ไม่ว่าธุรกิจใด ผู้ประกอบการต่างก็คาดหวังจะประสบความสำเร็จ จากการมียอดขายที่เพิ่มขึ้นในทุกๆปี ซึ่งการจะสำเร็จได้นั้น ผู้ประกอบการควรจะต้องหาวิธีในการขยายตลาดให้ได้มากขึ้นเสียก่อน เพราะว่าหากตลาดใหญ่ขึ้นแล้ว มูลค่ายอดขายก็จะสูงขึ้นตามไปด้วย และการจะขยายตลาด สิ่งที่ผู้ประกอบการควรให้ความสำคัญมากเป็นอันดับแรกก็คือ ลูกค้า ค่ะ

การขยายฐานลูกค้า หรือ Customer Extension คือ การเพิ่มสินค้าและบริการ ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า ให้มีความหลากหลายมากขึ้น ซึ่งเป็นส่วนสำคัญต่อการเพิ่มยอดขาย ให้กับผู้ประกอบการได้ค่ะ

และสำหรับการขยายตลาดเพื่อการเพิ่มยอดขายนั้น ผู้ประกอบการจะต้องทราบก่อนว่าจะสามารถขายสินค้าให้กับลูกค้ากลุ่มใด และขายอย่างไรได้บ้าง ซึ่ง ReadyPlanet จะขอแบ่งวิธีการออกเป็น 5 วิธีดังต่อไปนี้ค่ะ

1. Re-sell รับรู้และตอบสนอง

วิธีที่มีความเสี่ยงน้อยที่สุดในการขยายการเติบโตของธุรกิจ คือการตอบสนองความต้องการของลูกค้าเดิม โดยวิธีนี้จะเน้นการขายสินค้าเดิมที่มีอยู่ ให้กับลูกค้ากลุ่มที่ซื้อสินค้าเป็นประจำอยู่แล้ว แต่เพิ่มปริมาณการขายสินค้าให้มากขึ้น หรือจัดโปรโมชั่นลดราคาสินค้าในบางวันหรือบางช่วงเวลา การทำแบบนี้จะช่วยรักษาฐานลูกค้าเดิมให้ยังคง รับรู้ จดจำ และภักดีกับแบรนด์ ได้ในขณะที่ผู้คนบนโลกดิจิทัลเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในแต่ละวันค่ะ

2. Cross-sell ขายข้ามผลิตภัณฑ์

เทคโนโลยีในปัจจุบันทำอะไรได้มากอย่างที่คุณเองก็อาจคาดไม่ถึง Software บน Internet สามารถจับพฤติกรรมของผู้บริโภคได้ว่ามีความสนใจในเรื่องใด เคยซื้อสินค้าชนิดใด และค้นหาข้อมูลแบบไหนบนโลกออนไลน์ ฯลฯ ซึ่งการเก็บข้อมูลเช่นนี้ทำให้ผู้ประกอบการสามารถเรียนรู้ลูกค้า และสามารถนำเสนอสินค้าที่ตรงกับความสนใจของลูกค้าได้ โดยการ Cross-sell นั้นผู้ประกอบการจะนำเสนอสินค้าที่มีความเกี่ยวข้อง หรือสามารถใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อไปแล้ว เช่น ส่งอีเมลโปรโมชั่นเครื่องประดับของสุภาพสตรี ให้กับลูกค้าที่เคยซื้อเสื้อผ้าสุภาพสตรีไปแล้ว เป็นต้น

3. Up-sell ขายสินค้าที่มีคุณภาพมากขึ้น ด้วยราคาที่สูงขึ้น

ถือว่าเป็นส่วนหนึ่งของการ Cross-sell แต่จะเป็นการแนะนำสินค้าที่มีความใกล้เคียงกับสินค้าเดิม แต่สินค้าที่แนะนำจะมีคุณภาพสูงขึ้น ในขณะเดียวกันก็มีมูลค่ามากขึ้นตามไปด้วย เช่น ในธุรกิจโรงแรม เมื่อลูกค้าเข้ามาจองห้องพัก อาจจะนำเสนอการ Upgrade Package ให้กับลูกค้าได้ โดยการอธิบายถึงสิทธิพิเศษที่ลูกค้าจะได้รับเพิ่มเติม หากจ่ายราคาที่สูงขึ้น เป็นต้น

4. Reactivation กระตุ้นให้กลับมาสนใจ

เป็นการสื่อสารการตลาดกับลูกค้าเดิม ที่อาจหยุดการซื้อสินค้า หรือสื่อสารกับแบรนด์ไปเป็นระยะเวลานาน ให้กลับมาซื้อสินค้าและบริการ รวมทั้งติดต่อสื่อสารกับแบรนด์อีกครั้งหนึ่ง อาจจะด้วยการส่ง E-Newsletter แนะนำสินค้า หรือโปรโมชั่นใหม่ๆ ที่อาจอยู่ในความสนใจของลูกค้า หรืออาจใช้วิธี Remarketing ด้วยโฆษณาออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นบน Google AdWords หรือ Facebook Ads เพื่อดึงให้เขากลับมาให้ความสนใจสินค้าของคุณอีกครั้ง

5. Referrals ให้ลูกค้าปัจจุบันแนะนำบอกต่อ

หากลูกค้าปัจจุบันเกิดความประทับใจสินค้าและบริการของคุณ ก็อาจแนะนำให้กับคนรู้จัก แต่ผู้ประกอบการก็ไม่ควรนิ่งนอนใจ เพราะลูกค้าอาจไม่ได้เล็งเห็นความสำคัญของการบอกต่อก็ได้ ดังนั้น ผู้ประกอบการอาจใช้วิธีการจูงใจลูกค้า เช่น หากลูกค้าเก่าพาคนรู้จักมาใช้บริการ จะได้รับสิทธิพิเศษ หรืออาจมอบนามบัตรให้ลูกค้า เพื่อให้เขานำไปแจกจ่ายให้กับเพื่อนหรือคนรู้จัก และเมื่อเพื่อนๆ ของเขามาซื้อสินค้าและบริการพร้อมนำนามบัตรนั้นมาด้วยจะได้ส่วนลดพิเศษ และหากมีลูกค้าใหม่นำนามบัตรดังกล่าวมาใช้บริการ คุณก็ควรส่งจดหมายไปขอบคุณลูกค้าท่านนั้นด้วยค่ะ

หลังจากที่ทราบทั้ง 5 วิธีในการขยายฐานลูกค้าแล้ว คุณคงจะพอเห็นแนวทางในการขยายตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายกันแล้วนะคะ และนอกเหนือจาก 5 วิธีนี้ สิ่งสำคัญที่ผู้ประกอบการควรจะคำนึงถึงตลอดเวลาคือ ความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าในระยะยาว โดยการให้ความใส่ใจกับลูกค้า ทั้งรายเก่าและรายใหม่ เพื่อให้ธุรกิจของท่านก้าวไปข้างหน้าได้อย่างมั่นคงและเติบโตอย่างยั่งยืนต่อไปค่ะ

November 19, 2015
Watsanan Saikam
www.ReadyPlanet.com