Do / Don't 8 เรื่องที่เซลส์ควรทำและไม่ควรทำ เพื่อสร้างยอดขายสำคัญให้ธุรกิจ

เลือกอ่านตามหัวข้อ

• Do - 8 เรื่องที่เซลส์ควรทำ
• Don't - 8 เรื่องที่เซลส์ไม่ควรทำ
• สรุป

Do - 8 เรื่องที่เซลส์ควรทำ

1. ตั้งเป้าหมายการทำงาน และแนวทางการสร้างยอดขายที่ชัดเจน

เพื่อให้เกิดความกระตือรือร้นในการทำงานเซลส์ ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายควรมีการสร้างเป้าหมายด้านยอดขายให้ชัดเจนและอธิบายให้เซลส์ได้มองเป้าหมายเป็นเรื่องท้าทายที่อยากจะเอาชนะให้ได้ รวมถึงเซลส์เองก็ควรการสร้างเอกลักษณ์ด้านการขายต่าง ๆ ที่เหมาะสมกับตัวเอง หรือค้นหาเทคนิคใหม่ ๆ เพื่อสนับสนุนแนวทางการสร้างยอดขาย ก็จะช่วยเพิ่มโอกาสในการพิชิตเป้าหมายได้สำเร็จ ผลงานที่ดีจะเป็นสิ่งที่คอยย้ำเตือนให้เซลส์ทำงานตามขั้นตอนเพื่อที่จะสามารถเห็นแนวทางการขายของตนเองและวิเคราะห์ตัวเองได้อย่างชัดเจนแม่นยำมากขึ้น

2. เรียนรู้การใช้เทคโนโลยีในการจัดการงานขาย

ในปัจจุบันมีเทคโนโลยีใหม่ ๆ ที่จะช่วยลดภาระงานด้านเอกสารให้เซลส์ เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน และการวิเคราะห์ข้อมูลของเซลส์ให้แม่นยำมากขึ้นกว่าเดิม เช่น Readyplanet R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ไม่เพียงแค่จะช่วยให้การบริหารจัดการด้านการขายเป็นระบบมากขึ้นแล้ว แต่ด้วยการจัดเก็บข้อมูลสำคัญอย่างเป็นระบบยังช่วยเพิ่มโอกาสด้านยอดขายให้กับบริษัทได้อีกด้วย ดังนั้นทักษะสำคัญของยุคนี้ที่เซลส์ไม่ควรพลาดคือ เรียนรู้ทักษะการใช้เครื่องมือด้านงานขายให้เข้าใจอย่างถี่ถ้วน เปิดรับเทคโนโลยี หรือเครื่องมือทางการขายและการตลาดต่าง ๆ เพื่อนำไปสู่การวางกลยุทธ์และเพิ่มยอดขายได้ตามแนวทางที่วางไว้

3. ศึกษาข้อมูลและเข้าใจในสินค้า บริการอย่างเชิงลึก

เป็นที่รู้กันว่าเซลส์มีหน้าที่นำเสนอสินค้าหรือบริการเพื่อสร้างยอดขายให้บริษัท ด้วยการหาลูกค้าใหม่ และรักษาฐานลูกค้าเดิมผ่านบริการที่ดีด้วยการดูแลหลังการขาย ดังนั้นเซลส์จำเป็นอย่างมากที่จะต้องศึกษาข้อมูลและเข้าใจในสินค้าหรือบริการที่ต้องนำเสนออย่างละเอียด เพื่อให้เซลส์สามารถ นำเสนอสินค้าได้อย่างเหมาะสม เช่น รู้ข้อดี ข้อเสีย จุดเด่น จุดด้อย รวมถึงสามารถเปรียบเทียบระหว่างสินค้าของบริษัทของตนกับของคู่แข่งได้อย่างน่าสนใจ ยิ่งเซลส์มีความเข้าใจในตัวสินค้ามากแค่ไหน ก็จะยิ่งถ่ายถอดออกมาให้ลูกค้าเข้าใจและเพิ่มโอกาสในการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้ง่ายขึ้นด้วย

4. ทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายในทุกรูปแบบ

ไม่มีธุรกิจไหนที่จะอยู่ต่อไปได้ถ้าไม่มีลูกค้า และต้องเข้าใจว่าในการบริการแบบเดียวกันไม่สามารถซื้อใจลูกค้าได้ทุกคน เพราะลูกค้ามีหลายรูปแบบ ดังนั้นเซลส์จึงควรทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายในทุกรูปแบบ ด้วยการค้นหาความต้องการซื้อที่แท้จริงของลูกค้าก่อน ไม่ว่าจะเป็นการทำการบ้านด้วยการหาข้อมูลลูกค้ามาวิเคราะห์เพิ่มเติม หรือการใช้พูดคุย ถึงสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังและประโยชน์ที่ลูกค้าอยากจะได้รับ หรือปัญหาที่พบเจออยู่ แล้วจึงค่อยนำเสนอสินค้าและบริการที่เหมาะสมและตรงความต้องการซื้อให้มากที่สุด

5. หา Solution เพื่อเป็นทางเลือกให้ลูกค้า เพิ่มโอกาสปิดการขายได้

อีกทักษะหนึ่งที่สำคัญของเซลส์นอกจากทักษะการขาย คือ ทักษะการต่อรอง ซึ่งการเตรียมแผนสำรองจะช่วยป้องกันไม่ให้เราเสียโอกาสในการขาย เพราะสิ่งที่ลูกค้าอาจมีคำถาม คือ ถ้าไม่ได้ตามข้อตกลงที่ต้องการ เรายังมีทางเลือกอื่น ๆ อะไรอีกบ้าง ที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้า ดังนั้นการหา Solution หรือข้อเสนอแนะอื่น ๆ มาเพิ่มเติม ก็เพื่อเป็นทางเลือกให้ลูกค้าได้ตัดสินใจได้เร็วขึ้น และจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้ด้วย เพราะแสดงถึงการเตรียมความพร้อมในการนำเสนอ และการวิเคราะห์ข้อมูลอย่างละเอียดเพื่อหา Solution ที่เหมาะสมให้กับลูกค้า จะช่วยสร้างความประทับใจได้แน่นอน

6. พัฒนาทักษะหรือเทคนิคในการขายอย่างต่อเนื่องและสม่ำเสมอ

จริง ๆ แล้วไม่ว่าจะเป็นอาชีพใดก็ควรที่จะพัฒนาทักษะอยู่สม่ำเสมอ แต่สำหรับอาชีพเซลส์นั้นทักษะด้านการขายเป็นสิ่งที่ต้องพัฒนาอย่างต่อเนื่อง รวมไปถึงด้านการปรับทัศนคติ การฝึกฝนด้านการสื่อสารและโน้มน้าวใจ การพัฒนาบุคลิกภาพ มีความสร้างสรรค์ หากมีการฝึกฝนและพัฒนาตนเองอย่างสม่ำเสมอก็จะทำให้คุณเป็นเซลส์ที่เก่งยิ่งขึ้นและมีความเป็นมืออาชีพอีกด้วย

7. ปรับตัวได้ทุกสถานการณ์ แก้ไขปัญหาเฉพาะหาได้ไว

ทักษะสำคัญ คือ การปรับตัวตามสถานการณ์ และการเตรียมตัวเพื่อแก้ไขสถานการณ์เฉพาะหน้าได้อย่างมีสติ เพราะ ในการทำงานจริงถึงแม้ว่าเราจะเตรียมตัวมามากแค่ไหน แต่อย่าลืมว่ามีปัจจัยภายนอกอื่น ๆ มากมาย ที่อาจจะทำให้แผนงานของเราไม่ราบรื่นดั่งใจหวัง ไม่ว่าจะเป็นปัจจัยที่ควบคุมได้ หรือควบคุมไม่ได้ ดังนั้นการปรับตัวที่รวดเร็วและการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าได้อย่างดี จะทำให้ไม่ว่าเซลส์จะเจอปัญหาอะไรก็จะสามารถข้ามผ่านไปได้ และกลับมาพลังในการทำงานขาย ดูแลลูกค้าต่อไป

