เทคนิคปิดการขายทางโทรศัพท์ จับลูกค้าให้อยู่หมัดแถมได้ยอด

Telesales หรือพนักงานขายผ่านทางโทรศัพท์ เป็นอาชีพที่มีความท้าทายอย่างหนึ่งที่ทีมขายเองต้องโน้มน้าวและปิดการขายให้เร็วที่สุด เมื่อ Telesale มีจำนวนมากขึ้น การจะพาทีมประสบความสำเร็จจึงต้องอาศัยปัจจัยหลายอย่าง ผู้ประกอบการหรือหัวหน้าทีมขายเองจึงควรมีระบบบริหารทีมขายที่ได้ประสิทธิภาพ หรือระบบ CRM รวมถึงระบบติดตามลูกค้า เพื่อให้การขายสามารถวัดผลได้ พร้อมชี้วัด performance ของพนักงานขายได้เป็นอย่างดี ยิ่งหากสินค้าหรือธุรกิจของคุณมีคู่แข่งในตลาดค่อนข้างมาก ยิ่งต้องเตรียมพร้อมและปิดการขายให้ได้เลยทีเดียว วันนี้ ReadyPlanet จะมาแชร์เทคนิคปิดการขายทางโทรศัพท์ที่จะช่วยให้ทีมประสบความสำเร็จมากขึ้น พร้อมคำถามที่ว่า ระบบบริหารทีมขายแบบไหนที่ตอบโจทย์สำหรับ Telesale ยุคนี้?

ข้อดีของการใช้ Telesale

 

  • ไม่ต้องเสียเวลาเดินทางพบลูกค้า บริษัทหรือผู้ประกอบการ ประหยัดค่าใช้จ่ายในส่วนนี้เนื่องจากไม่ต้องมีค่าใช้จ่ายในการเดินทาง

 

  • มีเวลาโทรหาลูกค้ามากขึ้น พร้อมตรวจสอบรายละเอียด และจัดการรายชื่อลูกค้าได้

 

  • เหมาะกับธุรกิจหรือบริการที่ต้องทำการนัดหมายสาธิตการใช้งาน หรือมาในสถานที่จริง

 

จากข้อได้เปรียบเบื้องต้น ลองมาดูเทคนิคปิดการขายของ Telesales ที่นำมาฝากกัน

 

 

 

1. มีฐานข้อมูลลูกค้าที่ได้คุณภาพ

 

แน่นอนว่า การโทรเสนอขายนั้นเป็นการหาลูกค้าแบบการปิดการขายทางโทรศัพท์จึงต้องมีเทคนิคสำคัญเพื่อให้บรรลุยอดขายได้ง่ายขึ้น ดังนั้นหากคุณมีฐานข้อมูลลูกค้าที่เก็บไว้ในระบบ โดยมี labels ที่ระบุสถานะลูกค้าชัดเจน เช่น เป็นลูกค้าที่สนใจแต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ กลุ่มลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไปแล้ว อาจมีการโทรขายอีกครั้งในภายหลัง หรือกลุ่มลูกค้าที่อาจสนใจสินค้าอื่น ๆ ในธุรกิจหรือบริการของเรา และที่สำคัญหากธุรกิจหรือบริการของคุณมี Lead รายชื่อลูกค้าที่ได้คุณภาพ ย่อมหมายถึงโอกาสในการปิดการขายทางโทรศัพท์ที่มากขึ้น ดังนั้นหากมี ระบบ CRM ที่เก็บฐานข้อมูลและบ่งบอกสถานะของลูกค้าได้ ย่อมดีกว่าการสุ่มหารายชื่อลูกค้าหรือโทรสอบถามคนที่ยังไม่ได้มีความสนใจใด ๆ ลองนึกถึงหากคุณเป็นลูกค้าและได้ทำการเปิดบัญชีกับธนาคารแห่งหนึ่ง จากข้อมูลที่ทางธนาคารเก็บไว้ใน Lead รายชื่ออาจเกิดการวิเคราะห์และนำไปสู่การโทรเสนอขายสินค้าหรือบริการใหม่ ๆ ที่สอดคล้องกับความต้องการมากขึ้น

 

 

 

2. เพิ่ม Energy ให้ตัวเอง

 

แม้ว่าอาชีพ Telesales จะไม่ต้องออกไปพบลูกค้าและเผชิญหน้ากันโดยตรง แต่การเสนอขายทางโทรศัพท์ก็ทำให้ energy ของเซลส์หมดลงไปอย่างรวดเร็วได้หากเจอการปฏิเสธจากลูกค้ามากเข้า ดังนั้นทุกการโทรเสนอขายเราต้องสร้างความสดใสและความจริงใจที่สามารถรับรู้ได้ผ่านทางน้ำเสียง พูดจาสร้างความน่าเชื่อถือโดยเรียบเรียงให้เป็นขั้นเป็นตอนก่อนเริ่มต้น หากเรามี energy ที่ดี น้ำเสียงน่าฟัง แสดงความมั่นใจและเข้าใจในสินค้าหรือบริการของตัวเองได้อย่างครบถ้วน เพียงเท่านี้ก็ช่วยสร้าง first impression ได้ ปลายสายก็จะเปิดใจรับฟังและสัมผัสได้ถึง energy ในการขายว่าเป็นนักขายที่ดีด้วยการสร้างความมั่นใจในการพูดคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์เริ่มได้ง่าย ๆ เพียงแค่คุณเข้าใจสินค้าและบริการที่นำเสนอขายให้ชัดเจน มองถึงจุดแข็ง จุดบอดที่ลูกค้าอาจเกิดคำถาม เพียงเท่านี้ก็ช่วยให้ทุกอย่างราบรื่นแล้ว

 

3. เข้าใจว่าสินค้าหรือบริการช่วยแก้ปัญหาอย่างไร

 

สิ่งสำคัญที่ลูกค้าหรือคนที่จะกลายเป็นลูกค้าในอนาคตของคุณจะตัดสินใจว่าซื้อสินค้าหรือไม่ คือการจับทางได้ว่า ผู้บริโภคต้องการให้สินค้าหรือบริการนั้นช่วยทำอะไรบ้าง โดยพยายามเข้าประเด็นให้ไวที่สุดหลังจากเกริ่นแนะนำตัวเล็กน้อย พูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับหากมีสินค้าหรือบริการตัวนี้ เปรียบเทียบว่าการมีและไม่มีต่างกันอย่างไร และถ้าหากลูกค้ามีการสอบถามถึงคู่แข่ง เซลส์ต้องพยายามคิดคำตอบให้รวดเร็วอย่างชาญฉลาด เช่น หากลูกค้ามีการหยั่งเชิงเรื่องราคา เราควรโต้ตอบกลับด้วยความคุ้มค่าระยะยาว เป็นต้น ดังนั้น ระบบ CRM จึงมีความสำคัญและจำเป็นอย่างมากที่จะช่วยให้คุณมี data สำหรับเตรียมการบ้านหรือคำถาม-คำตอบก่อนเซลส์โทรเสนอขาย เพื่อช่วยลดความเสี่ยงในการโดนปฏิเสธและปิดการขายไม่ได้ ที่สำคัญอย่าลืมว่า การเสนอปัญหาที่ตรงจุดเป็นการทำการบ้านของเซลส์เอง ไม่ว่าจะโทรเสนอขายกับลูกค้ารายใด อย่าลืมสนใจสิ่งที่ลูกค้าสอบถาม รับฟังให้เหมือนเป็นเรื่องของเราเองด้วย

 

 

4. กระตุ้นการตัดสินใจด้วยระยะเวลาหรือข้อจำกัด

 

ระหว่างที่ทำการขายและเสนอว่าสินค้าของคุณช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าอย่างไรนั้นและลูกค้ามีแนวโน้มว่าค่อนข้างสนใจ มักเกิดการประวิงเวลาหรือใช้เวลาตัดสินใจว่าจะซื้อสินค้าหรือใช้บริการนั้น ๆ หรือไม่ ข้อสำคัญห้ามเปิดโอกาสให้ลูกค้าตอบว่าขอเวลาคิดสักครู่ (แต่หากลูกค้าต้องการเวลาพิจารณาจริง ๆ อาจจะต้องให้เวลา ในกรณีของสินค้าที่มีมูลค่าค่อนข้างมาก) เพิ่มข้อเสนอกับลูกค้าด้วยจำนวนที่จำกัด หรือระยะเวลาโปรโมชั่นถึงสิ้นเดือนนี้เท่านั้น ทั้งนี้ควรระมัดระวังในการพูดที่สื่อสารอย่างจริงใจและตรงไปตรงมา ไม่ควรปิดบังข้อมูลหรือบิดเบือนข้อเท็จจริงเพียงเพื่อต้องการปิดยอดให้ได้

 

 

 

5. มีแผนสำรองเสมอ

 

เซลส์ที่มีเทคนิคการขายระดับมืออาชีพมักมีแผนสำรองไว้เสมอ กรณีที่ Telesales เสนอขายไปแล้วในขั้นตอนแรก ลูกค้ายังไม่สนใจ ต้องเริ่มไปที่แผน 2 หรือแผน 3 ดังนั้นหากทีมของคุณมีการพูดคุยกันและเก็บ data ในระบบ CRM ที่ช่วยเรื่องการขายเพื่อมองหาแนวโน้มว่า ลูกค้าที่สนใจสินค้าหรือบริการชนิดนี้มีแนวโน้มจะปฏิเสธสินค้า A เพราะอะไร แล้วสินค้า B หรือ C จะเป็นตัวเลือกต่อไปหรือไม่ เพราะแน่นอนว่าสินค้าแบบเดียวกันไม่ใช่ความต้องการของลูกค้าทุกคน และมีปัจจัยอื่น ๆ ที่ยังแตกต่างกันไปอีก เช่น อายุ พื้นเพที่อยู่อาศัย รายได้ หรืออาชีพ การมีข้อมูลของลูกค้าจึงเหมือนเป็นใบเบิกทางในการขายและการหาแนวโน้มความเป็นไปได้เพื่อปิดการขายทางโทรศัพท์ได้มากขึ้น 

 

ลองนึกดูว่าหากคุณได้ Lead รายชื่อที่ไม่มีคุณภาพ มีเพียงชื่อและเบอร์โทร ย่อมไม่สามารถเตรียมตัวเสนอขายที่ตรงใจลูกค้าได้ แต่การเก็บ data ไว้ นอกจากจะช่วยให้เซลส์ในทีมคุณมีอาวุธครบมือแล้ว ระบบ CRM ยังเก็บข้อมูลในระยะยาว ทำงานร่วมกันในทีมได้ หรือแม้แต่ในกรณีที่ Telesales ลาออก บริษัทของคุณก็ทำงานได้อย่างต่อเนื่องเพราะพนักงานใหม่เพียงทำความเข้าใจและเตรียมข้อมูลให้พร้อม ก็เสนอขายต่อได้ทันที

 

6. โทรติดตามผลอย่างต่อเนื่อง

 

กรณีที่มีโอกาสเกิดขึ้นได้มากที่สุด คือหลังจากมีการเสนอขายทางโทรศัพท์ แล้วลูกค้ายังไม่ตกลงปลงใจในทันทีตั้งแต่ครั้งแรก ยิ่งถ้าสินค้าหรือบริการมีมูลค่าสูงและต้องใช้ระยะเวลา เซลส์มักได้รับการปฏิเสธกลาย ๆ มาว่า “ตอนนี้ยังไม่สะดวก” นั่นจึงเป็นประโยคเปิดโอกาสให้เราสอบถามกับทางลูกค้าทันทีว่า “งั้นสะดวกเป็นให้ติดต่อช่วงใหม่ช่วงไหนคะ/ครับ?” เพื่อนำไปจดบันทึกในระบบ CRM ของทีม ช่วยให้การโทรนัดหมายรอบหน้ามีข้อมูลตรงกันกับที่ลูกค้าแจ้ง และเซลส์เองไม่เผลอปล่อยเคสหลุดมือไป บางครั้งการโทรสอบถามอีก 2-3 ครั้ง (แต่ไม่ถี่จนเกินไป) พร้อมคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ก็ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ในที่สุดเช่นกัน เรียกได้ว่าเป็นการทำงานร่วมกันระหว่างระบบติดตามลูกค้าและเทคนิคการโทรสอบถามติดตามอย่างใส่ใจ เพื่อช่วยให้การปิดการขายทางโทรศัพท์มีโอกาสสำเร็จมากขึ้น

 

 

 

ระบบบริหารทีมขาย ช่วยให้จัดการอย่างเป็นระบบ จบการขายได้ง่ายขึ้น หากทีม Telesales ของคุณมีระบบบริหารทีมขายอย่างเป็นขั้นตอน ตั้งแต่การเก็บลีดรายชื่อลูกค้าที่ได้คุณภาพ เก็บข้อมูลของลูกค้ารวมถึง status แต่ละรายเพื่อนำมาวิเคราะห์และเข้าใจปัญหาของลูกค้าได้อย่างแม่นยำ โอกาสในการปิดการขายทางโทรศัพท์ก็ง่ายขึ้นเพราะเสนอได้อย่างตรงจุด รวมถึงวัดผลได้เพราะหากมีการติดตามผลการขายแบบรายวัน ข้อมูลในส่วนนี้สามารถ Data-Driven เพื่อพัฒนายอดขายของบริษัทหรือบริการได้ต่อไป ทั้งองค์กรระดับกลางไปจนถึงขนาดใหญ่ 

 

เลือกใช้ระบบ CRM แบบไหน ที่จะตอบโจทย์ในยุคนี้?

 

ระบบ CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขายที่จะมาช่วยเซ็ตระบบบริหารทีมขายให้ธุรกิจของคุณเติบโต หรือเรียกอีกแบบว่าซอฟต์แวร์ CRM ที่มีระบบติดตามลูกค้า ช่วยจัดการในแง่ของงานขาย ปรับให้เหมาะสมได้กับธุรกิจหลากหลายรูปแบบ รวมถึงเก็บสถิติข้อมูลลูกค้าเพื่อดูข้อมูลย้อนหลัง และ forecast ยอดขายในอนาคตเพื่อให้ทีมเซลล์มีประสิทธิภาพมากขึ้น ที่สำคัญในยุคนี้ การคำถึงระบบติดตามลูกค้าที่รองรับการใช้งานผ่าน Smartphone เป็นสิ่งสำคัญ เพราะจะทำให้ทีมของคุณไม่พลาดทุกการขายแน่นอน  ReadyPlanet ขอแนะนำ R-CRM ระบบบริหารงานขาย เก็บข้อมูลและติดตามลูกค้าได้อย่างครบวงจร 

 

R-CRM ช่วยให้การทำงานของ Telesales และทีมขายง่ายขึ้นอีกระดับ ด้วยฟังก์ชันการทำงานที่ช่วยแก้ปัญหาระบบติดตามลูกค้าแบบเดิม ที่มีข้อเสียตรงไม่สามารถดึงข้อมูลเก่ามาใช้งานได้ เอกสารเยอะ จัดการยาก ให้กลายเป็นการใช้งานผ่านระบบเดียวและใช้ร่วมกันได้ทั้งทีม ไม่ว่าจะเป็นหัวหน้าเซลส์ เซลส์ที่ต้องปิดการขาย รวมถึงผู้บริหารที่ต้องการดูการพัฒนาของยอดขาย เพิ่มศักยภาพให้ทีมตั้งแต่ขั้นตอนแรกเริ่มที่มีการเปิดลูกค้าใหม่ บันทึกนัดหมายสำคัญ สร้างและส่งใบเสนอราคาเพื่อให้ลูกค้าพิจารณาประกอบการตัดสินใจ ระหว่างนั้นสามารถตั้งแจ้งเตือนการติดต่อนัดหมายครั้งต่อไปในระบบเพื่อติดตามและปิดการขายในที่สุด รวมถึงนำไปสู่การสร้างยอดขายในอนาคตอย่างต่อเนื่อง หัวหน้าฝ่ายขายได้ข้อมูลที่เป็นระบบ ส่งผลให้คาดการมูลค่ายอดขายแต่ละไตรมาสและนำไปสู่ยอดที่เติบโตของบริษัทอีกด้วย

 

R-CRM แพลตฟอร์มบริหารงานขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย

 

 

นอกจากนี้ ข้อดีของระบบ R-CRM คือนำไปใช้ในการตลาดออนไลน์ของบริษัทได้อย่างครบวงจร (หรือจะต่อยอดมาทำออฟไลน์ก็ยังได้) หากธุรกิจของคุณมีการทำเว็บไซต์และโฆษณา Facebook แล้วล่ะก็ระบบของเรายิ่งตอบโจทย์ เพราะรองรับการเชื่อมต่อกับแบบฟอร์มบนเว็บไซต์เพื่อส่งรายชื่อลูกค้า และข้อมูลที่กรอกไว้ เข้ามายัง R-CRM รวมถึงรองรับการทำ Lead Generation บน Facebook เพื่อส่งรายชื่อลูกค้า และข้อมูลที่กรอกไว้ เข้ามาระบบเช่นกัน เปรียบเหมือนมีคลังข้อมูลลูกค้าที่ได้คุณภาพเลยทีเดียว

 

อธิบายมาถึงตรงนี้ หากรู้ว่าสึกว่าระบบ R-CRM ตอบโจทย์ธรุกิจหรือบริการของคุณที่มีทีมเซลส์และต้องการให้ยอดขายมีการเติบโต สามารถเริ่มทดลองใช้ฟรีได้ทันที ออกแบบมาให้สามารถใช้งานได้ผ่าน Browser ทั้งบนคอมพิวเตอร์, แท็บเล็ต และสมาร์ทโฟน พร้อมมีฟังก์ชันอื่น ๆ จาก ReadyPlanet ที่จะช่วยให้กลยุทธ์การขายของคุณประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น 

 

 

R-CRM หนึ่งในเครื่องมือสำคัญของ ReadyPlanet Marketing Platform 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

 

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี

 

 

Updated: 27 October 2020 | Produced by: Dujnapa Chauthamcharoen