เลือกอ่านตามหัวข้อ

• Field Sales คืออะไร?
• การทำงานของ Field Sales เป็นอย่างไร?
• ประโยชน์ของ Field Sales ที่มีต่อธุรกิจ
• 8 วิธีกระตุ้น Field Sales ออกไปหาลูกค้าอย่างมืออาชีพ กลับมาพร้อมยอดขาย
• สรุป

Field Sales คืออะไร?

หลายคนคงสงสัยใช่ไหมคะว่า Field Sales ที่กำลังพูดถึงอยู่นี้ มีหน้าที่ที่ต้องทำและรับผิดชอบอะไรบ้าง แล้วทำไมไม่เรียก Sales ก็พอ ดังนั้นถ้าอธิบายให้เข้าใจแบบง่าย ๆ Field Sales ก็คือ นักขายภาคสนาม มีหน้าที่หลักในการบุกตลาดเพื่อหาลูกค้าเชิงรุก ออกไปหาลูกค้ารายใหม่ ๆ โอกาสการขายใหม่ ๆ พร้อมกับไปนำเสนองานขายให้กับลูกค้า หรือแม้แต่ออกไปเยี่ยมเยือนเพื่อสานสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้ารายสำคัญ ทั้งหมดนี้ก็เพื่อเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของเราในท้ายที่สุด

การทำงานของ Field Sales เป็นอย่างไร?

อย่างที่กล่าวไปแล้วข้างต้นว่า การทำงานของ Field Sales นั้น หน้าที่หลัก ๆ คือ การออกไปหาลูกค้านอกสถานที่เป็นประจำ รวมทั้งต้องนำเสนอขายสินค้าบริการ ให้ลูกค้ารู้สึกสนใจ นำเสนอในสิ่งที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า ดังนั้น Field Sales การทำงานของ Field Sales ก็อาจจะต้องใช้ทักษะการนำเสนอ ทักษะการสื่อสาร การพูดเจรจาค่อนข้างสูง รวมไปถึงด้านบุคลิกภาพก็เป็นสิ่งสำคัญ เพราะเป็นตำแหน่งเซลส์ที่ต้องพบเจอลูกค้าโดยตรง ซึ่งอาจจะไม่เหมือนเซลส์ที่ขายผ่านทางโทรศัพท์ ผ่านทางแชท ที่ไม่ต้องออกไปเจอลูกค้านั่นเอง

ประโยชน์ของ Field Sales ที่มีต่อธุรกิจ

หากรอแค่ให้ลูกค้าเดินเข้ามาหาเราอยู่ฝ่ายเดียว อาจทำให้ธุรกิจเติบโตได้ช้า ยอดขายก็อาจจะไม่ได้ก้าวกระโดดตามเป้าที่วางไว้ ยิ่งไปกว่านั้นคู่แข่งของเราอาจจะก้าวนำไปแล้วก็เป็นได้ ดังนั้นหลายธุรกิจ จึงจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์เชิงรุกในการขายและการเข้าหาลูกค้ามากขึ้น ซึ่งธุรกิจที่มี Field Sales ก็จะมีเซลส์ที่ทำหน้าที่ออกไปหาลูกค้า เสาะแสวงหาลูกค้ารายใหม่ในพื้นที่ต่าง ๆ ให้ครอบคลุมลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น อีกทั้งการปิดการขายแบบเผชิญหน้ากับลูกค้าโดยตรง หรือ Face-to-Face ย่อมมีโอกาสประสบผลสำเร็จได้มากกว่าการนั่งรอลูกค้าติดต่อมาอย่างเดียว  เพียงแต่เซลส์ต้องมีความเป็นมืออาชีพ สามารถโน้มน้าวจูงใจลูกค้าได้อย่างรวดเร็วผ่านการสื่อสาร การสร้างความเชื่อมั่น ความประทับใจให้ลูกค้า และจะเห็นได้เลยว่าจากลูกค้ารายใหม่ อาจจะกลายเป็นลูกค้าคนสำคัญของธุรกิจไปได้อย่างยาวนานอีกด้วย

8 วิธีกระตุ้น Field Sales ออกไปหาลูกค้าอย่างมืออาชีพ กลับมาพร้อมยอดขาย

Field Sales เป็นอีกตำแหน่งสำคัญสำหรับธุรกิจในยุคปัจจุบันนี้ ที่ช่วยสร้างยอดขายให้กับธุรกิจได้ แต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย ที่ออกไปพบลูกค้าแล้วจะได้ยอดขายกลับมาทุกครั้ง การบริหารทีมขาย ที่มี Field Sales ก็เช่นเดียวกัน ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้บริหารและู้จัดการฝ่ายขายต้องมีการวางแผนการทำงาน พร้อมทั้งกำหนดเป้าหมายการขายให้ชัดเจน เพื่อให้การออกไปหาลูกค้าของเซลส์นั้นสามารถสร้างประโยชน์ให้ธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด วันนี้เราเลยมีวิธีกระตุ้น Field Sales ให้ออกไปหาลูกค้าได้อย่างมืออาชีพ ให้ผู้จัดการฝ่ายขายยุคใหม่สามารถนำไปปรับใช้ได้ค่ะ

1. ผู้จัดการฝ่ายขายควรตั้งเป้าหมายการขายและเขตพื้นที่ในการขายที่ชัดเจน

การขายที่มีประสิทธิภาพต้องเริ่มจากการตั้งเป้าหมายการขายที่ชัดเจน และการตั้งเป้ายอดขายที่ท้าทาย เพื่อให้พนักงานขายรู้ทิศทางในการทำงานได้ชัดเจนมากขึ้น ซึ่งปัญหาที่พบในการขาย ส่วนหนึ่งก็อาจจะมาจากการที่เซลส์ไม่มีเป้าหมายการขายหรือขอบเขตการทำงานที่ชัดเจน ทำให้เซลส์ต้องออกไปหาลูกค้าแบบไม่มีแผนการทำงานที่ชัดเจน วิ่งงานแบบกว้าง ๆ ไร้จุดหมายที่แน่ชัด บางครั้งก็ไปในที่ที่ไม่อาจสร้างยอดขาย หรือไม่ใช่พื้นที่ที่มีลูกค้าเป้าหมายที่ธุรกิจต้องการ ทำให้เสียทั้งเวลาเดินทาง ทั้งค่าใช้จ่ายในการเดินทางและเวลาในการหาลูกค้ารายอื่น หรือบางครั้งเซลส์เองก็วิ่งงานทับซ้อนกับเซลส์คนอื่นในทีมเดียวกันด้วย ดังนั้น เพื่อให้ทุกการออกไปหาลูกค้านั้นมีประสิทธิภาพ ผู้จัดการทีมขายควรตั้งเป้าหมายการขายและยอดขายของแต่ละเขตพื้นที่ให้ชัดเจนตั้งแต่แรก

2. มีระบบ CRM เพื่อใช้ในการติดตามการขาย และให้เซลส์อัปเดตความคืบหน้าการติดตามลูกค้า

การติดตามการขาย เป็นหน้าที่สำคัญของผู้จัดการฝ่ายขาย เพื่อจะช่วยให้รู้ถึงความคืบหน้าการออกไปพบลูกค้าของ Field Sales และหากเซลส์พบเจอปัญหา ก็สามารถช่วยหาวิธีแก้ไขหรือให้คำแนะนำที่เหมาะสมได้ทันที ซึ่งการอัปเดตความคืบหน้าการทำงานของพนักงานขายภาคสนาม อาจเป็นเรื่องที่ยุ่งยากเพราะแต่ละวันก็คงต้องวุ่นกับการเดินทางไปหาลูกค้า แต่หน้าที่ส่วนนี้ก็เป็นหน้าที่ที่ขาดไม่ได้ในการทำงานขายเช่นกัน

ดังนั้น ธุรกิจในปัจจุบันจึงควรต้องมีการใช้ระบบ CRM เข้ามาใช้ในการบริหารทีมขาย เพื่อการทำงานที่มีประสิทธิภาพ สะดวก คล่องตัวและประหยัดเวลาการทำงานได้มากขึ้น อย่างเช่น Readyplanet R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขายที่ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถติดตามการขายทุกขั้นตอนของเซลส์ได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วย Sales Pipeline หรือดูรายละเอียดการบันทึกข้อความการออกไปพบลูกค้าผ่านระบบได้ทันที

3. ให้เซลส์วางแผนการทำงาน และตารางก่อนการออกไปพบลูกค้า

 “การวางแผน” และ “จัดตาราง” ก่อนออกไปพบลูกค้า จะช่วยให้ Field Sales บริหารจัดการเวลาและทำงานได้อย่างเป็นระบบมากขึ้น มีเวลาในการเตรียมตัว และไม่ลืมนัดสำคัญของลูกค้า บางครั้งเซลส์ก็อาจจะต้องวิ่งหาลูกค้ามากกว่า 1-2 ราย ดังนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายจึงจำเป็นต้องส่งเสริมให้เซลส์วางตารางการทำงาน การออกไปพบลูกค้า ว่าในแต่ละวัน ใครไปหาลูกค้าคนไหน ควรไปหาใครก่อน และควรตั้งระบบแจ้งเตือน หรือ Reminder ไว้ เพื่อไม่ให้ลืมไปพบลูกค้าคนสำคัญ ซึ่งใน R-CRM ก็มีฟีเจอร์ทำแจ้งเตือนนัดหมายลูกค้า เมื่อใกล้ถึงเวลา จะมีข้อความแจ้งเตือนส่งไปให้เซลส์ ช่วยให้เซลส์ได้มีเวลาเตรียมตัว เตรียมข้อมูลลูกค้าและสามารถไปทันนัดหมาย  ซึ่งการวางแผนแบบนี้ จะช่วยการบริหารทีมขายได้ดีขึ้น และใช้เวลาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

4. ให้เซลส์ส่งข้อมูลการออกไปพบลูกค้าด้วยทุกครั้ง

ระหว่างการขายงาน พนักงานขายหลายคนอาจรู้สึกประหม่าได้ และหากเจอปัญหาก็ต้องหาวิธีแก้ไขเอง ซึ่งจะดีกว่าหากได้รับคำแนะนำจากหัวหน้าทีมในขณะนั้นด้วย ในขณะเดียวกัน หัวหน้าทีมเองก็อยากรู้ความเคลื่อนไหวว่างานขายเป็นไปอย่างราบรื่นหรือไม่ มีอะไรที่ต้องช่วยเหลือเพิ่มเติมหรือเปล่า แต่สิ่งเหล่านี้มักเป็นอุปสรรค เพราะว่าหัวหน้าทีมไม่สามารถออกไปขายงานกับพนักงานขายได้ทุกคนและไปด้วยได้ทุกครั้งเสมอไป

แต่สิ่งเหล่านี้แก้ได้ ด้วยการใช้ R-CRM ที่มีฟีเจอร์ Sales Check-in หรือการปักหมุดเช็คอินสถานที่ เซลส์สามารถส่งรูปถ่าย และรายละเอียดต่าง ๆ บันทึกเข้าระบบ แล้วผู้จัดการฝ่ายขายก็จะสามารถเห็นกิจกรรมในการทำงานได้อย่างเรียลไทม์ อีกทั้งยังเก็บข้อมูลเหล่านี้ไว้วิเคราะห์ Performance ของ Field Sales เพิ่มเติมในภายหลังได้อีกด้วย

5. ติดตามการทำงานของเซลส์อย่างใกล้ชิด สม่ำเสมอ

งานขายเป็นงานที่อาศัยพลังกายและพลังใจ หน้าที่สำคัญของหัวหน้าฝ่ายขายก็คือ คอยให้ความช่วยเหลือทีม คอยติดตามว่า ทุกวันนี้การทำงานของทีมเป็นอย่างไร เจออุปสรรคอะไรที่ต้องรับเข้าไปแก้ไขหรือไม่ หากเราปล่อยให้ทีมขายทำงานอย่างโดดเดี่ยว ก็จะทำให้ได้งานที่มีคุณภาพด้อยลง ไม่ได้ยอดขายตามที่หวังเอาไว้ หรือปัญหาการทำงานไม่ถูกแก้ไข ส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของทีมได้

ซึ่งหัวหน้าทีมขาย สามารถติดตามการทำงานของ Field Sales อย่างใกล้ชิดได้ ด้วยการประชุมทีมประจำสัปดาห์ หรือประจำเดือน โดยเป็นการประชุมทื่สื่อสารถึงงานที่กำลังทำอยู่ แผนงานในอนาคตที่กำลังวางไว้ และอุปสรรคการทำงานที่เจอระหว่างทาง เพื่อที่หัวหน้าและทีมจะได้เข้าไปช่วยเหลือและให้คำแนะนำได้ตรงจุด

6. การให้คำแนะนำ แนวทางการบุกตลาดในเขตพื้นที่ต่าง ๆ เพิ่มเติมอยู่เสมอ

อีกหนึ่งหน้าที่สำคัญของ Field Sales นอกจากการเสนองานขายแล้ว ยังต้องบุกตลาด เพื่อให้ลูกค้าใหม่ ๆ อยู่เสมอ ซึ่งการเลือกพื้นที่ที่จะลงไปหาลูกค้าก็เป็นสิ่งที่ควรพิจารณาอย่างถี่ถ้วน เพื่อจะได้เป็นการลงสนามและได้ยอดขายกลับมาจริง ๆ ซึ่งหัวหน้าทีมขายสามารถช่วยได้ ด้วยการให้คำแนะนำเกี่ยวกับแนวทางการบุกตลาด ว่าพื้นที่ไหนที่น่าสนใจ หรือมีกลุ่มเป้าหมายของสินค้าหรือบริการ รวมถึงแนะนำกลยุทธ์และวิธีการขายกับกลุ่มเป้าหมายในแต่ละพื้นที่ เพื่อทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น โดยอาจจะดูจากแผนที่ในฟีเจอร์ Sales Check-in ว่ามีลูกค้ากระจุกอยู่แถวไหนเยอะแล้ว ควรกระจายไปลูกค้าพื้นที่ที่มีโรงงานอุตสาหกรรมเพิ่มเติมหรือไม่ เป็นต้น (อ่านบทความ เจาะลึกฟีเจอร์ Sales Check-in ของ R-CRM ตอบโจทย์ธุรกิจ ที่มีเซลส์ออกไปพบลูกค้าบ่อย ได้ที่นี่)

7. มอบหมายให้เซลส์ทำรายงานการขาย เพื่อให้เห็นผลการทำงานเพื่อปรับปรุงหรือพัฒนาต่อ

การทำงานให้ดียิ่งขึ้น เราจำเป็นต้องรู้ก่อนว่า สิ่งที่เรากำลังทำอยู่นั้น มีประสิทธิภาพมากน้อยแค่ไหน และต้องมีการ Feedback หรือติดตามการทำงานของเซลส์อย่างใกล้ชิด เพื่อที่จะพัฒนาการขายให้ดียิ่งขึ้น และสามารถเพิ่มยอดขายจากการออกไปขายงานได้ ซึ่งวิธีการที่น่าสนใจคือ มอบหมายให้เซลส์แต่ละคนทำรายงานการขาย เพื่อให้ได้เห็นผลงานของตนเอง ว่าตอนนี้ถึงเป้าหมายที่วางไว้หรือไม่ และควรปรับปรุงอะไรต่อไป เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น แต่วิธีที่รวดเร็วกว่านั้นก็คือเมื่อธุรกิจมีการใช้ R-CRM ก็จะสามารถดูรายงานสถิติสำคัญต่าง ๆ ได้ผ่าน R-Insights ได้ทันที ช่วยลดการทำรายงานของเซลส์ไปได้ แต่กลับเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของเซลส์ำด้เช่นเดียวกัน

8. สร้างพลังการขายเชิงบวก สร้างแรงจูงใจ ให้กับเซลส์อย่างต่อเนื่อง

งาน Field Sales นอกจากจะต้องใช้ความสามารถดังที่กล่าวมาข้างต้นแล้ว เซลส์ก็ยังต้องอาศัยพลังใจด้วย ดังนั้น หัวหน้าทีมควรสร้างแรงจูงใจ และพลังการขายเชิงบวกให้เซลส์อยู่เสมอ เพื่อเป็นการกระตุ้นให้พนักงานขายอยากสร้างผลงานที่ดีมากขึ้น มีความกระหายที่อยากออกไปขายงานให้ดียิ่งขึ้นกว่าเดิม และให้เซลส์รู้ว่างานที่เขาทำนั้นมีคุณค่าต่อองค์กรหรือธุรกิจอย่างมาก

วิธีการสร้างพลังใจให้กับพนักงานขายมีอยู่มากมาย เช่น การกล่าวชมพนักงานเมื่อเขาทำผลงานได้ดี ให้เขาได้รู้สึกว่า ความพยายามที่ตั้งใจทำงานนั้นมีความหมายต่อทีมมากแค่ไหน หรือการตั้งรางวัล หรือ Incentive Bonus ให้กับพนักงานที่ทำยอดขายได้ยอดเยี่ยม เช่น พนักงานจะได้ค่าตอบแทน 10% ของยอดขายทั้งหมด จะช่วยกระตุ้นให้เซลส์เร่งอยากทำยอดได้มากขึ้นเรื่อย ๆ หรือจัดการประกวดแต่งตั้งพนักงานยอดเยี่ยมประจำเดือน คนที่ได้อันดับ 1-3 จะได้ประกาศนียบัตร พร้อมรางวัลพิเศษ วิธีนี้ก็จะช่วยกระตุ้นให้พนักงานขายมีพลังใจที่จะออกไปทำงานภาคสนามด้วยความกระตือรือร้นและมีความสุขมากขึ้น

สรุป

Field Sales นับว่าเป็นหน้าที่สำคัญอย่างหนึ่งในทีมขาย ที่มีส่วนช่วยหาลูกค้ารายใหม่ ๆ และเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจได้ ด้วยการเดินเกมเชิงรุก เป็นตำแหน่งการขายที่ต้องอาศัยทั้งความสามารถ แรงกาย และแรงใจ มีหลายครั้งที่ Field Sales มักรู้สึกท้อถอย เมื่อผลงานไม่ได้เป็นอย่างที่คาดหวัง แต่เรื่องพวกนี้สามารถแก้ไขได้ ด้วยการคิดกลยุทธ์การขายภาคสนามอย่างถี่ถ้วน มีหลักการที่จับต้องได้ รวมถึงการหาเครื่องมือใหม่ ๆ มาช่วยบริหารทีมขาย ก็จะช่วยให้ทุกครั้งที่ออกไปขายงาน ก็จะได้ยอดขายกลับมาด้วยเสมอ

หากคุณอยากสร้างเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารทีมขายพร้อมเพิ่มยอดขายอย่างต่อเนื่อง R-CRM แพลตฟอร์มบริหารทีมขาย สามารถช่วยคุณได้ นอกจากเก็บข้อมูลลูกค้าอย่างเป็นระบบแล้ว ยังมีอีกหลากหลายฟีเจอร์ที่ช่วย Field Sales ให้ทำงานได้สะดวกมากขึ้น กลับมาพร้อมยอดขายแบบทะลุเป้า ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายเองก็สามารถบริหารทีมขายได้อย่างสะดวก ติดตามการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือแพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement

ลงทะเบียนและเริ่มใช้ R-CRM ฟรี