8. วิเคราะห์ Performance หรือวิเคราะห์การขายของตัวเองอยู่เสมอ

สิ่งที่ทำให้เราสามารถย้อนมองการทำงานของตนเองได้ดีที่สุด คือ ข้อมูล ซึ่งการเก็บรวบรวมข้อมูลที่ละเอียดจะทำให้เราสามารถใช้ประโยชน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยทีมเซลส์สามารถเช็คทุกการทำงานย้อนหลังของตนเองได้อย่างละเอียดผ่าน Sales Pipeline ฟีเจอร์หนึ่งใน R-CRM และนำข้อมูลนี้มาปรับใช้ในการเรียงลำดับความสำคัญการทำงานของตัวเองได้ รู้ว่าขั้นตอนไหนที่ตนเองควรต้องปรับปรุงและควรให้เวลากับขั้นตอนนี้มากขึ้น หรือขั้นตอนไหนที่ตนเองทำได้ดีก็ควรที่จะรักษาไว้ซึ่งคุณภาพการทำงานต่อไป และด้วยระบบ CRM ที่สามารถเก็บทุกกิจกรรมที่เกี่ยวกับการขายที่เกิดขึ้นทำให้หัวหน้าทีมเซลส์สามารถมองภาพรวมและช่วยให้คำแนะนำลูกทีมได้อย่างมีประสิทธิภาพนั่นเอง

Don't - 8 เรื่องที่เซลส์ไม่ควรทำ

1. ไม่สนใจ Sales Target

สิ่งสำคัญข้อแรกที่เซลส์ไม่ควรทำเลย คือ การไม่สนใจ Sales Target หรือเป้ายอดขาย เพราะการที่เซลส์ไม่สนใจเป้าหมายจะทำให้การทำงานแบบไม่มีขั้นตอน วัดผลได้ยากและอาจจะเจอแต่ปัญหา เพราะ Sales Target ไม่ใช่เพียงแต่เป็นเป้าหมายที่เซลส์ต้องทำให้ได้ แต่ยังเป็นตัวช่วยกำหนดทิศทางและเป็นตัวกระตุ้นให้ทีมเซลส์มีความกระตือรือร้นที่จะทำให้ถึงเป้าหมาย

ซึ่งปัจจุบันฟีเจอร์ Sales Target ของ R-CRM เป็นฟีเจอร์ที่ช่วยผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขาย สามารถใช้กำหนดเป้ายอดขายรายเดือนของเซลส์แต่ละคนได้ โดยเซลส์แต่ละคนจะสามารถเห็นเป้ายอดขาย, ยอดขายของตนเองที่ทำได้ รวมถึงข้อมูลอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับเป้ายอดขายในหน้าจัดการ Lead ทำให้เซลส์ไม่ต้องเสียเวลาค้นหาข้อมูลจากที่อื่น สามารถสร้างยอดขายได้อย่างเต็มที่และประสบความสำเร็จแน่นอน

2. ไม่เรียนรู้เทคโนโลยี

เชื่อว่ายังมีเซลส์บางส่วนที่ไม่อยากเรียนรู้เทคโนโลยี ไม่อยากปรับเปลี่ยนอะไรที่ต่างไปจากการทำงานอยู่เดิมจนชิน ไม่อยากรู้ว่า ระบบ CRM ใช้งานอย่างไร การเก็บข้อมูลจะเก็บผ่านกระดาษ หรือการพิมพ์ข้อมูลลูกค้าผ่าน Excel แต่ถ้าลองสังเกตดี ๆ จะพบว่าขั้นตอนเหล่านั้นทำให้ข้อมูลเกิดการตกหล่นและผิดพลาดมาอย่างมากมาย และอีกเหตุผลสำคัญเลยคือ ใช้เวลานาน

ปัจจุบันจึงมีเทคโนโลยีหรือระบบที่ใช้ในการบริหารทีมขาย และจัดการงานขายทุกขั้นตอนให้มีประสิทธิภาพ ที่รวบรวมทุกงานขายที่ง่ายและไม่ซับซ้อน เช่น R-CRM แพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่เข้ามาช่วยจัดเก็บและรวบรวมข้อมูลอย่างเป็นระบบเพื่อให้ง่ายต่อการนำไปวิเคราะห์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ผ่าน R-Insights ทำให้ทีมเซลส์สามารถนำเวลาตรงนี้ไปมุ่งหายอดขายได้อีกมากมาย

