให้ ทำงานง่าย ค้นหาสะดวก วัดผลได้แม่นยำ รวมถึงสามารถคาดเดายอดขายในแต่ละเดือนได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย

 

สำหรับผู้บริหารและหัวหน้าทีมขายเครื่องมือ R-CRM จึงจำเป็นอย่างยิ่งในธุรกิจ เพราะหากหัวหน้าทีมขายสามารถมองเห็นภาพรวม รวมถึงกำหนดกลยุทธ์ในด้านต่าง ๆ เพื่อส่งผ่านไปยังทีมขายได้อย่างดีเยี่ยมแล้วนั้น ย่อมทำให้ศักยภาพภายในทีมขายสูงขึ้นอย่างแน่นอน

 

เมื่อพูดถึงกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายและเพื่อเพิ่มศักยภาพให้กับทีมขาย เราได้แบ่งความสำคัญออกมาด้วยกัน 5 ข้อ ดังนี้ 

 AdPro Value บริการรับทำโฆษณาออนไลน์ Google Facebook ด้วย AI และ Marketing Tech

 

 

1. กำหนดเป้าหมายลูกค้า ว่าเป็นอุตสาหกรรมไหน สำหรับการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าให้ถูกต้องและชัดเจน เป็นเรื่องที่สำคัญและจำเป็นอย่างมากต่อธุรกิจ อย่างที่รู้กันดีว่า ระบบ CRM ช่วยในเรื่องของการได้มาซึ่งข้อมูลของลูกค้า ยิ่งเรามีข้อมูลของลูกค้าไว้ในมือและสามารถนำมาวิเคราะห์แบ่งลูกค้าออกจนเห็นถึงภาพรวมและหมวดหมู่ของลูกค้าแต่ละประเภทแล้วนั้น ย่อมเปรียบเสมือนธุรกิจรู้จักและคุ้นเคยกับลูกค้าอย่างทะลุปรุโปร่ง "รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง" รู้ว่าเขาเป็นใคร ย่อมงานต่อการคิดวิธีเข้าหาและเสนอขายสินค้าและบริหาร

 

ยกตัวอย่างข้อมูลจากจุดเด่นหลักในระบบ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย เครื่องมือสำหรับบริหารจัดการลูกค้า งานขาย และการตลาด เกี่ยวกับรายงานผลและจัดเก็บข้อมูลในระบบที่สามารถนำมาใช้ระบุกลุ่มเป้าหมายได้ :

 

  • ลักษณะของธุรกิจกลุ่มเป้าหมาย

 

  • ขนาดของธุรกิจกลุ่มเป้าหมาย

 

  • วิธีการสั่งซื้อสินค้าและบริการของกลุ่มเป้าหมาย

 

  • ปัจจัยใดบ้างที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ เช่น โปรโมชั่น

 

  • สถานที่ตั้งหรือแหล่งที่มาที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายติดต่อ

 

  • ยอดการสั่งซื้อสินค้าหรือบริการในแต่ละครั้ง และความถี่ในการสั่งซื้อ

 

เมื่อมีข้อมูลเพียงพอแล้ว จะช่วยในการกำหนดกลยุทธ์ลูกค้าเป้าหมาย หรือลูกค้าที่คาดหวังได้อย่างมีประสิทธิภาพ หลังจากนั้นจะนำมาซึ่งการวางกลยุทธ์จัดลำดับความสำคัญว่าธุรกิจเหมาะกับกลุ่มเป้าหมายใดเป็นหลัก และควรที่จะเน้นไปยังกลุ่มเป้าหมายใด เพราะการกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมีผลต่อการซื้อสินค้าหรือบริการ จึงเป็นหน้าที่ของผู้จัดการทีมขายที่ควรประเมินตลาดอยู่เสมอ เพราะมีการแข่งขันและเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

 

