7 ความท้าทาย ของการบริหารทีมขาย ที่ทุกธุรกิจยุคนี้ต้องเจอ

เลือกอ่านตามหัวข้อ

• 7 ความท้าทาย ของการบริหารทีมขาย ที่ทุกธุรกิจยุคนี้ต้องเจอ
  
  • 1. คู่แข่งในตลาดมากขึ้นทั้งคู่แข่งหน้าเก่า หน้าใหม่
  • 2. เทคโนโลยีทันสมัยและก้าวหน้ามากขึ้น
  • 3. กระบวนการขายของธุรกิจมีความซับซ้อนมากขึ้น
  • 4. ลูกค้ามีช่องทางหรือตัวเลือกมากขึ้น
  • 5. การตัดสินใจซื้อของลูกค้าซับซ้อนมากขึ้น ตัดสินใจนาน
  • 6. ความท้าทายของการมี Teamwork ที่ดีและมีศักยภาพ
  • 7. ความท้าทายของความสำคัญด้านข้อมูล
• สรุป

2 ปีที่ผ่านมาเนื่องด้วยสถานการณ์ COVID-19 ทำให้คนไทยหันมาทำธุรกิจส่วนตัวผ่านช่องทางออนไลน์กันมากขึ้น ซึ่งปัจจุบันแนวโน้มเศรษฐกิจไทยในปี 2565-2567 คาดว่าจะขยายตัวเฉลี่ย 3.7% ต่อปี (ที่มา) เหตุเกิดจากสถานการณ์ COVID-19 คลี่คลายลง ส่งผลบวกต่อกิจกรรมทางเศรษฐกิจในประเทศ รวมถึงการก้าวไปสู่โลกดิจิทัลมากขึ้น แต่รู้หรือไม่ว่ายังมีคนบางส่วนที่คิดว่าการทำธุรกิจส่วนตัวในยุคนี้เป็นเรื่องง่ายที่ใครๆ ก็ทำกัน ซึ่งก็เป็นเรื่องจริงที่ใครๆก็ทำได้ แต่ความจริงที่มาพร้อมคำตอบนี้คือ ใครๆก็ทำได้ = คู่แข่งก็ยิ่งเยอะมากเท่านั้น ดังนั้นการทำธุรกิจส่วนตัวให้สำเร็จนั้นจึงเป็นเรื่องที่ยากยิ่งกว่าการสร้างธุรกิจ

โดยส่วนมากแล้วการทำธุรกิจในยุคนี้มักจะอ้างอิงจากเทรนด์ธุรกิจที่กำลังมาแรงในปัจจุบันโดย นายวชิร คูณทวีเทพ ผู้อำนวยการสถาบันยุทธศาสตร์การค้า มหาวิทยาลัยหอการค้าไทย ได้เผยถึงผลการจัดอันดับธุรกิจดาวรุ่งของครึ่งปีหลัง 2565 ไว้โดยสรุปว่า ธุรกิจ e-commerce ยังคงเป็นธุรกิจดาวรุ่งต่อเนื่อง รวมไปถึงธุรกิจกลุ่มประกันภัย ธุรกิจอาหารเสริมและสุขภาพ หรือ ธุรกิจเกี่ยวกับออนไลน์ Social Media การจัดทำคอนเทนต์ การผลิตสื่อโฆษณา