3. ไม่มีความรู้หรือข้อมูลสินค้าบริการเชิงลึก ตอบคำถามลูกค้าไม่ได้

หน้าที่ของเซลส์คือการนำเสนอสินค้าและบริการให้กับลูกค้า ตอบคำถามทุกข้อสงสัยที่ลูกค้ามีด้วยข้อมูลที่ครบถ้วนและเป็นประโยชน์ แต่ลองคิดดูว่าถ้าเซลส์เองยังไม่มีความรู้ความเข้าใจในสินค้าหรือบริการที่ตนเองต้องนำเสนอแล้ว จะสามารถนำเสนอให้ลูกค้าเข้าใจได้อย่างไร และไม่ต้องพูดถึงการตอบคำถามเลยเพราะเซลส์เองก็ยังไม่รู้จักสินค้าและบริการของตนเองดีพอ ซึ่งสิ่งที่จะเกิดขึ้นตามมาคือ ลูกค้าจะเกิดความไม่เชื่อใจ และทำให้เซลส์ไม่สามารถปิดการขายได้ และ เสียลูกค้าไปในที่สุด

4. ไม่เรียนรู้ลูกค้า ไม่รู้จักลูกค้าเป้าหมาย

หลายครั้งที่ข้อผิดพลาดมักเกิดขึ้นจากการที่เซลส์ไม่มีการเตรียมตัว ขาดการวิเคราะห์ถึงปัญหาของลูกค้า ซึ่งส่งผลให้เซลส์นำเสนอสิ่งที่ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า เป็นเรื่องพื้นฐานที่เซลส์ต้องทำความเข้าใจว่า ลูกค้ามีหลายประเภท และแต่ละประเภทมีความต้องการที่แตกต่างกัน เซลส์ไม่สามารถใช้วิธีเดียวกันทั้งหมดกับลูกค้าทุกกลุ่มได้

ดังนั้นก่อนเข้าพบลูกค้าทุกครั้ง เซลส์จำเป็นต้องศึกษาข้อมูลลูกค้าก่อนเสมอ ให้ทราบถึงพื้นฐานความต้องการเบื้องต้น และปัญหาที่ลูกค้ากำลังเจออยู่ เพื่อหาจุดเชื่อมโยงว่าสินค้าของธุรกิจเราจะสามารถตอบโจทย์ปัญหานั้นได้อย่างไรบ้าง และนำเสนอสิ่งที่ตรงจใจลูกค้ามากที่สุด

5. ไม่มีแนวทางเลือกให้ลูกค้า ปิดโอกาสในการทำยอดขาย

ในยุคปัจจุบันที่มีการแข่งขันกันสูงมาก ลูกค้ามีทางเลือกมากขึ้น ส่งผลให้การปิดการขายเป็นเรื่องยากขึ้นไปอีก ถึงแม้ว่าเซลส์จะมีการวิเคราะห์ลูกค้ามาก่อนแล้วและมั่นใจว่าสินค้าและบริการที่คิดไว้จะสามารถตอบโจทย์ได้แน่นอน แต่ในความเป็นจริงแล้วลูกค้าชอบที่จะมีตัวเลือกอื่น ๆ มาเพื่อช่วยให้เค้ามั่นใจมากขึ้นว่าสิ่งที่เลือกไปจะเป็นสิ่งที่ดีที่สุด

ดังนั้นการที่เซลส์นำเสนอเพียงอย่างเดียว เมื่อเทียบกับคู่แข่งที่เค้าเตรียมพร้อมและมีตัวเลือกที่มากกว่าให้ลูกค้า ก็อาจทำให้ลูกค้าหันไปเลือกของคู่แข่งแทนได้

6. ไม่พัฒนาทักษะหรือเทคนิคในการขาย

ทุกอย่างเปลี่ยนแปลงไปในทุก ๆ วัน ความต้องการของลูกค้าเองหรือพฤติกรรมของลูกค้าก็เปลี่ยนไปในทุก ๆ วัน เช่นกัน ทักษะหรือเทคนิคในการขายเดิม ๆ ที่เซลส์เคยใช้แล้วเวิร์คอาจจะไม่เวิร์คแล้วก็เป็นได้ ดังนั้นอย่าคิดว่าสิ่งที่เราทำได้อยู่แล้วจะเป็นสิ่งที่ดีที่สุดให้มองว่าทุกวันคือการพัฒนาตัวเอง เพื่อให้เราเป็นคนที่เก่งขึ้น และเป็นคนที่ไม่มีขีดจำกัดในการทำงานพร้อมที่จะรับสิ่งใหม่และเรียนรู้พัฒนาเทคนิคมาเพื่อใช้ในการขายอยู่เสมอ