สำหรับระบบ R-CRM ของ Readyplanet จะเน้นช่วยให้ทีมขายทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้นจึงเหมาะกับธุรกิจขนาด 5 คนขึ้นไป, ธุรกิจที่มีทีมขายจำนวนมาก, ธุรกิจประเภท B2B หรือเป็นธุรกิจที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายต้องใช้เวลาในการตัดสินซื้อ สามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างละเอียด และมีประสิทธิภาพสูง และยังช่วยวางแผนกลยุทธ์ Pipeline Management เพื่อให้ทีมขายทำงานได้อย่างดีขึ้นตามลำดับ 

 

2. กำหนดเป้าหมายของสินค้าและโปรโมชั่น ในระบบ CRM แล้ว การได้มาซึ่งข้อมูลต่าง ๆ ส่งผลต่อการวางแผนกลยุทธ์การตลาดและการโฆษณา รวมถึงการออกโปรโมชั่นต่าง ๆ เพื่อส่งเสริมการขายเพื่อกระตุ้นการซื้อและการรักษาฐานลูกค้าเดิมให้กลายมาเป็นลูกค้าที่จงรักภักดีในที่สุด ซ้ำยังเพิ่มช่องทางการตลาดและขยายฐานไปยังลูกค้าใหม่ได้อีกด้วย

 

จากสถิติในระบบ R-CRM ทำให้ทราบว่าสินค้าชนิดใดที่ลูกค้าให้ความสนใจเป็นลำดับ รวมถึงโปรโมชั่นแบบใดที่เมื่อโปรโมทออกไปแล้วลูกค้าให้การตอบรับมากที่สุด ตัวระบบ R-CRM มีฟีเจอร์ที่เรียกว่า รายงาน ยอดขาย แบ่งตามสินค้า (Sales by Product) ที่สามารถแบ่งยอดขายได้ตามสินค้าที่ขายได้มากที่สุดและขายได้อันดับ 2,3,4 ตามลำดับ โดยอาจสามารถนำข้อมูลจากส่วนนี้บวกกับโปรโมชั่นเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อเพิ่มมากขึ้นได้

 

 

 

ยกตัวอย่างที่ 1 : สินค้า A ขายได้มากที่สุดในช่วงเดือนที่ผ่านมา เหมาะสำหรับทำโปรโมชั่น เพราะสินค้าเป็นที่ต้องการมาก

 

ยกตัวอย่างที่ 2 : สินค้า C ขายได้น้อยที่สุดในช่วงเดือนที่ผ่านมา เหมาะสำหรับทำโปรโมชั่น โดยเมื่อวิเคราะห์จากสถิติโปรโมชั่นผ่านระบบ R-CRM แล้วโปรโมชั่นลดราคามีฟีคแบคดีที่สุด เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจที่จะซื้อสินค้ามากยิ่งขึ้นจากการทำโปรโมชั่นที่ดึงดูด

 

รวมไปถึงโปรโมชั่นพิเศษ สำหรับลูกค้าที่ติดต่อเข้ามาหรือฝากข้อมูลเอาไว้ให้ติดต่อกลับ เพราะหากมีโปรโมชั่นสินค้าที่ดึงดูดลูกค้าได้ดีหรือมีโปรโมชั่นพิเศษที่ส่งผลให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษ ย่อมทำให้การจัดการงานขายของทีมขายมีประสิทธิภาพ และนำไปสู่การตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น

 

3. กำหนดเป้าหมายด้านเวลา กี่สัปดาห์ กี่เดือน เนื่องจากระบบ R-CRM ช่วยทำให้การทำงานของทีมขายรวดเร็วขึ้น มีประสิทธิภาพขึ้น ดังนั้นทีมขายไม่จำเป็นต้องเสียเวลาไปกับการจัดเรียงข้อมูลเอง หรือจดจำสิ่งต่าง ๆ เอง เพราะฟีเจอร์ของ R-CRM มีรองรับหมดแล้ว ยกตัวอย่างเช่น

 

WORKSPACE : ฟีเจอร์ที่ช่วยบริการจัดการ และติดตามการขายของลูกค้าในทุก ๆ ขั้นตอนในแต่ละวัน

 

 

LABELS : ฟีเจอร์ที่ช่วยจำแนกประเภท และลำดับความสำคัญของแต่ละรายการที่ต้องทำ ด้วยแถบ Lable แยกสีและใส่ข้อความสั้น ๆ ได้

 

 

 

NOTE : ฟีเจอร์ที่ใช้ประโยชน์ได้เหมือนชื่อ ช่วยจดรายละเอียดสำคัญของลูกค้าในทุกครั้งที่ติดต่อ เมื่อธุรกิจหรือทีมขายจดจำสิ่งที่ลูกค้าต้องการเอาไว้ได้อย่างครบถ้วน ย่อมทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและธุรกิจดีขึ้นอย่างแน่นอน

 

 

 

EMAIL : ฟีเจอร์สำหรับส่งอีเมล และแนบไฟล์สำคัญ ๆ ส่งให้ลูกค้าผ่าน R-CRM พร้อมกับมีแจ้งเตือนว่าลูกค้าเปิดอ่านแล้วหรือยัง

 

 

QUATATION / INVOICE : ฟีเจอร์ที่เรียกได้ว่าอำนวยความสะดวกให้ทีมขายถึงขีดสุด ไม่ต้องขึ้นต้นใบเสนอราคาใหม่ซ้ำ ๆ มีพร้อมใช้งาน และสามารถส่งให้ลูกค้าได้ผ่าน R-CRM

 

 

 

REMINDER : ฟีเจอร์ที่เข้าใจทีมขายเสมือนมานั่งอยู่ในใจ จากการติดต่อจากคนจำนวนมาก ทำให้การจำจดสิ่งสำคัญอาจตกหล่น ฟีเจอร์นี้จะช่วยเตือนความจำ ด้วยการตั้งวันที่และเวลาในการแจ้งเตือนลูกค้าในครั้งถัดไป

 

 

 

ดังนั้นเมื่อมีเครื่องมือที่ช่วยบริหารเวลา ให้การทำงานเร็วขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพ รวมถึงในทุก ๆ ครั้งที่ทำยังมีข้อมูลบันทึกไว้อย่างละเอียด ทำให้หัวหน้าทีมขาย สามารถดึงข้อมูลรายงานผลจากทุก ๆ ส่วน มาวิเคราะห์เพื่อกำหนดเป้าหมายด้านเวลาว่าทีมขายแต่ละคน หรือแต่ละทีม สามารถปิดการขายได้โดยเฉลี่ยเท่าไหร่ และนำรายงานเหล่านี้มาระยะเวลาที่จะสามารถทำยอดขายที่คาดหวังได้ โดยในส่วนนี้ฟีเจอร์ Transactions จะแสดงข้อมูลรายงานภาพยอดขายที่ถูกบันทึกไว้ โดยมีการรายงานยอดขายในแต่ละเดือน หรือ Monthly Sales ที่สามารถกรองได้ตามช่วงเวลา (วันนี้, สัปดาห์นี้, เดือนที่แล้ว, ปีนี้ เป็นต้น) และยังเรียกดูได้เป็นรายบุคคลและรายทีมอีกด้วย

 

4. กำหนดเป้าหมาย พนักงานขายในแต่ละทีม เพื่อเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายภายในองค์กร สำหรับหัวหน้าทีมขายแล้ว การมีเครื่องมือที่เป็นระบบบริหารทีมขายที่มีประสิทธิภาพอยู่ในมือ ย่อมทำให้ลดขั้นตอนยุ่งยากในการมองภาพรวม และรวบรวมข้อมูลของทีมขายแต่ละคน จัดการ Sales Pipeline ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซ้ำยังช่วยตรวจสอบและเก็บข้อมูลของพนักงานเพื่อนำมาประเมินได้อีกด้วย อีกทั้งยังมองปัญหาที่เกิดขึ้นระหว่างการทำงาน และวิเคราะห์ได้ว่าควรจะสร้างแรงจูงใจแบบใด ทีมขายจึงจะทำงานได้บรรลุเป้าหมาย

 R-CRM ระบบบริหารจัดการลูกค้า งานขาย และการตลาด Lead Management Sales Pipeline

 

ยกตัวอย่างฟีเจอร์ใน R-CRM ที่สามารถดูข้อมูลต่าง ๆ ของทีมขาย ได้โดยละเอียด 

 

ภาพรวม (All desks) สามารถเข้าไปดูสถิติต่าง ๆ ได้ใน R-Insight โดยจะแสดงเมนูรายงานและสถิติโดยละเอียด ค้นหาได้ง่าย

 

 

1. Pipeline : หัวหน้าทีมขายสามารถดูสถิติของ Lead ที่เข้ามาในระบบ และดูการติด Lead ในแต่ละขั้นตอนได้อีกด้วย อีกทั้งหากหัวหน้าทีมขายมีทีมในการดูแลมากกว่า 1 ทีมและสร้างทีมเอาไว้ สามารถใช้เมนู ‘จัดการทีม’ เพื่อแยกดู Lead ของแต่ละทีมได้ และหากคลิก ‘แสดงมูลค่า’ จะปรากฎยอดที่จะสามารถช่วยประเมินมูลของ Lead ที่ยังคงค้างอยู่ในระบบติดตาม Lead ทำให้สามารถนำข้อมูลมาวิะเคราะห์เพื่อดูประสิทธิเป็นรายทีม และประเมินมูลค่า Lead ที่คาดหวังได้อย่างแม่นยำ

 

 

ในการแสดงผลนี้ จำแนก Lead ออกเป็น การเกิด Lead Conversions, รายงานยอดขาย และเวลาเฉลี่ยที่ใช้ปิดการขาย รวมถึงสามารถดูสถิติได้แบบรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน ไตรมาส เพื่อให้เห็นภาพรวมที่เกิดขึ้นอย่างชัดเจน

 

 

2. การใช้งาน (Activities) : สามารถแบ่งย่อยเป็น 2 ประเภทข้อมูลได้แก่

 

2.1 เจาะจงสำหรับสถิติ Lead ที่ถูกดำเนินการ (Actioned Leads) สามารถเรียกดูข้อมูลได้โดยละเอียดขึ้น ประกอบด้วย

 

Lead ที่ถูกดำเนินการในแต่ละวัน (Daily Actioned Leads) เก็บข้อมูลที่มีการติดต่อ และลงบันทึกเอาไว้

 

  • Lead ที่ถูกส่งต่อในแต่ละวัน (Daily Forwarded Leads) จำนวน Lead ที่ถูกส่งต่อไปยังทีมขายคนอื่น ๆ ในแอคเคาท์ R-CRM เดียวกัน

 

 

2.2 เจาะจงสำหรับสถิติ Lead Conversions ในแต่ละวัน (Daily Lead Conversions) ประกอบด้วย

 

  • Lead Conversions ในแต่ละวัน (Daily Lead Conversions ใช้ดูข้อมูลต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในแต่ละวันได้ตามต้องการ

 

  • Lead Coversions ในแต่ละขั้นตอน (Lead Coversions by Step) ใช้ดูข้อมูลการดำเนินการกับ Lead แต่ละขั้นตอน

 

  • Lead Conversions จำแนกตามแหล่งที่มา (Lead Conversions bu Source) ใช้ดูข้อมูลของ Lead โดยแบ่งตามแหล่งที่ Lead เกิดขึ้นได้

 

3. ปิดการขาย (Performance) : นับว่าเป็นหัวข้อที่ทุกธุรกิจให้ความสำคัญ ในส่วนนีระบบจะสามารถเก็บข้อมูลยอดขายของทีมขายทุกคน และนำมาประมวลผลเป็นสถิติ ดังนี้

 

  • รายงาน ยอดขาย แบ่งตามผู้ใช้ (Sales by User)

 

  • รายงาน ยอดขาย แบ่งตามสินค้า (Sales by Product)

 

  • รายงาน ยอดขาย แบ่งตามแหล่งที่มา (Sales by Source)

 