7 ความท้าทาย ของการบริหารทีมขาย ที่ทุกธุรกิจยุคนี้ต้องเจอ

1. คู่แข่งในตลาดมากขึ้นทั้งคู่แข่งหน้าเก่า หน้าใหม่

ยุคสมัยนี้เรียกได้ว่าการแข่งขันกันทางการตลาดสูงมาก การมีคู่แข่งนับเป็นเรื่องธรรมดาของการทำธุรกิจ การวิเคราะห์คู่แข่งเพื่อเตรียมกลยุทธ์ในการรับมือ รวมถึงวางแผนการใช้กลยุทธ์ให้ถูกวิธีและมีประสิทธิภาพ ก็ทำให้เรามีโอกาสเหนือกว่า ไม่ว่าจะเป็นคู่แข่งหน้าเก่าหรือหน้าใหม่ก็พร้อมรับมือและปรับตัวได้อย่างง่ายดาย ซึ่งเครื่องมือสำหรับวิเคราะห์คู่แข่งและสภาพแวดล้อมการแข่งขันที่เป็นที่นิยมขั้นแรกเลย คือ "5 Forces Model" โดยมี Michael E. Porter นักวิชาการด้านกลยุทธ์จาก Harvard เป็นผู้คิดค้นทฤษฎีนี้ ซึ่งเป็นการวิเคราะห์แรงกดดันทั้ง 5 ที่มีผลต่อสภาวะแวดล้อมในการแข่งขัน ซึ่ง 2 ข้อสำคัญ คือ การเข้ามาของผู้ประกอบการรายใหม่ และ การแข่งขันของผู้ที่อยู่ในตลาดเดิม หัวหน้าทีมขายและลูกทีมต้องวิเคราะห์จุดเด่น ความแตกต่าง และเอกลักษณ์เฉพาะของคู่แข่งตนเองให้ได้ เพื่อนำมาเปรียบเทียบ พัฒนาจุดเด่น และวางแผนกลยุทธ์ให้รัดกุมเพื่อเสริมสร้างให้องค์กรแข็งแกร่งต่อไป

2. เทคโนโลยีก้าวหน้ามากขึ้น ดังนั้นธุรกิจควรต้องมีระบบที่ดีด้วย

ปัจจุบันเทคโนโลยีมีความก้าวหน้าอย่างรวดเร็ว รวมถึงการพัฒนาเทคโนโลยีเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติในอุปกรณ์ต่าง ๆ ให้สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เห็นได้จากการที่ผู้บริโภคในยุคปัจจุบันที่มีการใช้แพลตฟอร์มออนไลน์และอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์เพื่ออำนวยความสะดวกสบายในชีวิตประจำวันกันมากขึ้น รวมไปถึงภาคธุรกิจที่พัฒนานำเอาระบบหลังบ้าน ด้วยการใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการเก็บข้อมูลและวิเคราะห์ฐานข้อมูลลูกค้าขนาดใหญ่ เพื่อช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการให้บริการและนำเสนอสินค้าแก่ผู้บริโภคที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายมากยิ่งขึ้น ทำให้ผู้ประกอบการดำเนินธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นนำมาซึ่งต้นทุนในการบริหารงานที่ลดลง ตัวอย่างเช่น ด้านการขาย ธุรกิจควรต้องมีระบบ CRM เพื่อใช้ในการบริหารทีมขายให้มีประสิทธิภาพ ที่จะช่วยให้ผู้บริหารทีมขายสามารถวางแผนกลยุทธ์ได้อย่างแม่นยำ เข้าใจ Customer Insights ได้อย่างลึกซึ้ง

3. กระบวนการขายของธุรกิจมีความซับซ้อนมากขึ้น แต่เพื่อเป้าหมายคือการปิดการขายให้ได้

กระบวนการขายเป็นตัวแปรสําคัญที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า จึงเป็นหน้าที่ของทีมขายที่ต้องทำความเข้าใจในกระบวนการขายที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคน เพราะการวางแผนกระบวนการขายจะช่วยให้ทีมขายสามารถดำเนินงานได้อย่างมีแบบแผน มีระบบในการติดตามงานขาย แต่ด้วยความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีในปัจจุบันส่งผลให้รูปแบบการซื้อสินค้าและบริการ รวมทั้งพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปซึ่งส่งผลต่อกระบวนการขาย ทำให้ขั้นตอนต่าง ๆ ของกระบวนการขายที่ทางทีมขายหรือเซลส์เคยตั้งไว้อาจจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนไปตามความต้องการของลูกค้า แต่สุดท้ายแล้วไม่ว่าขั้นตอนในการขายจะเปลี่ยนไปแค่ไหนแต่สิ่งสำคัญที่ต้องโฟกัสและทำให้ได้ก็คือการปิดการขายให้ได้อย่างสมบูรณ์นั่นเอง