7. ปรับตัวในสถานการณ์คับขันได้ยาก ไม่มีความเป็นมืออาชีพ

การที่เซลส์ไม่สามารถปรับตัวในสถานการณ์คับขันนั้นแสดงให้เห็นถึงความไม่เป็นมืออาชีพ ทำให้ความไว้ใจของลูกค้าลดลง และอาจจะส่งผลกระทบการในขายได้ด้วย ใครที่กำลังเผชิญกับความรู้สึกที่ยากต่อการปรับตัว ควรที่จะขอความช่วยเหลือจากหัวหน้าทีมหรือผู้ที่มีประสบการณ์ที่จะช่วยแนะนำสิ่งที่เราควรเตรียมตัวไปก่อนได้ เช่น ทีมเซลส์ควรวิเคราะห์ข้อมูลพื้นฐานของลูกค้าไปก่อน เมื่อพบกันแล้วจะได้เข้าใจลูกค้าได้ง่ายขึ้น หรือเพิ่มความเป็นมืออาชีพด้วยการใช้ระบบ R-CRM ที่เข้ามาช่วยจัดการทุกงานขาย เช่น งานด้านการจัดเก็บข้อมูล งานเอกสาร การออกใบเสนอราคาก็สามาถทำได้อย่างง่ายและแม่นยำ สร้างความเป็นมืออาชีพได้อย่างแน่นอน

8. ไม่วิเคราะห์หรือประเมินการทำงานของตัวเอง

เซลส์ที่ไม่วิเคราะห์หรือประเมินการทำงานของตัวเองนั้นจะทำให้เซลส์ปิดโอกาสในการพัฒนาตัวเองไปอย่างสิ้นเชิง เพราะการประเมินตนเองทำให้เราได้รู้ศักยภาพที่แท้จริง และได้ทบทวนผลงานที่ผ่านมาของตนเอง ซึ่งการใช้ R-CRM จะช่วยให้เซลส์สามารถย้อนดูการทำงานทุกอย่าง ทุกขั้นตอนของตนเองที่ผ่านมาได้อย่างละเอียด หรือดูรายงานการขายของลูกค้าคนสำคัญได้ เพื่อวางแผนการขายให้ดีมากขึ้น

เช่น ใช้ฟีเจอร์การตั้งเป้ายอดขาย (Sales Target) เพื่อดูว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้เปรียบเทียบกับผลงานที่ทำจริงว่ามีเป้าหมายไหนที่เราทำสำเร็จ หรือเป้าหมายไหนที่ล้มเหลวบ้าง และทั้งหมดเกิดขึ้นเพราะอะไร เราสามารถพัฒนาตนเองได้จากขั้นตอนไหนโดยที่ Sales Pipeline จะบอกได้อย่างละเอียด

สรุป

Do / Don't 8 เรื่องที่เซลส์ควรทำและไม่ควรทำ จะเห็นได้เลยว่าทุกเรื่องที่เรากล่าวไปเป็นเรื่องพื้นฐานที่ไม่ว่าจะเป็นการทำงานในรูปแบบใดก็ควรที่จะทำไม่ว่าจะเป็น การตั้งเป้าหมายและแนวทางให้ชัดเจน เข้าใจในสินค้าและบริการอย่างลึกซึ้ง ดังนั้นเซลส์ต้องคอยตรวจสอบตัวเองข้อไหนควรทำก็ควรนำมาปรับใช้ให้ดี ส่วนข้อไหนที่ไม่ควรทำก็ควรหลีกเลี่ยง

และจุดที่จะเชื่อมโยงให้เซลส์สามารถรู้ได้ก่อนว่าอะไรควรทำและไม่ควรทำนั้นก็คือ การเรียนรู้ที่จะใช้เทคโนโลยีในการจัดการงานขาย อย่างเช่นการเลือกใช้ Readyplanet R-CRM จะช่วยลดเวลาในการทำงานฟุ่มเฟือยแต่เพิ่มประสิทธิภาพการทำงานให้ดีขึ้นได้ ด้วยประโยชน์ของข้อมูลจากการจัดเก็บที่ครบถ้วนและเป็นระเบียบ จะช่วยให้ทีมเซลส์สามารถทำงานได้อย่างง่ายขึ้นและจะช่วยพัฒนาให้คุณเป็นเซลส์ที่มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นอย่างแน่นอน

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี