7 เทคนิคการตั้งราคาขายให้เหมาะกับธุรกิจของคุณ

Pricing Strategy คืออะไร

กลยุทธ์ในการตั้งราคา มีเป้าหมายหลัก ๆ คือ เป็นเครื่องมือที่กำหนดความต้องการสินค้า และเพื่อการส่งเสริมการตลาด แบรนด์ส่วนใหญ่จะใช้แนวคิดการตั้งราคาที่บวกเพิ่มจากต้นทุน แต่ในสถานการณ์ปัจจุบันสภาพแวดล้อมเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป ทำให้แบรนด์ต้อการเน้นกำไรจากการขายให้ได้มากที่สุด และมักใช้เกณฑ์กำหนดกำไรรายได้จาก ส่วนเแบ่งทางการตลาด (Markert Share) แต่กว่าอัตราการเติบโตจะเพิ่มขึ้นนั้น ผู้แข่งขันในธุรกิจประเภทเดียวกันก็เพิ่มมากขึ้นเรื่อย ๆ จึงทำให้การแข่งขันเรื่องราคาเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่ง Pricing Strategy ก็เป็น 1 ในเทคนิคของ Marketing 4P 

Marketing 4P คืออะไร 

ทฤษฎีที่ใช้วางแผนการตลาดเป็นเครื่องมือที่ผ่านการคิด วิเคราะห์ อย่างเหมาะสม เพื่อให้การดำเนินแผนทางการตลาดแข็งแรง เหมือนเข้าไปอยู่ในหัวของลูกค้า เข้าใจพฤติกรรมต่าง ๆ ที่จำทำให้เกิดการซื้อได้ หรือเข้าไปตอบโจทย์ในชีวิตของลูกค้านั่นเอง 4P ประกอบด้วย

• Product : สินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์ เหมาะกับความต้องการของตลาด

• Price : กลยุทธ์การตั้งราคา ที่เหมาะสมตามกลุ่มลูกค้าและเพิ่มยอดขายสร้างกำไรได้มากที่สุด

• Place : ช่องทางการจำหน่าย หรือช่องทางที่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ง่าย

• Promotion : ที่เรียกว่า Marketing Communication หรือการส่งเสริมการขาย การทำโฆษณา การโปรโมท การทำโปรโมชั่นส่งเสริมการขาย

ซึ่งหลักๆ ในวันนี้ Readyplanet จะพูดถึงเรื่อง Price กลยุทธ์การตั้งราคา เพราะ คิดว่าเจ้าของแบรนด์และผู้ประกอบการส่วนใหญ่น่าจะเข้าใจในเรื่องของการจัดโปรโมชั่น การเลือกสถานที่ในการขายอยู่แล้ว แต่เรื่องการตั้งราคาหลัก ๆ ก็จะมีพื้นฐานปัจจัยมาจาก 4 อย่าง 

• กลุ่มเป้าหมาย (Target)

• ต้นทุน (Cost)

• ตำแหน่งของสินค้า (Position) 

• คู่แข่ง (Competitor) 

แต่ส่วนใหญ่แล้วข้อมูลกลยุทธ์การตั้งราคาอาจจะไม่ค่อยเข้าใจกันมากนัก อย่างแบรนด์มือใหม่ 

กลยุทธ์การตั้งราคา แบ่งออกได้ 7 ประเภทดังนี้

1. Premium Pricing

หมายถึง การตั้งราคาสูงกว่าตลาด เป็นการสะท้อนภาพลักษณ์ของแบรนด์ สินค้า หนึ่งในเทคนิคการวาง Position ของสินค้าให้มีความ Luxury เหมาะกับกลุ่มลูกค้าที่อยากจะสนองความต้องการในการโชว์ฐานะ ผ่านสินค้าที่มีราคาสูง สินค้าที่อยู่ในกลุ่ม Premium Pricing เช่น นาฬิกา เครื่องประดับ รถยนต์หรือแม้แต่รองเท้าบางแบรนด์ก็จัดอยู่ในหมวด Premium Pricing  การที่คุณจะตั้งราคาตามอำเภอใจ ไม่ได้หมายความแบรนด์ของคุณจะดู Luxury ซึ่งเกณฑ์เบื้องต้นในการตั้งราคาให้ดูแพง และมี Value มีดังนี้ 

• คู่แข่งทางการตลาด (Competitors) 

        ถ้าแบรนด์ของคุณมีคู่แข่งน้อย หรือ ไม่มีคู่แข่งเลยนี่ก็ถือเป็นโอกาส ที่ดีถ้าจะตั้งราคาแบบ Premium Pricing  

• สินค้าทดแทน (Substitute Goods) 

       สินค้าของคุณต้องมีความแตกต่าง และไม่สามารถเลือกใช้ สิ่งอื่นมาทนแทนได้ ตัวอย่างเช่น หนังยาง ถ้าหนังยางราคาแพง ก็มีตัวแทนที่                         คุณสมบัติการใช้ทดแทนกันได้ คือ เชือก ซึ่งทั้ง 2 อย่างก็สามารถใช้ตามวัตถุประสงค์เดียวกันได้ 

• การเข้าถึงของคู่แข่งใหม่ (Entry Barrier) 

         ส่วนมากจะเป็นสินค้าที่เป็นประเภทเจาะจงที่คู่แข่งไม่สามารถเข้าถึงได้ สินค้าไอเดียต่าง ๆ ที่ไม่สามารถคัดลอกได้ เช่น ซอพต์แวร์                                   โปรแกรม ยารักษาโรค ดังนั้น สิ่งเหล่านี้เราจะเห็นค่อยข้างบ่อยที่ราคาจะดีดขึ้นไปสูง

• ผลกำไรสูงสุด (Maximize Profit)

       ถ้าแบรนด์ของคุณมีความต้องการในตลาดสูงและมีกำลังผลิตสูง ๆ เพราะ ถ้าคุณผลิตสินค้าออกมาในจำนวนมาก และคุณสามารถขายได้                       หมด แสดงว่าคุณสามารถเพิ่มราคาทำกำไรได้ อย่างเช่น การ์ดจอ ในช่วงที่ราคาบิดคอยน์กำลังขึ้น

ดังนั้นการตั้งราคาให้พรีเมี่ยม หรูดูแพง ไม่ใช่การที่จะขึ้นราคาได้ตามอำเภอใจ และคุณต้องมองถึงองค์ประกอบในการขึ้นราคาเพื่อเพิ่มกำไร คุณต้องคำนึงถึงความต้องการของตลาด กลุ่มสินค้าที่จะมาทดแทนหากแบรนด์ของคุณมีราคาสูงเกินไป หรือแบรนด์ของคุณต้องมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ที่ไม่สามารถมีคู่แข่งใหม่มาเทียบได้ และถ้า 3 ข้อนี้คุณเช็กลิสต์ครบหมดแล้ว ถึงจะเริ่มดูกำลังการผลิตเพิ่มราคาทำกำไรได้ เท่านี้สินค้าของคุณก็จะดู Luxury และ Premium อย่างแท้จริง

2. Penetration Pricing 

หมายถึง การตั้งราคาแบบรุกตลาด ที่ทำราคาให้ต่ำกว่าตลาดในช่วงแรก เพื่อดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายได้ทดลองสินค้าก่อน เมื่อลูกค้าติดใจกลุ่มเป้าหมายกลับมาซื้อซ้ำ ก็จะปรับขึ้นราคาเป็นราคาปกติ ซึ่งเรียกว่า Penetration Pricing เราจะเห็นกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าแบบรุกตลาดกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ Fast Moving Consumer Goods (FMCG) คือ สินค้าอุปโภคทั่วไปที่มีการซื้อขายได้ตลอด และมีราคาต้นทุนต่ำ ที่จำเป็นต้องใช้ในชีวิตประจำวัน เช่น สบู่ ครีมอาบน้ำ แชมพู ผงซักฟอก เป็นต้น

ซึ่งเกณฑ์ในการใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบรุกตลาด มี 3 อย่างดังนี้

• สินค้าที่เพิ่งเข้าแข่งขันในตลาด (Penetration Product)

• สินค้าที่มีต้นทุนในการเปลี่ยนต่ำ (Switching Cost)

• สินค้าที่หามาทดแทนได้ง่าย (Substitute Goods)

เพราะฉะนั้นถ้าแบรนด์ของคุณผลิตสินค้าประเภทของใช้ในชีวิตประจำวัน หรือ มีสินค้าอื่น ๆ ที่สามารถทดแทนได้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบรุกตลาดก็เป็นอีก 1 ทางเลือกที่ดีแต่ถ้าคุณอยากให้แบรนด์สะท้อนภาพลักษณ์ แบบ Luxury ทฤษฎีในข้อนี้อาจจะไม่ตอบโจทย์สักเท่าไร