4. ลูกค้ามีช่องทางหรือตัวเลือกมากขึ้น

ปัจจุบันพฤติกรรมการซื้อสินค้าได้เปลี่ยนไปลูกค้ามีช่องทางหรือตัวเลือกมากขึ้นเนื่องจากเทคโนโลยีเข้ามาจากหลากหลายช่องทางผ่านหลายอุปกรณ์ การเพิ่มช่องทางการขายก็เป็นวิธีหนึ่งที่จะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายได้ เพราะเท่ากับเพิ่มโอกาสให้ผู้บริโภคเห็นและซื้อสินค้า ผู้ประกอบการต้องเตรียมพร้อมและผสานทุกช่องทางการค้าให้เชื่อมโยงเข้าด้วยกัน หรือที่เรียกว่า Omni-Channel เพื่อตอบสนองผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องผ่านทุกช่องทางการขายที่เป็นไปได้จนเกิดความพึงพอใจที่นำมาสู่ Brand Loyalty ในที่สุด

5. การตัดสินใจซื้อของลูกค้าซับซ้อนมากขึ้น ใช้เวลาพิจารณานาน

ในปัจจุบันนั้นมีคู่แข่งจำนวนมากในตลาดส่งผลให้การตัดสินใจซื้อของลูกค้ามีความซับซ้อนมากขึ้น ใช้เวลาพิจารณานานขึ้น เพื่อค้นหาสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์ความต้องการมากที่สุดไม่ว่าจะเป็นด้านคุณภาพ ความคุ้มค่า ราคา หรือด้านอื่น ๆ ดังนั้น สิ่งสำคัญก่อนที่จะเข้าไปคุยกับลูกค้า คือทีมขายหรือเซลส์ต้องเข้าใจในตัวสินค้าอย่างละเอียด และพยายามส่งต่อความเข้าใจนี้ไปยังผู้บริโภคให้มากที่สุด รวมถึงการสร้างความแตกต่างของแบรนด์ โดยอธิบายถึงจุดเด่นของสินค้าผ่านช่องทางต่าง ๆ ที่ตอบโจทย์กับลูกค้าในแต่ละประเภทให้ลูกค้าจดจำแบรนด์และเข้าใจในสินค้าไปพร้อมๆ กันจะช่วยเพิ่มการตัดสินใจซื้อของลูกค้าให้ง่ายขึ้นนำไปสู่การปิดการขายได้ในที่สุด ซึ่งในขั้นตอนนี้การนำ Sales Pipeline หนึ่งในฟีเจอร์ของ Readypanet R-CRM มาใช้จะช่วยแบ่ง Segment และจัดกลุ่มลูกค้าในแต่ละ Stage ได้อย่างชัดเจน สามารถบอกได้เลยว่า ลูกค้าแต่ละคนกำลังอยู่ในขั้นตอนไหน เพื่อให้ทีมขายบริหารจัดการกับลูกค้าได้อย่างเหมาะสมและติดตามลูกค้าได้อย่างสม่ำเสมอในทุก Stage นั่นเอง

6. ธุรกิจควรต้องมีทีมขายที่ดี Teamwork มีศักยภาพ มีเป้าหมายเดียวกัน

หน้าที่หลักของหัวหน้าทีมขายจะเป็นผู้กำหนดเป้ายอดขายที่เหมาะสมให้กับพนักงาน เพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กร เพื่อให้ทีมขายรับผิดชอบเป้าหมายการขายร่วมกันแล้ว การสร้างทีมงานที่มีศักยภาพเพื่อการทำงานเป็นทีมแล้วนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญอย่างมาก โดยหัวใจหลักของการทำงานเป็นทีม คือ หัวหน้าทีมและลูกทีมต้องมีเป้าหมายเดียวกัน พร้อมทั้งความตั้งใจที่จะร่วมแรงร่วมใจบรรลุเป้าหมายให้ได้ เป็นหน้าที่ของหัวหน้าทีมที่จะสร้างระบบการทำงานที่ชัดเจนและคัดสรรเครื่องมือเพื่อพัฒนาการขายเพื่อซัพพอร์ตลูกทีมและดึงศักยภาพของแต่ละคนออกมาให้ได้มากที่สุด ในระหว่างการทำงานถึงแม้ว่าจะมีอุปสรรค หรือผลลัพธ์ที่แตกต่างกันในแต่ละบุคคลก็อย่าลืมที่จะช่วยเหลือเกื้อกูล ผลักดันกันและกัน ให้คำแนะนำแก่คนที่กำลังเผชิญปัญหา เพื่อผลลัพธ์ที่ทุกคนจะสามารถร่วมภาคภูมิใจด้วยกัน

7. ความท้าทายของความสำคัญด้านข้อมูล ธุรกิจต้องใช้ DATA หรือ Customer Insights ให้เป็นประโยชน์

ปัจจุบันโลกเราขับเคลื่อนไปด้วยข้อมูลที่ถูกจัดเก็บในรูปแบบดิจิทัลกันมากขึ้น ทำให้นับว่าข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญอย่างมาก เรียกได้ว่าบริษัทไหนที่มีข้อมูลลูกค้าอยู่ในมือมากก็นับเป็นผู้ได้เปรียบในตลาดได้เลย ซึ่งก็เป็นผลดีในการนำข้อมูลต่าง ๆ ไปวิเคราะห์และประมวลผลด้วยการใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น ในด้านธุรกิจ เราสามารถจัดเรียงและหาข้อมูลที่มีความซับซ้อนได้อย่างง่ายดาย รวดเร็วภายในเสี้ยววินาทีผ่าน Sales Report ที่หากเก็บข้อมูลไว้ใน ระบบ CRM ก็สามารถดูข้อมูลรายงานได้ง่ายผ่าน R-Insights ไม่ว่าจะเป็นรายงาน Sales Pipeline รายงานสรุปยอดขาย หรือข้อมูลเชิงลึกของ Lead รวมไปถึงการข้อมูลอื่น ๆ เพื่อนำไปประกอบการตัดสินใจในการวางแผนการตลาดต่าง ๆ ได้ และด้วยข้อมูลเหล่านี้ จะทำให้ธุรกิจได้เข้าใจพฤติกรรมของแหล่งข้อมูล และทำให้สามารถคาดการณ์วางแผนและป้องกันปัญหาที่จะเกิดขึ้นในงานขายในอนาคตได้อีกด้วย

สรุป

หัวใจสำคัญของการทำธุรกิจและทีมขายให้ก้าวหน้าไปได้ในยุคปัจจุบันนั้นอยู่ที่การปรับตัว การพร้อมความเปลี่ยนแปลงต่อสถานการณ์ เพื่อให้ธุรกิจยังสามารถอยู่รอดและเติบโตได้อย่างยั่งยืน ถือเป็นความท้าทายที่หัวหน้าทีมขายต้องคิดหาวิธีในการบริหารให้ตอบโจทย์โดยอิงจาก 7 ความท้าทายที่เราได้รวบรวมมาให้แล้ววันนี้ ไม่ว่าจะเป็นการหาวิธีจัดการกับคู่แข่ง การวิเคราะห์กระบวนการขายและพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อของลูกค้าที่มีความซับซ้อนมากขึ้น อันเกิดมาจากการมีช่องทางหรือตัวเลือกมากขึ้น แต่ความท้าทายทั้งหมดที่อาจเกิดขึ้นจะสามารถจัดการได้ง่ายขึ้น หากธุรกิจของคุณมี Readyplanet R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย เข้ามาช่วยในการจัดการงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ประหยัดเวลา สะดวก ได้ข้อมูลครบถ้วนพร้อมที่จะนำไปวิเคราะห์ต่อได้ทันที ไม่ว่าจะเกิดการเปลี่ยนแปลงหรือท้าทายมากแค่ไหนก็ไม่ทำให้ธุรกิจของคุณสั่นสะเทือน หากมีระบบการจัดการข้อมูลที่ดี มั่นใจได้ว่าคุณจะพร้อมรับมือในทุกสถานการณ์แน่นอนค่ะ

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี