แนวทางการวางแผนบริหารงานขายรับ New Normal

ในช่วงนี้ภาวะเศรษฐกิจของประเทศไทยไม่ค่อยสู้ดีนัก เหล่าธุรกิจทั้งเล็กใหญ่ต่างได้รับผลกระทบเรื่องยอดขายกันทั่ว ฉะนั้นจึงต้องเร่งหากลยุทธ์เพิ่มยอดขาย เทคนิคทางการตลาดออนไลน์ต่าง ๆ และที่สำคัญที่สุดก็คือ การจัดการงานขายของทีมขายอย่างไร หรือออกแบบระบบบริหารงานขายอย่างไรให้มีประสิทธิภาพและได้ผลดีมากที่สุด ซึ่งในบทความนี้เราจะกล่าวถึงระบบบริหารทีมขาย ที่จะช่วยเพิ่มศักยภาพให้การทำงานของทีมขายได้อย่างไร

การออกแบบระบบบริหารงานขายให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีนั้น สามารถทำได้ ดังนี้

 

1. การหาลูกค้าเชิงรุก :

 

ขั้นตอนการแสวงหาลูกค้าเชิงรุกนั้น ขั้นตอนแรกของกระบวนการจัดการงานขาย จะต้องพิจารณาถึงโอกาสหรือช่องทางสำหรับการขาย โดยพนักงานขายจะสามารถหาช่องทางหรือโอกาสในการขายได้แม่นยำมากขึ้น ก็คือ การเลือกกลุ่มลูกค้าที่มีโอกาสที่จะซื้อสินค้าและบริการของคุณจากมากไปหาน้อย ซึ่งการจะมีข้อมูลของลูกค้าได้นั้น บริษัทจะต้องมี ระบบ CRM ในการจัดการและเก็บข้อมูลลูกค้าตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบันไว้ 

 

โดย ระบบ CRM จะมีทั้งชื่อ ที่อยู่ เบอร์โทรและอีเมลของลูกค้าเก่าใหม่ โดยสามารถแยกระดับข้อมูลของลูกค้า ตั้งแต่ Lead ของลูกค้าที่เข้ามา มีความสนใจแต่ยังไม่สั่งซื้อ ไปจนถึงลูกค้าที่สั่งซื้อซ้ำกันหลาย ๆ ครั้ง พร้อมข้อมูลเกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าซื้อไป เป็นต้น

 

ซึ่งการเลือกข้อมูลของลูกค้าเพื่อเสนอขายนั้น จะต้องเลือกลูกค้าที่มีโอกาสในการซื้อสินค้า เพราะไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่มีข้อมูลในระบบจะสามารถสนใจซื้อสินค้าของคุณได้ ดังนั้นการหาข้อมูลของลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่นำเสนอขายได้นั้น จะต้องคัดเลือกลูกค้าที่มี Potential และมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ น่าจะมีโอกาสในการขายมากที่สุด 


ในส่วนของการหาลูกค้าเชิงรุกเพิ่มเติมก็คือ การหาลูกค้าใหม่ ๆ หรือการขยายฐานลูกค้า ด้วยเทคนิคของการทำโฆษณาออนไลน์เพิ่มเติม ข้อดีคือช่วยทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่สนใจในสินค้าและบริการของคุณ โทรเข้ามาสอบถาม โดยสามารถทำโฆษณาออนไลน์ได้ทั้ง Google Ads และ Facebook Ads ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี คือ

 

  • การทำ Core Audience คือการหาลูกค้าใหม่ ๆ ในระบบของการลงโฆษณา Facebook และ Google ซึ่งเราจำเป็นต้องใส่ข้อมูลต่าง ๆ ของกลุ่มเป้าหมายที่เราต้องการ เช่น เพศ อายุ ที่อยู่ ความสนใจ หรือพฤติกรรมต่าง ๆ

 

  • Custom Audience คือการใช้ข้อมูลของกลุ่มลูกค้าที่รู้จักธุรกิจของคุณอยู่แล้ว ซึ่งคุณมีข้อมูลของลูกค้า ทั้ง เบอร์โทร อีเมล หรือแม้กระทั่งคนที่เข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ

 

  • การ Lookalike Audience คือการหาลูกค้าใหม่ ที่เป็นคนกลุ่มคนที่มีความเหมือนหรือคล้ายกับกลุ่มคนที่เป็น Custom Audience (ลูกค้าเก่าของคุณ) เป็นต้น

 

แน่นอนว่าการจะใช้ทั้ง 3 เทคนิคของการทำโฆษณาออนไลน์ให้ได้ผลดีนั้น ข้อมูลของลูกค้าใน ระบบ CRM จึงมีความสำคัญมากที่สุด

 

 

2. การวางแผนการขายและการพยากรณ์การขาย :

 