3. Decoy Pricing 

หมายถึง การตั้งราคาแบบหลอกล่อ เป็นการตั้งราคาแบบไม่สมเหตุสมผล และตัดตัวเลือกได้ง่าย ผู้บริโภคจะรู้สึกถึงความประหยัด เรามักจะเห็นบ่อยใกล้ตัว เช่น กลุ่มร้านอาหาร ร้านเครื่องดื่มหรือแม้แต่การสมัครบริการต่าง ๆ ก็ใช้กลยุทธ์นี้เช่นกัน 

ยกตัวอย่างเช่น

คุณเข้าไปร้านอาหารแห่งหนึ่ง ในเมนู มี A La Cart และชุดเซต A La Cart อยู่ที่จานละ 129 บาท แต่ชุดเซตได้ทั้งข้าวและน้ำ จ่ายในราคาแค่ 149 บาท คุณจะเลือกชุดไหน 

อย่างที่กล่าวไว้ การตั้งราคาแบบหลอกล่อ จะทำให้ลูกค้าตัดตัวเลือกที่ไม่สมเหตุสมผลออกและ เลือกในสิ่งที่ตัวผู้บริโภคเองรู้สึกคุ้มค่าราคาประหยัด เท่านี้คุณก็เหมือนเป็นการ Up Sale เพิ่มยอดขายได้อีก 

4. Skimming Price

หมายถึง การตั้งราคาสินค้าและบริการสูงในช่วงแรก และค่อยปรับลดมาอยู่ในราคาปกติ กลยุทธ์แบบนี้เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า แบบกวาดตลาด กลยุทธ์แบบนี้ช่วยให้บริษัทสามารถทำกำไรได้ดี ในช่วงแรกและหลังจากนั้นดึงดูดผู้บริโภคที่มีความอ่อนไหวด้วยการลดราคาสินค้า และแบรนด์ของคุณเพิ่งเปิดใหม่หรือแบรนด์ที่อยู่มานานแล้วแต่กำลังเปิดตัว ผลิตภัณฑ์ใหม่ 

ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้แบรนด์เติบโตสามารถคืนทุนได้ตั้งแต่ช่วงแรก ๆ สินค้าประเภทที่เหมาะกับ Skimming Price คือสินค้ากระแส สินค้าที่แตกต่างจากการแข่งขัน ประเภท Product Life Cycle และยังช่วยสร้างยอดขายใน ช่วงที่สินค้ากำลังเข้าสู่ตลาดให้เป็นที่รู้จักและติดตลาดได้เร็วขึ้น 

Product Life Cycle คืออะไร

วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่การเริ่มเข้าสู่ตลาด ถ้าคุณรู้จักมันดีพอ จะทำให้คุณเข้าใจผลิตภัณฑ์มากขึ้นและสามารถเลือกกลยุทธ์การตั้งราคาได้ถูกต้อง วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์แบ่งออกเป็น 4 ช่วง

• Introduction Stage ช่วงแนะนำสินค้า เป็นช่วงจุดเริ่มต้น เข้าสู่ตลาด เป็นการทำความรู้จักแนะนำให้ลูกค้ารู้จักผลิตภัณฑ์ในท้องตลาด

• Growth Stage ช่วงเติบโต จะเป็นช่วงที่ลูกค้ารู้จักสินค้าแล้ว ช่วงนี้ถ้ามีลูกค้าเข้ามาเรื่อย ๆ แบรนด์ของคุณก็จะมีกราฟเติบโตที่สูงขึ้น และที่สำคัญช่วงนี้คือช่วงกอบโกย

• Maturity Stage ช่วงจุดอิ่มตัว เรียกว่าจุดที่มั่นคงแล้ว เพราะมีลูกค้าประจำแล้วไม่ต้องทำการโปรโมทมากมาย ก็มียอดขาย แต่กว่าจะดำเนินมาถึงจุดอิ่มตัวก็จะมีคู่แข่งต่าง ๆ เพิ่มขึ้นอาจจะทำให้ส่วนแบ่ง Market Share ลดลง คุณก็อาจจะต้องลดราคาลงเพื่อรักษาความมั่นคง

• Decline Stage ช่วงถดถอย เป็นช่วงที่คู่แข่งหรือสินค้าทดแทนมีจำนวนมากทำให้ผลิตภัณฑ์ต้องหยุดและถดถอยหายไป

ถ้าคุณเข้าใจในผลิตภัณฑ์ การเรียนรู้เพื่อเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะกับสินค้าก็ไม่ใช่เรื่องยาก และถ้าสินค้าของคุณยังไม่มีคู่แข่งหรือสินค้าทดแทน แถมยังอยู่ในกระแสอีกด้วย กลยุทธ์ Skimmimg Price ก็เป็นอีก 1 ตัวเลือกที่น่าสนใจเช่นกัน

5. Psychological Pricing

หมายถึง การตั้งราคาสินค้าให้น่าดึงดูดตามหลักจิตวิทยา เช่น Odd Pricing การตั้งราคาลงท้ายด้วย 99 

Even Pricing การตั้งราคาให้ลงท้ายด้วยเลขคู่ ส่วนใหญ่แล้วจะใช้แบบเลขกลม ๆ 2 อย่างนี้จะให้ความรู้สึกตื่นเต้น น่าดึงดูดกับผู้บริโภค ซึ่งกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าแบบหลักจิตวิทยา ก็มีหลากหลายวิธีอีก เช่น ตั้งราคาให้ออกเสียงสั้นๆง่าย ๆ และถ้าสินค้าของคุณมี Position Luxury กลยุทธ์นี้จะไม่เหมาะสม เพราะภาพลักษณ์จะดูถูกลงทันที เคยสังเกตไหมร้านเครื่องประดับ นาฬิกา จะไม่ค่อยตั้งในราคาที่ลงท้ายด้วย 99  แต่ถ้าจะให้เหมาะสมจะเป็นสินค้าประเภทหมดแล้วต้องรีบซื้อ หรือสินค้าที่ซื้อมาเพื่อใช้ในชีวิตประจำวัน เช่น สบู่ น้ำยาซักฟอก หรือเสื้อผ้า

6. Product Set Price

หมายถึง การตั้งราคาแบบจับคู่สินค้าเพื่อกระตุ้นการขาย โดยคละสินค้าหลายประเภท แต่อาจจะใช้ได้ในโหมดเดียวกัน ซึ่งเป็นวิธีที่หลาย ๆ แบรนด์นิยมเลือกใช้

และสินค้าที่นำมาจับเซตคู่กัน จะต้องเป็นสินค้าที่หาราคาพิเศษแบบนี้ที่ไหนไม่ได้แล้ว เหตุผลส่วนใหญ่ที่แบรนด์ต่างใช้การโปรโมต เวลาจับคู่สินค้าแบบนี้ คือการลดล้างสต็อก เคลียร์สต็อกได้ง่าย ลดปัญหาการผลิตสินค้าที่ไม่เป็นที่นิยมและไม่มีคนซื้อได้อีกด้วย

กลยุทธ์การจับคู่สินค้าที่เราเห็นกันหลักๆเลย คือ 7-Eleven เช่น จับคู่ซาลาเปา + นมถั่วเหลือง

ตัวเลือกนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงคุณค่าของความคุ้ม ถือเป็นการกระตุ้นการขายดีมาก ๆ เพื่อให้ลูกค้านิยมและได้กระแสตอบรับเสมอ คุณเองในฐานะเจ้าของแบรนด์อย่าลืม รักษาคุณภาพของสินค้าให้อยู่ในมาตรฐานเสมอ

7. Seasonal Pricing

หมายถึง การตั้งราคาตามช่วงเวลาหรือเทศกาลให้ถูกลงกว่าช่วงปกติ เพื่อกระตุ้นลูกค้าที่มีความต้องการเปลี่ยนแปลงสูง ลูกค้าบางรายอาจจะกำลัง ลังเลในการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการจากแบรนด์ แต่มีกลยุทธ์นี้เข้ามาแทรกเสริม จะทำให้ตัดสินใจมากขึ้น เราจะเห็นแบรนด์ต่าง ๆ ใช้กลยุทธ์นี้บ่อยครั้งช่วง วันที่ 4 เดือน 4 วันสงกรานต์ วันแม่ ตามเทศกาลต่าง ๆ หรือรวมถึงลดราคาตอนวันเกิดของแบรนด์ แม้แต่โปรโมชั่นช่วงกลางวันก็ใช้วิธีนี้เช่นกัน 

ตัวอย่างเช่น ตั๋วภาพยนต์ที่จะลดเหลือ 100 บาททุก ๆ วันพุธ  ราคาบัตรสวนสนุกที่ราคาในวันธรรมดาและวันหยุดต่างกันเกือบครึ่ง หรืออธิบายแบบเข้าใจง่าย ๆ กลยุทธ์นี้ช่วยจัดการลดแรงการขายในวันที่ขายไม่ทัน หรือจัดการกับสินค้าที่ขายไม่หมด

หลายผู้ประกอบการถ้าอ่านมาถึงจุดนี้ ก็อาจจะสงสัยว่าตัวเองจะทำแบรนด์ออนไลน์ นอกจากกลยุทธ์ในการตั้งราคาแล้ว จะทำอยากไรให้เป็นที่น่าดึงดูดสนใจใน ขณะที่คู่แข่งก็เกิดขึ้นมากมาย Readyplanet อยากจะแนะนำว่า นอกจากการเรียนรู้การตั้งราคาแล้ว 

เครื่องมือการทำตลาดยังมีอีกเยอะมาก และ ฟีเจอร์ R-Shop แพลตฟอร์มสร้างร้านค้าออนไลน์ ที่มาพร้อมเครื่องมือการตลาดแบบ All-In-One ก็เป็นแพลตฟอร์มที่เหมาะ กับการเปิดร้านค้าออนไลน์

Platform R-Shop คืออะไร

แพลตฟอร์มร้านค้าออนไลน์ ที่ใช้งานง่ายมาพร้อมหลากหลายฟังก์ชั่นและเครื่องมือการตลาดแบบ All-In-One เพิ่มช่องทางการขายได้ตลอด 24 ชั่วโมง เป็นแพลตฟอร์ม ที่สามารถตอบข้อสงสัยของลูกค้าได้ตลอด และแจ้งเตือนแบบเรียลไทม์ผ่านฟีเจอร์ Chat Center ถือว่าเป็นตัวช่วยเสริมประสิทธิภาพได้ตั้งแต่วันแรกที่เปิดร้าน เพราะนอกจากเราจะเรียนรู้เรื่องกลยุทธ์การตั้งราคาแล้ว การดูแลหน้าร้านออนไลน์ให้ง่ายต่อการค้นหาและติดต่อซื้อขาย ก็เป็นปัจจัยหลัก

ทั้งหมดทั้งมวลนี้การที่คุณจะขายสินค้าอะไร ต้องศึกษาตามหลัก Marketing 4P และ Price Stategy ที่ได้เรียนรู้กันไปในวันนี้หวังว่าจะนำไปปรับใช้กับเข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น ถ้าเป็นแบรนด์อาหาร ร้านเครื่องดื่ม ก็จะเหมากับ Decoy Pricing การตั้งราคาแบบให้ลูกค้าเห็นถึงความประหยัดคุ้มค่า และง่ายต่อการ Up Sale แต่ถ้าสินค้าของคุณอยู่ในกลุ่มที่มีสินค้าทดแทนได้ ก็อาจจะเหมากับกลยุทธ์ตั้งราคาแบบรุกตลาด

อย่างไรแล้วถ้าคุณคือแบรนด์ใหม่การตั้งราคาอาจจะไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่คุณจะให้ความสำคัญ แต่หัวข้อ Place ให้ Marketing 4P ก็สำคัญ ซึ่งฟีเจอร์ R-Shop ของ Readyplanet ถูกออกแบบมาเพื่อตอบโจทย์แบรน์ที่อยากเปิดร้านค้าออนไลน์อย่างมาก แถมยังเป็นแพลตฟอร์มฟรีและมาพร้อมเครื่องมือแบบ All-In-One ไม่ว่าจะเป็นระบบ R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ที่เชื่อมต่อกับ R-Shop เพื่อทำการเก็บData ลูกค้าไว้ใช้ประโยชน์ในการทำโปรโมท หรือการตลาด  สามารถดูคู่มือการใช้งานได้ ที่นี่ และอย่าลืมนำไปประยุกต์ใช้ให้เข้ากับแผนการตลาดของแบรนด์คุณ เพื่อประสิทธิภาที่ดียิ่งขึ้น

สมัครใช้งาน Readyplanet All-in-One Platform ฟรี

Readyplanet All-in-One Platform คือแพลตฟอร์มการขายและการตลาดแบบรวมเป็นหนึ่งเดียว ที่ครอบคลุมทั้งการโฆษณา เว็บไซต์ และระบบลูกค้าสัมพันธ์ ให้ธุรกิจของคุณ Go Online และเติบโตได้อย่างยั่งยืน ด้วยเครื่องมือ Marketing Tech ที่มีคุณภาพและทรงพลัง บริหารจัดการง่าย ไร้กังวล ในที่เดียว

Updated: 27 April 2021 | Produced by: Ploynaphat Wattanachodjirachai