  • รายงานยอดขายในแต่ละเดือน (Monthly Sales) 

 

4. ข้อมูลเชิงลึกของ Lead (Lead Insights) สำหรับข้อดีอีกหนึ่งอย่างของระบบ R-CRM คือมีการเชื่อม Google Ads กับ Business เอาไว้ ส่งผลให้มีจำนวน Lead เข้ามาด้วย โดยระบบจะแสดงข้อมูลจำแนกตามแคมเปญที่ทำโฆษณาเอาไว้ ตัวอย่างเช่นทำโฆษณาเว็บไซต์หรือ Landing Page ข้อมูลก็จะแสดงขึ้นมาตามสเตปและแบ่งหัวข้อตามสิ่งที่ควรทราบ และยังสามารถจำนวนตามคีย์เวิร์ดที่เกิดการค้นหาจาก Search Engine ต่าง ๆ

 

 

ทั้งหมดทั้งมวลของข้อมูลและสถิติในระบบ R-CRM สามารถ Export และจับเก็บไฟล์ในไฟล์ Excel บันทึกลงเครื่องคอมพิวเตอร์ เพื่อส่งต่อหรือนำไปใช้ประโยชน์ในการวางแผนกลยุทธ์ธุรกิจต่อไป

 

5. กำหนดเป้าหมายยอดขายให้กับทีมขาย ในระบบ R-CRM ของ Readyplanet เองมีฟีเจอร์ที่เรียกว่า TEAMS ซึ่งฟีเจอร์นี้จะช่วยอำนวยความสะดวกให้กับผู้บริหารและหัวหน้าทีมขายระดับสูง สามารถเข้าถึงข้อมูลต่าง ๆ ในระบบอย่างครบถ้วน และแบ่งย่อยตามทีมต่าง ๆ เพื่อดูภาพรวมและนำมาวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแต่ละทีม หากต้องการกระตุ้นให้เกิดการกระตือรือร้นภายในทีมขาย อาจลองตั้งเป้าหมายโดยวัดผลได้จากด้านที่หลายหลายขึ้น เช่น วัดผลเป็นรายเดือน รายสัปดาห์ หรือวัดผลเป็นกลุ่มอุตสาหกรรมที่คาดหวังยอดขาย เป็นต้น

 

 

และเมื่อมีระบบ CRM ที่มีประสิทธิภาพ และได้รับข้อมูลที่เถรตรงแล้ว แน่นอนว่าหัวหน้าทีมย่อมสามารถคาดเดายอดขายที่คาดว่าจะปิดการขายได้ภายในวัน/เดือน/หรืออื่น ๆ ตามกำหนด ได้อย่างแม่นยำ และทีมขายสามารถบรรลุเป้าหมายได้อย่างแน่นอน

 

เห็นได้ชัดโดยไร้ข้อปฎิเสธว่า ระบบ R-CRM คือเครื่องมือที่ช่วยในการบริการทีมขายอย่างแท้จริง ไม่ว่าจะเป็นขั้นตอนการจัดการ Sales Pipeline ภายใต้ข้อมูลที่ถูกจัดอย่างเป็นระบบ เรียกใช้งานได้ง่าย ก็ทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ อีกทั้งยังวัดผลได้จริง สถิติที่สามารถวัดผลได้จริงนั้นเป็นประโยชน์อย่างมากต่อการประเมินภาพรวมของทีมขาย อีกทั้งยังแสดงถึงจำนวน Lead จำนวนลูกค้าใหม่ ลูกค้าที่ซื้อสินค้าและกลับมาซื้อซ้ำ แค่วางแผนกลยุทธ์ให้ถูก  ตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้อย่างแม่นยำ ด้วยข้อมูลและสถิติบน R-CRM การที่ธุรกิจจะสามารถบรรลุเป้าของยอดขายที่กำหนดก็ไม่ไกลเกินเอื้อมแน่นอน!

 

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ ReadyPlanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

 

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี

 

Updated: 17 November 2020 | Produced by: Dujnapa Chauthamcharoen