คือ การคาดการณ์ประเมินมูลค่าและจำนวนของสินค้าที่บริษัทจะขายได้ ซึ่งในขั้นตอนนี้พนักงานขายหรือทีมขายควรจะทำเป็น Sales Report ทุกคน โดยพิจารณาจากข้อมูลสำคัญตามกระบวนการของ Sales Pipeline ที่ถูกเก็บข้อมูลในจุดต่าง ๆ จาก ระบบ CRM


เทคนิคพิเศษในการวางแผนการขายและการพยากรณ์การขาย เพื่อการจัดการงานขายให้ได้ประสิทธิภาพมีดังนี้

 

  • จำแนกกลุ่มลูกค้าออกเป็น 3 กลุ่ม คือ ลูกที่กำลังติดต่อหรือติดต่อเข้ามา > ลูกค้าที่ส่งใบเสนอราคาไปแล้ว > ลูกค้าที่อยู่ในกระบวนการต่อรอง

 

ซึ่งในการพยากรณ์การขายนั้น ลูกค้ากลุ่มที่อยู่ในกระบวนการต่อรองนั้น ถือว่าเป็นกลุ่มที่มีโอกาสที่จะสามารถปิดการขายได้มากที่สุด รองลงมาคือคือกลุ่มที่ส่งใบเสนอราคาไปแล้ว และลูกที่กำลังติดต่อหรือติดต่อเข้ามา ตามลำดับ

 

โดยประโยชน์ของการจำแนกลูกค้านั้น จะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมว่าควรต้องทำการจัดการทีมขายอย่างไรเพื่อให้ได้ยอดขายที่เพิ่มมากขึ้น เช่น กลุ่มลูกค้าที่ต่อรองราคา คุณอาจจะปรึกษากับทีมงามขายว่าบริษัทสามารถเสนอสิทธิประโยชน์หรือราคาที่พิเศษขึ้นได้หรือไม่ เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อและปิดการขายได้เร็วยิ่งขึ้น ซึ่งถ้าคุณมี ระบบ CRM ที่ดีก็จะช่วยลดเวลาและขั้นตอนในการจำแนกแบ่งกลุ่มลูกที่ยุ่งยากไปได้มากเลยทีเดียว

 

  • สร้างทีม Telesale (การโทรเสนอขาย) หรือ Direct Sale

 

เมื่อคุณจำแนกลูกค้าออกเป็นกลุ่มต่าง ๆ แล้ว ทีนี้ก็ถึงเวลาที่คุณจะบริหารจัดการทีมขายของคุณ เพื่อรับผิดชอบลูกค้ากลุ่มต่าง ๆ ตาม Sales Pipeline เพื่อโทรติดต่อลูกค้าและปิดการขายตามกลยุทธ์ที่วางไว้ โดยกำหนดจำนวน Opportunity ที่เราต้องการ เช่น ประมาณยอดว่าจะปิดการขายที่เท่าไหร่, ต้องปิดดีลให้ได้มากน้อยขนาดไหน, คิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ และใช้เวลานานขนาดไหน เป็นต้น 

 

3. การวิเคราะห์และการประเมินผลงานของพนักงานขายเพื่อการพัฒนา และแก้ไขปัญหาอุปสรรค :

 

นอกจากการประเมินและแบ่งกลุ่มลูกค้าเพื่อวางแผนระบบบริหารงานขายแล้ว หน้าที่สำคัญของ Sales Manager, หัวหน้าทีมขายหรือแม้กระทั่งเจ้าของธุรกิจเอง ก็ควรวิเคราะห์จุดแข็งจุดอ่อนของทีมขาย รวมไปถึงการประเมินผลงานของทีมขาย เพื่อนำไปพัฒนาการออกแบบการบริหารจัดการทีมขาย


โดย ระบบ CRM นั้นนอกจากจะช่วยเก็บข้อมูลลูกค้าได้แล้ว ยังช่วยให้คุณสามารถมองเห็นศักยภาพของพนักขายของคุณแต่ละคนได้อีกด้วย

 

 

4. การติดตามลูกค้าและการดูแลหลังการขาย :

 

เป็นอีกหนึ่งกระบวนการที่ช่วยสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า เพื่อนำมาสู่การกลับมาซื้อซ้ำหรือกลายเป็นลูกค้าประจำของคุณ เพราะหลังจากที่คุณปิดการขายกับลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ก็ใช่ว่าความรับผิดชอบของพนักงานขายจะสิ้นสุดลง การติดตามผลเรื่องการส่งสินค้า พนักงานขายที่ดีต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับสินค้าตามกำหนดแล้วหรือไม่ รวงมถึงความพึงพอใจของลูกค้าในแง่มุมต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นคุณภาพสินค้า การบริการของพนักงานส่งสินค้า หรือระยะเวลาในการจัดส่ง ลูกค้ามีความพึงพอใจมากน้อยเพียงไร มีปัญหาหรือข้อติชมอะไรหรือไม่


เพราะธุรกิจไม่ได้คาดหวังที่จะขายสินค้าเพียงครั้งเดียว ดังนั้นการติดตามผลจึงเป็นสิ่งสำคัญเพื่อสร้างความพึงพอใจในการบริการของการขายของคุณ และเพื่อการเจริญเติบโตของระบบบริหารงานขายที่ยั่งยืนนั้น คุณในฐานะเจ้าของธุรกิจหรือพนักงานขายที่ดี ก็ควรที่จะเก็บข้อมูลเรื่องความพึงพอใจ ปัญหาของลูกค้าที่ได้จากการติดตามลูกค้าไว้ เพื่อพัฒนาและปรับปรุงกระบวนการจัดการงานขายให้มีประสิทธิภาพและได้ผลดีมากยิ่งขึ้น

 

การ Up Sell และ Cross Sell: ซึ่งในขั้นตอนนี้คุณอาจจะทำพร้อมกับการเสนอขายหรือหลังจากที่คุณปิดการขายกับลูกค้าไปก่อนหน้านี้แล้วก็ได้ โดยการที่คุณจะเลือก Up Sell หรือ Cross Sell นั้น สามารถพิจารณาได้ดังนี้ 

 

Cross-selling เหมาะสำหรับการนำเสนอสินค้า/บริการ ที่เกี่ยวข้องกับสินค้า/บริการหลักที่ลูกค้าต้องการซื้อหรือซื้อไปแล้ว วิธีนี้ช่วยเพิ่มโอกาสทางการขายให้กับสินค้า/บริการตัวอื่น ๆ ได้มากขึ้น เช่น การเสนอขายประกันอุบัติเหตุ ให้กับลูกค้าที่ซื้อแพ็คเกจทัวร์ หรือการเสนอขายเคสโทรศัพท์ ให้กับลูกค้าที่ซื้อโทรศัพท์มือถือ เป็นต้น

 

Up-selling เหมาะสำหรับการนำเสนอสินค้า/บริการ ที่มีระดับมูลค่าสูงขึ้นไป จากสินค้า/บริการหลัก ที่ลูกค้าต้องการซื้อ  วิธีนี้ช่วยให้พนักงานขายได้เพิ่มยอดจาหการขายได้สูงขึ้นกว่าที่จะเป็น เช่น ลูกค้าต้องการจองห้องพักราคาปกติที่ 1,500 บาท/คืน แต่ถ้าเพิ่มเงินอีก 500 บาท ลูกค้าจะได้พักห้อง Premium และได้อาหารเช้าฟรี เป็นต้น

 

แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น การใช้ทั้งสองวิธีการนี้ให้ได้ผลลัพธ์ที่ดี พนักงานขายต้องทำการวิเคราะห์ข้อมูลความเป็นไปได้ในการขายให้ดี  รวมไปถึงข้อมูลพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าและความสัมพันธ์ของสินค้า เช่น ส่วนใหญ่แล้วถ้าลูกค้าซื้อสินค้า A แล้วมักจะซื้อสินค้าใดตามมาอีก ซึ่งหากพนักงานขายวิเคราะห์ข้อมูลและเลือกวิธีการได้เหมาะสม รับรองว่าการออกแบบระบบบริหารงานขายของคุณนั้นมีชัยแน่นอน! และการจะมีข้อมูลลูกค้าเพื่อการวิเคราะห์ข้อมูลการขายให้ได้ผลดีนั้น ระบบ CRM ที่ดีมีความสำคัญมากที่สุด 

 

 

ReadyPlanet ขอแนะนำ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย

เพิ่มศักยภาพให้ทีมขาย และหัวหน้าฝ่ายขายด้วย R-CRM

 

สำหรับ หัวหน้าฝ่ายขาย R-CRM เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้การบริหารทีมขาย และจัดการ Sales Pipeline ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยข้อมูลที่เป็นระบบ และวัดผลได้ จึงทำให้สามารถติดตามการทำงานโดยภาพรวมของทีม และรายบุคคลได้ รู้จำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มเข้ามา จำนวนลูกค้าที่กำลังติดตามอยู่ และมูลค่าของยอดขายที่คาดว่าจะปิดการขายได้ภายในเดือนนี้

 

สำหรับ ทีมขาย R-CRM เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้การทำงานทุก ๆ วันของพวกเค้าเป็นไปอย่างราบรื่นด้วยเครื่องมืออำนวยความสะดวกครบครัน จัดการงานขายได้ครบทุกขั้นตอน ตั้งแต่เปิดลูกค้าใหม่ บันทึกข้อความสำคัญ สร้างและส่งใบเสนอราคา ตั้งแจ้งเตือนการติดต่อครั้งต่อไป ติดตามรายการขาย ปิดการขาย และสานสัมพันธ์ที่ดีจนนำไปสู่การสร้างยอดขายอย่างต่อเนื่อง

 

 

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ ReadyPlanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

 

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี

 

Updated: 02 November 2020 | Produced by: Dujnapa Chauthamcharoen